Vendas de Serviços e Consultorias: O que os melhores do mundo estão fazendo diferente de você

1. Vendas de Serviços e Consultorias: O que os
melhores do mundo estão fazendo diferente de você
Atualmente, os métodos de vendas de soluções-padrão utilizados por provedores de serviços e
consultorias de start-ups para empresas de diversos porte infelizmente, não estão funcionando como
antes. Motivados pela Internet, pela comoditização de muitos produtos e serviços de consultoria, pela
grande recessão global e pela intensificação radical da concorrência em muitos setores, a compra dos
serviços e consultorias para empresas definitivamente estão em transformação, apesar dos esforços
de marketing e atividades como eventos, visita à clientes, rede sociais, networking com potencial e
clientes existentes.
Hoje em dia, a idéia de que você precisa empurrar
agressivamente os benefícios do seu negócio ao
potencial cliente até que alguém tome conhecimento, não
é tão válida quanto costumava ser até 2011 e 2012. As
vendas hoje na Europa, em alguns paises Asiáticos,
America do Norte e aí no Brasil estão passando por uma
transformação significativa na área de serviços e de
consultoria.
Todos nós somos bombardeados diariamente com
publicidade e mensagens e acabamos nos treinando para
que nossos cérebros “desliguem” quando vemos comerciais e promoções! Não queremos mais
comprar por ataques incessantes de informação, sejam produtos, serviços ou consultoria.
O novo modo de vender
A nova maneira de vender é chamada de soft vendas ou vendas brandas, não mais através de
agressivos e incessantes slogans, propagandas ou ponto de vendas dizendo quanto os seus serviços
são maravilhosos por que isto simplesmente desestimula seus potenciais clientes.
A forma de vender agora servicos e consultoria depende muito da sua abordagem educacional, onde
quanto mais conhecimento e capacidade de conversar focadamente você levar para as pessoas, mais
valor agregado levar para seus potenciais clientes, mais eles o verão como autoridade em sua área. Os
resultados destas abordagens neste momento, onde somente começamos a sair da crise global está
funcionando para quase todas as pequenas, médias e grandes companhias de serviços e consultoria
como Oracle, SAP, SAS, Ericsson, Amdocs e Amgen, Novartis e outras. O mesmo acontece com vários
Bancos globais e companhias que vendem serviços. Foi interessante ver as mudanças que a Oracle e
alguns de meus clientes passaram durante os últimos anos.
Autoridade x Experts
Acho importante citar que atualmente ser um expert na sua área, honestamente, não vai lhe ajudar
muito neste mercado tão competitivo! Isso porque experts existem muitíssimos, porém pessoas que
realmente são autoridades em sua área com a experiência, credibilidade, capacidade de transformar
fala em resultados reais e positivos são poucas. Assim se você ou sua empresa se posicionarem como
autoridade, vocês verão o sucesso na venda de seus serviços e consultoria. Lembre-se também que
isto necessariamente não acontecerá amanhã ou depois, essa conquista é um processo. O jogo mudou!
A idéia de dar sugestões e aconselhamentos gratuítos não são bem aceitas por muitos provedores de
serviços e consultores. Na verdade no inicio até eu tive dificuldades de aceitar esta nova forma de

2. fazer as vendas, esse novo approach . As empresas de serviços e consultores sentem muitas vezes que
o conselho é o seu produto então porque fazê-lo de graça? Esta forma de pensamento é
compreensível, porém demonstra a falta de foco e de comprensão do seus novos potenciais, lembre-se
clientes estão somente começando a sair do pensamento de crise, aqui na Europa ainda estamos na
crise e isso afetou a mudanca na forma de vender.
Compartilhar conhecimento é agregar valor
Sei que isso soa meio supreendente, mas se você começar a abrir-se e a compartilhar um pouco do seu
conhecimento com as pessoas, tentando agregar valor aos clientes desde um primeiro momento, você
vai encontrar-se cercado com muito mais oportunidades. Afinal, de que vale seu conhecimento
guardado?
Abrindo-se sem medo de oferecer valor agregado aos clientes na fase pré-vendas e também no pós-
vendas tem provado dia após dia que gera melhores resultados para sua empresa e para você.
Obviamente cria ao seu potencial cliente a percepção que você é autoridade na sua área, então
imagine quando ele precisar de alguém nesta área quem ele vai buscar?...
Se você participar de um processo de vendas como parceiro e não como o vendedor de serviços ,
trazendo valor agregado desde do início, suas chances crescem significativamente. O cliente percebe
você como autoridade, ele comprará de voce ou da sua empresa; assim está funcionando para muitas
empresas hoje.
E isto independe do que você está vendendo.
Em algum momento, os clientes terão de
comprar e se você tiver um portfólio de
serviços bem organizado e atrativo melhor
ainda. Hoje em dia o consultor que educa e
orienta oferece valor agregado, auxiliando o
cliente a tomar as decisões certas, sem
empurrar o seu “peixe”. Exatamente assim, terá maior
potencial de vendas do que aquele que só fala e faz menção de quanto maravilhoso são seus servicos e
consultoria.
Depois de você ter dividido seu conhecimento com seu cliente, ele provavelmente ainda verá alguns
de seus competidores no seu nicho de mercado, porém se o outro consultor não oferece valor
agregado como você e sua empresa o fez , quem você acha que estará na cabeça do seu cliente como
autoridade?
O segredo
O segredo aqui é que você não precisa entregar tudo em detalhes sobre o que sabe. Na verdade, você
não deve. Quando um cliente em potencial ou pessoas interessadas lhe fizer uma pergunta ou
pedir seu conselho, você deve ficar feliz em poder responder e ajudar sem pensar, se está dizendo
demais ou não. Ofereça sempre o seu melhor, assim você terá muito mais êxito nesta área específica,
compartilhando com seus clientes os pensamentos sobre o assunto só ajudará a você e sua
companhia.
Espero que essa nova abordagem lhe faça repensar sobre a venda de serviços e consultoria. No
próximo artigo tratarei sobre algumas maneiras de mudar a percepção dos clientes sobre nós e nossa
empresa a partir das minhas experiências em grandes e médias companhias globais em que trabalhei.
Em breve, aguardem!

3. Deixem seus comentários e visões sobre esse tema no espaço abaixo.
Ricardo Saltz Gulko tem MBA pela Kellogg Graduate School of Management, Evanston IL USA. Bacharel em
Informações de Sistemas e Engenheiro Industrial em Israel. Brasileiro,Alemaomora em Munich na Alemanha.
Executivo global trabalhou na Ericsson, Oracle, Comverse Technology INC, Amdocs, Inttra, Orga Systems entre
outras, onde criou portfólios de serviços e consultoria inovadores gerando milhões de euros em rentabilidade e
alto valor agregado aos clientes. Ricardo é autoridade na área de criação de serviços e estratégia de vendas
para companhias globais focando em trazer a seus clientes serviços de alto valor agregado e de grande
rentabilidade resultando em altos índices de satisfação por parte dos clientes dessas empresas. Fundador da
Eglobalis, consultoria em vendas onde auxilia empresas globalmente a gerarem liderança através de melhoria
de métodos, estratégias de vendas, criação e entrega de serviços através de consultoria estratégica, workshops,
trainings e palestras. Em Dezembro 2013 seu livro será lançado nos países de língua inglesa e em 2014 no
Brasil.
Contato: de.linkedin.com/in/ricardogulko/ www.ricardogulko.com e em breve com o site da Eglobalis no
ar. Siga-o no Twitter: @RicardoSGulko
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