Sério e rentável: revenue management

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A Otimização de resultados depende de filosofias de gestão que não precisam ser inventadas, elas existem há mais de 40 anos e são extraordinariamente eficientes. E com uma agravante não precisam de sistemas caros nem sofisticados.

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Sério e rentável: revenue management

  1. 1. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruisventura.blogspot.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Sério e rentável: Revenue Management Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos: Revenue Management é uma Cultura Revenue Management é uma filosofia de Gestão Revenue Management é estatística e matemática Revenue Management é uma prática diária e continua Revenue Management é muito analítico e pouco comercial Revenue Management é pragmatismo e assertividade Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim. No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias, supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o gerente de amanhã. (até pouco tempo a rede Hilton só contratava faxineiros, a partir daqui formava todo seu staff). Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender seis quesitos principais, a saber: 1. Capacidade finita 2. Ter stocks perecíveis (a diária que você não vende hoje não tem substituição) 3. Micro segmentos de mercado 4. Procura variável e incerta 5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo 6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos
  2. 2. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruisventura.blogspot.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria. Na verdade o Revenue Management é: - “A arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”. Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e defini-lo, por exemplo, assim: “A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda, aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais lucrativas”. Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro. Usamos um custo atualizado e altamente bem fundamentado (Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda- FATO-) Como determina-lo se não conhece seus custos? Por isso dizemos envolve toda a organização. Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e universal) da RevPAR. Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis do mundo estão altamente focados neste índice. Pois aqui aparece o Lucro Bruto por apartamento disponível. (eu gosto e uso também o GOPPOR). Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos, para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o preço de venda, esse RM de que falam, posto que Revenue Management é uma Filosofia de gestão ao verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de custo o ideal só assim é possível definir estratégias que vão realmente rentabilizar podemos então andar sempre nos limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais
  3. 3. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruisventura.blogspot.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os outros, (concorrentes) vão atrás de soluções. Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa, quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção. Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as vantagens, é preciso implantar a filosofia. Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado, planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia dar um pouco mais de trabalho. Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos. SUCESSO. Eu pude você também pode.

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