Business Development - Biz Dev

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Ser um Business Development. Utilizar as técnicas e as ferramentas que podem incrementar os negócios e a estratégia da empresa.

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Business Development - Biz Dev

  1. 1. Business Development (Biz Dev) Por: Rui Loureiro Business Analyst/Gestor de Projecto 1
  2. 2. •A função de um Business Development (Biz Dev) pode ser caracterizada pelo desenvolvimento, pela promoção e pela procura de novos negócios, quer internamente, quer externamente; •Nas diversas tarefas a realizar passam por uma combinação entre a análise estratégica, o marketing e as vendas, mas também no estabelecimento e no reforço parcerias (B2B); •As operações relativas ao desenvolvimento de negócios devem-se iniciar pela análise do meio envolvente e perceber o posicionamento de forma a criar uma estratégia de negócios. Sobre as funções 2
  3. 3. •O papel do Biz Dev assume uma importante ligação entre a organização e o mercado. É uma função em que se exige grandes capacidades de comunicação, de competências ao nível do marketing e de gestão na elaboração de estratégias de crescimento da organização onde labora; •O desenvolvimento de negócios passa por uma colaboração próxima de áreas como o R&D e a Produção, tanto na fase de desenvolvimento e na fase de implementação de um projecto; •O Biz Dev deve elaborar informações e analisar potenciais oportunidades de negócio, bem como o seu posterior acompanhamento na sua execução. Sobre as funções 3
  4. 4. R&D Promoção Novos Negócios Business Development Gestão Administrativa Marketing Gestão de Parcerias As competências de um Biz Dev 4
  5. 5. •Compreender a dinâmica no modo como se estabelecem relacionamentos entre organizações (aposta no estabelecimento de parcerias); •Detectar e promover oportunidades de negócio; •Estabelecer relações de longo termo (fidelização do cliente); •Promover relacionamentos com fornecedores e fabricantes; •Verificar a Capacidade Financeira da organização onde pretende desenvolver negócio; •Definir um plano de acção no contacto e estabelecer metas a atingir (milestones); •Criar pontos comuns de contacto (ex.: identificação através de redes sociais de contactos comuns). As tarefas do Biz Dev 5
  6. 6. •Os relacionamentos formais – o estabelecimento deste tipo de relacionamentos são determinados por: –Relações hierárquicas; –Relações de âmbito profissional (entre colegas de uma mesma empresa ou entre empresas com que são realizados negócios); –Relações entre pares ou de uma mesma classe profissional (por exemplo entre médicos); •Os relacionamentos informais – o estabelecimento deste tipo de relacionamentos são determinados por: –Relações pessoais (entre amigos e conhecidos); –Relações inerentes à proximidade física; –Relações entre membros de um mesmo grupo de interesse (ou clube); –Relações evidenciadas por interacções repetidas. O relacionamento com as organizações 6
  7. 7. O Planeamento Estratégico Missão e Objectivos Avaliação de Ambiente Processo de Marketing Planeamento Estratégico Plano Operacional 7 SWOT PEST Visão e Valores Reputação da organização Marketing Mix Market Share Tabela de RACI As técnicas e as ferramentas Cinco Forças de Porter Balanced scorecard Análise de Stakeholders
  8. 8. Diagnóstico •Análise Interna •Análise SWOT •Análise externa (PEST) •Análise Facturação Processo de Marketing •Market Share •Análise de Concorrência •Segmentação •Posicionamento •Diferenciação Serviços a promover •Competências •Novos clientes •Fidelização de clientes •Oferta de produtos e de serviços 1 2 Planeamento Estratégico •Análise complementares •Business Plan •Balance Score Card •Mind Maps 4 3 Plano Operacional •Desenvolvimento de contactos (RP) •Clientes finais (CRM) •Parcerias 5 8 O Planeamento Estratégico
  9. 9. • Acções de e-mail marketing (através do envio de newsletters); • Acções de Direct Mail; • Contacto telefónico para marcação de apresentações; • Acções de junto de clientes actuais e ex-clientes, apresentando novos produtos ou serviços; • Publicidade em meios de grande divulgação (jornais e revistas); • Participação em Eventos e Seminários (promover o network). Perspectivar oportunidades de negócio 9 Existem diversas formas para promover novas oportunidades de negócio, tais como:
  10. 10. 10 Relações Publicas Direct Mailing Parcerias Seminários Apresentação Redes Sociais Publicidade nos Média Visitas Website Business Development Promover Negócios Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  11. 11. •O desenvolvimento de negócios passa promover um determinado produto ou serviço internamente ou externamente. •Quando externamente não basta olhar para os clientes actuais e, sempre que possível, aumentando a receita deles. A promoção e a captação de novos clientes é muito importante. •Existem diversas técnicas e ferramentas auxiliares às funções do Biz Dev, entre as quais: oMatriz de Ansoff oAnálise SWOT oAnálise PEST oAnálise das Cinco Forças (Porter) oTabelas de RACI oAnálise de Stakeholders 11 Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  12. 12. A matriz de Ansoff é geralmente vista e entendida como uma ferramenta auxiliar à tomada de decisão estratégica ao nível do Marketing. No entanto, esta matriz poderá ser um importante auxiliar na estratégia de desenvolvimento de negócio, onde naturalmente o Marketing é uma componente importante. Esta matriz permite identificar qual o posicionamento e qual a estratégia onde se pretende actuar de forma mais efectiva (novos mercados/mercados existentes ou novos produtos/produtos existentes). A Matriz de Ansoff 12 Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  13. 13. De acordo com a Matriz de Ansoff, facilmente se percebe qual o posicionamento pretendido e é um auxiliar para ser definida uma estratégia. Novos Mercados Mercados Existentes Produtos Existentes Novos Produtos Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produto/Serviços Desenvolvimento de Mercado Diversificação 13 Técnicas de Gestão de um Biz Dev A Matriz de Ansoff
  14. 14. Análise SWOT 14 Oportunidades Pontos Fracos Pontos Fortes Ameaças S W O T Interno organização Ambiente Externo Vantagens internas da empresa em relação às Empresas concorrentes. Aspectos negativos da Envolvente com potencial de comprometer a vantagem competitiva da empresa. Aspectos positivos da envolvente com potencial de fazer crescer a vantagem competitiva da empresa. Desvantagens internas da empresa em relação às empresas concorrentes. Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  15. 15. •A importância desta análise tem por intuito perceber e avaliar eventuais constrangimentos na implementação ou no desenvolvimento de negócios, do ponto de vista de factores externos à organização; •A utilização desta técnica deve ser complementada com outras análises como a análise SWOT e as Cinco forças de Porter; •A análise PEST é um importante auxiliar para a tomada de decisão do ponto de vista de mercado; •Utilizado para medir determinado mercado, inclusive perceber a inclusão de novos mercados (ex: exportação); 15 Técnicas de Gestão de um Biz Dev Análise PEST
  16. 16. Análise PEST •Legislação laboral •Politica Ambiental •Protecção Consumidor •Regulamentações •Licenciamento Mercado a Atingir Politico P •Crescimento Económico •Taxação e Área Fiscal •Politica Cambial •Situação Laboral •Regulamentação Laboral •Consumo Económico E •Demografia •Mobilidade •Estilos de vida •Atitude no trabalho •Educação •Saúde e Bem Estar Social S •Ciência e Tecnologia •Custos de Contexto •Obsolescência Tecnológica •Desenvolvimento Tecnológico Tecnológico T 16 Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  17. 17. Ferramentas de Gestão de BizDev Ameaça de novos Concorrentes Ameaça de Produtos Substitutos Poder Negocial dos Fornecedores Rivalidade entre os Concorrentes Poder de Negocial dos clientes Cinco forças de Porter 17
  18. 18. •Os stakeholders são pessoas, empresas, organizações ou instituições são parte interessada num projecto ou produto e que podem influenciar o negócio; •Os denominados Stakeholders Chave têm uma influência ou importância significativa no resultado final e podem tomar decisões e exercer um controlo que influencie o resultado final de um determinado negócio, podendo ser a sua influência negativa ou positiva. 18 Técnicas de Gestão de um Biz Dev Quem são os stakeholders?
  19. 19. 19 Técnicas de Gestão de um Biz Dev •Saber quem e quantos são os Stakeholders; •Fazer o “cross-reference” de forma a apurar se existem actores que são oponentes ou rivais de uma determinada solução ou projecto; •Avaliação da importância e Influência que pode ser exercida pelos Stakeholders, podendo esta ser negativa ou positiva; •Perspectivar potenciais alianças entre Stakeholders; •Os Stakeholders podem classificar-se em internos (funcionários, responsáveis de projecto, administradores, etc.) ou externos (fornecedores, clientes, accionistas, bancos, estado, etc.).
  20. 20. 20 Stakeholders Funcionários Fornecedores Clientes Estado Accionistas Administração Análise de Stakeholders Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  21. 21. 21 Análise de Stakeholders Passo 1 Identificação Stakeholders Passo 2 Perfil Stakeholders Passo 3 Modelo Relacional Passo 4 Estabelecer Método de Abordagem Técnicas de Gestão de um Biz Dev
  22. 22. •A análise de stakeholders assume uma grande importância nas tarefas de um Business Development, permitindo saber a sua influência, qual o seu papel e capacidade interventiva na organização, bem como os interesses que estes representam, categorizando-os. 22 Técnicas de Gestão de um Biz Dev Análise de Stakeholders Nível de Interesse Importância Baixo Elevado Baixo Elevado A Esforço Mínimo B Manter Informado C Manter Satisfeito D Actor Chave Matriz de Power/Interest - Mendelow
  23. 23. 23 Técnicas de Gestão de um Biz Dev Tabelas de RACI R - “Responsible” A - “Accountable” (or Approver) C - “Consulted” I - “Informed” As tabelas de RACI podem ser definidas como uma matriz de responsabilidades onde é identificado o responsável (R), quem aprova (A), quem é consultado (C) e quem é Informado (I).
  24. 24. É uma técnica utilizada para identificar os responsáveis intervenientes num projecto ou em áreas funcionais onde possam que existir ambiguidades ou um desconhecimento dos actores. •A responsabilidade (R), cabe ao gestor de projecto, o que significa que ela vai fazer o trabalho; •O gestor de projecto deve consultar (C) de forma a obter a aprovação; •Existem normalmente num projecto, elementos que participam em reuniões, estão em cópia nos e-mails, mas o seu é apenas papel de conhecimento e apenas necessitam ser informados (I); •No entanto, o projecto deve ser aprovado, já que esta é uma decisão em que a parte financeira é chamada a intervir sendo o responsável (A) na tomada de decisão. 24 Técnicas de Gestão de um Biz Dev Tabelas de RACI
  25. 25. Avalie o mercado: •O que está acontecendo externamente e internamente que vai afectar a empresa (Pense na análise PEST)? •Quem são nossos clientes e os potenciais clientes? •Quais são os pontos fortes e fracos dos nossos concorrentes? (Pense em Vantagem Competitiva) •Quais são as forças que pressionam e estão por detrás tendências de vendas (Pense nas cinco forças de Porter)? •Quais são mercados importantes e potencialmente importantes? •O que está acontecendo no mercado e que pode afectar a empresa? •O que é preciso para ser bem sucedido no mercado que vai desenvolver? 25 Síntese
  26. 26. Avalie a sua empresa: •O que sabemos vamos fazer melhor? •Quais são os nossos recursos (pense na análise SWOT e em balance scorecard)? •Quais são as capacidades da empresa (organigrama da empresa e descrição de funções)? •O mercado que pretendo atingir é atractivo para o meu negócio? 26 Síntese
  27. 27. •O que diferencia a empresa de modo a criar valor (ex: produto ou serviço mais competitivo através do preço, qualidade, diferenciação, inovação). 27 Técnicas de Gestão de um Biz Dev Vantagem competitiva Vantagem competitiva Liderança no preço Diferenciação Enfoque no custo Baixo Custo Elementos de Distinção Âmbito de acção Enfoque na diferenciação Orientação Estratégia
  28. 28. Avalie a concorrência: •Quais são os elementos diferenciadores da nossa empresa? •Quais as necessidades do mercado para os nossos produtos e serviços? •Qual o posicionamento face à concorrência (preço, inovação, produtos substitutos, serviço de pós-venda, etc.)? •Quem são os concorrentes directos e indirectos para o seu “target de mercado”? •Avalie os seus concorrentes face a objectivos, estratégias, pontos fortes e pontos fracos? 28 Síntese
  29. 29. 29

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