Interview : l'art de poser les bonnes questions - Blog reussir-son-entreprise.fr

INTERVIEW:L’ARTDEPOSERLESBONNESQUESTIONS

Réussir Son Entreprise, c’est quoi ?
Un accélérateur de succès pour les entrepreneurs !
© Reproduction et diffusion interditeRendez-vous sur reussir-son-entreprise.fr
 Réussir Son Entreprise s’adresse
aussi bien à celles et ceux qui en sont
encore au stade de la réflexion qu’à
celles et ceux qui ont déjà créé une
entreprise.
 Quelle que soit la forme de votre
projet, que vous rêviez de créer pour
vous ou pour votre employeur,
Réussir Son Entreprise vous
accompagne pour réussir !
 Les conseils que vous y trouverez
se veulent efficaces et faciles à
appliquer pour que vous puissiez
réussir votre projet.
 Le principal, c’est de ne pas perdre
votre temps à chercher des
réponses toutes faites mais d’agir !
 C’est tout le sens du mot
« entreprendre »
 Alors lancez-vous et concrétisez
l’aventure !

Automaticien, technico-commercial,
développeur, chef de projets, manager
(x5), entrepreneur (x3), agiliste,
facilitateur, blogueur, coach en
entrepreneuriat
Plus de détails sur
https://fr.linkedin.com/in/francoisamisse
Moi, c’est François :)
Un « touche à tout »

À quoi ça sert ?
Explorez et vérifiez
Trucs et astuces
Méthode
À quoi ça sert ?
L’interview permet d’obtenir du « feedback » (des retours) de
la part de personnes supposées être dans notre cible.
Pour que la méthode produise les effets attendus, vous devez
être en capacité d’écouter et d’observer.
Ce que les personnes interrogées vous répondront doit
permettre de vérifier vos hypothèses.
C’est un moyen simple, très efficace et à moindre coût pour
avancer sur un projet entrepreneurial.
Vous interrogez pour explorer et non pas pour vendre vos
idées !

Méthode
Quelques consignes (1/3)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
AYEZ LA BONNE ATTITUDE
Tout d’abord, soyez accueillant et souriant, poli quoi ;)
Mettez-vous bien en tête que vous n’êtes pas là pour vendre
mais pour écouter et observer.
Vous cherchez à obtenir des informations qui viennent des
personnes que vous interrogez sans les influencer.
Effacez-vous au profit de votre interlocuteur.
Utilisez le « non verbal » (hochement de tête, sourires) pour
encourager le dialogue.
N’interrompez pas vos interlocuteurs qui pourraient se sentir
freinés dans leurs explications.

Méthode
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
ACCEPTEZ LES REFUS
Ca ne marchera pas à tous les coups… des personnes
refuseront de se prêter au jeu. Vous n’êtes pas attendu et
venez troubler leur tranquillité !
10 à 20% de taux de réponse, c’est bien :)
ORGANISEZ-VOUS
Cherchez un lieu qui soit suffisamment agréable et accessible
pour réaliser vos interviews.
Pour vous rendre encore plus crédible, épinglez une carte de
visite (si vous en avez) à votre veste. Votre identité rassurera.
Le format du questionnaire peut être fait sur papier ou logiciel.

Méthode
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
SOYEZ PRÉCIS ET EXHAUSTIF
Préparez votre questionnaire qui ne contiendra que des
questions ouvertes.
Les réponses par « oui » ou « non » sont trop dirigées et
laissent trop peu de place à la personne que vous interrogez.
Pour rédiger vos questions, inspirez-vous d’outils comme
l’Empathy Map ou le Lean Canvas qui contiennent
énormément d’informations.
Demandez des exemples concrets pour clarifier et bien
comprendre ce qu’a vécu la personne.
Reformulez pour vérifier que c’est bien l’idée exprimée que
vous avez comprise.

Méthode
En 4 étapes
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
Introduction
Expliquez pourquoi
vous sollicitez la
personne
1 Acquisition
Vérifiez que la
personne est dans votre
cible
2
Exploration
Vérifiez que vos
hypothèses ont du sens
3 Conclusion
Obtenez des
engagements de votre
cible
4

Méthode
Introduction (1/2)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#1
Trouvez un lieu de passage où vous avez de fortes chances
d’atteindre votre cible.
Abordez le maximum de personnes possible en utilisant une
phrase courte.
Vous devez aller droit au but en lui expliquant simplement
pourquoi vous avez besoin d’elle.
Par exemple :
Bonjour Madame/Monsieur,
Je m’intéresse aux personnes qui bricolent à l’occasion (la
cible) et qui ont des difficultés pour trouver du matériel (le
problème) lorsqu’elles font des travaux (la tâche).
Est-ce que ce sujet vous parle ?

Méthode
Introduction (2/2)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#1
Rassurez la personne sur le temps court qu’elle devra vous
consacrer et sur le caractère anonyme et sans engagement
de votre enquête.
Si le sujet concerne la personne :
Je ne vous demande que 2 minutes de votre temps :)
Et je vous rassure, mes questions sont très simples !
Si la personne n’accroche pas :
Dans ce cas, permettez-moi de vous laisser {ma carte/cet
échantillon/un document].
Je vous remercie Madame/Monsieur et je vous souhaite
une excellente journée :)

Méthode
Acquisition (1/2)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#2
L’objectif est (1) de vérifier que vous avez trouvé une cible et
(2) d’apprendre le maximum possible sur elle.
Rappelez-vous : vous ne vendez rien ! Vous ne dirigez surtout
pas les réponses mais vous observez et vous écoutez :)
Pour vous inspirer, je vous propose une série de questions qui
vous aideront à y voir plus clair.
Bien sur, ces questions sont à adapter, vous pouvez les
organiser comme vous le souhaitez et vous pouvez en ajouter
ou en retirer.
Le principal, c’est de vous sentir à l’aise avec votre
questionnaire.

Méthode
Acquisition (2/2)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#2
1) « Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ? »
Le but est de cerner son environnement.
2) « Que pensez-vous de [décrire le problème] ? »
Le but est de confirmer que la personne fait bien partie de votre cible.
3) « Quels sont les produits/services que vous utilisez en lien
avec [le problème] ? »
Le but est d’identifier la concurrence directe et indirecte.
4) « Qu’est-ce qui vous satisfait dans ces produits ? »
Le but est de comprendre ce qui est indispensable dans l’offre standard et
ce qui « fait mouche ».
5) « Combien de temps passez-vous à faire [la tâche] ? »
Le but est d’identifier les points durs, ce qui « fait mal ».
6) « Quel budget dépensez vous pour [sa solution] ? »
Le but est d’évaluer le niveau de prix acceptable.

Méthode
Exploration (1/3)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#3
SUR LE PROBLÈME OU LE BESOIN
Le but est de comprendre et de découvrir à quel point le
problème (ou besoin) en est un pour votre cible.
1) « Quelles sont les points principaux qui vous gênent ? »
Le but est de vérifier et d’obtenir de nouvelles hypothèses.
2) Utilisez la méthode des « 5 Pourquoi ? » à chaque réponse
Le but est de trouver les véritables causes au problème.
3) « Si vous aviez une baguette magique, quelle serait pour
vous la meilleure solution ? »
Le but est d’obtenir des idées de solution venant directement
de la bouche de votre cible.

Méthode
Exploration (2/3)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#3
SUR LA SOLUTION QUE VOUS ENVISAGÉE
Le but est d’exposer votre solution et obtenir un avis de votre
cible pour jauger son intérêt.
Précisez bien que vous êtes ouvert aux critiques !
Attention : une réponse du genre « c’est intéressant »
équivaut à un « baiser de la mort ». La personne ne veut peut
être pas vous blesser, surtout si vous vous montrez
enthousiaste en présentant votre solution. Observez le
langage du corps pour savoir si la personne est « conciliante ».
Ne sollicitez pas vos proches (pas au début en tout cas).
Ils risquent d’être trop conciliants et vous donneront des
« réponses de convenance » pour ne pas vous froisser…

Méthode
Exploration (3/3)
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#3
Les questions :
1) Pouvez-vous me dire ce que vous pensez de [la solution] ?
2) Seriez-vous prêt à payer pour [cette solution] ?
Si oui
3) Etes-vous intéressé pour faire parti de nos premiers
utilisateurs ?
5) Qu’est-ce qui vous bloquerait pour utiliser [cette solution] ?
6) Si la solution ne devait jamais voir le jour, en seriez-vous
désolé ? Si oui, à quel niveau ?
Si non :
4) Accepteriez-vous de suivre notre évolution ?

Méthode
Conclusion
Trucs et astuces
À quoi ça sert ?
Méthode
#4
LAISSEZ UNE BONNE IMAGE DE VOUS
À ce stade, vous êtes le seul représentant de votre projet :)
Concluez en demandant à la personne s’il est possible de :
 Être recommandé auprès d’autres personnes susceptibles
d’avoir le même problème ou besoin
 Avoir ses coordonnées pour la tenir informer
Si vous en avez, laissez votre carte, un échantillon de votre
produit ou un code promotionnel.
Et finalement, remerciez chaleureusement la personne d’avoir
accepté de vous donner de son temps.

Trucs et astuces
2 derniers trucs qui feront la différence
Méthode
À quoi ça sert ?
Trucs et astuces
1) Apprenez votre texte par cœur !
Les orateurs aguerris aux présentations maîtrisent tellement
leur sujet qu’on en oublierait qu’il ont travailler dur pour y
arriver. C’est à force de répétitions qu’ils sont devenus bon.
Faites comme eux : apprenez votre questionnaire pour que
vos entretiens soient fluides et agréables.
2) Soyez concentrez et mettez le focus sur ce que vous faites.
Ne vous laissez pas distraire, à aucun prix !
Le plus important, c’est votre interlocuteur !
Si vous êtes distrait, le risque est grand pour que la personne
qui est en face de vous ne se sente pas respectée et qu’elle
écourte l’entretien.

Interviews : vous voulez aller + loin ?
Vous rendre service, c’est mon métier !
Vous avez un projet qui nécessite la
mise en œuvre d’Interviews ?
Vous avez une idée pour créer ou
développer une activité, un produit ou
un service ?
J’accompagne des startups, des
entrepreneurs et des managers
quelque soit leur type d’organisation.
Alors pourquoi pas la vôtre ?
Contactez-moi !
06 52 68 02 66
francois@reussir-son-entreprise.fr
@reussirsonentrp ou @famisse
Formulaire du blog
Nous étudierons ensemble votre
besoin.
Je m’engage à y apporter la meilleure
réponse possible :)
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En quoi puis-je vous aider ?
Mes domaines d’interventions au service de votre réussite
Quelques exemples d’interventions possibles
Conseils pour la conception et le développement de
produit/service, animation et facilitation d’un workshop
de créativité, coaching pour la gestion de projet,
réalisation de présentations impactantes, etc.
Conseil Formation

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