2. LA HUMILDAD ES LA
CUALIDAD DE LAS
PERSONAS QUE
RECHAZAN EL
ORGULLO, LA
SOBERBIA, LA
VANIDAD, LA
ARROGANCIA Y LA
IMPERTINENCIA.

3. • 1977 Deng Xiaoping llega al poder.
• No importa el color del gato
(pragmatismo).
• Atravesar el rio tanteando las
piedras.(cambios graduales).
• Enriquecerse es
glorioso.(experiencias pilotos)
• Los campesinos de Anhui.
(sistema de responsabilidad
familiar)
• Creación de una economía de libre
mercado. Hong Kong y Macao.
Taiwán.
• Estrategia: fomento de la
importación tecnológica y
promover incentivos en la
producción e inversión extranjera.
• Zonas de libre comercio.
Descentralización del sistema
bancario. Ahorro domestico.
• 72% industria estatal al 36%

8. DE COLOMBIA DE ASIA (CHINA)
• Costo de Gafas (EN • Costo Gafas (EN
COLOMBIA): $100.000
ASIA):$ 20.000
• Proveedor
colombiano • Mas coeficiente
• Venta vitrina
de importación
(costo valor fob+ seguro+
$130.000-140.000 flete+ nacionalización+
comisión compra)
• COSTO DE GAFAS
DONDE ESTA EL (EN COLOMBIA)
NEGOCIO? $ 40.000

9. • A SUS PROVEEDORES NO LES
GUSTA QUE USTED HOY ESTE
CURSANDO ESTE SEMINARIO.
• QUE PASARÍA QUE
NEGOCIARAMOS EN
COLOMBIA SOBRE LA BASE DE
LA NEGOCIACIÓN CHINA?
• PORQUE LA BASE DE
NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA
ES TAN POCO COMPETITIVA?

10. •CHINA 6%
•ESTADOS
UNIDOS
13%
•COLOMBIA
66%

11. • CARRETERAS DE
DOBLE VIA EN MAL
ESTADO.
• LOS ARRIEROS
TRAZARON LAS
CARRETERAS.
• LAS CARRETERAS
SON DE ALTA
MONTAÑA

12. • Las carreteras son
de 52tn (peso
contenedor 2tn + 28tn Max
cargue permitido + cabezote
+tráiler= 52tn).
• EL 64,6% DE LOS
CONTENEDORES VAN LA
MITAD VACIOS.
• MATERIA PRIMA DEBE
LLEGAR A 800 KM A
MEDELLIN O 1200 KM A
BOGOTA, PROCESARLA Y
REGRESAR A LOS
PUERTOS

13. • EL PRINCIPAL CENTRO
PRODUCTIVO ESTÁ A
8.203 PIES SOBRE EL
NIVEL DEL MAR.
• EL SEGUNDO QUEDA
EN UN “HUECO” A
5.304 PIES SOBRE EL
NIVEL DEL MAR
• CADA VEZ QUE LLEGA
UN CONTENEDOR
NECESITAMOS UNA
TRACTOMULA.

14. • NO SABEMOS
OPERAR EL RIO
MAGDALENA.
(DORADA Y
PUERTO BERRIO)
• EL PRINCIPAL
AEROPUERTO PARA
CARGA AÉREA DEL
PAÍS ES EL DORADO
EN BOGOTÁ UBICADO
A 8.304 PIES Y EL
ERNESTO CORTISSOZ
EN BARRAQUILLA
ESTA A 5 PIES

15. • TENEMOS EL COMBUSTIBLE
MAS COSTOSO DE AMÉRICA
DESDE ALASKA A LA
PATAGONIA.
• EL TUNEL DE OCCIDENTE
ANTIOQUIA (Insulto a la
ingeniería y al desarrollo
económico e
internacionalización de un país).
• EN UN TRAMO DE 760 KMTS
(MEDELLÍN- CARTAGENA)
¡ÚNICA CARRETERA EN EL
MUNDO DE TRAFICO
INTERNACIONAL CON 11
PEAJES!

16. • Maquinaria
Bajar costos en
• Insumos
la cadena • Producto terminado
Productiva. • Esclavizar productos
Importando de • Semi-terminados
• Accesorios
ASIA:
• Maquila

17. • De las 500 compañías más grandes del mundo,
446 están en China.
• La calidad es una decisión del comprador.

18. LA WEB, FERIAS
AGENTE DE REPRESENTACION COMERCIAL
AGENTE DE CARGA
AGENTE ADUANERO

19. NEGOCIOS EXITOSOS
CON ASIA
PROCESO DE COMPRA
1. Búsqueda y Selección de Proveedores.
2. Negociación de los términos de la
compra y cierre de la operación.
3. Control de la mercadería antes del
embarque.
4. Aspectos prácticos y logísticos.

20. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
BUSQUEDA Y SELECCION
1. Importancia de un buen comienzo.
2. Definición exacta de los productos a
comprar.
3. Búsqueda de potenciales proveedores.
- Regiones en China.
- Internet.
- Ferias de Negocios.
- Agentes.

21. ESTRATEGIAS COMERCIALES DE
EXITO EN EL MERCADO CHINO.
I

22. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
FERIAS DE NEGOCIOS
1. Ferias especializadas
2. Feria de Cantón
- Se realiza dos veces al año: marzo y octubre.
- Se divide en 3 etapas de 5 días cada una.
- Es en Guanghzou, cerca de Hong Kong.
- Próxima edición octubre de 2012:
- 1era fase: 15 al 19 de octubre
- 2da fase: 23 al 27 de octubre
- 3era fase: 31 de oct. al 4 de nov.

23. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
VERIFICACION DE PROVEEDORES
1. No quedarse solo con Internet.
2. Puntos a verificar:
- Empresas fraudulentas.
- Que sean empresas serias y confiables.
- Calidad del producto.
3. Formas de verificar:
- Documentación de la empresa.
- Referencias comerciales.
- Auditorias y visitas a la fabrica.
- Muestras del producto.

24. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
NEGOCIACION
1. Contacto con el proveedor:
- Contacto primario.
- Contacto secundario.
- Contacto terciario.
2. Pie, Mano y Ojo en China
- Conocer sus costumbre, cultura e
idioma.
- Tener contactos.
- Vivir en el mismo horario.
- Estar presente en el mercado.
- Coordinación logística y documentaria.

25. PROTOCOLO DE NEGOCIOS

26. PROTOCOLO DE NEGOCIOS

27. PROTOCOLO DE NEGOCIOS

28. MUCHAS GRACIAS
Luis Hernan Guzman
Director
ANCLA International Holding corp. S.A.S.

29. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
DIFERENCIAS CULTURALES
OCCIDENTE ORIENTE
Individualistas Jerárquicos
Toman riesgos mas
Evitan los riesgos
fácilmente
Reduccionistas Holísitcos
Secuenciales Circulares
Buscan el mejor
Buscan la verdad
camino
Cultura de argumentos Cultura del regateo

30. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
DIFERENCIAS NEGOCIACION
OCCIDENTE ORIENTE
Largo proceso de
Reuniones rápidas
negociación
Informales Formales
Contactos en frío Contacto por referidos
Total autoridad Autoridad limitada
Directos Indirectos
Presentación de Las explicaciones van
propuestas primero
Mas agresivos Son interrogativos
Impacientes Pacientes
Se busca relaciones a Buscan cerrar un buen
largo plazo negocios

31. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
ACIERTOS
- Definir bien el producto a comprar.
- Solicitar muestras antes de confirmar el
pedido (verificar calidad y componentes).
- Tener un representante en China para las
negociaciones, seguimiento, control de la
mercadería y gestión de reclamos.
- Instrucciones muy claras y concretas.
- Definir detalladamente la pro forma.
- No confiar en el éxito de negociaciones
anteriores, se debe controlar cada operación.

32. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
ERRORES
- No todo producto que aparentemente deje
buena ganancia es el apropiado. Los chinos
siempre llegan al precio, pero ojo con la calidad.
- Realizar pedidos sin muestra física o
especificaciones técnicas detalladas. No tomar
nada por obvio.
- No revisar en detalle la proforma antes de
ordenar y hacer anticipos.
- Pagar todo por adelantado sin antes haber
controlado.
- Negociar por Internet y luego para solucionar
problemas contratar a un agente.

33. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
CONTROL DE LA MERCADERÍA
El control de la mercadería antes del
embarque es fundamental para cerrar
todo el ciclo.
Si no cerramos con esta instancia todo el
esfuerzo anterior puede verse perdido.
Contar con un agente profesional e
independiente es importante para una
buena inspección de calidad.

34. NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA
ASPECTO PRACTICOS
1. Logística.
2. Tiempos.
3. Pagos.

35. MUCHAS GRACIAS
Luis Hernan Guzman
Director
ANCLA International
Mario Trujillo
Director
InTrade Global Business

36. • Herramienta
virtual de
busqueda
• La agencia
comercial en
Asia.
• Agente
internacional de
carga.