Construir una sinergia refiere a una estrategia planteada con miras a crear beneficios a gran parte de los eslabones de la cadena de suministro. Es de considerar que tiene muchas ventajas pero también riesgos, por lo que se recomienda analizar la situación actual de la empresa, así como sus objetivos de negocio y la forma en cómo se pretende llegar a ellos, de esta manera, la compañía tendrá los elementos para conformar una relación de ganar-ganar.

1. El acento está en el contenido
Distribuyendo sinergias en
beneficio del costo operativo
Construir una sinergia refiere a una estrategia planteada con miras
a crear beneficios a gran parte de los eslabones de la cadena de
suministro. Es de considerar que tiene muchas ventajas pero tam-
bién riesgos, por lo que se recomienda analizar la situación actual
de la empresa, así como sus objetivos de negocio y la forma en
cómo se pretende llegar a ellos, de esta manera, la compañía ten-
drá los elementos para conformar una relación de ganar-ganar. u
Por Daniel Martínez Ruvalcaba (Director General de Zammarti).
¿Qué es sinergia? proviene del griego "synergo", que quiere decir "trabajando en conjunto". Interesante definición que muchas
ocasiones buscamos pero pocas veces logramos con éxito. Al día de hoy, lo vemos desde el punto de que, el efecto de trabajar
dos o más individuos en manera conjunta representa un mayor beneficio que el que éstos trabajaran de manera personal a fin
de lograr un objetivo.
La primera ocasión que se me vino a la cabeza los alcances y resultados que podría generar una sinergia fue hace ya algún
tiempo cuando tuve una plática con un director de logística, quien a la fecha es un referente en ésta área; él me dijo: “yo no ten-
go problemas en subir mi producto en el mismo camión que traslade otra mercancía semejante, el costo de esto es menor que
tener que aguantar el orgullo e ir solo en un camión repartiendo en el mismo lugar en donde llegan 40 proveedores semejantes
a mí a un costo altísimo”… eso fue hace más de 10 años y, al día de hoy, ese pensamiento se está abre paso poco a poco entre
las compañías.
Si bien es cierto que hay diferentes formas de realizar sinergias, existen algunas áreas en donde se ha observado desde hace
tiempo que las mismas ya no arrojan un mejor costo pero, otros sectores en los cuales la oportunidad está esperando al primero
o, en este caso a los primeros que quieran aprovecharlo.

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TIPS PARA ESTABLECER UNA BUENA SINERGIA
Algunas preguntas que debería de contestar para comenzar a delinear las oportunidades para realizar sinergia son: ¿cómo
llego al mercado al día de hoy?; ¿qué servicios ofrezco?; ¿a quién le vendo?; ¿cómo le vendo?; ¿cómo cobro?; qué inventario
manejo?; ¿cómo lo manejo?; ¿es inventario propio?; ¿tengo objetivos de ventas?; y ¿a dónde quiero llegar con mi producto
(considérese canales, mercados, segmentos, tipo de cliente, etcétera)?
También y, creo que lo más importante, es que debemos plantearnos lo que estamos dispuestos a ceder y si el orgullo empre-
sarial que siempre nos ha rodeado es mayor al impacto que podríamos tener al accesar a una sinergia que permita que nuestros
costos disminuyan en puntos de una común operación.
Si bien es cierto que hay áreas que son mucho más complicadas para crear una sinergia, como sería la parte de producción,
venta, mercadotecnia, publicidad, estudios de mercado, por otra parte, existen otras en las que hay un gran potencial de reducir
costos y que no implica que pongamos en riesgo “el secreto de la fórmula” o “la marca primero”; uno de los que, —en lo per-
sonal considero— comenzará a tener mayor auge en los próximos años es el de la parte de distribución… sí, efectivamente ya
existen los centros de traslado en las grandes compañías, principalmente las de autoservicio donde se consolidan los productos
de diferentes fabricantes y se distribuyen a diferentes puntos, pero hablamos de la distribución al detalle… aquella que llega al
changarro.
SINERGIAS EN LA CADENA DE SUMINISTRO
Veámoslo ahora desde este punto de vista de la cadena: en la última milla. ¿Han notado que ahora los camiones de refresco
llevan jugos, bebidas energéticas, café y ahora tal vez yogurts y quesos? Si bien en algunas ocasiones esto es logrado por medio
de adquisiciones y son al final productos de la misma compañía, el motivo es el mismo se debe poner más variedad de producto
en el camión de reparto para que el costo de servir sea menor y la entrega por tienda (drop size) aumente y sea más productiva.
En recientes fechas tuve la oportunidad de entrevistar a pequeños y medianos productores mexicanos que tienen productos de
alta calidad y que, se ven limitados en sus ventas por la poca profundidad para alcanzar más puntos de mercado; en algunas
ocasiones sus posibilidades se cierran a sólo buscar a los gigantes de autoservicios y aceptar estar con ellos con los riesgos y
retos (financieros muchos de ellos) que esto conlleva.
Cuando se les mencionó (a los representantes de las PYMES) la posibilidad de subirse a una compañía que pudiera llegar a
más de 400 mil puntos de venta, por ejemplo, obviamente su interés fue alto y si, imagínese usted poder alcanzar ése nivel de
mercado y no sólo desde el punto de vista de una pequeña compañía, sino que algunas grandes pudieran realizar estrategias
de sinergia de distribución que permitirían alcanzar beneficios tales como:
n Introducción a nuevos mercados: posibilidad de llegar con sus productos a mercados que de otra forma no tendrían acceso.
n Disminuir costo: el poder para llevar más producto en un equipo e incrementar el portafolio de la compañía que permite que
le sea más económico el llegar a los puntos distantes con un mayor número de productos que con un lote mínimo para lograr
un punto de equilibrio.
n Mayor disponibilidad de información del mercado: al contar con un alcance mayor, idealmente contaríamos con la posibilidad
de obtener más información directa de diferentes tipos de mercado y no sólo de uno o un par (es importante aclarar que este
beneficio depende de la capacidad que se tenga para recolectar la información durante la entrega).
n Nivel de inversión de capital en instalaciones y equipo: poder montar una infraestructura capaz de llegar a más mercado, por sí
sola en una compañía no es algo que sea financieramente posible para la mayoría, la capacidad para montar una infraestructura

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que llegue a más de 400 mil puntos de venta sólo pocas empresas actualmente lo logran… he ahí donde el atractivo de diseñar
esquemas de sinergias se vuelve interesante y potencialmente económico para llevarla a la práctica.
n Acceso a capacidades y habilidades nuevas o mejores a las actuales: contar con acceso para realizar mejores prácticas de
mercadotecnia en el punto de venta mediante la entrada de nuevos jugadores, promoción, mercadeo derivan en ventajas para el
que recibe el servicio que de otra manera se vería limitado y beneficio a su vez al que presta el servicio dado que puede llegar a
conseguir un ingreso más por prestar éstos en el piso de venta que se realizan únicamente para sus productos.
RIESGOS Y VARIABLES AL MOMENTO DE CONSOLIDAR SINERGIAS
Así como hay ventajas y beneficios, también hay algunos riesgos que se deben contemplar, no todos pueden subirse “al barco”.
Se tienen que considerar también algunas variables para poder ver si la sinergia tendrá vistas de éxito o tal vez no tanto, entre
ellas se pueden citar las siguientes:
n Los productos deben de ser compatibles para estar en un solo vehículo: pescado con helado; no creemos que sea el sabor de
moda; medicina con materiales de limpieza, tampoco; ni mucho menos fruta con solventes, entre otras combinaciones.
n Los costos deberían ir en proporción a lo que la fuerza del producto representa en el camión, no es lo mismo el llevar este
servicio a una compañía de gran volumen y reconocida marca que seguramente llenará por sí misma el 50% del vehículo y que
garantizará que en cada parada se venda a que, se suban productos que no generen atractivo en el cliente.
n Impacto de productos regionales, tal vez en cierta región del mercado los productos “A” se vendan muy bien, pero es muy
riesgoso saber si en otra región se vendan dado que no se conocen y probablemente no se tenga la intención de hacer (no tanto
intención, sino capacidad financiera) como para promocionar dichos productos en diferentes regiones.
Y hay más pero, al final de la historia, poder realizar una sinergia de distribución al detalle, será en poco tiempo una práctica
que seguramente algunas compañías optarán por realizar. Sólo los invito a ver ¿cuántos proveedores llegan a la tiendita de la
esquina? Les apuesto que son más de 20; realizando sinergias podríamos ayudar primeramente a los eslabones de la cadena,
después a las compañías que llegan al disminuir su costo de distribución al ser menos unidades y por último al tendero al recibir
menos personal en su tienda (y menos camiones), además de cuidar el medio ambiente si consideramos que no estarían tantos
vehículos en circulación (teóricamente)… al final, buscamos que la sinergia se distribuya en beneficio de todos. z
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