1. MANAJEMEN PEMASARAN
- CHEPTER 2 -
MENyESuAikAN PEMASARAN dENgAN
PEREkoNoMiAN bARu
kELoMPok 12
Nama :
Dewi Mega Hardi ( 2008120021 )
Reni Kurniati ( 2008120033 )
Cindy Arasma N ( 2008120037 )
Mhd. Thio Adynata ( 2009120042 )
iNSTiTuT iLMu SoSiAL dAN iLMu PoLiTik JAkARTA
2011

2. MENYESUAIKAN PEMASARAN DENGAN PEREKONOMIAN BARU
PENGENDALIAN UTAMAN PEREKONOMIAN BARU
Banyak kekuatan memainkan peran yang besar dalam membetuk kembali perekonomian dunia.
Empat pengendali utama yang melandasi perekonomian baru adalah :
• Digitalisasi dan konektivitas
Di zaman sekarang ini banyak peralatan dan system beroperasi dengan informasi digital,
yang mengubah teks, data, suara dan gambar ke dalam arus nol dan satu yang dapat
dikombinasikan ke dalam bit dan dikirim kan dari dari peralatan tertentu ke peralatan
yang lain melalui konektivitas jaringan . Baik berkabel maupun tanpa kabel. Internet
merupakan “jalan rayanya informasi” dapat mengirimkan informasi dari satu lokasi ke
lokasi lain. Kebanyakan bisnis sekarang ini sudah dilakukan melalui jaringan. Jaringan
yang menguhubungkan antara orang tertentu dan orang yang lain dan dengan computer
induk dalam suatu perusahaan di sebut Intranet, sedangkan jaringan yang
menghubungkan perusahaan dengan pemasok dan para distributornya di sebut Extranet.
Dan disebut Internet jika jaringan itu menghubungkan pengguna dengan “penyaji
informasi “ besar yang mencakup seluruh dunia.
M- commerce membuka peluang baru bagi para pelangggan
Para konsumen dan pelaku bisnis tidak perlu lagi harus dekat dengan computer untuk
mengirim dan menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah handphone. Sewaktu
mereka sedang bepergian mereka dapat terhubung dengan internet untuk mengecek harga
saham, cuaca, berita olahraga, berita politik, mengirim atau menerima email , dll.
Banyak orang yang melihat masa depan cerah atas apa yang disebut m-commerce ( m,
artinya mobile atau bergerak). Pemasar dapat menginformasikan barang-barang yang
mereka jual kapan saja dan dimana saja, karena para konsumen dapat mengakses
informasi yang pemasar berikan dengan mudah dan cepat. Contoh : banyak perusahaan

3. yang mulai menggunakan situs-situs berbelanja untuk memasarkan produk mereka
seperti ebay dan amazone.
• Disintermediasi dan reintermediasi
Kapabilitas atau kemampuan teknologi baru telah mengakibatkan ribuan wirausahawan
meluncurkan dot-com dengan mengharapkan peluang emas. Sebagai contoh : Compaq
telah tidak berdaya karena menjual komputernya melalui computer, sedangkan Dell
berkembang pesat karena memilih penjualan melalui online. Pengecer berbasis took
(seperti toko buku, took music, dll) mulai meragukan masa depan mereka karena semakin
banyak perusahaan yang melakukan pemasaran online lansung. Mereka takut, dan
memang demikian, menjadi ter-disintermediasi (terpotong perannya sebagai perantara)
oleh e-tailer (perantara pemasaran berbasis elektronik). Walaupun ada perantara mapan
yang kehilangan bisnis mereka, perantara baru tetap saja memasok layanan , baik kepada
perusahaan maupun kepada konsumen.Reintermediasi terjadi dalam skala besar.
Muncullah perantara online seperti mySimon.com, Evenbetter.com, Buycom, dll.
• Kustomisasi dan Kustomerisasi
Perekonomian baru didukung oleh bisnis informasi. Informasi memiliki keunggulan
karena di diferensiasi, dikustomisasi, dan di personalisasi dan disampaikan melalui
jaringan kerja dengan kecepatan yang mengagumkan. Karena perusahaan semakin cakap
mengumpulkan informasi tentang masing-masing pelanggan individual dan mitra bisnis
(pemasok, distributor dan pengecer) karena pabrik mereka dirancang lebih luwes ,
kemampuan mereka meningkat untuk membuka lebih pribadi tawaran pasar,pesan dan
media mereka. Sebagai contoh perusahaan P&G memberi kesempatan seseorang untuk
menspesifikasikan kebutuhan apa yang tepat untuk rambut merekan dan P&G pun
meramu shampoo unik untuk mereka.
Dalam proses itu, kita dapat membedakan anatara kustomisasi dan kustomerisasi .
Kustomisasi berarti bahwa perusahaan mampu meproduksi barang yang terdiferensiasi

4. secara individual baik yang dipesan dengan kehadiran orang itu, maupun telpon atau
online.Melalui online, perusahaan pada hakikatnya memberi kesempatan kepada
konsumen untuk merancang barang yang mereka inginkan sendiri. Akibatnya memberi
kesempatan pada mereka untuk menjadi prosumer, yakni konsumen yang mampu
memproduksi-sendiri. Pada hakikatnya perusahaan menyediakan bengkel kerja dimana
tiap-tiap individu merancang apa saja yang mereka inginkan.
Perusahaan juga memperoleh kemampuan untuk berinteraksi dengan tiap-tiap
pelanggannya secara pribadi, yakni kemampuan untuk mem-personaliasasikan
pesan,layanan, dan relasional. Pelanggan dapat meminta disesuaikan dengan
kebutuhannya atas produk,layanan, harga dan saluran pengiriman. Kombinasi antara
kustomisasi operasi dan kustomisasi pemasaran disebut kustomerisasi. Perusahaan
disebut melakukan kustomerisasi bila ia mampu berdialog dengan masing-masing
pelanggan individual dan menanggapinya dengan menyesuaikan kebutuhan atas
produk,layanan, dan pesannya secara perorangan satu persatu.
Ada beberapa efek negatif dari kustomisasi
 Kustomisasi sangat sulit di implementasikan pada roduk rumit seperti mobil
 Kustomisasi dapat meningkatkan harga barang melebihi yang bersedia di bayar
oleh pelanggan
 Sejumlah pelanggan tidak tau apa yang mereka inginkan sampai mereka liat
produk actual
 Pelanggan tidak dapat membatalkan pesanan ketika perusahaan mulai membuat
produk tsb
 Produk itu bisa sulit diperbaiki dan memiliki nilai jual kecil.

5. • Konvergensi Industri
Perusahaan mengakui bahwa peluang terletak pada pertemuan dari dua atau lebih
industry. Akan tetapi, kapitalisasi(pengambil untung) atas peluang itu dapat menantang,
karena perusahaan harus belajar tentang pasar dan pesaing baru serta cara mendapatkan
sinergi yang maksimum antar bagian bisnis mereka yang berbeda-beda.
Contoh : perusahaan film seperti Kodak, juga merupakan perusahaan kimia, namun
mereka beralih ke elektronik untuk mendigitalkan kemampuan mereka membuat gambar.
CARA BERUBAHNYA PRAKTIK BISNIS
Perubahan teknologi dan ekomoni ditanggapi oleh munculnya seperangkat keyakinan dan praktik
baru di pihak perusahaan bisnis. Perhatikan bagaimana pergeseran dari perekonomian lama ke
baru.

6. Dari pengorganisasian berdasarkan unit produk ke pengorganisasian berdasarkan segmen
pelanggan
Perusahaan yang membuat dua atau lebih produk biasanya menugaskan manajer prodik atau
divisi untuk mengelola. Divisi peralatan GE akan menugaskan orang atau unit bisnis yang
berbeda untuk mengelola mesin cuci, pengering, dan kulkas. Menambah kelompok pemasaran
untuk kebutuhan sejumlah kelompok yang berbeda, itu berarti terjadi peralihan dari berpusat
pada produk ke berpusat pada segmen pelanggan.
Dari berpusat pada transaksi yang mampu menghasilkan laba ke berpusat pada nilai masa
hidup pelanggan
Perusahan biasanya berfokus pada transaksi dengan tujuan menghasilkan laba. Pada perusahan
perokonomian baru menambah focus dengan memperkirakan nilai masa hidup, maksudnya
perusahan tawaran pasar dan harga sehingga mereka menghasilkan laba selama masa hidup
pelanggan.

7. Dari sekedar berfokus pada kartu skor keuangan ke berfokus juga pada kartu skor
pemasaran
Kebanyakan manajer senior akan menilai kinerja perusahaan dengan hasil keuangan. Manajemen
puncak dalam perusahaan perekomonian baru akan mengaji kartu skor pemasaran untuk
mengetahui apa yang terjadi di pasaran.
Dari berfokus pada pemegang saham ke berfokus pada pemercaya
Manajer puncak malihat misi utamanya adalah menghasilkan laba bagi para pemegang saham.
Mereka memberlakukan bisnis sebagai permainan, dimana dengan membayar sedikit akan
memdapatkan untung sebesar – besarnya. Tapi pada menajer dalam perekonomian baru
menghargai pentingnya menciptakan kesejahteraan bersama bagi para mitra bisnis dan
pelanggan.
Dari departemen pemasaran melakukan pemasaran ke setiap orang melakukan
pemasaran
Perusahaan biasanya menetapkan departemen pemasaran yang bertanggung jawab menciptakan
nilai kepada pelanggan. Sayangnya, kebiasaaan itu membuat departemen lain merasa kurang
bertanggung jawab.
Dari membangun merek melalui periklanan ke membangun merek melalui kinerja
Pada perekonomian lama iklan membantu pengenalan merek, akan tetapi, merek akhirnya
dibangun pelanggan dari mulut ke mulut
Dari berfokus pada mendapatkan pelanggan ke berfokus pada mempertahankan
pelanggan
Pada perekomonian lama kebanyakan perusahaan mencari dan menemukan pelanggan baru.
Akibatnya, sedikit waktu untuk meyakinkan kepuasan pelanggan yang sudah ada, dengan akibat
pelanggan akan labor. Pada perekonomian baru lebih menekankan pada menarik dan
mempertahankan pelanggan.

8. Dari tidak adanya ukuran kepuasaa pelanggan ke ukuran kepuasan pelanggan secara
mendalam
Banyak perusahaan yang gagal mengukur kepuasaan pelanggan. Mereka mengandalkan
informasi anekdot yang tidak andal. Tetapi sekarang semakin banyak perusahaan yang
memprerioritaskan kepuasan pelanggan.
Dari janji hebat, bukti kecil ke janji kecil, bukti hebat
Untuk mendapatkan pesanan penjual sering berjanji hebat tentang mutu mereka, ini berakibat
buruk pada janji tersebut. Pada perekonomian baru kepuasan pelanggan adalah tujuan utama.
Perusahaan ini biasanya menjanjikan kecil dengan bukti hebat.
Hibrida baru
Kenyataannya bahwa perekonomian lama dan baru merupakan hibrida sekarang ini. Pasar
dewasa ini terbentuk oleh konsumen tradisional ( tidak melakukan pembelian secara online ),
cyberkonsumers ( melakukan pembelian secara online ) dan konsumen hibrida ( melakukan
kedua – dua nya )
Perusahaan membutuhkan kehadiran konsumen hibrida itu. Tugas perusahaan dewasa ini adalah
memikirkan ulang strategi pemasaran itu. Perusahaaan haruslah menyesuaikan praktik – praktik
pemasaran pada kondisi baru.
CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN : E-BISNIS
Ebisnis menggambarkan penggunaan platform dan alat elektronik untuk menjalankan bisnis
perusahaan. Misalnya dengan membangun Website, intranet, ekstranet, dan sebagainya. Ebisnis
ini membuka peluang bagi perusahaan kecil dan besar untuk berkompetisi di pasar global.
Mereka memiliki kesempatan dan peluang yang sama tanpa ada batasan.
Contoh : Coba Lihat iklan teks facebook.com & koprol.com, apakah Anda tahu link iklan di sisi
sebelah kanan facebook.com dan koprol.com tersebut perusahaan kecil atau besar. Anda baru
tahu setelah melakukan klik terhadap situs tersebut. Inilah yang dimaksud bahwa perusahaan
kecil dan besar memiliki peluang yang sama untuk dikunjungi hingga akhirnya sukses di dunia
maya. Tentu bukan itu saja faktor keberhasilan sebuah website, karena faktor berikutnya justru
pada apa yang akan ditawarkan oleh website yang akan dikunjungi oleh pembaca tersebut.

9. E-bisnis memungkinkan suatu perusahaan untuk berhubungan dengan sistem pemrosesan data
internal dan eksternal mereka secara lebih efisien dan fleksibel. E-bisnis juga banyak dipakai
untuk berhubungan dengan suplier dan mitra bisnis perusahaan, serta memenuhi permintaan dan
melayani kepuasan pelanggan secara lebih baik.
E-bisnis tidak hanya menyangkut e-commerce saja. Dalam hal ini, e-dagang lebih merupakan
sub bagian dari e-bisnis, sementara e-bisnis meliputi segala macam fungsi dan kegiatan bisnis
menggunakan data elektronik, termasuk pemasaran Internet (Internet Marketing). Sebagai bagian
dari e-bisnis, e-dagang lebih berfokus pada kegiatan transaksi bisnis lewat www atau Internet.
Dengan menggunakan sistem manajemen pengetahuan, e-dagang mempunyai goal untuk
menambah revenu dari perusahaan.
E-commerce atau bisa disebut Perdagangan elektronik atau e-dagang adalah penyebaran,
pembelian, penjualan, pemasaran barang dan jasa melalui sistem elektronik seperti internet atau
televisi, www, atau jaringan komputer lainnya. E-commerce dapat melibatkan transfer dana
elektronik, pertukaran data elektronik, sistem manajemen inventori otomatis, dan sistem
pengumpulan data otomatis.
Perusahaan yang terkenal dalam bidang ini antara lain:

10. E-commerence gilirannya memberikan peluang bagi munculnya e-purchasing dan e-marketing.
E-purchasing bearti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa, dan informasi dari
berbagi pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudah membuat perusahaan mampu
menghemat jutaan dollar. E-marketing menggambarkan upaya perusahaan untuk memberikan
informasi, berkomunikasi, berpromosi, dan menjual produk dan jasanya melalui internet. Istilah
e juga digunakan dalam pengertian-pengertian seperti e-finance, e-learning, dan e-service.
Namun seperti hasil observasi oleh seseorang, istilah e akhirnya akan dibuang ketika kebanyakan
praktik bisnis adalah online.
E-bussiness dan e-commerce terjadi pada empat ranah (domain) utama internet :
1. B2C (Business to Cunsumer)
B2C menjelaskan aktifitas perdagangan seperti melayani pelanggan dengan
pelayanan jasa atau produk yang dijual. Ini merupakan suatu kejadian yang
sehari-hari dialami seperti membeli suatu buku di toko buku. B2C juga bisa
dicontohkan seperti membeli makanan pada warung yang ada di sekitar rumah.
Warung sebagai Business atau pedagang eceran dan pembeli sebagai Customer
atau pelanggan pada umumnya. Tapi dalam pembahasan ini, semua dalam
kontekse - business sehingga segala bentuk perdagangan dilakukan dengan
menggunakan media elektronik.
Pers populer telah memberikan perhatian yang besar pada situs Web konsumen. Pada
tahun 2000, lebih dari 106 juta orang Amerika masuk online, dengan 80% mencari

11. informasi, 73% mencari produk atau jasa sebelum membelinya, 68% mencari informasi
perjalanan, dan 65% mencari informasi tentang film, buku, dan kegiatan waktu luang.
Yang paling sering dibeli konsumen secara online (berdasarkan persentase kategori yang
dikatakan oleh pembeli telah merka beli secara online) adalah buku (58%), musik (50%),
perangkat lunak (44%), tiket (29%), barang pelengkap computer pribadi (28%), pakaian
(26%), video (24%), reservasi hotel (20%), mainan (20%), kembang (17%), dan barang
elektronik konsumen (12%). Internet palin bermanfaat bagi produk dan jasa ketika
pembelanja mencari kenyamanan pemesanan yang lebih besar (misalnya buku dan
musik) atau biaya lebih rendah (misalnya, perdagangan saham atau bacaan berita). Juga
bermanfaat bila pembeli membutuhkan informasi tentang fitur dan harga produk
(misalnya mobil atau komputer).
Berikut adalah tiga contoh situs B2C :
• Calyx & Corolla (C&C), pengecer kembang
• Wine.com, menjual anggur
• Homeowners.com, menjual rumah
2. B2B (Business to Business)
B2B menjelaskan perdagangan antar bisnis seperti pabrik dengan pedagang
grosiran, atau antara pedagang grosiran dengan pedagang eceran. Dalam jumlah
transaksi, B2B memiliki jumlah transaksi lebih banyak dari jumlah transaksi
B2C, karena alasan utamanya adalah untuk rantai pasok maka akan ada banyak
transaksi B2B yang melibatkan subkomponen atau bahan mentah yang nantinya
akan diolah lagi, dan dari seluruh transaksi hanya ada satu transaksi B2C pada
bagian akhir yaitu saat produk dijual pada pelanggan. Itulah yang menyebabkan
jumlah transaksi pada B2B lebih banyak daripada B2C. Perkembangan
teknologi juga membuat transaksi B2B lebih mudah.
Walaupun pers populer memberikan perhatian yang sangat besar pada situs Web
business-to-consumer (B2C), namun sebenarnya lebih banyak kegiatan yang dilakukan

12. pada situs business-tobusiness (B2B). Situs B2B mengubah hubungan pemasok-
pelanggan dengan dampak yang mendalam (lihat Gambar 2.1). Forrester dan Gartner,
perusahaan riset besaryang mengkaji online commerce, memperkirakan bahwa B2B
jumlahnya 10 sampai 15 kali lebih besar daripada B2C commerce.
Berikut adalah tiga contoh situs B2B :
• PlasticsNet.com, industri plastik
• SoluMed.com, pembelian peralatan medis bekas
• FreeMarkets, jaringan perdagangan online yang menghubungkan lebih
dari 150.000 pemasok industri dengan lebih dari 100 perusahaan pembeli
di seluruh dunia atas lebih dari 165 kategori barangdan jasa

14. 3. C2C (Consumer to Consumer)
C2C adalah model e-commerce yang menjamur di Indonesia saat ini. Contoh dari C2C
adalah iklan baris dan toko-toko buku online dadakan (dimiliki oleh individu yang
umumnya memanfaatkan layanan blog gratis seperti blogspot). C2C terjadi seorang
individu melakukan penjualan produk/jasa langsung kepada individu lainnya.
C2C adalah dimana transaksi terjadi antar pelanggan dengan menggunakan pihak
ketiga (third-party). Contohnya, seorang pelanggan yang menjual sepatu
memasang berita di sebuah website lalu pelanggan yang lainnya menawar untuk
membelinya. Pihak ketiga tersebut biasanya akan mengenakan biaya di awal atau
dengan pembagian komisi.
Contoh pihak ketiga C2C:
• Amazon.com
• eBay, komunitas perdagangan online orang ke orang dengan lebih dari 23 juta
pengguna yang terdaftar
• Kaskus (pada Forum Jual Beli)
• WebMD, jaringan kesehatan online
C2C populer dikalangan antar pelajar karena terdapat komunitas besar dan
berasal dari daerah yang sama. Lalu mereka mencari alternatif untuk berjualan
dan mencari media yang murah untuk menjual barang yaitu dengan
menggunakan website pihak ketiga seperti pada contoh.
Saluran C2C yang paling menonjol adalah e-mail, yang berfungsi sebagai kantor pos
digital. C2 berarti bahwa pengunjung online semakin banyak menciptakan informasi
produk, bukan hanya mengkonsumsinya. Mereka bergabung dengan sejumlah kelompok
minat Internet untuk berbagi informasi, sehingga “omongan dari web ke web” bergabung
dengan “omongan dari mulut ke mulut” sebagai pemberi pengaruh pembelian yang
penting. Omongan tentang perusahaanyang baik cepat menyebar; dan omongan tentang
perusahaan yang jelek jauh lebih cepat menyebar.

15. 3. C2B (Consumer to Business)
C2B adalah dimana pelanggan secara individual menawarkan produk atau jasa
ke perusahaan lalu perusahaan tersebut akan membayarnya. Pelanggan dapat
menentukan apa yang mereka ingin dibayar dan perusahaan bisa memutuskan
apa akan menerimanya atau tidak. Model bisnis seperti ini adalah kebalikan dari
model bisnis tradisional dimana perusahaan menawarkan produk atau jasa ke
pelanggan (B2C). kemunculan C2B karena perubahan besar salah satunya karena
penurunan biaya, pelanggan secara individual mempunyai akses teknologi yang
dulunya hanya tersedia bagi perusahaan besar.
Para konsumen juga merasa lebih mudah berkomunikasi dengan perusahaan. Perusahan
sering mendorong komunikasi dengan mengajak para calon dan pelanggan supaya
mengirimkan pertanyaan,usulan, bahkan keluhan via e-mail. Sejumlah situs bahkan
memasukkan tombol call-me – pelanggan mengklik tombol itu dan teleponnya berdering
dan munculah petugas pengurus pelanggan yang siap mejawab pertanyaan. Perwakilan
atau petugas layanan pelanggan pada dasarnya dapat dengan cepat menanggapi pesan-
pesan ini. Namun banyak pedagang online yang merasa bersalah karena terlalu lamban
menanggapi surat konsumen. Para pemasar online yang cerdas akan cepat menjawab
dengan menyebarkan newsletter, produk khusus atau tawaran promosi berdasarkan
riwayat pembelian, pengingat tentang kebutuhan layanan atau pemabruan jaminan, atau
pengumuman tentangacara khusus (events).
 Perusahaan Pure-click versus Perusahaan Brick-and-click
Kita dapat membedakan antara perusahaan pure-click, yang meluncurkan situs web tanpa
keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan, dan perusahaan brick-and-click, perusahaan
yang sudah ada sebelumnya yang menambahkan situs online untuk memberikan
informasi dan/ atau melakukan e-commerce.

16. a) Perusahaan Pure-Click
Ada beberapa jenis perusahaan pure-click. Search engines, Internet Service Providers
(ISPs), situs komersial, situs transaksi, situs isi informasi, dan situs penyedia
kemampan berinternet (enabler sites). Berikut adalah dua contoh situs Perusahaan
Pure-Click :
• Webvan,bisnis online
Perusahaan makanan yang
mengirimkan makanan
dengan cara diposkan atau
diantar. Tujuan Webvan’s
adalah untuk menemukan
kembali bisnis toko bahan
makanan dan untuk memperluas batasan-batasan pengiriman di rumah. Untuk
menemukan kwalitas pelayanannya, Webvan harus menyimpan jumlah bahan
secara besar untuk persediaan, banyak dari yang sudah disimpan mudah
menjadi rusak.
• Earthlink.com, merupakan ISP yang menjual waktu koneksi Internet dan e-
mail dengan memungut jasa (fee) $20 per bulan
b) Perusahaan Brick-And-Click
C&B adalah suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan
internet (clicks) dan toko sebagaimana penjualan tradisional (bricks). Perusahaan
brick and click, artinya perusahaan yang melakukan transaksi di dua channel (offline
dan online). Kedua adalah perusahaan pure play, artinya perusahaan yang benar-benar
melakukan transaksi hanya di dunia maya.
Berikut adalah dua contoh tentang cara perusahaan memecahkan konflik :
• Liberty Mutual, menanyai pelanggan onlinenya apakah mereka lebih suka
membeli secara langsung atau melalui penasehat keuangan. Dalam kasus

17. melalui penasihat, para pelanggan diberitahu bahwa informasi tentang
kebutuhan mereka akan diteruskan ke penasihat.
• J.C.Penny mengunakan situs webnya untuk menawarkan kupon online yang
dapat di cetak dan didapatkan di took-tokonya. Bahan J.C.Penny menjual
beberapa tawaran online yang tidak akan mampu menghasilkan laba jika
dijual melaluui took-tokonya.
Contoh : webvan
Perusahaan makanan yang mengirimkan
makanan dengan cara diposkan atau
diantar. Tujuan Webvan’s adalah untuk
menemukan kembali bisnis toko bahan
makanan dan untuk memperluas
batasan-batasan pengiriman di rumah.
Untuk menemukan kwalitas pelayanannya, Webvan harus menyimpan jumlah bahan
secara besar untuk persediaan, banyak dari yang sudah disimpan mudah menjadi
rusak
CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN: “MENDIRIKAN SITUS WEB”
Merancang Situs Web yang Menarik
Tantangan dalam merancang situs adalah bagaimana mengolah tampilan sebuah situs menjadi
menarik perhatian pengguna internet dan membuatnya berkeinginan untuk mengunjungi situs
tersebut kembali. Rayport dan Jaworski mengemukakan bahwa situs web yang efektif
menonjolkan 7 (tujuh) unsur rancangan yang mereka sebut 7Cs:
• Context (konteks): Tata letak dan desain
• Content (isi): Teks, gambar, suara dan video yang termuat dalam situs
• Community (komunitas): Cara situs membuat mampu berkomunikasi pengguna ke
pengguna.

18. Menyusun Model Pendapatan dan Model Laba
Perusahaan dot.com perlu meiliki model pendapatan dan laba karena investor berhak mengetahui
cara perusahaan dot.com mendapatkan laba. Arus pendapatan perusahaan dot.com bisa berasal
dari beberapa sumber:
• Penghasilan iklan
• Penghasilan pensponsoran
• Penghasilan aliansi
Menawarkan kepada mitra bisnis untuk mengiklankan produk mereka secara gratis
dengan ketentuan agar mereka bisa menanggung biaya pendirian situs web.
• Penghasilan dari keanggotaan dan berlangganan
Situs web dapat menagih uang jasa berlangganan untuk mendapatkan password pengguna
situs.
• Penghasilan profil
Situs web yang berhasil mengakumulasi profil-profil kelompok sasaran yang dibidik
dapat menjual profil-profil itu jika mereka mendapatkan ijin penjualan.
• Penghasilan dari penjualan produk dan jasa
• Komisi dan uang jasa transaksi
Pendiri situs berhak memperoleh uang jasa (fee) dari setiap transaksi yang berhasil
setelah penjual mengiklankan produknya.
• Riset/informasi pasar
Perusahaan dapat meminta bayaran atas informasi atau data pasar khusus.
• Penghasilan rujukan
Perusahaan dapat memperoleh pendapatan dengan merujuk pelanggan ke yang lain.

19. CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN: PEMASARAN RELASIONAL
PELANGGAN
Pemasaran relasional pelanggan berpendapat bahwa pendorong utama kemampuan perusahaan
menghasilkan laba adalah nilai agregat basis pelanggan perusahaan.
Strategi perusahaan untuk memperoleh, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan:
• Mengurangi tingkat penyeberangan pelanggan ke perusahaan lain
• Meningkatkan lamanya relasional pelanggan
• Meninggikan potensi pertumbuhan masing-masing pelanggan melalui “pangsa dompet
(share of wallet)”, penjualan silang, dan penjualan kelas produk diatasnya (upselling).
• Membuat pelanggan berlaba rendah menjadi lebih mampu menghasilkan laba atau
memutuskan hubungan kerja dengan mereka
• Memfokuskan usaha yang tidak seimbang pada pelanggan yang bernilai tinggi.
Basis Data Pelanggan dan Pemasaran Berbasis Data
Basis data pelanggan adalah kumpulan terorganisir atas informasi menyeluruh tentang masing-
masing pelanggan atau calon pelanggan yang terbaru, dapat diakses dan dapat diambil tindakan
untuk tujuan pemasaran.
Pemasaran berbasis data adalah proses membentuk, mempertahankan dan menggunakan basis
data pelanggan dan basis data lain (produk, pemasok, pedagang perantara) untuk tujuan
mengontak, melakukan transaksi dan menjalin relasi.
Gudang Data dan Penggalian Data
Data (pembelian pelanggan, layanan permintaan informasi oleh pelanggan, pertanyaan online,
kartu rabat yang dikirim lewat pos) dikumpulkan oleh pusat kontak perusahaan dan
diorganisasikan kedalam gudang data (data warehouse).
Melalui penggalian data (data mining), para ahli statistik pemasaran dapat meringkas informasi
yang bermanfaat tentang individu, tren, dan segmen dari tumpukan banyak data.

20. Pada umumnya, perusahaan dapat menggunakan basis data mereka dengan lima cara:
1. Mengidentifikasi calon pelanggan
2. Memutuskan pelanggan mana yang seharusnya menerima tawaran khusus
3. Memperdalam kesetiaan pelanggan
4. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan
5. Mencegah kesalahan pelanggan yang serius.
Sisi Negatif Pemasaran Berbasis Data
Tiga masalah yang dapat menghambat penggunaan CRM secara efektif oleh perusahaan:
1. Mendirikan dan menyelenggarakan basis data pelanggan memerlukan investasi besar
dalam perangkat keras komputer, perangkat lunak basis data, program analisis, tautan
komunikasi, dan personalia yang terampil. Sulit untuk mengumpulkan data yang tepat,
khususnya menangkap semua kesempatan interaksi perusahaan dengan masing-masing
pelanggan. Mendirikan basis data pelanggan tidak akan bermanfaat dalam kasus berikut:
a. produk merupakan pembelian sekali seumur hidup
b. pelanggan yang tidak setia terhadap satu merk produk
c. penjualan unit sangat kecil
d. biaya pengumpulan informasi terlalu tinggi.
2. Kesulitan untuk membuat setiap orang dalam perusahaan menjasi berorientasi pelanggan
dan menggunakan informasi yang tersedia.
3. Tidak semua pelanggan menginginkan relasi dengan perusahaan dan mereka mungkin
marah bila mengetahui bahwa perusahaan telah mengumpulkan begitu banyak informasi
pribadi tentang mereka