Informe KPI Iansa 2014 (1° semestre)

1. Examen KPI
Profesor José Antonio Carreño
Equipo de trabajo // Marcelo Aravena // Gabriela Diaz // Valentina Montecinos // Rodrigo Poblete
7/11/2014

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RESUMEN EJECUTIVO
Reseña de la empresa: IANSA es la principal productora, distribuidora y comercializadora de azúcar y otros alimentos naturales en Chile. Tiene una importante participación en el mercado debido a su compromiso, trabajo y su experiencia en el mercado local.
• Nombre: Empresas IANSA S.A.
• Locación: Chile
• Industria: Consumo Masivo
• Productos y Servicios: Alimentos naturales
 Empresas iansa:
IANSA
Iansagro
Iansagro nutrición animal
Patagoniafresh
Anagra
Icatom (filial en Perú)
• Facturación: U$S 400 millones anuales
• Cantidad de empleados: 600 en planta y 1.500 en épocas de producción
• Sitio Web: www.iansa.cl

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CONTENIDOS
Resumen ejecutivo .................................................................................................. 1
1. Iansa ................................................................................................................. 4
1.1 Misión ............................................................................................................. 5
1.2 Visión .............................................................................................................. 5
1.3 Análisis de la industria .................................................................................... 6
1.3.1 Análisis porter ......................................................................................... 6
1.4 Objetivos de la empresa ............................................................................. 7
1.5 Análisis FODA ................................................................................................ 8
1.5.1 fORTALEZAS ........................................................................................... 8
1.5.2 Oportunidades .......................................................................................... 8
1.5.3 Debilidades ............................................................................................... 9
1.5.4 Amenazas ................................................................................................ 9
1.6 Conclusiones análisis de la empresa e industria ............................................ 9
2. Análisis del problema ...................................................................................... 10
2.1 Análisis de la Solución del problema ............................................................ 11
2.1.1 sOLUCION PROPUESTA ...................................................................... 12
2.3 Objetivos ...................................................................................................... 13
2.3.1 Objetivo General .................................................................................... 13
2.3.2 Objetivos Específicos ............................................................................. 13
2.4 Beneficios y riesgos...................................................................................... 14

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3. Factores Claves nueva UEN y IANSA ............................................................. 14
4. KPI’s .................................................................................................................. 16
5. Balance score card nueva uen iansa ................................................................ 18
Conclusiones ......................................................................................................... 24
BibliograFÍA ........................................................................................................... 25

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1. IANSA
La empresa IANSA nace el año 1953 bajo el alero de corfo, en la ciudad de Los Ángeles, actual región del Biobío, con la finalidad de impulsar el suelo agrícola de la zona, generar mano de obra y potenciar la agroindustria nacional. La empresa produce azúcar en base a la remolacha.
La apertura de esta empresa genero un gran impacto en la economía de Los Ángeles y sus alrededores, por esto el gobierno y corfo iniciaron la expansión a otras zonas con potencial, abriéndose la segunda planta en Llanquihue el año 1958, Linares en 1959, Chillan en 1967, en Rapaco, zona de La Unión en 1970 y Curicó el año 1874.
Debido a la crisis económica que afectaba al país en los años 70’ la empresa fue vendida a una compañía importadora y refinadora de azúcar de caña CRAV, pero esto no fue suficiente para salvar a la empresa del debacle económico que afectaba al país, por esto durante la crisis de los año 1980 la empresa paso a manos del Banco Estado y su posterior privatización por completo a partir del año 1986.
El año 1996 se creó el holding Empresas IANSA S.A. donde concentra sus diversas empresas y líneas de negocios:
 IANSA
 Iansagro
 Iansagro nutrición animal
 Patagoniafresh
 Anagra
 Icatom (filial en Perú)

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La empresa nacional divide sus áreas y gestiones de negocios en:
1. Azúcar y subproductos: Azúcar, sucralosa, stevia
2. Gestión agrícola: Gestión, venta y proveedores de servicios/productos agrícolas de la industria agrícola de la remolacha.
3. Nutrición animal: Concentrados y soluciones nutricionales para bovinos y equinos. Alimentos para mascotas
4. Pasta de tomates y tomate fresco (Perú): Pasta de tomates, tomate fresco, hortalizas congeladas.
5. Jugos y concentrados de fruta: Jugos y concentrados en base a manzana y uva.
6. Sostenibilidad: Administración y gestión de la cadena de valor y planes RSE.
La empresa líder en producción y distribución de azúcar a nivel nacional concentra sus clientes entre personas naturales, distribuidores y empresas fabricantes de alimentos. 1.1 MISIÓN
“En IANSA somos líderes en comercialización, distribución y producción de dulzura en Chile – abasteciéndonos de producción nacional e importaciones– y mantenemos una participación relevante en el mercado de nutrición animal. Buscamos en nuestros negocios la permanente satisfacción de nuestros clientes, la adecuada rentabilidad para nuestros accionistas y el bienestar de nuestros colaboradores y proveedores”. 1.2 VISIÓN
“Seremos la empresa de alimentos líder en comercialización de dulzura en Chile. En todos los mercados en que participamos, superaremos las expectativas de nuestros clientes y consumidores con innovación y de forma rentable para nuestros accionistas, operando responsablemente con nuestros colaboradores, la comunidad y el medio ambiente”.

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1.3 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
La industria azucarera (derivada de la remolacha), se encuentra en un momento donde su crecimiento se encuentra estancado, producto de la baja en su demanda y nacimiento de sustitutos para este producto que representan ser una solución más saludable para la misma necesidad.
El crecimiento internacional de este producto es de cerca de un 2% anual, pero en el mercado nacional representa pérdidas por la baja en el consumo nacional, disminución del precio internacional del commodity, la posición dominante del azúcar de caña (80% participación de mercado a nivel internacional vs. El 20% de la derivada de la remolacha.
Ante esta situación que prevé un estancamiento y baja en el consumo de azúcar las empresas se han visto obligadas a buscar nuevas inversiones, ampliar su cartera de productos, con el fin de evitar la quiebra de las empresas y mantener niveles de competitividad.
1.3.1 ANÁLISIS PORTER
1.3.1.1 AMENAZA NUEVOS COMPETIDORES
Industria con economía de escala, debido a los grandes volúmenes de ventas que posee, lo que requiere inversión en maquinaria, producción, logística y trato con proveedores, lo cual incrementa los costos de entrar a esta industria.
Posee diversas plantas de fabricación a nivel nacional, con presencia en los diversos puntos de venta y es proveedora de diversas industrias que poseen azúcar en sus ingredientes.
1.3.1.2 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
IANSA es el único productor de azúcar en Chile, lo que refleja una alta participación de mercado (sobre el 80%). Lidera el avance tecnológico de los

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procesos de producción nacional. La estructura de costos de IANSA, relación con proveedores y presencia mayoritaria en el mercado, le permite fijar precios competitivos y competir con rivales directos.
1.3.1.3 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos sustitutos del azúcar son una gran amenaza para IANSA, son diversos competidores, de diversas procedencias y ofreciendo precios competitivos. A estos hechos se le suma el riesgo para la salud que posee el consumo de azúcar, frente a sus sustitutos que representan una solución para este problema de salud que genera este producto.
1.3.1.4 PODER NEGOCIACIÓN COMPRADORES
Los compradores de IANSA se dividen entre personas naturales e industrias, los cuales poseen un bajo nivel de negociación con la empresa, pero quien se ve más favorecido es el consumidor persona, ya que posee sustitutos y competencia a precios no muy diferentes. En cambio los clientes industria poseen la facilidad logística de tener IANSA con capacidad de abastecimiento nacional, precios competitivos y cumplimientos de estándares de calidad.
1.3.1.5 PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Los proveedores de IANSA son los agricultores de remolacha en su gran mayoría, los cuales solo realizan tratos con la empresa, por ende su nivel de negociación es bajo, solo poseen la posibilidad de cambiar de rubro en cuanto a tipo de cultivo, pero el nivel de inversión que esto significa resulta prohibitivo para la gran mayoría de los proveedores, por ende, para mantener costos y gastos les es conveniente continuar de momento siendo proveedores de remolacha para IANSA. 1.4 OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Con la finalidad de recuperar las pérdidas que presenta la empresa durante los últimos años, las obligaciones legales y mantener a la empresa como líder en su

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rubro, IANSA planea los siguientes puntos como los objetivos a alcanzar en el mediano plazo:
Analizar conceptualmente el negocio azucarero de Empresas IANSA S.A. y determinar los principales riesgos asociados.
• Revisar las determinantes del mercado internacional del azúcar, el balance azucarero nacional y los mercados de coberturas de futuro.
• Revisar el programa de compras físicas de azúcar en Empresas IANSA y la política de coberturas de futuros.
• Proponer un esquema de revisión de las transacciones de compras de azúcar con partes relacionadas y revisar el programa de coberturas de futuros.
• Por último, dicho contrato contempla una auditoría trimestral de estas operaciones relacionadas y del programa de coberturas. 1.5 ANÁLISIS FODA
1.5.1 FORTALEZAS Empresa Nacional e Internacional, con vasta experiencia y trayectoria en la industria del azúcar. La empresa tiene una sólida posición de liderazgo, ya que es el único productor de azúcar en Chile, cubriendo un alto porcentaje del consumo doméstico y proveedor industrial.
1.5.2 OPORTUNIDADES IANSA es la única productora de azúcar en chile concentrando un 86% del mercado. Debido al incremento de los precios internacionales de los cereales en los últimos años, algunos productores de remolacha han tomado la opción de destinar hectáreas que históricamente habían sido utilizadas por la remolacha a productos con mayor rentabilidad, reduciendo la producción anual de remolacha.

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1.5.3 DEBILIDADES Su ubicación centralizada, dificulta la llegada del producto a la periferia. Deben que lidiar con el cambio de mentalidad de los consumidores, los cuales son siempre bombardeados de información dañina del azúcar y sus riesgos, esto hace que la empresa tenga que potenciar la forma de promocionar sus productos de manera que no se vean dañados
1.5.4 AMENAZAS Entrada de nuevos competidores con precios más bajos, con experiencia en el rubro y experiencia de empresas internacionales. La industria del azúcar enfrenta el riesgo potencial del ingreso al mercado nacional de productos sustitutos del azúcar que no se encuentran afectos a la fijación de precios. Riesgos climáticos y sanitarios. Estos riesgos a nivel individual pueden afectar la producción y, a nivel global, pueden provocar fuertes ajustes entre oferta y demanda, con el consiguiente impacto en la rentabilidad de IANSA. 1.6 CONCLUSIONES ANÁLISIS DE LA EMPRESA E INDUSTRIA
IANSA demuestra con cifras su liderazgo de mercado, pero la situación actual de su producto estrella los pone en una situación donde deben fortalecer la empresa desde otras áreas que permita continuar con la empresa a largo plazo. La marca IANSA goza de buena salud, con seguridad y respaldo.
Debido al mercado amenazante de los productos sustitutos se debe crear nuevos negocios derivados de la remolacha y potenciar además las líneas que son sustitutos del azúcar como stevia y sucralosa, que tienen un gran crecimiento en la empresa, pero aun no cubren las pérdidas de la empresa.
De no tomar acciones puede significar una amenaza por parte de los proveedores a IANSA debido al factor de no encontrar solución al conflicto del azúcar, puede terminar por cambiar el rubro de sus plantaciones, lo que significaría una crisis definitiva para la empresa nacional.

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2. ANÁLISIS DEL PROBLEMA
La actual situación que presenta la industria del azúcar denota un futuro sin mucho crecimiento, debido a diversos factores como la baja en su consumo, lugar en el mercado internacional, donde el azúcar de caña posee mayor participación de mercado, además de las contantes declaraciones de expertos respecto a lo poco saludable que es este producto, por ende los mercados y consumidores disminuyen su consumo constantemente.
Los mercados disminuyen la demanda de azúcar, por ende las empresas buscan nuevos usos para estos o realizan fuertes inversiones en buscar desarrollar productos que a futuro puedan absorber las fuerzas de producción en la empresa, tal como es el caso de IANSA, es decir, las empresas buscan una diversificación desde donde poder obtener los recursos necesarios para mantener la empresa.
Como principal factor está el hecho de ser una empresa que se ve afectada por los factores negativos que tiene para la salud de las personas su principal producto, tal como se mencionó anteriormente, por ende, la amenaza que posee la demanda del azúcar enfoco un creciente peligro tanto para la empresa como la industria de no tomar cartas en el asunto.
Otro de los factores que amenaza a IANSA es el hecho de poseer diversas UEN con pérdidas para la empresa, lo que los lleva a concentrar sus fuerzas para generar estrategias revertiendo las perdidas y tomando decisiones que permitan decidir que realizar con estos negocios.
En el entorno de la empresa, tanto internamente, como externamente el foco de las acciones realizadas en IANSA se centran en soluciones a corto plazo de la realidad presente en la empresa, despreocupando le gestión de planes que entreguen soluciones a largo plazo en la empresa, dando así sostenibilidad con el tiempo las UEN, evitando de esta manera tener que tomar acciones que una vez que los hechos los hayan afectado, es decir, se debe lograr prever la realidad actual y futura del mercado para una correcta toma de decisiones.

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2.1 ANÁLISIS DE LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA
La empresa se encuentra en un problema que arrastra hace menos de 10 años, desde que la baja en sus acciones, precio del azúcar e interrupción en el mercado de sustitutos de este producto estrella de la compañía provocaron la larga lista de pérdidas en la empresa, por esto se inició un plan de inversión precisamente en estos sustitutos para afrontar un mercado que ya cambio y no presenta síntomas de volver atrás.
Bajo este contexto situacional de IANSA, cualquier solución que se proponga debe ser considerando la realidad económica y de mercado que posee la empresa, es decir, la situación financiera, junto con posicionamiento de marca, contratos vigentes, ventajas competitivas, inversiones a realizar, potencialidad de mercado, capacidad productiva, proveedores y un largo etcétera que la compañía debe considerar en sus procesos internos al momento de aplicar la creación de una nueva UEN.
En cuanto a posicionamiento de marca, esta es ampliamente conocida a nivel nacional por el azúcar y asociada por ende a lo dulce, siendo incluso proveedora de la gran mayoría de los productos nacionales con azúcar en sus compuestos, esta ventaja de la compañía puede ser también un problema a la hora de querer asociar la marca IANSA con una nueva línea dentro de esta, por esto mismo se las marcas del holding no realizan esfuerzos a largo plazo por resaltar la marca IANSA, solo como estrategia de introducción de productos como medio de respaldo.
Dentro de las plantas de la empresa, se poseen laboratorios que se encargan de investigar nuevos usos y mejoras en la calidad del producto, es decir, la remolacha, producto base en la elaboración del azúcar y alimento para perros de
Problema
Situación del mercado azucarero mundial y nacional no permite crecimiento económico de este producto.

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la compañía, representando, por ende, la mayoría de la producción de las plantas. Ante esto, IANSA posee la facilidad de acceso al producto, conocimiento de este, capacidad de procesar el producto y dominio de la producción mediante contrato con proveedores (en conjunto con apoyo constante al proceso de plantación, cosecha, transporte y cuidados de este producto), esto a nivel nacional, esta ventaja permite al holding la oportunidad de trabajar con nuevos derivados de este producto, siendo estos no tradicionales para ellos, es decir, una nueva UEN, que permite entregar solución a problemas derivados de la baja en demanda de azúcar, pero sin generar pérdidas en la capacidad productiva de esta, debido a que la merma en cuanto a la demanda de azúcar, que se traduce en baja de demanda de remolacha se desvía a el nuevo uso que se le entregara, teniendo la posibilidad de crecer dependiendo de cómo se gestione dentro de la empresa la solución propuesta.
2.1.1 SOLUCION PROPUESTA
Para llevar a cabo una nueva UEN de negocios se realizó una descripción del contexto donde se realizara esta propuesta, por ende la descripción de esta propuesta se desglosará a continuación.
Como se mencionó anteriormente IANSA posee acceso a la materia prima, en este caso, remolacha, la cual es la base de la construcción de esta nueva UEN, que corresponde a abrir una línea de bebidas energéticas, generadas en base a este tubérculo, el cual, acorde a diversos estudios científicos realizados dentro y fuera del país, describen las propiedades energéticas, reductoras de problemas cardiacos y saludables para el organismo humano.
Este producto, que se genera a partir de una nueva UEN en la empresa, se generará bajo el alero de las tendencias de reducir el consumo de azúcar (producto derivado de la remolacha, mediante una serie de procesos químicos y refinamiento) para potenciar los beneficios que posee este producto producido en Chile, de dominio pleno de la empresa y traspasarlo a los consumidores.

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Para generar esta nueva UEN se consideró la facilidad de acceso a la materia prima, niveles de inversiones a realizar para el acceso a la producción y procesos posteriores, junto con las inversiones necesarias a realizar para los estudios científicos necesarios para la implementación y procesamiento dentro de la capacidad productiva actual de la empresa.
La facilidad y ahorro de generar una nueva UEN, con niveles de inversiones ligados a implementación de producción en cuanto a embotellamiento y nueva maquinaria para el procesamiento de este producto a líquido, son menores debido a la capacidad logística y de alcance con sus clientes actualmente, sumando los hechos correspondientes al momento de realizar un análisis de las opciones estudiadas para la creación de una nueva UEN, esta no requiere de inversiones asociadas a algo completamente nuevo dentro de la empresa, debido que la situación económica de esta requiere soluciones rentables al corto y largo plazo, permitiendo disminuir pérdidas económicas como las posee actualmente. 2.3 OBJETIVOS
La empresa IANSA se planteó como objetivo desde el año 2009 “la Compañía hacia las necesidades del mercado, fortaleciendo las áreas industrial, productiva y agrícola, estrechando a su vez la relación con los clientes, consumidores finales y agricultores.”
Ante los objetivos globales de la empresa, entendiendo la realidad de la industria y solución propuesta se proponen los siguientes objetivos:
2.3.1 OBJETIVO GENERAL
Fortalecer el desarrollo y diversificación de negocios derivados de la remolacha, reforzando beneficios de este tubérculo, utilizando las cadenas productivas y logísticas de la empresa para lograr presencia, alcance, junto con desarrollo de la nueva UEN.
2.3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

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 Fortalecer la situación financiera de la compañía en el corto y largo plazo.
 Fortalecer la participación en mercados sustitutos y derivados tanto del azúcar como la remolacha.
 Capacitar al equipo de IANSA en el desarrollo de nuevos derivados de la remolacha.
 Desarrollar capacidad de análisis e investigación del departamento científico de la empresa.
 Abarcar nuevos mercados en base a la misma materia prima, entendiendo los contextos y cambios de este. 2.4 BENEFICIOS Y RIESGOS Beneficios Riesgos
 Encontrar nuevos mercados da la posibilidad de crecer económicamente.
 Dar nuevo uso a la remolacha extiende su ciclo de vida.
 Un nuevo uso a la materia prima genera el incentivo de investigar nuevos usos que se le puede entregar a futuro.
 Perder la principal línea de negocios de IANSA puede significar un riesgo para su imagen.
 La empresa puede perder dineros en infraestructura y maquinaria al bajar producción de azúcar.
 Los inversionistas y proveedores pueden generar desconfianzas respecto a la nueva UEN.
3. FACTORES CLAVES NUEVA UEN Y IANSA
1.- Grado de conocimiento técnico del personal: Cada miembro que conforma los procesos productivos de la nueva UEN, y de toda la organización está altamente capacitado para la óptima realización de sus funciones, a través de distintos programas formativos.
2.- Calidad y tecnología: Los productos de la nueva UEN, y también de IANSA, están creados con los más altos estándares de calidad y tecnología, para así

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entregarle al consumidor una satisfacción completa al momento de adquirir los productos.
3.- Innovación: Es una herramienta clave para la gestión de la nueva unidad estratégica de negocio para IANSA, se utiliza en todas las operaciones de la organización, en los procesos productivos, y en cada producto, para así obtener una ventaja competitiva con respecto a la competencia.
4.- Investigación y desarrollo: Para la creación de la nueva UEN, la organización debe estar actualizada por medio de investigaciones de mercado, para así conocer los deseos cambiantes de los consumidores y poder satisfacerlas de una manera eficaz.
5.-Sustentabilidad: El desarrollo de la nueva unidad estratégica de negocio, se debe basar en la política de medio ambiente de IANSA, por lo que se deben implementar alternativas en los procesos para minimizar al máximo los impactos negativos en el entorno.
6.-Comunicación interna: Para el éxito de la nueva UEN, se debe lograr una excelente comunicación interdepartamental, todos los departamentos de la organización deben estar conectados para el cumplimiento efectivo de los objetivos y metas en común.
7.-Gestión Financiera: El manejo del capital de trabajo y de inversión debe ser lo más eficiente posible para que su rendimiento sea al máximo, por lo que la adecuada gestión financiera de la nueva UEN y de todos los recursos de la empresa, logrará un éxito seguro.
8.-Trabajo en equipo: La creación de la nueva UEN y todas las subcategorías de IANSA necesitan ser administradas por un óptimo personal, por lo que el involucramiento y la entrega total de todos los trabajadores, motivados, con buenos canales de comunicación y trabajando en equipo, facilita el camino al éxito.

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9.- Relación con socios estratégicos: Para la nueva UEN y para toda la empresa, es fundamental mantener una buena relación con todos los colaboradores que inciden directamente en la organización, obteniendo así un beneficio mutuo con el fin de alcanzar el éxito esperado.
10.-Relación con los clientes: Para IANSA y para la creación de la nueva unidad de negocio, se debe realizar una constante retroalimentación con los clientes, para así estar al tanto de las opiniones y observaciones de estos con respecto a los productos y servicios que ofrece la empresa. 4. KPI’S
1 - Nivel de eficiencia en el proceso de elaboración de producto (porcentaje) Se encargará de medir el resultado del proceso, el nivel de calidad en la elaboración del producto, y detectar fallas inmediatas, que permitan además medir el proceso por completo operativamente.
Principalmente la utilización de un KPI que gestione la eficiencia en el proceso productivo permite el estudio de cada una de las variables que pueda afectar o beneficiar en el proceso de creación y avance de producto.
2.- Cantidad producida de producto Nivel de fabricación de productos buenos sin defectos, y que estén listos a comercialización.
La gestión de la cantidad producida, genera el análisis controlado del nivel de producto que se está creando, de cuando, cuanto y como se está produciendo cierto producto. 3.- Tiempo de producción Niveles de productividad del proceso y de los recursos utilizados en él en el tiempo que se invierte en la realización del producto. La utilización de un KPI que permita controlar el tiempo de producción es un indicador que nos permite demostrar la capacidad que se está trabajando y aún más, se puede llegar a lograr.

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4.- Nivel de ingresos La importancia para la gestión de este KPI permitirá la comparación de datos históricos anteriores con los nuevos o actuales.
La gestión del nivel de ingresos percibidos, genera una estimación de la realidad de la empresa y la rentabilidad de sus procesos, la generación de utilidades y los cambios que esta ha ido efectuando mediante la incorporación de la nueva UEN en IANSA.
5.- Cuota de mercado disponible El análisis de fracción o porcentaje que se tiene abarcado del mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por IANSA y el control de a quienes se están dirigiendo las estrategias de productos.
El control de la cuota de mercado disponible siempre será parte sustancial de la empresa, los recursos y procesos que se realizan se están destinando hacia un público objetivo al cual IANSA busca dirigirse. 6.- Variación de la participación en el mercado Medir la capacidad de la empresa para incrementar o mantener su participación en el mercado en el cual se está inserto, es importante el control de este, ya que la empresa mantiene su posición y como prioridad se requiere mantener y no perder el lugar ya adquirido. La gestión de la participación de mercado de la empresa permitirá para IANSA el control de la efectividad del plan de producción establecido, el cumplimiento del programa de ventas, la eficiencia en la gestión de la comercialización y ventas, la eficiencia en la gestación de calidad de sus procesos y productos.

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5. BALANCE SCORE CARD NUEVA UEN IANSA
Área Objetivo Indicadores Métricas Periodo Meta Iniciativa Plazo Financiera Disminuir pérdidas del área de azúcar n° de ventas por periodos; Balances financieros trimestrales; Balance económico y porcentaje diferencias Semestral <10% respecto a perdidas Disminuir el aumento en pérdidas sostenido anual de la empresa, (2013: 110.509 MUSD) 5 años Aumentar volumen ventas sustitutos azúcar n° de ventas por periodos; Balances financieros trimestrales; Volumen de ventas semestral; Porcentaje diferencia en ventas con periodo anterior Semestral >20% respecto a volumen ventas azúcar Potenciar ventas de productos sustitutos del azúcar debido a su aumento en ventas y gran potencial de mercado. 5 años Potenciar ganancias de derivados de la remolacha Volumen de ventas derivados remolacha; Precio internacional remolacha; Porcentaje participación de mercado dentro del holding; Porcentaje rentabilidad a favor de la empresa; Balance económico y porcentaje diferencias Anual >20% sobre ganancias UEN relacionadas con remolacha Potenciar productos derivados de la remolacha que presentan potencial en el mercado para generar beneficio económico a la empresa. 5 años

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Generar sustentabilidad financiera a partir de nuevas UEN y potenciar las más rentables Participación de mercado; Nivel de ingresos de cada UEN para la empresa; Nivel de rentabilidad para la empresa por UEN; Nivel de costos por UEN; N° de ventas mensual por UEN Balance económico y porcentaje diferencias Anual >15% sobre resultados UEN Generar sustentabilidad financiera a largo plazo ligada a estudios de potencialidad de mercado, a través de estudios y comportamiento de este. 5 años Marketing Posicionar las nuevas y actuales UEN con potencial de mercado y crecimiento Participación de mercado por UEN; Porcentaje de ventas por UEN; Cantidad de distribuidores por UEN; Alcance nacional de las UEN; N° puntos de venta por UEN Participación de mercado Semestral >20% sobre posicionamiento actual Realizar trabajos de promoción enfocados en posicionar estas UEN con potencial debido a la posibilidad de entregar mayor rentabilidad a IANSA. 5 años Abarcar y desarrollar nuevos mercados a partir de derivados de la remolacha Investigaciones de mercado; Focus group; precio internacional remolacha; Características económicas de los nuevos segmentos; Participación de mercado y porcentaje rentabilidad Bi anual >5% sobre ingresos totales de la empresa Realizar la búsqueda e investigación constante de mercados con potencialidad, que entreguen rentabilidad económica a largo plazo y representen 5 años

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Porcentaje de clientes potenciales un aumento de 5% sobre las ganancias de la empresa. Desarrollar capacidades de innovación del personal en el área de desarrollo de productos y tácticas de venta N° de aportes realizados mensualmente; N° de investigaciones llevadas a cabo; Investigación de mercado; Viabilidad del proyecto Porcentaje proyectos aceptados, realizados con éxito y fracaso Semestral >30% respecto a n° de aportes en periodos anteriores Desarrollar la capacidad de innovación del personal bajo el punto de vista de productos y promoción, con la finalidad de obtener beneficios económicos de ser viable. 5 años Gestionar y proyectar stock Volumen de ventas; N° de clientes; Aporte económico de cada cliente; N° stock por punto de venta; N° puntos de venta; Tiempos de entrega; Porcentaje de merma por punto de venta Porcentaje de merma, aumentos y disminución de ventas Mensual <2% respecto a periodos anteriores Gestionar el stock de productos con la finalidad de otorgar presencia y potenciar productos que poseen viabilidad de desarrollo a futuro. 5 años Procesos Mejoras en las cadenas productivas de la remolacha Evaluación de calidad a través de proceso de certificación Porcentaje Mensual <10% respecto periodo anterior Mejorar las herramientas necesarias para el desarrollo 5 años

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normal de las operaciones internas en la empresa Altos estándares de calidad en procesos de producción Normas internacionales de calidad Control de calidad Semestral >10% respecto periodo anterior Calidad reflejada en el producto, superando estándares de calidad en cumplimiento y procesos sin fallas en comparación a la competencia, brindándole confianza a la empresa 5 años Inserción de nuevas tecnologías en cadena de producción Certificación de gestión de procesos Control de gestión Bi anual <30% ahorro respecto periodo anterior Invertir en tecnologías a la altura de los estándares de calidad que se quieren cumplir, para entregar un mejor producto final. 5 años Eficacia en la eliminación de defectos técnicos en los procesos Número de errores encontrados durante la actividad Porcentaje Semestral <20% ahorro respecto periodo anterior Filtrar actividades erróneas, privilegiando la garantía de calidad y de control conforme se aplica a través de todas las actividades del marco 5 años

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de trabajo del proceso. RR.HH Lograr que la estrategia sea parte del trabajo de cada individuo Encuesta de satisfacción Porcentaje Trimestral >60% satisfacción respecto periodo anterior Participación de todos los integrantes de la implementación de la UEN , ligando sus objetivos personales y capacidades con los nuevos objetivos de la empresa 5 años Medición de efectividad en la capacitación del equipo IANSA Encuesta de satisfacción Encuesta en puntaje de 0 a 100 Trimestral >60% satisfacción respecto periodo anterior Evaluación de la preparación al personal existente y llevar a cabo capacitaciones, inducciones y seminarios de los nuevos derivados de la remolacha, aumentando sus conocimientos 5 años Efectiva selección de personal Rendimiento semestral Evaluación de rendimiento Mensual >60% satisfacción respecto periodo anterior El talento humano elegido debe reunir requisitos 5 años

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específicos como el conocimiento del área y experiencia en el cargo a desempeñar. Supervisión de cumplimiento de metas y procesos Disminución de errores y cumplimiento de procesos Evaluación de rendimiento Mensual >80% satisfacción respecto periodo anterior Permite encontrar en el talento humano de la empresa, personas que supervisen el cumplimiento de tales tácticas y objetivas empleadas 5 años

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CONCLUSIONES
Pese a la situación financiera relajada de la empresa, no se observan planes de contingencia a largo plazo que puedan cambiar de modo inminente, la perspectiva del mercado para que la acción se recupere de su actual deterioro. Cambios sostenidos en el precio del azúcar podrían gatillar un cambio en este sentido y el fin o baja muy fuerte en pocas décadas del azúcar.
La empresa requiere potenciar las áreas que muestran mayor futuro, redestinar recursos a desarrollar nuevas estrategias que generen sustentabilidad de la económica de IANSA, por esto, necesitan poseer una visión interna de desarrollo en cuanto I+D con el objetivo de encontrar nuevos usos a lo que ya posee.
IANSA es una empresa nacional con una marca sana y trayectoria suficiente para conocer el mercado, pero este último factor es el más débil dentro de esta, debido a que no anticipan adecuadamente los riesgos que informa el mercado en su conjunto, no sólo en Chile, si no que a nivel internacional.
Ante el contexto que vive la empresa se propone la creación de una nueva UEN en base a aprovechar la materia prima con otros usos, en este caso el desarrollo de bebidas energéticas, naturales, saludables e introducir al mercado una nueva posibilidad de abarcar nuevos mercados, con conocimiento de la materia prima y posibilidad de aprovechar los procesos productivos, junto con la logística que posee la empresa para llevar a cabo este proyecto.

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BIBLIOGRAFÍA
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