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Réussir Son Entreprise, c’est quoi ?
Un accélérateur de succès pour les entrepreneurs !
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Réussir Son Entreprise vous
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se veulent efficaces et faciles à
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C’est qui lui ?
Un « touche à tout »
Automaticien, technico-commercial,
développeur, chef de projets, manager
(x5), entrepreneur (x3), agiliste,
facilitateur, blogueur, coach en
entrepreneuriat
plus de détails sur
https://fr.linkedin.com/in/francoisamisse
@famisse blog reussir-son-entreprise.fr

Le « Business Model » (aussi appelé « modèle d’entreprise »
ou « modèle économique ») décrit la façon dont une
entreprise crée et délivre de la valeur à ses clients.
Il existe plusieurs types de Business Model : la distribution, la
location, l’abonnement, le freemium (gratuit et payant pour
des fonctions supplémentaires), le modèle de l’imprimante
(vente à perte du produit de base puis vente à fort profit sur
les consommables), etc.
À noter la différence entre le Business Model et le Business
Plan qui décrit les prévisions et les actions opérationnelles, et
qui, selon moi, n’a d’intérêt que de rassurer des financeurs…
Les prévisions n’ont pas de sens lorsqu’on va dans l’inconnu.
À quoi ça sert ?
Donner une vue d’ensemble de votre business
Étape suivante
Méthode
À quoi ça sert ?

Le Business Model permet de réfléchir aux éléments
essentiels qui garantiront que votre entreprise sera fiable dans
le temps :
• Quel est le problème ou le besoin que vous adressez ?
• Quelle est votre proposition de valeur et votre avantage compétitif ?
• Sur quelle cible et quels segments de clients vous travaillez ?
• Comment vous générez des revenus et ce que ça vous coûte ?
• Quelles sont les activités et les ressources nécessaires pour le faire ?
C’est aussi un excellent moyen pour communiquer
efficacement sur la vision que vous avez et d’en révéler l’utilité.
À quoi ça sert ?
Concevoir un système fiable et le communiquer
Étape suivante
Méthode
À quoi ça sert ?

Le Business Model n’inclut pas l’analyse de la concurrence qui
est pourtant une dimension critique de la performance.
Cette analyse est du ressort de la stratégie qui explique
comment l’entreprise fait mieux que ses concurrents et se
distingue d’eux.
Contrairement à la stratégie, le Business Model explique très
précisément comment l’entreprise sera rentable et les
mécanismes de création de valeur.
À quoi ça sert ?
Relier la stratégie aux opérations
Étape suivante
Méthode
À quoi ça sert ?

Forces
compétitives
Changement
Technologique
Environnement
Social
Stratégie de
l’entreprise
Organisation de
l’entreprise
Technologie de
l’information
Business
Model
À quoi ça sert ?
La place du Business Model dans l’entreprise
Étape suivante
Méthode
À quoi ça sert ?

Proposition
de valeur
Produits/Services
clients
Architecture de
valeur
Chaîne de valeur
interne & externe
Analyse
concurrentielle
Vision
Équation de profit
Modèle de revenu
Structure des coûts
Composantes du
Business Model
Concepts de la
Stratégie
À quoi ça sert ?
Relier la stratégie aux opérations
Étape suivante
Méthode
À quoi ça sert ?

Le Business Model Canvas est outil pour expliquer et
documenter un modèle d’entreprise, qu’il soit existant ou
nouveau.
Ce support est visuel et se compose de 9 blocs qui décrivent
la proposition de valeur de l’entreprise, son infrastructure, ses
clients et les aspects financiers.
Il a été créé de façon à être utilisé par itérations, à la suite de
sessions de réflexions et de vérifications.
Sur le schéma, vous trouverez un ordre symbolisé par des
numéros dans chaque bloc.
Méthode
Le Business Model Canvas
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Business Model Canvas Projet : Auteur :
Date :
Version :
Partenaires clés
Les intervenants extérieurs à
l’entreprise qui aide à créer de la
valeur
Activités clés
Les activités qui contribuent
fortement à la création de valeur,
celles qui sont indispensables
Proposition de Valeur
Un message simple, clair et
implacable qui explique pourquoi
il faut acheter à vous
Relation client
Votre différence fondamentale,
ce qui fait que vous ne pouvez
pas être copié facilement
Segments de client
Les clients cibles et leur
répartition en segments
Ressources clés
Tous les facteurs qui permettent
de créer de la valeur : la main
d’œuvre, les propriétés
intellectuelles (brevets), l’argent,
etc.
Canaux de distribution
Le chemin qui relie l’offre au
client
Coûts de structure
Coûts d’acquisition clients
Frais de structure
Salaires
Coûts de production, distribution, marketing
Etc.
Sources de Revenu
Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.)
Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ?
Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)
Partie liée au produit ou au service Partie liée au marché
9
1
2
6
5
37
8
4
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Le Business Model Canvas se décompose en 4 grandes
sections :
• à gauche, ce qui porte sur l’organisation : les partenaires
clés, les activités clés et les ressources clés,
• au centre, ce qui concerne l’offre : la proposition de valeur,
• à droite, ce qui concerne le client : relation client, canaux de
distribution et segments de clientèle,
• en bas, les aspects financiers : coûts de structure et sources
de revenus.
Méthode
La structure du Business Model Canvas
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Business Model Canvas Projet : Auteur :
Date :
Version :
Partenaires clés
Les intervenants extérieurs à
l’entreprise qui aide à créer de la
valeur
Activités clés
Les activités qui contribuent
fortement à la création de valeur,
celles qui sont indispensables
Relation client
Segments de client
Ressources clés
Tous les facteurs qui permettent
de créer de la valeur : la main
d’œuvre, les propriétés
intellectuelles (brevets), l’argent,
etc.
client
Coûts de structure
Frais de structure
Salaires
Etc.
Sources de Revenu
Partie liée au produit ou au service Partie liée au marchéRendez-vous sur reussir-son-entreprise.fr
Attention
portée sur
l’offre
Attention portée sur
le client
l’organisation
les finances

Pour renseigner les 9 blocs du Business Model Canvas , il est
nécessaire de se poser quelques questions, dont la 1ère est :
Un client sera-t-il prêt à payer ?
Autrement dit, pourquoi payer aujourd’hui et demain pour la
proposition de valeur de votre entreprise ?
Cette question vous permet de répondre aux blocs (1)
proposition de valeur, (2) segment de clientèle et (3) sources de
revenu.
Méthode
Les bonnes questions à se poser
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Question n°2 :
Mon projet est-il viable ?
Pour qu’une entreprise soit viable, elle doit pouvoir attirer des
clients, les conserver dans le temps et en trouver de nouveaux
pour combler les pertes de clients.
En répondant à cette question, vous renseignerez les blocs (4)
relation client et (5) canaux de distribution.
Méthode
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Question n°3 :
Le projet est-il rentable ?
Vos hypothèses liées au coût de revient et à la façon dont vous
dégagerez du profit sont au centre de cette préoccupation.
Pour que votre entreprise soit rentable, elle doit dégager du
bénéfice et dépasser ainsi le seuil de rentabilité.
Le focus est sur les blocs (7) structure de coût et (3) sources de
revenus.
Méthode
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Question n°4 :
J’ai besoin de quoi pour que ça
fonctionne ?
Vous savez quelle offre proposer et à qui, comment avoir des
clients, être viable et rentable. Maintenant, il faut penser à ce
qu’il faut mettre en place pour que tout ça fonctionne.
Le focus est sur les blocs (9) partenaires clés, (6) activités clés
et (8) ressources clés.
Méthode
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Le Lean Canvas que je vous propose d’utilisé est une
adaptation du Business Model Canvas.
Son approche est plus orientée sur le démarrage d’une
activité que sur la description de celle-ci.
Il est utilisé au sein du Lean Startup qui est une démarche de
découverte continue issue du monde des startups.
Il donne une vision d’ensemble du fonctionnement d’une offre
et s’affine par itérations successives.
En partant d’hypothèses sur le problème ou le besoin supposé
et la cible client visée, le Lean Canvas se révèle être un outil
simple et pratique pour donner l’état d’avancement des
réflexions et des (in)validations d’hypothèses.
Méthode
Lean Canvas, une adaptation du Busines Model Canvas
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Le Lean Canvas se présente sous la forme d’une matrice à 9
blocs qui sont répartis en 2 parties distinctes.
Les blocs liés au problème, à la solution, aux indicateurs, aux
coûts de structure et une partie de la proposition de valeur
sont liés à la partie produit (ou service).
Les blocs liés à l’avantage concurrentiel, aux canaux de
distribution, au segment de client, aux sources de revenu et
une partie de la proposition de valeur sont liés à l’aspect du
marché.
Sur le schéma, vous trouverez un ordre symbolisé par des
numéros dans chaque bloc.
Méthode
La structure du Lean Canvas
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Lean Canvas Projet : Auteur :
Date :
Version :
Problème
Les problèmes/besoins
principaux (3 au maximum)
Solution
Les solutions principales (3 au
maximum)
Unique
Avantage compétitif
Segments de client
Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer
client
Coûts de structure
Frais de structure
Salaires
Etc.
Sources de Revenu
1
2
1
3
4
56
7
8

Le Lean Canvas se décompose en 2 parties : à gauche tous ce
qui a trait au produit et à droite ce qui concerne le marché.
Comme pour le Business Model Canvas, on retrouve 4
grandes sections :
• à gauche, ce qui porte sur les hypothèses: le problème
supposé, la solution possible et les indicateurs,
• au centre, ce qui concerne l’offre : la proposition de valeur,
• à droite, ce qui concerne le client : avantage concurrentiel,
canaux de distribution et segments de clientèle,
• en bas, les aspects financiers : coûts de structure et sources
de revenus.
Méthode
La structure du Lean Canvas
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Lean Canvas Projet : Auteur :
Date :
Version :
Problème
Les problèmes/besoins
principaux (3 au maximum)
Solution
Les solutions principales (3 au
maximum)
Unique
Avantage compétitif
Segments de client
Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer
client
Coûts de structure
Frais de structure
Salaires
Etc.
Sources de Revenu
Attention
portée sur
l’offre
le client
les hypothèses
les finances

Méthode
Commencez par décrire les problèmes/besoins principaux
Pour vous aider, il est possible d’utiliser la forme :
Par exemple : « je crois que les bricoleurs occasionnels ne
sont pas bien équipés pour leurs travaux du dimanche »
Identifiez les clients et les segmenter si possible (utilisez la
fiche « Persona » et/ou « Empathy Map » pour vous aider)
Dans le cas où des segments de clients seraient trop
différents, je vous conseille de les séparer en plusieurs Lean
Canvas, 1 par segment. Sinon les autres blocs risquent de ne
pas avoir de sens.
#1
Jecroisque[cettecible]vis[unproblème]enfaisant[cettetâche]
Définissez le problème ou le besoin et votre cible
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Méthode
Expliquez la Proposition de Valeur Unique
#2
Expliquez en quoi votre offre est différente et meilleure de
celle de vos concurrents (pensez à la concurrence directe
mais aussi à la concurrence indirecte)
Soyez simple et concis (pas plus de 10 mots ou l’équivalent
d’un message Twitter de 140 caractères)
Présentez votre PVU à un enfant de 10 ans. Il vous fera
rapidement comprendre si vous êtes clair ou pas :)
Par exemple : « Trouvez facilement du matériel de bricolage
quand j’en ai besoin »
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Méthode
Différents moyens d’apporter de la valeur
#2
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode
NOUVEAUTÉ
Répondre à un
nouveau besoin du
marché
PERFORMANCE
Améliorer la qualité
d’un produit ou d’un
service déjà existant
PERSONNALISATION
Répondre
spécifiquement à la
demande d’un client
ACCOMPAGNER
Aider les autres à
atteindre leurs
objectifs
DESIGN
Améliorer la valeur
perçue du produit
MARQUE-STATUT
Attribuer un aspect
psychologique à la
valeur du
produit/service
PRIX
Diminuer les prix par
rapport aux
concurrents
RÉDUCTION DES
COÛTS
Réduire les coûts pour
le client
RISQUES
Diminuer les risques
pour les clients
(principalement au
niveau du processus
d’achat)
ACCESSIBILITÉ
Rendre public un
produit ou service qui
était privé
SIMPLICITÉ
Rendre les choses plus
simples, plus faciles à
utiliser
ET BIEN D’AUTRES

Méthode
Envisagez quelques solutions
#3
Listez jusqu’à 3 solutions maximum qui rendent votre produit
incontournable
« Solution » ne veut pas forcément dire description détaillée
d’un produit ou d’un service
Les solutions ne sont que des hypothèses jusqu’à ce que les
clients potentiels que vous allez interviewer vous confirment
un intérêt ou un désintérêt pour elles.
Par exemple : « Louer ou emprunter du matériel à l’occasion »
ou « Faire appel à un conseiller »
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Méthode
Imaginez des canaux de distribution
#4
Savez-vous par quel biais vous allez entrer en contact et vous
faire connaître de vos clients ?
Comment votre offre va-t-elle parvenir à vos clients ?
Par exemple, ça peut être en utilisant les réseaux sociaux
(Facebook, Pinterest, Twitter), grâce à votre blog ou site web,
par l’achat de mots clés avec Google AdWords, par le bouche
à oreille, dans la presse spécialisée ou encore par votre
réseau relationnel.
Trouvez le moyen le plus adapté pour le faire et le moins
consommateur de ressources (temps, argent et énergie).
Si vous ne savez pas encore comment le faire, vous le
découvrirez lorsque vous interrogerez vos futurs clients.
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Méthode
Imaginez comment faire rentrer l’argent dans vos caisses
Identifiez la manière dont sera généré le revenu (chiffre
d’affaires) et la marge sur vos produits ou services.
Les calculs sont simples :
• Chiffre d’affaires = nombre de vente * prix unitaire
• Marge = prix de vente – prix de revient
Il est important de distinguer la vente à une entreprise (qui se
fait Hors Taxes) de celle à un particulier (qui se fait TTC).
Les entreprises collectent la TVA pour le compte de l’état,
elles achètent et facturent TTC.
Trouvez le Point Mort ou le Seuil de Rentabilité à partir duquel
le profit apparaît (la différence entre vos revenus et vos coûts).
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode
#5

Méthode
Projetez la structure des coûts de fonctionnement
#6
Établissez la liste des coûts nécessaires à la production de
votre offre.
Il y en a 2 types : les coûts fixes et les coûts variables.
Dans les coûts fixes, on retrouve votre loyer, vos abonnements
(électricité, téléphonie…), les salaires de vos employés, etc.
Dans les coûts variables, il y a tout ce qui est occasionnel
(publicité par exemple) ou proportionnel à votre activité (+ de
production = + d’achats).
Déterminez aussi les coûts liés à vos clients : combien vous
devez investir pour obtenir un nouveau client (coût
d’acquisition), combien vous coûte le maintien de la relation ou
la récupération d’un client, etc.
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode

Méthode
Identifiez et créez vos indicateurs clés
#7
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode
Il est très important que vous mesuriez vos activités clés.
C’est elles qui font que vous réussirez à plaire à vos clients et
à générer du profit.
Comme toujours, pensez simplicité et efficacité : vos
indicateurs doivent être clairs et faciles à renseigner.
Ne vous lancez pas dans une « usine à gaz » pour être le plus
large possible : il est impossible de prévoir l’imprévisible ;)
De bons indicateurs pour démarrer sont, par exemple, le
nombre de cibles que vous avez trouvées, le nombre de
cibles que vous avez transformées en client (celles qui ont
acheté), la progression de votre chiffre d’affaires, le nombre de
nouveaux clients obtenus sur recommandations, etc.

Méthode
Ayez un avantage compétitif !
#8
Étape suivante
À quoi ça sert ?
Méthode
Pour que vos clients vous achètent à vous et pas à d’autres, il
faut que vous leur donniez une bonne raison de le faire !
Cette motivation s’obtient par la qualité de votre proposition
de valeur et par votre avantage compétitif, ce qui vous
différencie fondamentalement de vos concurrents.
C’est ce que l’on appelle la « barrière à l’entrée ».
La question à laquelle vous devez répondre est : « Qu’est-ce
qui rend mon offre incontournable et difficile à copier ? ».
Par exemple, ça peut être un nombre astronomique
d’utilisateurs pour un réseau social (Facebook), le dépôt d’un
brevet technologique (aspirateurs Dyson) ou un réseau de
partenaires (relais colis Kiala).

Étape suivante
Projet clarifié ! Je fais quoi après ?
Méthode
À quoi ça sert ?
Étape suivante
Maintenant que vous avez une vision claire de votre projet, il
est temps de le confronter à la dure réalité !
Dans la prochaine étape, vous allez vérifier vos hypothèses
pour savoir si ce que vous avez imaginé est viable.
Pour ça, vous devez trouver des personnes intéressées (1) et
prêtent à payer (2) pour votre produit ou service.
A l’aide d’un nouvel outil, le « Validation Board » (ou tableau
de validation), vous pourrez vérifier vos hypothèses une par
une.
En fonction des retours que vous obtiendrez, vous pourrez
décider de continuer votre projet (peut être en l’adaptant
partiellement) ou de l’arrêter.

Business Model : vous avez un projet ?
Vous rendre service, c’est mon métier !
Vous avez un projet qui nécessite la
mise en œuvre du Business Model ?
Vous avez une idée pour créer ou
développer une activité, un produit ou
un service ?
J’accompagne des startups, des
entrepreneurs et des managers
quelque soit leur type d’organisation.
Alors pourquoi pas la vôtre ?
Contactez-moi !
06 52 68 02 66
francois@reussir-son-entreprise.fr
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Nous étudierons ensemble votre
besoin.
Je m’engage à y apporter la meilleure
réponse possible :)
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En quoi puis-je vous aider ?
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Quelques exemples d’interventions possibles
Conseils pour la conception et le développement de
produit/service, animation et facilitation d’un workshop
de créativité, coaching pour la gestion de projet,
réalisation de présentations impactantes, etc.
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