Gestão de Leads e Vendas para Resultados (Fivecon 2013)

3.107 visualizações

Publicada em

Como usar o Marketing Digital para gerar, nutrir, qualificar e vender para Leads Inbound.

Publicada em: Marketing
0 comentários
11 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
3.107
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
410
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
185
Comentários
0
Gostaram
11
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Gestão de Leads e Vendas para Resultados (Fivecon 2013)

  1. 1. GESTÃO DE LEADS E VENDAS PARA RESULTADOS @ericnsantos
  2. 2. O PROCESSO DE COMPRA MUDOU
  3. 3. MARKETING VENDAS
  4. 4. MARKETING VENDAS
  5. 5. MARKETING * Fonte: CEB / HBS VENDAS
  6. 6. O PAPEL DO MARKETING TAMBÉM MUDOU
  7. 7. UM MODELO PARA SIMPLIFICAR O MARKETING DIGITAL ATRAIR VISITANTES CONVERTER LEADS RELACIONAR VENDER CLIENTES ANALISAR
  8. 8. COMO GERAR, NUTRIR E VENDER PARA INBOUND LEADS
  9. 9. ATRAIR VISITANTES CONVERTER LEADS RELACIONAR VENDER CLIENTES ANALISAR
  10. 10. POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS? O MOMENTO DE COMPRA DO MERCADO 3% comprando agora 6-7% disposto a ouvir 30% não está pensando nisso 30% acredita não estar interessado 30% tem certeza que não está interessado Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
  11. 11. POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS? Intenção de comprar Capacidade de comprar
  12. 12. DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
  13. 13. A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS OFERTA LANDING PAGE + PROMOÇÃO
  14. 14. ESCOLHENDO OFERTAS EBOOK
  15. 15. WEBINAR
  16. 16. FERRAMENTAS / TEMPLATES
  17. 17. ESCOLHENDO OFERTAS WHITEPAPER
  18. 18. DIAGNÓSTICO
  19. 19. DESCONTOS / AMOSTRA GRÁTIS
  20. 20. CRIANDO UMA BOA LANDING PAGE
  21. 21. O QUE É UMA BOA LANDING PAGE? CABEÇALHO INFORMAÇÕES DO PRODUTO AÇÃO DE CONVERSÃO INDICADOR DE CONFIABILIDADE
  22. 22. NOSSO MODELO PADRÃO
  23. 23. PROMOÇÃO DA LANDING PAGE
  24. 24. CTA EMAIL SOCIAL MEDIA PAGAMENTO SOCIAL ADWORDS, FACEBOOK ADS, LINKEDIN ADS
  25. 25. ATRAIR VISITANTES CONVERTER LEADS RELACIONAR VENDER CLIENTES ANALISAR
  26. 26. A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  27. 27. MÍDIAS SOCIAIS EMAIL MARKETING NUTRIÇÃO DE LEADS
  28. 28. MÍDIAS SOCIAIS EMAIL MARKETING NUTRIÇÃO DE LEADS
  29. 29. O QUE É “NUTRIÇÃO DE LEADS”? EXEMPLO ILUSTRATIVO 3 dias ebook sobre tópico X 5 dias webinar sobre tópico X avaliação gratuita sobre tópico X
  30. 30. “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group) FATOS E DADOS “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos “50% dos Leads são Leads.” (Fonte: qualificados, mas ainda MarketingSherpa) não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) “Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)
  31. 31. BENEFÍCIOS DA NUTRIÇÃO DE LEADS É automatizado Estabelece contato e follow-up de forma rápida e disciplinada Emails são segmentados e relevantes ao momento Mantém a empresa no “Share of Mind” do cliente Fornece aos vendedores Leads melhores e mais “quentes”
  32. 32. COMO FAZER NUTRIÇÃO DE LEADS?
  33. 33. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
  34. 34. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Conteúdo para atração (posts no Blog, artigos, infográficos, etc.) Anúncios (Google, Facebook) Conteúdo para geração de Leads (eBooks, Webinars, vídeos)
  35. 35. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Conteúdo mais aprofundado e ligado à sua solução (“não sabia que dava para fazer isso!”) Checklists, Ferramentas de avaliação Exemplos de terceiros e/ou concorrentes Ofertas para buscas por keywords de problemas (ex. “como fazer XYZ”) Pesquisas da indústria e relatórios de analistas
  36. 36. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Estudos de caso Diagnóstico gratuito Informações do produto/serviço (benefícios, features, planos, etc.) Guias de montagem da solução Roadmaps e planos de implementação Material para ajuda na venda interna (ROI esperado, detalhes técnicos, etc.)
  37. 37. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO Propostas / orçamentos Comparação de alternativas Detalhes técnicos e comerciais Experimentação gratuita (free trial) Opções e planos de implementação Material para objeções mais comuns Descontos e outras promoções AVALIAÇÃO E COMPRA
  38. 38. MONTAR ESQUELETO DAS CAMPANHAS PLANILHA DE APOIO:
  39. 39. CRIAR EMAILS E CONFIGURAR CAMPANHAS
  40. 40. ATRAIR VISITANTES CONVERTER LEADS RELACIONAR VENDER CLIENTES ANALISAR
  41. 41. VENDENDO PARA INBOUND LEADS
  42. 42. VENDENDO PARA INBOUND LEADS Inbound Leads são ótimos (8x melhores que Outbound), mas é preciso separar o joio do trigo Marketing e Vendas falando a mesma língua Venda para Inbound Leads requer abordagem diferente É preciso compensar o menor foco com um maior volume Automação (nutrição) ajuda a aumentar muito a eficiência do processo
  43. 43. QUALIFICANDO LEADS
  44. 44. NEM TODOS LEADS SÃO IGUAIS LEADS VISITANTES MQLs LEADS CLIENTES SQLs Opps
  45. 45. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Fit) Perfil ideal Qualificados Perfil bom Perfil ok Leads não-qualificados APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Intenção de comprar
  46. 46. COMO AVALIAR O PERFIL (FIT) DE UM LEAD Que características estão presentes no “cliente ideal” Tamanho Segmento Tipo de negócio Localização Cargo (comprador, influenciador, usuário) Orçamento disponível Outros critérios relevantes para o seu negócio Onde buscar informações Formulários preenchidos Perfis do Lead em redes sociais Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais) Interação via Telefone
  47. 47. COMO AVALIAR O INTERESSE DE UM LEAD Que comportamentos denotam interesse Engajamento com a empresa (tempo e profundidade) Tipo de material consumido Fonte de tráfego original Pedidos relacionados ao produto/serviço Engajamento com concorrentes Problemas / Oportunidades / Vontades Evento de “gatilho” Onde buscar informações Histórico do Lead com a empresa Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais) Interação pessoal (ligação, conf. call, reunião)
  48. 48. ALINHAMENTO DE MARKETING E VENDAS
  49. 49. ALINHAMENTO MARKETING/VENDAS Definir “passagem de bastão” (hand-off) Definir SLA Metas e acompanhamento Feedback
  50. 50. METAS E SLA
  51. 51. DICAS DE ABORDAGEM DE VENDA PARA INBOUND LEADS
  52. 52. DICAS PARA ABORDAGEM AOS LEADS Ligar imediatamente. Follow-up por email. Aumente o valor, depois faça a quebra. Venda consultiva Qualifique a cada passo Tenha “gatilhos” para destravar oportunidades
  53. 53. AUTOMAÇÃO (NUTRIÇÃO) PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO
  54. 54. Capacidade de comprar (Fit) Trabalho automatizado Nutrir Vender Nutrir “Tirar Pedido” Intenção de comprar
  55. 55. O QUE ESPERAR EM TERMOS DE VOLUME E CONVERSÕES
  56. 56. TAXAS DE CONVERSÃO COMUNS PARA B2B 10% a 20% 5% a 15% VISITANTES LEADS OPORTUNIDADES 20% a 40% CLIENTES Geral 0,1% a 1,2% VOLUME PRIMEIRO, OTIMIZAÇÃO DEPOIS!
  57. 57. COMPLICADO?
  58. 58. resultadosdigitais.com.br/materiaiseducativos
  59. 59. rdstation.com.br
  60. 60. resultadosdigitais.com.br/trabalhe-conosco
  61. 61. OBRIGADO! @ericnsantos @ResDigitais facebook.com/ResultadosDigitais

×