Gerenciamento de receitas é um processo complexo mas altamente lucrativo - Tira das dificuldades qualquer empresa e sim também qualquer hotel. Precisa conhecimento e principalmente acabar com o enfoque errado que se lhe vem dando no Brasil - Não é um processo de Pricing nem de demanda - é isso também mas essa é a menos e menos importante das partes.

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Reduzir Custos “mata” Gerencie Receitas e saia de qualquer crise.
Se trabalharmos arduamente e conseguirmos uma redução de custos na casa dos 5%
vamos ter lucro real nas receitas não superior a 3%. Maravilhoso, “a fórmula certa para
a boa administração…” Talvez não. Para nós a mediocridade.
Vamos ver o que diz um dos grandes empresários que passou por isso:
 “Trabalhamos duro para economizar nos custos e operar com maior
eficácia; mas, francamente, é muito mais fácil ter lucro com Revenue
Management”.
-Richard Fain, Presidente e Executivo principal,
Royal Caribbean Cruise Lines
Por favor, não me façam rir, há muitos estudos que demonstram isso, e eu sempre usei
os do ISCA (Instituto Superior de Ciências da Administração), porém já li vários outros
e quando se fazem contas com os dados fornecidos chega-se a essa Magnífica conclusão,
podendo assim acrescentar, neste caso: “A economia é a base de porcaria”.
Reduzir custos, qualquer um reduz, ou pelo menos assim pensa, pois, as atitudes
inerentes ao fato, altamente negativas vão mostrar num futuro muito próximo que a
operação não deu exatamente o resultado previsto, é o tiro que sai pela culatra.
A menos que você tenha como eu já encontrei uma vez, um hotel tipo executivo com
um restaurantezinho despretensioso com 96 apartamentos e 104 funcionários, (dá
prejuízo) ele operou depois com lucro e 72 funcionários. Onde você vai reduzir o que?
Qualquer esforço tem um reflexo quase imperceptível. (Raridade realmente exceção)
Se você opta por demitir pessoas, vai causar uma série de transtornos além de nos dois
ou três meses seguintes ter um reflexo negativo disso em suas despesas, isso em outras
palavras aumenta a despesa num primeiro momento, em seguida diminui a lucratividade.
Administração, não se faz por promissórias, se esta não dá vamos ver a próxima. Isto é
uma atitude de amadorismo que cada vez mais deixa de ter aceitação plausível no nosso
meio, pelo menos essa era a minha esperança, mas a maioria e isso se vê em grabdes
redes “remam contra a maré” o tempo lhes mostrará o erro.
O Título aqui fala de CUSTOS. Mas deixa que eu esclareça que há duas coisas diferentes,
Custos e Despesas, embora aparentemente seja a mesma coisa, não é. Mesmo os dois
sendo deduzidos um deles tem onde entrar a débito o outro precisa ver como vai ser
lançado, pois não é apenas lançar se queremos ter números corretos.
Bem já se pode entender que a redução de custos é a velha lei do menor esforço,
promovida por quem não sabe o que fazer, além de ser uma ilusão, e continuamos
assistindo grandes redes demitirem assustadoramente, isto diz imediatamente duas
coisas – Ou estavam completamente descontrolados – Ou vão sair do mercado
competitivo.

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Casos há em que a redução se faz necessária e proceda-se a ela, mas é preciso ponderar
exatamente quais as implicações de tal atitude, nas crises 98% delas a solução não é
reduzir custos é gerenciar receitas e com isso otimizar resultados. Otimizar receitas não
significa flutuação de tarivas nem termos atabalhoados vindos do americanismo mas que
por aqui poucos sabem o que é. Pois o preço dinâmico as tabelas flutuantes o “BAR” e
tudo isto inerente a um departamento comercial é a última parte do sistema de Revenue
Management devidamente implementado e começar por ela só vai agravar as coisas
precisa primeiro fundamentá-la. A redução pura e simples e não complicar modelos de
operação cujo conserto se torne depois demasiado caro é operação acéfala.
Se você demite, cria desconfiança entre os funcionários e isso gera invariavelmente piora
no atendimento, descontentamento de seu colaborador e logo em seguida vai refletir no
cliente, e toda a sorte de insegurança que vem desse comportamento. Acaba afetando
a RECEITA. É a isto que chamam reduzir custo? Eu chamo outra coisa.
Até aqui, estamos muito mais para prejuízo do que para redução. Acreditem, é, e se não
é vai ser prejuízo, cuidado, pode ficar muito caro recuperar, em alguns casos inviável.
Quando temos um empreendimento funcionando, algo é certo, se alguma coisa está
errada um dia funcionou, e como diz o ditado: não há maus alunos, há maus professores,
aqui nós temos “não há maus liderados, o que há e isso é gritante é falta de Líderes”,
focados, conhecedores de Gestão Hoteleira e comprometidos com resultados, positivos.
Nada dá mais lucro que o cliente satisfeito um de nossos segredos é fazer com que o
senhor hospede se sinta como em casa, retorne e recomende aos amigos. E não é visto
com bons olhos o rodízio constante dos atendentes. O clima que cria a redução de
custos:
 “Foi assim: um dia chegamos ao escritório e nos disseram que tudo o que
vinhamos fazendo há anos de repente se tornou irrelevante. A insegurança era
tão forte que ninguém conseguia se concentrar em trabalho algum. De qualquer
modo, a essa altura, não tínhamos certeza de qual trabalho deveríamos estar
fazendo ou como deveríamos fazê-lo. A gerência se fechou em uma concha e
não ouvia nossas idéias. Foi muito desconcertante e todos estavam temerosos.
Pessoas eram demitidas todos os dias, e todos esperávamos a hora do nosso
abate”.
-O Downsizing descrito por uma de suas vítimas.
Então vamos ver o que há de bom, usar como tal, treinar remanejar e motivar este
“staff” e aumentar as receitas, gerenciando-as com conhecimento. Com uma boa gestão
de receitas, aumentando o rendimento, Geral, em 5% vai gerar um resultado final entre
20 e 50%. Há muitos estudos e eu mesmo sempre pratiquei este tipo de gestão,
funciona. Isto é matemática, trata-se de uma ciência exata. (Mesmo assim há quem
prefira reduzir custos).

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 “O Revenue Management provou ser um dispositivo competitivo
devastadoramente eficaz”.
- Alfred Kahn, Economista; Ex-membro sênior do Conselho presidencial de
Consultoria Econômica; - EX-Presidente do concelho de Aeronáutica civil. E da
comissão de serviços públicos de Nova York
Não, custos não foram feitos para reduzir e sim para controlar, diluir, gerenciar, aliás, o
que mais atrapalha não são os custos, estes normalmente geram receita, o que “pesa”
são as despesas. Não sou contra o corte de custos, até sei que custo é como unha
precisa cortar, eu sou é contra a forma como isso é feito, quase sempre pela lei do
menor esforço.
Custos a gente controla receitas se gerenciam e Otimizam, assim e só assim se
conseguem resultados, positivos, conscientes e consistentes. E para uma noção mais
exata do que faz Revenue Management ou a Gestão de receitas, real e não essa
distribuição ou tarifa flutuante ou essas “siglazinhas” bonitas da moda. Vamos ver
depoimentos de grandes gestores:
 “Bob Crandall, que liderou o desenvolvimento destas táticas de receita na
American Airlines, lhes atribui o crédito de contribuírem com US$ 500 milhões
por anos à American Airlines”.
 “O emprego inicial destas táticas na Delta Air Lines resultou em mais de US$ 300
milhões de aumento de receita no primeiro ano”.
 “Bill Marriott Jr. Soube dessas táticas através de Crandall. Sua implementação
passou a gerar um incremento de receita de mais de US$ 100 milhões por ano
em seus HOTÉIS”.
(tem “inteligentes” reduzindo despesa e demitindo...pelo amor de Deus!!!)
 Larry Ramaekers, como presidente da National Car Rental, empregou essas
táticas como parte integrante de sua estratégia de transformação na empresa
que estava à beira da Falência. Em dezoito meses, a National saiu da Banca Rota,
e se transformou em uma empresa viável e Lucrativa orientada para a receita,
com um crescimento de 20% ao ano. Sem demições. (Está esperando o que?)
Como diluir? Tem-se uma estrutura, com um custo fixo e uma rentabilidade “X” tudo o
que eu tenho que fazer é traçar os planos, para que esta estrutura me leve à
rentabilidade “X+Y” e é espantoso o que se consegue com este tipo de raciocínio, e é
muito gratificante percebermos, que o mesmo que nos rendia o “X” foi otimizado e
passou ao novo resultado, na maioria das vezes treinando e motivando as pessoas
existentes. Como eu disse, elas eram boas, a falha estava mais acima, normalmente é
esse o mal.

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A maioria dos custos de uma unidade hoteleira é fixa, e está projetado para suportar 80
a 100% de ocupação operacional, isso não significa que seja o ideal, embora isto seja a
princípio teórico, pode-se trabalhar com esta ideia, já que para torná-la realidade a
diferença em termos de custos é mínima, e estes, quase não aumentam.
Quando eu digo que prefiro 85% de ocupação com um RevPAR médio de R$. 650,00,
do que 100% a R$. 600,00 poucos entendem o porquê. Mas aqui fica um programa para
um curso que iniciei a ministrar em 2011. Afinal, aparentemente estou abrindo mão de
R$. 23.750,00 de receita. – Estou considerando um grande Hotel 500 – UHs.
É possível neste tipo de administração envolver e fortalecer as equipes, fazer com que
elas se tornem muito mais, a parte do TODO.
E aqui acontece algo para o que a maioria não olhou, ao contrário do que vemos por aí
a RevPAR subir e o GOPPAR descer ou estagnar, no nosso sistema o RevPAR pode até
baixar só que se verifica um aumento real no GOPPAR, ou seja, o lucro por unidade
habitacional disponível, e salvo melhor juízo é isto que interessa, ou algum empresário
trabalha sem visar lucro? RevPAR, a sigla da moda não é para gestores é para
investidores e quase sempre é ou está manipulada gerenciamento de receitas visa
RENTABILIDADE, e esta vem e em grandes volumes sempre.
Acreditem, é muito fácil motivar para fatos positivos, mostrar para os evolvidos que o
mais que eles desejavam dependia apenas e tão somente, deles, só precisavam de
orientação. Então VAMOS DILUIR, Gerenciar Receitas e isto não é tarifa flutuante ou
pricing, esta é só uma mínima parte e nunca é como a colocam os “especialistas” de
plantão, antes desta parte sair para o comercial tem que servida e profissionalmente
fundamentada.
Já pensou em reduzir custos num grande resort. Onde você tem muita área Livre, lagos
para esportes, barcos para locação, cavalos, equipes para entretenimento espaços para
convenções e refeições etc.? Já pensou que há complexos destes onde os custos são tão
ou mais complexos que os de uma cidade pequena, às vezes médias? Reduzir custos
num complexo destes é destruí-lo, o que tem que se fazer é otimizar tudo, controlar
custos e despesas e se preocupar em gerenciar receita e promover, promover tudo e
sempre. Visando as receitas.
A Implantação feita por quem tem que aprender tudo demora cerca de o dobro do tempo
do que aquela que nossa consultoria faz, o motivo é muito simples – praticamos esta
ciência há mais de 40 Anos, e não a usamos só para hotéis.