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“Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
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O revenue management e seu entendimento

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O Brasil já percebeu que o que por aí se diz de Revenue Management não é bem assim, e como tudo o que parece mas não é uma hora deixa isso claro para os mais atentos, vi no linkedin um artigo que chama a atenção para isso.

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O revenue management e seu entendimento

  1. 1. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 O Revenue Management e seu entendimento Tudo começou com um artigo que li no Linkedin e falava sobre vida ou morte de RM, o texto a seguir foi o meu primeiro comentário, mas depois parece que a discussão promete se acender. Mas infelizmente ela não nos leva ao que é verdadeiramente o Revenue Management. Ainda bem que já há pessoas que sabem o que é e outras que pelo menos sabem que aquilo a que por aqui se chama RM tem algo que não fecha, ou seja, há espaço para esclarecimento. E não é o Revenue Management que não é eficiente, o que não é eficiente é se dar um nome a uma coisa que não é o que achamos que era. O Comentário. “Estamos chegando onde eu sempre estive, e não por isto ou por aquilo, Revenue Management não é o que o Brasil diz e apresenta como tal, ou melhor, não é só, e depois este artigo acima começa com a afirmação: “... O Revenue Management (RM), ou Yield Management.” Posto assim parece ser a mesma coisa, e não, não é e está muito longe de ser, e permitam-me esclarecer O Revenue sem o Yield é o que nosso amigo Thomas chama e muito bem de “sistema míope”, pelo simples motivo de que não tem embasamento. Quem nasceu e iniciou tudo foi o Yield e os estudos nesta direção iniciaram nos idos de 1850, em chão de fábrica pela inteligência administrativa de Taylor e Fayol, são eles os primeiros que pesquisei que iniciaram os processos necessários ao Yield Management – Yield se refere a custos, padronizações, tempos e movimentos etc. Só na década de 70 apareceu o Revenue Management, mas este não foi desvinculado do Yield e sim fundamentado nele. Como alguém gerencia receitas se não sabe o que estas têm que pagar? seria uma utopia, e é. Isto posto e para não passar de um comentário já bastante estendido deixem- me esclarecer Revenue Management é uma Filosofia de gestão e não uma ferramenta para fazer preços oscilarem e os que dizem entender e ser seguidores do sistema nem isso fazem corretamente. Mas em nomenclatura moderna podemos chamar o Revenue Management de um MBA para Administradores, e não só de Hotéis, locadoras de carros e agentes de viagem e companhias aéreas (realmente tudo nasceu na American Airlines) eu já implantei sistemas em frigoríficos, Fábricas de massas e biscoitos, fábricas de manufatura e outras. Então vamos ficar com a seguinte premissa Revenue Management é uma Filosofia de gestão. A definição mais inteligente que eu vi dela foi um dia destes num comentário no Linkedin. – “É a única filosofia de gestão capaz de transformar qualquer negócio em um grande negócio” – só acrescento, (qualquer negócio onde possa ser implementada). – Obrigado e conheçam pelo menos nossa Obra sobre o assunto: http://goo.gl/fbXC1l - Faz-se necessário que a empresa tenha certas características para que o Revenue Management possa ser implementado.
  2. 2. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Só mais uma consideração: O que "está em Xeque" Não é o Revenue Management - é aquilo a que o Brasil e seus "especialistas" chamam de RM. Este RM é uma pontinha sem fundamento do verdadeiro Revenue Management, analítico crítico eficiente e administrativamente imbatível. - Bela postagem e ótimas colocações. Está mais que na hora de separar o trigo do joio. A Importância de saber o que quer. O Maior problema de não saber nem está em onde quer que se chegue estará ótimo, o problema reside no fato de que se não souber as chances de não chegar a lugar nenhum são muito grandes. Quando administradores visamos lucro, ou deveríamos, mas a pergunta é quanto, e este precisa ser mensurado em porcentuais ou nada feito. Vamos apresentar alguns exemplos: Markup 50% Tarifário 1 Pax 2 Pax 3 Pax Custo UH R$ 93,08 R$ 93,08 R$ 93,08 Custo Vendas R$ 12,10 R$ 22,52 R$ 33,02 Custo Total R$ 105,18 R$ 115,60 R$ 126,10 Tarifa Balcão R$ 210,36 R$ 231,20 R$ 252,20 Vamos então entender que aqui há um Markup de 50% no entanto para que ele seja possível e atendendo a todos os custos necessários entendam há uma serie de percentuais e outros valores que compõem o custo. Então para obter o Markup desejado a nossa tarifa tem que ser de R$: - 252,20 trata-se aqui neste exemplo de um Hotel com 75 UHs. E uma ocupação média anual de 60%. (este embasamento vem do Yield Management) que se torna Revenue quando passamos a Vender, Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas os valores de venda foram muito bem fundamentados. O Mercado adotou como modismo o tal do “BAR” (best available rate) em português o melhor preço disponível, como vamos chegar nele? É outro percentual vamos entender que o mínimo que a empresa aceita ganhar é 8%. Então teríamos: Markup 8,00% 100% 8,00% Tarifário 1 Pax 2 Pax 3 Pax Custo UH R$ 93,08 R$ 93,08 R$ 93,08 Custo Vendas R$ 12,10 R$ 22,52 R$ 33,02 Custo Total R$ 105,18 R$ 115,60 R$ 126,10 Tarifa Balcão R$ 114,33 R$ 125,65 R$ 137,06
  3. 3. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 R$: 189,03 este seria o nosso melhor preço disponível, ele pode baixar precisa levar em conta um série de variantes, mas a nossa postagem tornar-se-ia um jornal de Domingo. Continuamos trabalhando com a mesma condição 75 UHs. 60% ocupação anual. Vamos modificar esta condição. Para 75 UHs. Não dá para construir da noite para o dia, mas com 49% de ocupação. Teríamos então: Markup 8,00% 100% 8,00% Uma Alteração substancial no preço fixo. Pois nossa ocupação caiu. Tarifário 1 Pax 2 Pax 3 Pax Custo UH R$ 113,97 R$ 113,97 R$ 113,97 Custo Vendas R$ 12,10 R$ 22,52 R$ 33,02 Custo Total R$ 126,07 R$ 136,49 R$ 146,99 Tarifa Balcão R$ 137,03 R$ 148,36 R$ 159,77 Temos aqui o novo “BAR” que continua dando os mesmos 8 % porém ele é 16,57% superior ao preço praticado com 60% de ocupação, reparem que a queda da ocupação em 11% nos impôs um aumento no valor de venda superior a 16%, para manter o mesmo percentual de lucro. Se fosse mantido o valor de R$: 137,06 o nosso “lucro” teria passado de 8% para (- 7,2%) Só que aqui é prejuízo reparem que neste segundo exemplo o custo por UH com 49% de ocupação é de 146,99. Isto posto, como alguém pode achar que pré determina meia dúzia de preços de BAR, sem o devido embasamento? O Valor de “BAR” é sempre e só um só, para nós que estamos vendendo é um PERCENTUAL, e eu prefiro usar ou “CAR” ou “BGR” pode mudar e MUDA ao longo do período, mas ele jamais poderá ser pré-estabelecido, sobe pena de soar como uma farsa. Diz um amigo ex-diretor do Marriott: “isso não é BAR é um clube prive”. Deixe-me chamar a atenção para uma pergunta que já estou esperando, e vou dar as dicas para você mesmo responder. – Mas se o custo é 126,10 (1ª tabela) 252,20 não são 50% a mais. É sim verifique você mesmo tire de 252,20 os 50% que acrescentei. Nos ditos tempos difíceis que se avizinham, eu prefiro acrescentar que serão difíceis para os despreparados. Estes e outros cálculos trabalhados à exaustão em nossos cursos ficam claros e todo o participante sairá do curso dominando estas e outras técnicas indispensáveis para poder (Eu AUTORIZO) usar o nosso slogan: “Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados”. Trabalhamos uma serie de outros custos e tabelas que têm por fim o domínio total para a precificação e a certeza de que podemos ganhar o mínimo a que nos propomos, mas sempre ganhar e isso só vai acontecer se estivermos devidamente fundamentados. E soubermos qual o resultado final desejado.
  4. 4. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Estes resultados vão ajudar na distribuição, no fechamento de negócios a médio e longo prazo, na integração de todos os que lidam com vendas no dia a dia para que possam ter as respostas sempre prontas sem medo de errar e sem que se faça necessário consulta aos seus superiores. Nosso sistema ensina como aliviar o tempo da Gerência Geral, pois este quando realmente um GG acreditem, tem muito mais o que fazer. Os cálculos destes aspetos são um pouco mais complexos quando tratamos de Administradoras e de condo Hotéis, mas como todo o número é mensurável, e não há lucro mais ou menos há lucro e é de X %, ou não há. Veja nosso Calendário de cursos em aberto: Calendário preliminar de Cursos e Programas para 2015* CIDADES Fevereiro Março Abril Maio BHZ - MG 23 & 24 Uberlândia 26 & 27 São Paulo 05 & 06 Fortaleza 23 & 24 Recife - PE 26 & 27 Natal 09 & 10 Porto Alegre –RS(inscrições (?) 16 & 17 Foz do Iguaçu Cuiabá Sinop MT

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