Revenue management

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Revenue Management para todos> Desmistificado Curso On Line A partir de 15 de Dezembro.

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Revenue management

  1. 1. Revenue Management (Gerenciamento de Receitas) Gerenciamento de receitas Para Todos Os Menores Hotéis também têm direito aos benefícios. Por: Rui VenturaPor favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho quenenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, masalguns dos artigos de gestão de receitas que eu li recentementefizeram me sentir como um “boneco”.Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estãointeressados neste tópico, eu só sinto que alguns "especialistas",tentem fazer a gestão de receitas muito mais misteriosa ecomplicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Naverdade, muitos dos artigos que li foram obviamente escritospara atrair gestores de receita qualificados em tempo integral,mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de teralguém especificamente para desempenhar esse papel. Amaioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefasde gerenciamento de receitas para o seu melhor colaborador,geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front OfficeManager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa que tenhaum elevado interesse por números, conhecimento e tempo paraexercer e desenvolver essa prática.Minha preocupação é para com os pequenos e médiosempreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratarum especialista de gestão de receitas e, portanto ainda nãotiveram o prazer dos Benefícios que produz um bomGerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive sãopequenos proprietários independentes ou franqueados e quelutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam deesclarecimentos, treinamento personalizado e muitas vezesespecífico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem umGerente e Receitas, no máximo um colaborador que conheçagerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais
  2. 2. importante para eles, ou até seria, mas por um lado eles nãosabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem,ou assim pensam, então precisam se contentar com o quepodem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que oprincípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado paramaximização de receitas. Eles perceberam que vender assentosa preços elevados era quase impossível na maioria das vezes.Eles precisavam de uma forma que lhes permitisse maximizar asvendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas,ainda assim conseguiram um sistema que lhes permite MAJORARpreços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa“Magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente opreço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhesentão majorar preços e ainda assim terem lucros reais eastronômicos.Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumentoda ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos)diminui as tarifas “torna-as promocionais”, passado o período,as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as maiselevadas estão disponíveis. Hotéis de hoje precisam de umabase de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais.Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério préestabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia)raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se deuma taxa média.Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Aocontrário do que alguns proprietários de hotéis podemacreditar, as taxas pouco têm a ver com mobiliário do hotel oudesign. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoasvão pagar por esses quartos. Não quero aqui de forma algumadizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos serhonestos ao admitir que a maioria delas seja obtida através doque o “vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidascomo DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel seremvendidos por R$ 150 por noite em Florianópolis, o que seriavendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmoquarto. Demanda de ocupação é a principal diferença. Maiordemanda permite taxas mais altas, (O que não significa dizerque a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto
  3. 3. queremos que seja nosso lucro para podermos determinar porquanto vendemos) pura e simples.Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia "Olhar aconcorrência" na competição, mas isso é um detalhe e não é oprincipal. Partimos do princípio que o ou os concorrentes,entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfimGestão de Receitas altamente especializada, e seus relatóriossão impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhorinvestimento que você já fez para a sua propriedade.Desenvolver suas tarifas em comparação com seus concorrentes.Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem quesaber exatamente o que quer e o que precisa para conseguiratingir suas metas.Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam terpercebido que vários segmentos de mercado toleram níveis eritmos diferentes. Para uma melhor operação do Hotel ou hotéisas tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demandae terem elasticidade para oscilações. Todas as tarifas devempartir da mais alta tabela de balcão e descendo conformenecessidade até se atingir o máximo de desconto permitido.(Vamos lembrar que o gerenciamento de receitas bemimplementado se baseia em preços de venda)Uma vez determinada sua escala de tarifas, é hora de começar aconfigurar os parâmetros de gestão de receitas. Em sua formamais simples, Consulte AquiGestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomarconhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas quepraticam, e ao ritmo a que eles vendem. É uma maneira detornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés desimplesmente postar as tarifas e esperar que elas por si sóvendam.Acreditem o Gerenciamento e Receitas bem Implementado é ocaminho mais curto para passar da pousada de 15 Apartamentospara o hotel de 150.

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