Comentários sobre Revenue Management

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O Revenue Management tal como ele vinha, e ainda vem difundido no Brasil não é exatamente Revenue Management é apenas uma parte pequena dessa filosofia de gestão além de que vem sem fundamento. Por isso não se sustenta, e isso começa a ser percebido por executivos mais atentos. Estamos então chegando no Revenue Management - que para ser entendido precisa fundamentar, então teremos o Yield e Revenue Management - é o primeiro que fundamenta o segundo.

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Comentários sobre Revenue Management

  1. 1. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Comentando sobre Revenue Management Nasce um debate criativo sobre Revenue management, aqui começa a ficar claro que R.M. não é uma ferramenta, não é um criador de “BAR”, nem uma forma de distribuição – nenhum desses malabarismos que são comentados por aí, trata-se realmente de uma filosofia de gestão. E ou o Brasil entende isso, e é gratificante observar que já há profissionais atentos que entenderam que algo não é bem assim. Vamos dar seriedade à melhor Filosofia de gestão hoteleira (e não só hoteleira) do Mundo, ou vamos entrar nos problemas que muito bem coloca o autor do artigo original: Thomas Hartmann Gerente de Marketing na GJP Hotels & Resorts e Professor na Faculdade Decision de Negócios O Revenue Management deve morrer! Vida longa ao RM! - O avião vai voar 'batendo lata'; - Este grupo é 'cama quente'; - Um 'quarto vazio' não se recupera mais.
  2. 2. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Cada setor tem expressões próprias. Faz parte de seu 'habitus', segundo Bourdieu. As 3 acima, típicas do turismo, denotam (1) um avião voando abaixo de sua capacidade de passageiros, (2) um grupo que garante com antecedência sua reserva de hotel e (3) a impossibilidade de estocar serviços de hospedagem. Todas sobre o mesmo problema: ajustar perfeitamente oferta e demanda, posto que não existe estoque em serviços. James Fitzsimmons e Mona Fitzsimmons apontam algumas formas para lidar com isto em seu livro Administração de Serviços (para visualizá-las, clique aqui). Delas, uma das preferidas do turismo tem sido o Revenue Management (RM), ou Yield Management. Em uma explicação bastante simplificada, 'fazer Revenue' significa ajustar preços para: 1. Estimular vendas em períodos de baixa demanda 2. Obter a maior receita possível durante períodos de alta demanda É por isto que um voo custa determinado preço 60 dias antes da viagem, e outro, geralmente muito mais alto, faltando uma semana para viajar. Flutuar os preços para cima ou para baixo, observando o mercado, é fundamental para grande parte das empresas de turismo e é a essência do RM. O RM em xeque Três questões podem fazer com que um bom trabalho de RM prejudique a empresa no longo prazo: A flutuação de preços pode enfraquecer a imagem da marca. Há alguns anos, era possível saber de cor a tarifa de um hotel Ibis, pois se divulgava amplamente o preço de uma hospedagem. De tão conhecido, o preço de um Ibis se tornava a referência para qualquer outro hotel. A tarifa seria justa se, comparando com um Ibis, dado hotel tivesse certa qualidade ou preço. Hoje as tarifas de Ibis flutuam de acordo com o RM, e elas não são mais divulgadas de forma fixa. Antes, se dizia 'o preço é'. Agora, se diz o 'preço está'. A referência se perdeu. A flutuação de preços pode transformar o serviço em commodity. O RM adapta o preço ao mercado, como em um leilão. Ora, é a mesma lógica segundo a qual as commodities são vendidas. Com o tempo, o preço passa a ser o principal diferencial para o consumidor, diminuindo a possibilidade de se obter maior lucratividade devido a uma marca mais forte. 'Revenue Management' é míope sem Gerenciamento de Custos. Durante os últimos 30 anos, muitas empresas não observaram da mesma forma suas receitas e seus custos. Dependendo de como for promovida a venda, o desgaste do patrimônio, a necessidade de contratação de extras e os custos de coordenação trarão 'deseconomia de escala'. Uma empresa com bom RM e sem gestão de custos é míope. Lembre-se: o
  3. 3. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 que mantém uma empresa não é sua receita, mas sua capacidade de gerar receitas superiores aos custos. Uma possível solução A estrutura organizacional deve aproximar o RM de áreas como Marketing e Custos de todas as formas possíveis. A competição deve ser proibida: a palavra-chave é cooperação. Assim, ao menos se pode definir um limite inferior de preços, para não gerar prejuízos, e a posição ideal frente aos concorrentes, para não prejudicar o posicionamento mercadológico. O ponto mais difícil também deve ser debatido: estabelecer um limite inferior fixo ou mesmo um limite superior de preços, mesmo que se abra mão de receita, pode trazer maior resultado à empresa no longo prazo. Mais que uma ferramenta para otimizar a receita, o RM deve buscar a realização da estratégia do negócio. Não há marca forte sem distribuição e vendas, e qualquer preocupação em gerir custos sem que exista produção é tola. O Revenue Management como um departamento isolado, apenas tático, deve morrer! Vida longa ao RM integrado à organização, peça fundamental na construção de sua estratégia! Você concorda com o texto? Discorda? Comente! (Esta etapa pode ser vista neste Link). ** Como não consegui comentar no texto original, passei para a pagina do Linkedin onde iniciei nova leva de comentários. No link anterior há comentários dos quais consegui participar.  Rui Silveira Cruz Ventura CEO da Águia Consultoria - da - IGH - & - Aquia Hotéis Administradora Estamos chegando onde eu sempre estive, e não por isto ou por aquilo, Revenue Management não é o que o Brasil diz e apresenta, ou melhor, não é só, e depois este artigo começa com a afirmação: “... o Revenue Management (RM), ou Yield Management.” Posto assim parece ser a mesma coisa, e não, não é e está muito longe de ser, e permitam-me esclarecer O Revenue sem o Yield é o que nosso amigo Thomas chama e muito bem de “sistema míope”. Quem nasceu e iniciou tudo foi o Yield e os estudos nesta direção iniciaram nos idos de 1850, em chão de fábrica pela inteligência administrativa de Taylor e Fayol, são eles os primeiros que pesquisei que iniciaram os processos necessários ao Yield Management – Yield se refere a custos, padronizações, tempos e movimentos etc. Só na década de 70 apareceu o Revenue
  4. 4. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Management, mas este não foi desvinculado do Yield e sim fundamentado nele. Como alguém gerencia receitas se não sabe o que estas têm que pagar seria uma utopia. – Isto posto e para não passar de um comentário já bastante estendido deixem-me esclarecer Revenue Management é uma Filosofia de gestão e não uma ferramenta para fazer preços oscilarem e nem isso fazem corretamente. Mas em nomenclatura moderna podemos chamar o Revenue Management de um MBA para Administradores, e não só de Hotéis, locadoras de carros e agentes de viagem e companhias aéreas (realmente tudo nasceu na American Airlines) eu já implantei sistemas em frigoríficos, Fábricas de massas e biscoitos, fábricas de manufatura e outras. Então vamos ficar com a seguinte premissa Revenue Management é uma filosofia de gestão. A definição mais inteligente que eu vi dela foi um dia destes num comentário no Linkedin. – “É a única filosofia de gestão capaz de transformar qualquer negócio em um grande negócio” – só acrescento, (qualquer negócio onde possa ser implementada). – Obrigado e conheçam pelo menos nossa Obra sobre o assunto: http://goo.gl/fbXC1l Só mais uma consideração: O que "está em Xeque" Não é o Revenue Management - é aquilo a que o Brasil e seus "especialistas" chamam de RM. Este RM é uma pontinha sem fundamento do verdadeiro Revenue Management. - Bela postagem e ótimas colocações. Hora de separar o trigo do joio.  jorge penha Consultor em Hotelaria na JPC Consultoria Prezados Thomas e Rui, Bom dia Vejo que realmente acordaram para um assunto tão discutido e sem resultados afirmativos, concordo com o Rui uma filosofia e que por muitas vezes ainda não bem interpretada por alguns. Parabenizo a vocês por colocarem este tema em pauta que como disse achavam que era a maneira eficaz de administração, onde na realidade não é. Rui Silveira Cruz Ventura gostou disto.  Rui Silveira Cruz Ventura CEO da Águia Consultoria - da - IGH - & - Aquia Hotéis Administradora
  5. 5. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Prezado Jorge: Vou-lhe contar porque escrevi um "livrinho" de 600 pag. intitulado - Teoria e Prática do Revenue Management em Hotelaria. - Um dia há 5 anos li alguma coisa sobre Revenue Management escrito por "uma especialista" e fiquei petrificado. Aquilo não era nem mesmo um esboço. Nesse dia consegui respostas para algumas perguntas que me fazia há mais de 20 anos e para as quais nunca consegui, e a mais elementar delas era: Porque eu gerencio hotéis iguais aos de meus amigos e colegas e tenho rendimento tão superior? Eu conhecia os colegas, fui gerente de Hotéis de rede com muitas unidades e conhecia e conversava com todos e nem eles sabiam o que eu fazia nem eu sabia a diferença. Desculpem minha ignorância, eu não sabia que alguém se dizia gerente de Hotel e não conhecia Revenue Management, e o Brasil conhece pouco ou nada, seria melhor dizer nada. Eu faço parte da 1ª ou 2ª turma de MBA de hotelaria -(que é isso que é o RM) que se fez na Europa. Mas o que muito me intrigava é que eu dizia aos colegas como fazia, trocava ideia com eles e mesmo assim eu tinha melhores resultados. Então descobri que a maior diferença não estava no que eu sabia, e sim no que fazia com os meus conhecimentos. Não entendo um gerente de hotel que não tem tempo. Um Hotel em movimento toma 2 hrs por dia do meu tempo e rende. ISSO É A PRÁTICA DO Revenue Management. Nessa época comecei então a estruturar um curso e já tenho hoje no País pessoas que se usam desse conhecimento. Como o novo sempre assusta há os que não tinham nada a perder e começaram a usar. Assustaram-se, ligaram perguntando se o resultado era milagre, sempre gostei de brincar, não, é sorte de principiante. Só que eu uso essa sorte há 42 anos 2 dos quais implantando sistemas fora da hotelaria. Quem sabe o REVENUE ENTRA NA FILOSOFIA DIÁRIA E VAMOS TER HOTÉIS DANDO MELHORES RESULTADOS. E Gerentes com tempo para serem de fato gerentes. o 12 dias atrás  Rui Silveira Cruz Ventura CEO da Águia Consultoria - da - IGH - & - Aquia Hotéis Administradora Há Jorge - Revenue Management não é uma forma eficaz de administração, é na verdade a melhor e a única que me permite garantir há pelo menos 30 anos "Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. O que não é eficiente é o que dizem ser Revenue Management. Porque realmente isso é um décimo e muito precário do que é Revenue Management na verdade. Em um ano, vc escolhe o Hotel e a cidade e eu o rentabilizo pelo menos 30% mais do que qualquer dos "especialistas" de plantão, e não atraio fiscalizações por gestão inconsequente como se vê por aí. o Excluir
  6. 6. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401  jorge penha Consultor em Hotelaria na JPC Consultoria Prezado Rui. Bom dia Vamos torcer para que muitos entendam o que queremos dizer em administrar utilizando ferramentas as quais não detêm seus conhecimentos em sua plenitude. o Gostei (desfazer) Rui Silveira Cruz Ventura gostou disto.  Rui Silveira Cruz Ventura CEO da Águia Consultoria - da - IGH - & - Aquia Hotéis Administradora É Jorge. Não se administra com ferramentas e sim com sistemas e conhecimento. Tudo o que quem quer que seja pode fazer com ferramentas e programas sofisticados, eu faço com um lápis uma calculadora comum e uma folha de papel. Que precisa? Conhecimento.  jorge penha Consultor em Hotelaria na JPC Consultoria Prezado Rui, Bom dia Acho que fui claro em colocar ferramentas em meu comentário, o sentido da palavra faz o entendimento que o leitor interpreta em um conteúdo bastante claro. o Gostei (desfazer) Rui Silveira Cruz Ventura gostou disto. 
  7. 7. Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”. consultoria@aquiahoteis.com http://ruiventura.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401 Antonio Augusto Antonio Augusto Coronel Cruz Gestão Comercial, Marketing e Vendas Excelente  Rui Silveira Cruz Ventura CEO da Águia Consultoria - da - IGH - & - Aquia Hotéis Administradora Bom Dia Jorge - Eu entendi bem, e espero realmente que tenham entendido a sua colocação de ferramentas. - Mas o meu lápis e a folha de papel quadriculado não depende de nada externo. Rsrsrsrs Conheça sobre Revenue Management Capacite-se Nossos Próximos Cursos Belo Horizonte – 3 e 4 de Março http://goo.gl/4a48yk São Paulo – 5 e 6 de Março http://goo.gl/jA9hb Fortaleza – CE – 23 e 24 de Março http://goo.gl/5bi49K Recife – PE – 26 e 27 de Março http://goo.gl/jvsDBe **Porto Alegre – RS – 16 e 17 de Abril **http://goo.gl/sDMpII **O Curso de Porto Alegre, está quase esgotado**

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