Gestão de Leads em Marketing Digital B2B

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Essa apresentação mostra como as empresas B2B podem fazer a gestão de Leads (geração, nutrição e classificação) para obter melhores resultados de negócio.

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Gestão de Leads em Marketing Digital B2B

  1. 1. Marketing Digital B2BComo empresas podem gerar mais resultados através da gestão de Leads @ericnsantos 1
  2. 2. Como era o Marketing B2B
  3. 3. Como era o Marketing B2B
  4. 4. Como eram as Vendas B2B
  5. 5. A Internet mudou tudo isso
  6. 6. O novo funil de Marketing/Vendas Marketing Sales
  7. 7. Marketing Digital B2B = B2C ? NOT!
  8. 8. Budget menor, métricas diferentes
  9. 9. O que importa para empresas B2B Leads Clientes Retenção / Revenda / Upselling ROI (lucro!) Competitividade Autoridade no mercado
  10. 10. Vantagens do Marketing Digital Altamente mensurável Permite foco/segmentação muito maior Cria um ativo de Marketing difícil de replicar Diminui o Custo de Aquisição (tanto em Marketing quanto em Vendas) Encurta o ciclo de Vendas Provê crescimento escalável e alto ROI
  11. 11. Funciona?
  12. 12. O Marketing moderno Conteúdo + Social +Orientado a métricas + Tecnologia
  13. 13. Um modelo para entender o Marketing Digital AtrairConverter RelacionarMonitorar Analisar
  14. 14. Um modelo para entender o Marketing Digital AtrairConverter Relacionar Lead ManagementMonitorar Analisar
  15. 15. LeadManagement
  16. 16. O que é um Lead?Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa Alguém que forneceu suasinformações de contato em troca de uma oferta no seu site (produto, serviço, conteúdo, ferramenta, avaliação, etc.).
  17. 17. Por que fazer gestão de Leads? Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
  18. 18. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  19. 19. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads * b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  20. 20. A mecânica de geração de Leads Oferta Landing Page + Call-to-Action
  21. 21. Como fazer uma boa Landing Page
  22. 22. Passo #1: Análise geral do processo de conversãoConversão indireta Conversão direta
  23. 23. Passo #2: Defina a oferta Conversão indireta - Oferta de material educativo Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc. - Diagnóstico gratuitoConversão indireta Conversão direta - Oferta do produto ou serviço da Conversão direta empresa Ex. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.
  24. 24. Passo #3: Defina a ação de ConversãoO que vai caracterizar aConversão?- Preencher formulário(geração de Leads)- Fazer cadastro- Comprar produto- Assinar newsletter- Ligar para um númerode call center- etc.
  25. 25. Passo #3: Defina a ação de Conversão Detalhes importantes - Qual será o fluxo das telas? - Como o usuário “consome a oferta”? - Para onde vai o contato do Lead? - Como a equipe de Vendas recebe essas informações de contato? - Qual é o acordo para a abordagem desse Lead?
  26. 26. Passo #4: Escolha o modelo da Página
  27. 27. Passo #4: Escolha o modelo da Página Dicas importantes - Elimine a navegação - Informações importantes e Call-to- action visíveis http://browsersize.googlelabs.com/ - Aparência importa
  28. 28. Passo #4: Escolha o modelo da Página
  29. 29. Passo #5: Monte o formulárioDicas importantes- Peça apenas informaçõespertinentes no momento- Não peça informaçõesdelicadas- Não deixe o formulário muitolongo- Enfatize o benefício- Deixe clara a sua política deprivacidade- Evite campos em que ousuário tenha que pensar- Preste atenção em detalhesde usabilidade
  30. 30. Passo #6: Monte o cabeçalhoDicas importantes- Foco: quem chegou ali estava procurando peloassunto- Logo, título e sub-título- Objetivo: despertar a atenção e interesse em trêssegundos
  31. 31. Passo #7: Escolha as informações da ofertaDicas importantes- Escreva fragmentos ou sentenças curtas.- Use listas de tópicos (3 a 5 itens mais importantes).- Evite o “marketês”. Use vocabulário simples e voz ativa.- Destaque palavras que carregam informações importantes
  32. 32. Passo #8: Apresente indicadores de confiabilidadeSão bons indicadores:- Depoimentos de clientes- Logo de empresasparceiras- Logos de entidadescertificadoras- Citações da empresa namídia- Repercussão da empresanas mídias sociais(Tweets, amigos quecurtiram no Facebook).
  33. 33. Passo #9: Promova a páginaChamadas no próprio site:- Home- Seção de materiais educativos- Rodapés de postsOutros- Email Marketing- Campanha específica de Google Adwords- Facebook Ads
  34. 34. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  35. 35. Histórico do LeadFulano de talGerente de marketing - Empresa X
  36. 36. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  37. 37. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  38. 38. Lead Nurturing 3 dias 5 dias eBook Webinar Avaliação sobre sobre gratuitatópico X tópico X sobre tópico X
  39. 39. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  40. 40. O que contempla um bom programa de gestão de Leads a) Gerar Leads b) Coletar infos de inteligência c) Implementar pontuação d) Nutrir Leads e) Gerar oportunidades comerciais f) Mensurar e otimizar
  41. 41. Complicado?
  42. 42. Alto custo de setup e manutenção Longa curva de aprendizadoProdutos não “conversam” entre si Interface e conteúdo em inglês
  43. 43. Plataforma integrada e intuitiva
  44. 44. Blog posts, eBooks, Webinars, etc.Confira em: resultadosdigitais.com.br
  45. 45. Obrigado! @ericnsantos eric.santos@resultadosdigitais.com.br .com.br

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