Construir una sinergia refiere a una estrategia planteada con miras a crear beneficios a gran parte de los eslabones de la cadena de suministro. Es de considerar que tiene muchas ventajas pero también riesgos, por lo que se recomienda analizar la situación actual de la empresa, así como sus objetivos de negocio y la forma en cómo se pretende llegar a ellos, de esta manera, la compañía tendrá los elementos para conformar una relación de ganar-ganar.

1. El acento está en el contenido
Distribuyendo sinergias en
beneficio del costo operativo
Construir una sinergia refiere a una estrategia planteada con miras
a crear beneficios a gran parte de los eslabones de la cadena de
suministro. Es de considerar que tiene muchas ventajas pero tam-
bién riesgos, por lo que se recomienda analizar la situación actual
de la empresa, así como sus objetivos de negocio y la forma en
cómo se pretende llegar a ellos, de esta manera, la compañía ten-
drá los elementos para conformar una relación de ganar-ganar. u
Daniel Martínez Ruvalcaba (Director General de Zammarti).
¿Qué es sinergia? proviene del griego "synergo", que quiere decir "trabajando en conjunto". Interesante definición que mu-
chas ocasiones buscamos pero pocas veces logramos con éxito. Al día de hoy, lo vemos desde el punto de que, el efecto
de trabajar dos o más individuos en manera conjunta representa un mayor beneficio que el que éstos trabajaran de manera
personal a fin de lograr un objetivo.
La primera ocasión que se me vino a la cabeza los alcances y resultados que podría generar una sinergia fue hace ya algún
tiempo cuando tuve una plática con un director de logística, quien a la fecha es un referente en ésta área; él me dijo: “yo
no tengo problemas en subir mi producto en el mismo camión que traslade otra mercancía semejante, el costo de esto es
menor que tener que aguantar el orgullo e ir solo en un camión repartiendo en el mismo lugar en donde llegan 40 provee-
dores semejantes a mí a un costo altísimo”… eso fue hace más de 10 años y, al día de hoy, ese pensamiento se está abre
paso poco a poco entre las compañías.
Si bien es cierto que hay diferentes formas de realizar sinergias, existen algunas áreas en donde se ha observado desde
hace tiempo que las mismas ya no arrojan un mejor costo pero, otros sectores en los cuales la oportunidad está esperando
al primero o, en este caso a los primeros que quieran aprovecharlo.

2. El acento está en el contenido
TIPS PARA ESTABLECER UNA BUENA SINERGIA
Algunas preguntas que debería de contestar para comenzar a delinear las oportunidades para realizar sinergia son: ¿có-
mo llego al mercado al día de hoy?; ¿qué servicios ofrezco?; ¿a quién le vendo?; ¿cómo le vendo?; ¿cómo cobro?; qué
inventario manejo?; ¿cómo lo manejo?; ¿es inventario propio?; ¿tengo objetivos de ventas?; y ¿a dónde quiero llegar con
mi producto (considérese canales, mercados, segmentos, tipo de cliente, etcétera)?
También y, creo que lo más importante, es que debemos plantearnos lo que estamos dispuestos a ceder y si el orgullo
empresarial que siempre nos ha rodeado es mayor al impacto que podríamos tener al accesar a una sinergia que permita
que nuestros costos disminuyan en puntos de una común operación.
Si bien es cierto que hay áreas que son mucho más complicadas para crear una sinergia, como sería la parte de produc-
ción, venta, mercadotecnia, publicidad, estudios de mercado, por otra parte, existen otras en las que hay un gran potencial
de reducir costos y que no implica que pongamos en riesgo “el secreto de la fórmula” o “la marca primero”; uno de los
que, —en lo personal considero— comenzará a tener mayor auge en los próximos años es el de la parte de distribución…
sí, efectivamente ya existen los centros de traslado en las grandes compañías, principalmente las de autoservicio donde se
consolidan los productos de diferentes fabricantes y se distribuyen a diferentes puntos, pero hablamos de la distribución
al detalle… aquella que llega al changarro.
SINERGIAS EN LA CADENA DE SUMINISTRO
Veámoslo ahora desde este punto de vista de la cadena: en la última milla. ¿Han notado que ahora los camiones de re-
fresco llevan jugos, bebidas energéticas, café y ahora tal vez yogurts y quesos? Si bien en algunas ocasiones esto es
logrado por medio de adquisiciones y son al final productos de la misma compañía, el motivo es el mismo se debe poner
más variedad de producto en el camión de reparto para que el costo de servir sea menor y la entrega por tienda (drop size)
aumente y sea más productiva.
En recientes fechas tuve la oportunidad de entrevistar a pequeños y medianos productores mexicanos que tienen produc-
tos de alta calidad y que, se ven limitados en sus ventas por la poca profundidad para alcanzar más puntos de mercado;
en algunas ocasiones sus posibilidades se cierran a sólo buscar a los gigantes de autoservicios y aceptar estar con ellos
con los riesgos y retos (financieros muchos de ellos) que esto conlleva.
Cuando se les mencionó (a los representantes de las PYMES) la posibilidad de subirse a una compañía que pudiera llegar
a más de 400 mil puntos de venta, por ejemplo, obviamente su interés fue alto y si, imagínese usted poder alcanzar ése
nivel de mercado y no sólo desde el punto de vista de una pequeña compañía, sino que algunas grandes pudieran realizar
estrategias de sinergia de distribución que permitirían alcanzar beneficios tales como:
n Introducción a nuevos mercados: posibilidad de llegar con sus productos a mercados que de otra forma no tendrían
acceso.
n Disminuir costo: el poder para llevar más producto en un equipo e incrementar el portafolio de la compañía que permite
que le sea más económico el llegar a los puntos distantes con un mayor número de productos que con un lote mínimo para
lograr un punto de equilibrio.
n Mayor disponibilidad de información del mercado: al contar con un alcance mayor, idealmente contaríamos con la
posibilidad de obtener más información directa de diferentes tipos de mercado y no sólo de uno o un par (es importante
aclarar que este beneficio depende de la capacidad que se tenga para recolectar la información durante la entrega).

3. El acento está en el contenido
n Nivel de inversión de capital en instalaciones y equipo: poder montar una infraestructura capaz de llegar a más merca-
do, por sí sola en una compañía no es algo que sea financieramente posible para la mayoría, la capacidad para montar una
infraestructura que llegue a más de 400 mil puntos de venta sólo pocas empresas actualmente lo logran… he ahí donde el
atractivo de diseñar esquemas de sinergias se vuelve interesante y potencialmente económico para llevarla a la práctica.
n Acceso a capacidades y habilidades nuevas o mejores a las actuales: contar con acceso para realizar mejores prác-
ticas de mercadotecnia en el punto de venta mediante la entrada de nuevos jugadores, promoción, mercadeo derivan en
ventajas para el que recibe el servicio que de otra manera se vería limitado y beneficio a su vez al que presta el servicio
dado que puede llegar a conseguir un ingreso más por prestar éstos en el piso de venta que se realizan únicamente para
sus productos.
Ppoder realizar una sinergia de distribución al detalle, será en poco tiempo una práctica que seguramente algunas compa-
ñías optarán por realizar. Sólo los invito a ver ¿cuántos proveedores llegan a la tiendita de la esquina? Les apuesto que son
más de 20; realizando sinergias podríamos ayudar primeramente a los eslabones de la cadena, después a las compañías
que llegan al disminuir su costo de distribución al ser menos unidades y por último al tendero al recibir menos personal en
su tienda (y menos camiones), además de cuidar el medio ambiente si consideramos que no estarían tantos vehículos en
circulación (teóricamente)… al final, buscamos que la sinergia se distribuya en beneficio de todos. z
* Consulte el artículo completo en la edición impresa de marzo 2013 de Énfasis Logística México y Centroamérica.
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