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Pesquisa de dissertação de mestrado
   Autor: Ricardo Pastore
   Universidade Católica de Santos
   NOV/2008




13/11/2008           Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   1
Conjuntura:
             aumento da concorrência dos grandes grupos em
             direção aos pequenos
     Hipótese:
             Identificação de possíveis armas para pequenos
             varejistas enfrentarem concorrentes de maior
             porte
     Importância deste estudo:
             Demonstrar que é possível concorrer
13/11/2008            Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   2
Como os supermercadistas locais da cidade
     de Santos posicionam as suas lojas
     estrategicamente diante de concorrentes de
     maior porte, segundo a ótica de seus
     gestores?


13/11/2008    Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   3
GERAL                                               ESPECÍFICOS

                                                 1.      Observar a capacidade
     Estudar os fatores de                               dos varejistas locais em
     sucesso do posicionamento                           criar diferenciais
     estratégico dos                                     competitivos diante de
     supermercadistas de                                 concorrentes globais;
     pequeno porte diante de                     2.      Evidenciar eficiência de
     seus concorrentes globais                           outros fatores não
     na cidade de Santos.                                relacionados ao preço
                                                         para conquista e
                                                         fidelização de clientes.
13/11/2008       Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   4
Estratég ia e
                   co mp etitiv id ad e:An álise
                   estru tu ral d as in d ú strias; as três      Gestores do
                   estratég ias g en éricas; meio                Supermercados 01:
                   termo ; risco s.




                                                                                                                       Figura 2 – Modelo lógico de estudo. Fonte: Adaptado de Yin (2005, p. 156).
                                                                 •Entrevista
                   Lo calização : atrib u to s a serem           •Relatório
                   co n sid erad o s: área d e in flu ên cia,                            Posicionamento
                   taman h o d a lo ja, so rtimen to d e                                 estratégico segundo os
                   mercad o rias, d en sid ad e
                   p o p u lacio n al, co mp o rtamento do                               seus gestores.
                   co n su mid o r, p o sicio n amen to
Posicionamento     estratég ico , p o ten cial d a área,
estratégico das                                                  Gestores do
                   I.S.V., av aliação d e p o n to s.
redes de                                                         Supermercado 02:
supermercados                                                    •Entrevista
locais na cidade   In o v ação : mo tiv o s p ara in o v ar,
de Santos.         etap as d o p ro cesso d e in o v açõ es  ,   •Relatório
•Localização       sistema d e in o v açõ es, g estão d as                               Conclusões:
•Inovação          in o v açõ es, GC co mo ferramen ta
                   d e in o v ação , mo d elo s                                          Diferenciais
•Atendimento                                                                             competitivos
                   in o v ad o res, San to s co mo
                   amb ien te d e in o v açõ es.
                                                                                         Temas para futur
                                                                                                        os
                                                                 Gestores do             estudos.
                                                                 Supermercado 03:
                   Qu alid ad e n o aten d imen to :
                   p rin cip ais fato res, p rin cip ais         •Entrevista
                   d ificu ld ad es (g a p s), av aliação .
                                                                 •Relatório

                        FUN DAMENTAÇÃO                               PESQUISA DE               ANÁLISE DE
                            TEÓRICA                                    CAMPO                   RESULTADOS
   13/11/2008                       Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   5
Entrantes        Ameaça de novos entrantes
                                                         • Redes globais: atuais e outras, ex.: W-Mart                                  VANTAGEM COMPETITIVA
                                        potenciais       • Novos empreendedores locais

                                                                                                                                                CUSTO MAIS
                                                                                                                                                                DIFERENCIAÇÃO
                                                                                                                                                  BAIXO

                                                          Poder de negociação
Poder de negociação                    Concorrentes       • crescimento da baixa renda
• Compras em conjunto –Rede Litoral
                                        na Indústria      • maior poder de compra pela 3ª. Idade
                                                                                                                              Alvo amplo
                                      Rivalidade entre                                                                                        1. LIDERANÇA




                                                                                                         Escopo competitivo
                                                                                                                              Toda indústria                  2. DIFERENCIAÇÃO
   Fornecedores                                                                                                                                  DE CUSTOS
                                         empresas                              Compradores                                    supermercadista
                                         existentes



                                                         Ameaça de produtos e serviços substitutos.                           Alvo estreito   3. A) ENFOQUE   3. B) ENFOQUE NA
                                       Substitutos       • Expansão de outros formatos                                        Um segmento        NO CUSTO        DIFERENCIAÇÃO




Forças que dirigem a concorrência na indústria. Fonte: Porter           Três estratégias competitivas genéricas .Fonte: Adaptado de
(1986, p. 22)                                                          Porter (1986, p. 38).
    13/11/2008                       Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM               6
Localização de                                                                                                                                                                                                              Qualidade do
   lojas tipo                                                                                                                                                                                                              atendimento em




                                                                                                                                                                                                             Competência
                                                                                                                                                                      Credibilidade

                                                                                                                                                                                      Cortesia
supermercados




                                                                                                                                                                                                 Aparência
                                                                                                                                                                                                                           supermercados
                  Formato varejista




                                                                                                                                     Distância da residência
                                                                                                              Facilidade de acesso
                                      Tamanho da loja

                                                        Estacionamento
                                                                          Utilização do transporte coletivo


                                                                                                                                                                  Serviços Inovadores

                                                                                                                                                                  Produtos Inovadores




                                                                                                                                                                Inovação em
                                                                                                                                                               supermercados
     13/11/2008                                                          Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM                                                                               7
Pesquisa de natureza aplicada:
             Visa gerar conhecimentos para aplicação prática
     Abordagem qualitativa:
             Considerou-se o vínculo do problema central com
             a subjetividade, não podendo ser traduzido em
             números
     Objetivo exploratório:
             Estudo aprofundado em literatura atual existente
             Entrevistas em profundidade junto a três gestores
13/11/2008            Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   8
Conforme Yin (2005, p.68), “o mesmo estudo pode
     conter mais de um caso único. Quando isso ocorrer, o
     estudo utilizou um projeto de casos múltiplos (...)”.
     Sugere o desejo de se compreender fenômenos
     sociais complexos e contemporâneos,
     Este método de pesquisa permite uma profunda
     investigação preservando as características dos
     eventos da vida real, especialmente quando os limites
     entre o fenômeno a ser estudado e o contexto não são
     claramente definidos.
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LOCAIS (AMOSTRA – 6 LOJAS)                      GLOBAIS (21 LOJAS)



                                                     PÃO DE AÇÚCAR: 4 lojas
                                                     EXTRA: 1 loja
     Sup. BARROS: 2 lojas                            COMPREBEM: 8 lojas
     Sup. BOLSHOI: 1 loja                            ASSAI: 1 loja
     Sup. VARANDAS: 3 lojas                          CARREFOUR: 2 lojas
                                                     DIA%: 4 lojas
                                                     ATACADÃO: 1 loja


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Tabela 8: As cinco forças competitivas nos três supermercadistas locais pesquisados na cidade de Santos
                                                                                                                                                                   Características dos
                                                                                                                As 5 forças       Efeitos
                                                                                                                                                                   supermercados       Possíveis ações
                                                                                                                competitivas      identificados
                                                                                                                                                                   locais pesquisados

                                                                                                                                                                   relacionamento                 Formação de gestores
                                                                                                                                  Expansão das redes
                                                                                                                Entrada                                            empregado –                    % aos funcionários
                                                                                                                                  globais em Santos
                                                                                                                                                                   cliente - patrão               Conselho de clientes
                              Fonte: Adaptado de Porter (1986, p.23).




                                                                                                                                  Promoções                        Preço mais alto (x)            Ações específicas
                                                                                                                Rivalidade
                                                                                                                                  diferenciadas não                atendimento                    contra concorrentes
                                                                                                                entre os locais
                                                                                                                                  predatórias                      melhor                         globais

                                                                                                                                                                                                  Investir em novas
                                                                                                                                  Crescimento de                   Ações específicas
                                                                                                                Substitutos                                                                       iniciativas. Ex:
                                                                                                                                  outros formatos                  Ex: rotisseria
                                                                                                                                                                                                  farmácias
                                                                                                                                                                                                  Venda de produtos e
                                                                                                                Compradores    Aumento de renda
                                                                                                                                                                   Em crescimento                 serviços com maior
                                                                                                                (consumidores) nas classes C e D
                                                                                                                                                                                                  valor agregado
                                                                                                                                                                   Compras em                     Investir em ganhos
                                                                                                                Fornecedores      Rede Litoral
                                                                                                                                                                   conjunto                       com logística

                                                                                                          13/11/2008              Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM     13
POSICIONAMENTO DAS LOJAS PESQUISADAS

                                                           CUSTO MAIS
                                                                                            DIFERENCIAÇÃO
                                                             BAIXO

                                                      1.   LIDERANÇA DE                2.   DIFERENCIAÇÃO
                           Alvo amplo                      CUSTO
     Escopo competitivo




                                                                                       •    PÃO DE AÇÚCAR
                           Toda indústria de          •    ATACADÃO                    •    COOP
                           super e hiper              •    ASSAI
                           mercados na baixada        •    EXTRA
                           santista

                                                      3. A) ENFOQUE                    3.    B) ENFOQUE NA
                           Alvo estreito                 NO CUSTO                            DIFERENCIAÇÃO
                           Segmento de                                                 •    Sup. Barros
                                                      •    DIA%                        •    Sup. Bolshoi
                           supermercados locais       •    COMPREBEM
                                                                                       •    Sup. Varandas




13/11/2008                           Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   14
Atributos                   Conclusões
                                                Lojas localizadas próximas às residências
                    Localização
                                                de seus clientes, cerca de dez minutos a pé
                                                Atendimento deve ser cordial,
                                                competente, personalizado, em uma
     Diferenciais   Atendimento                 ambiente seguro, limpo, com boa
     estratégicos                               apresentação e agregado de serviços
      analisados                                direcionados à comunidade local
                    Inovação                    Não foi confirmado na pesquisa
                                                Organizar-se em uma associação (Rede
                    Organização em              Litoral) a fim de obter vantagens
                    rede                        competitivas e repassar aos seus clientes
                                                na forma de preço baixo e promoções



13/11/2008          Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   15
13/11/2008   Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   16
PÃO DE AÇÚCAR:                                                   ASSAI:
             Av. Presidente Wilson 94/96                                    Av. N. Sra de Fátima, 50
             Av. Bartolomeu de Gusmão, 45                              CARREFOUR:
             Av. Conselheiro Nébias 568                                     R. Alexandre Martins, 80
             Av. Epitácio Pessoa, 542                                       Av. Conselheiro Nébias, 802
      EXTRA:                                                           ATACADÃO:
             Av. Ana Costa, 318                                             Av. N. Sra de Fátima, 298
      COMPREBEM:                                                       DIA%
             Av. Pedro Lessa 1801                                           R. Dr. Carvalho de Mendonça, 268
             Av. Sen. Pinheiro Machado, 143                                 R. Alexandre Herculano, 143
             Av. Afonso Pena, 270                                           R. Senador Dantas, 513
             R. Nagib Trabulsi, 106                                         Av. Saldanha da Gama, 132
             Av. Cons. Nébias, 220                                     LOCAIS:
             Av. Pedro Lessa, 768                                           BARROS: Pça. José Oliveira Lopes, 86
             Av. Bernardino de Campos, 379                                  BOLSHOI: Rua Carvalho de Mendonça
             Av. N. Sra. de Fátima, 804                                     301
                                                                            VARANDAS: Av. Pinheiro Machado 643

13/11/2008                        Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   17
3/12/2009   Prof. Ricardo Pastore   18
3/12/2009   Prof. Ricardo Pastore   19
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3/12/2009   Prof. Ricardo Pastore   24
3/12/2009   Prof. Ricardo Pastore   25
3/12/2009   Prof. Ricardo Pastore   26
1.   CATEGORIA
  1.        PRODUTO                         2.   RESULTADO
  2.        PREÇO                           3.   PONTO DE
  3.        PONTO DE VENDA                       RELACIONAMENTO
  4.        PROMOÇÃO                        4.   COMUNICAÇÃO
                                                 PERSONALIZADA




3/12/2009           Prof. Ricardo Pastore                         27
3/12/2009   Prof. Ricardo Pastore   28
Colaboração entre
               varejistas e
              fornecedores




3/12/2009                   Prof. Ricardo Pastore   29
13/11/2008   Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM   30

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  • 1. Pesquisa de dissertação de mestrado Autor: Ricardo Pastore Universidade Católica de Santos NOV/2008 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 1
  • 2. Conjuntura: aumento da concorrência dos grandes grupos em direção aos pequenos Hipótese: Identificação de possíveis armas para pequenos varejistas enfrentarem concorrentes de maior porte Importância deste estudo: Demonstrar que é possível concorrer 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 2
  • 3. Como os supermercadistas locais da cidade de Santos posicionam as suas lojas estrategicamente diante de concorrentes de maior porte, segundo a ótica de seus gestores? 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 3
  • 4. GERAL ESPECÍFICOS 1. Observar a capacidade Estudar os fatores de dos varejistas locais em sucesso do posicionamento criar diferenciais estratégico dos competitivos diante de supermercadistas de concorrentes globais; pequeno porte diante de 2. Evidenciar eficiência de seus concorrentes globais outros fatores não na cidade de Santos. relacionados ao preço para conquista e fidelização de clientes. 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 4
  • 5. Estratég ia e co mp etitiv id ad e:An álise estru tu ral d as in d ú strias; as três Gestores do estratég ias g en éricas; meio Supermercados 01: termo ; risco s. Figura 2 – Modelo lógico de estudo. Fonte: Adaptado de Yin (2005, p. 156). •Entrevista Lo calização : atrib u to s a serem •Relatório co n sid erad o s: área d e in flu ên cia, Posicionamento taman h o d a lo ja, so rtimen to d e estratégico segundo os mercad o rias, d en sid ad e p o p u lacio n al, co mp o rtamento do seus gestores. co n su mid o r, p o sicio n amen to Posicionamento estratég ico , p o ten cial d a área, estratégico das Gestores do I.S.V., av aliação d e p o n to s. redes de Supermercado 02: supermercados •Entrevista locais na cidade In o v ação : mo tiv o s p ara in o v ar, de Santos. etap as d o p ro cesso d e in o v açõ es , •Relatório •Localização sistema d e in o v açõ es, g estão d as Conclusões: •Inovação in o v açõ es, GC co mo ferramen ta d e in o v ação , mo d elo s Diferenciais •Atendimento competitivos in o v ad o res, San to s co mo amb ien te d e in o v açõ es. Temas para futur os Gestores do estudos. Supermercado 03: Qu alid ad e n o aten d imen to : p rin cip ais fato res, p rin cip ais •Entrevista d ificu ld ad es (g a p s), av aliação . •Relatório FUN DAMENTAÇÃO PESQUISA DE ANÁLISE DE TEÓRICA CAMPO RESULTADOS 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 5
  • 6. Entrantes Ameaça de novos entrantes • Redes globais: atuais e outras, ex.: W-Mart VANTAGEM COMPETITIVA potenciais • Novos empreendedores locais CUSTO MAIS DIFERENCIAÇÃO BAIXO Poder de negociação Poder de negociação Concorrentes • crescimento da baixa renda • Compras em conjunto –Rede Litoral na Indústria • maior poder de compra pela 3ª. Idade Alvo amplo Rivalidade entre 1. LIDERANÇA Escopo competitivo Toda indústria 2. DIFERENCIAÇÃO Fornecedores DE CUSTOS empresas Compradores supermercadista existentes Ameaça de produtos e serviços substitutos. Alvo estreito 3. A) ENFOQUE 3. B) ENFOQUE NA Substitutos • Expansão de outros formatos Um segmento NO CUSTO DIFERENCIAÇÃO Forças que dirigem a concorrência na indústria. Fonte: Porter Três estratégias competitivas genéricas .Fonte: Adaptado de (1986, p. 22) Porter (1986, p. 38). 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 6
  • 7. Localização de Qualidade do lojas tipo atendimento em Competência Credibilidade Cortesia supermercados Aparência supermercados Formato varejista Distância da residência Facilidade de acesso Tamanho da loja Estacionamento Utilização do transporte coletivo Serviços Inovadores Produtos Inovadores Inovação em supermercados 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 7
  • 8. Pesquisa de natureza aplicada: Visa gerar conhecimentos para aplicação prática Abordagem qualitativa: Considerou-se o vínculo do problema central com a subjetividade, não podendo ser traduzido em números Objetivo exploratório: Estudo aprofundado em literatura atual existente Entrevistas em profundidade junto a três gestores 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 8
  • 9. Conforme Yin (2005, p.68), “o mesmo estudo pode conter mais de um caso único. Quando isso ocorrer, o estudo utilizou um projeto de casos múltiplos (...)”. Sugere o desejo de se compreender fenômenos sociais complexos e contemporâneos, Este método de pesquisa permite uma profunda investigação preservando as características dos eventos da vida real, especialmente quando os limites entre o fenômeno a ser estudado e o contexto não são claramente definidos. 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 9
  • 10. LOCAIS (AMOSTRA – 6 LOJAS) GLOBAIS (21 LOJAS) PÃO DE AÇÚCAR: 4 lojas EXTRA: 1 loja Sup. BARROS: 2 lojas COMPREBEM: 8 lojas Sup. BOLSHOI: 1 loja ASSAI: 1 loja Sup. VARANDAS: 3 lojas CARREFOUR: 2 lojas DIA%: 4 lojas ATACADÃO: 1 loja 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 10
  • 11. 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 11
  • 12. 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 12
  • 13. Tabela 8: As cinco forças competitivas nos três supermercadistas locais pesquisados na cidade de Santos Características dos As 5 forças Efeitos supermercados Possíveis ações competitivas identificados locais pesquisados relacionamento Formação de gestores Expansão das redes Entrada empregado – % aos funcionários globais em Santos cliente - patrão Conselho de clientes Fonte: Adaptado de Porter (1986, p.23). Promoções Preço mais alto (x) Ações específicas Rivalidade diferenciadas não atendimento contra concorrentes entre os locais predatórias melhor globais Investir em novas Crescimento de Ações específicas Substitutos iniciativas. Ex: outros formatos Ex: rotisseria farmácias Venda de produtos e Compradores Aumento de renda Em crescimento serviços com maior (consumidores) nas classes C e D valor agregado Compras em Investir em ganhos Fornecedores Rede Litoral conjunto com logística 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 13
  • 14. POSICIONAMENTO DAS LOJAS PESQUISADAS CUSTO MAIS DIFERENCIAÇÃO BAIXO 1. LIDERANÇA DE 2. DIFERENCIAÇÃO Alvo amplo CUSTO Escopo competitivo • PÃO DE AÇÚCAR Toda indústria de • ATACADÃO • COOP super e hiper • ASSAI mercados na baixada • EXTRA santista 3. A) ENFOQUE 3. B) ENFOQUE NA Alvo estreito NO CUSTO DIFERENCIAÇÃO Segmento de • Sup. Barros • DIA% • Sup. Bolshoi supermercados locais • COMPREBEM • Sup. Varandas 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 14
  • 15. Atributos Conclusões Lojas localizadas próximas às residências Localização de seus clientes, cerca de dez minutos a pé Atendimento deve ser cordial, competente, personalizado, em uma Diferenciais Atendimento ambiente seguro, limpo, com boa estratégicos apresentação e agregado de serviços analisados direcionados à comunidade local Inovação Não foi confirmado na pesquisa Organizar-se em uma associação (Rede Organização em Litoral) a fim de obter vantagens rede competitivas e repassar aos seus clientes na forma de preço baixo e promoções 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 15
  • 16. 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 16
  • 17. PÃO DE AÇÚCAR: ASSAI: Av. Presidente Wilson 94/96 Av. N. Sra de Fátima, 50 Av. Bartolomeu de Gusmão, 45 CARREFOUR: Av. Conselheiro Nébias 568 R. Alexandre Martins, 80 Av. Epitácio Pessoa, 542 Av. Conselheiro Nébias, 802 EXTRA: ATACADÃO: Av. Ana Costa, 318 Av. N. Sra de Fátima, 298 COMPREBEM: DIA% Av. Pedro Lessa 1801 R. Dr. Carvalho de Mendonça, 268 Av. Sen. Pinheiro Machado, 143 R. Alexandre Herculano, 143 Av. Afonso Pena, 270 R. Senador Dantas, 513 R. Nagib Trabulsi, 106 Av. Saldanha da Gama, 132 Av. Cons. Nébias, 220 LOCAIS: Av. Pedro Lessa, 768 BARROS: Pça. José Oliveira Lopes, 86 Av. Bernardino de Campos, 379 BOLSHOI: Rua Carvalho de Mendonça Av. N. Sra. de Fátima, 804 301 VARANDAS: Av. Pinheiro Machado 643 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 17
  • 18. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 18
  • 19. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 19
  • 20. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 20
  • 21. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 21
  • 22. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 22
  • 23. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 23
  • 24. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 24
  • 25. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 25
  • 26. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 26
  • 27. 1. CATEGORIA 1. PRODUTO 2. RESULTADO 2. PREÇO 3. PONTO DE 3. PONTO DE VENDA RELACIONAMENTO 4. PROMOÇÃO 4. COMUNICAÇÃO PERSONALIZADA 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 27
  • 28. 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 28
  • 29. Colaboração entre varejistas e fornecedores 3/12/2009 Prof. Ricardo Pastore 29
  • 30. 13/11/2008 Autor: Ricardo Pastore, Prof. Msc. Coord. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM 30