"Combinando Inbound com prospecção 
ativa: quais erros podem ser evitados?" 
Por Renato Gosling
renatogosling.com.br 
www.prospectainc.com.br 
Renato Gosling 
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Mas viemos para falar de inbound marketing e 
prospecção ativa, para contextualizar, começamos com 
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Contextualizando… 
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Inbound: imigrante
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Os erros que podemos evitar 
Prospeção ativa Inbound 
Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
Os erros que podemos evitar 
Prospeção ativa Inbound 
Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
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1) Não ter um plano de ataque 
500 maiores da EXAME 
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Pensar bem nos segmentos a atacar e 
contratar um especialista para ajudar ou se 
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Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
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planejamento 
Definir muito bem personas e automação. Exemplo briefing de propaganda
“A vontade de se preparar precisa ser 
maior que a vontade de vencer.” 
Bob Knight 
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Prospeção ativa Inbound 
Não ter um plano de ataque 
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Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas 
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Os erros que podemos evitar 
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Os erros que podemos evitar 
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Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
“Entre a raiz e o fruto há o tempo"
Os erros que podemos evitar 
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Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
Achar que os resultados virão rápido 
A Jornada para se tornar um nativo em inbound 
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Os erros que podemos evitar 
Prospeção ativa Inbound 
Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
Relaxar na prospecção
“A vida começa no final de 
sua zona de conforto” 
Neale Donald Walsch
Os erros que podemos evitar 
Prospeção ativa Inbound 
Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
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espírito inbound"
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Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
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Prospeção ativa Inbound 
Não ter um plano de ataque 
Não se preparar para o primeiro encontro...
Não buscar metas, KPI’S, etc.
“Da recepcionista ao acionista, todos na 
companhia - assim como atuais clientes, 
fornecedores e parceiros - devem ser in...
Autor do livro 
“O vendedor do futuro” 
História, reflexões e idéias sobre 
o novo mundo corporativo.
Romeo Busarello, 
diretor de marketing 
da Tecnisa 
“As pessoas não devem se apaixonar pela prostituta, por 
que ela fica ...
obrigado! 
Renato Gosling 
CEO 
Rua Cláudio Soares, 72 
3° andar - Pinheiros - 05422-030 
São Paulo - SP 
11 3031-2530 
11...
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Pessoal, muitas pessoas me pediram a apresentação da minha palestra, com isto envio aqui. Cliquem na imagem abaixo para ver a apresentação. Espero que gostem!

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  1. 1. "Combinando Inbound com prospecção ativa: quais erros podem ser evitados?" Por Renato Gosling
  2. 2. renatogosling.com.br www.prospectainc.com.br Renato Gosling ‣ Mais de 20 anos na área comercial em empresas de propaganda e tecnologia
  3. 3. renatogosling.com.br www.prospectainc.com.br mas na verdade…
  4. 4. Mas viemos para falar de inbound marketing e prospecção ativa, para contextualizar, começamos com a nova era digital… Entregar Entregar + Excelência Entregar + Excelência + Surpreender Entregar + Excelência + Surpreender + Resultado Entregar + Excelência + Surpreender + Resultado + NOVOS NEGÓCIOS
  5. 5. Contextualizando… Prospeção ou Outbound: nativo Inbound: imigrante
  6. 6. X
  7. 7. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico Relaxar na Prospecção
  8. 8. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico Relaxar na Prospecção
  9. 9. Agência de propaganda focada em design
  10. 10. Questionamento para plano de ataque - Você precisa de grandes clientes / marcas? - Será que o fechamento com estas grandes marcas não irá demorar muito para concluir a venda? - E o dia-a-dia, serão fáceis as aprovações? - E o recebimento nos “120" dias, você está preparada para isto?
  11. 11. 1) Não ter um plano de ataque 500 maiores da EXAME X 1 segmento para cada executivo e profissional e se preparar muito para o primeiro encontro.
  12. 12. 1) Não ter um plano de ataque Pensar bem nos segmentos a atacar e contratar um especialista para ajudar ou se for fazer isto internamente se capacitar para esta tarefa
  13. 13. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Confinar prospecção à área comercial 23456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico Relaxar na Prospecção 1
  14. 14. Não ter um bom planejamento Definir muito bem personas e automação. Exemplo briefing de propaganda
  15. 15. “A vontade de se preparar precisa ser maior que a vontade de vencer.” Bob Knight retired American basketball coach
  16. 16. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico Relaxar na Prospecção
  17. 17. Não se preparar para o primeiro encontro. Google ou linkedin 5 minutos.
  18. 18. “As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o cliente: Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria de conhecer’” Nélio Bilate, CEO da NBHeart para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling
  19. 19. Exemplo de se preparar + cold call + poder de persuasão
  20. 20. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Confinar prospecção à área comercial 1 3456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico Relaxar na Prospecção 2
  21. 21. Achar que o fornecedor de inbound ou outbound será o salvador da pátria Estou em linha com Aaron Ross e não sabia…
  22. 22. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico Relaxar na Prospecção
  23. 23. Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas "Antes de eu falar besteira, me diga como está sua empresa, produto"
  24. 24. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 12 456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico 3
  25. 25. Não produzir com excelência o conteúdo, mas good enough
  26. 26. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico
  27. 27. “Entre a raiz e o fruto há o tempo"
  28. 28. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 123 56 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico 4
  29. 29. Achar que os resultados virão rápido A Jornada para se tornar um nativo em inbound 1) Consciência deste “Estado de Espírito” 2) Decidir fazer 3) Produzir parte do conteúdo, autoridade é você 4) Ver leads e sentir o retorno 5) E agora? Como falar com eles e converter? 6) Realmente preciso entender e fazer automação
  30. 30. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico
  31. 31. Relaxar na prospecção
  32. 32. “A vida começa no final de sua zona de conforto” Neale Donald Walsch
  33. 33. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 1234 6 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico 5
  34. 34. Parar com o "estado de espírito inbound"
  35. 35. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico
  36. 36. Confinar a atividade de prospecção à área comercial
  37. 37. Os erros que podemos evitar Prospeção ativa Inbound Não ter um plano de ataque Não se preparar para o primeiro encontro Achar que os resultados virão rápido Relaxar na Prospecção Confinar prospecção à área comercial 123456 Não ter um bom planejamento Achar que o fornecedor salvará a pátria Não produzir o conteúdo com excelência Achar que os resultados virão rápido Parar com estado de espírito "Inbound" Não buscar metas, KPI’S e afins Ser egocêntrico
  38. 38. Não buscar metas, KPI’S, etc.
  39. 39. “Da recepcionista ao acionista, todos na companhia - assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads” Ricardo Longo, CEO da OnOffre para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling
  40. 40. Autor do livro “O vendedor do futuro” História, reflexões e idéias sobre o novo mundo corporativo.
  41. 41. Romeo Busarello, diretor de marketing da Tecnisa “As pessoas não devem se apaixonar pela prostituta, por que ela fica conosco enquanto damos dinheiro. O problema é que os mais jovens tendem a se apaixonar por ela. Eu me refiro a se apaixonar pela empresa. É preciso, sim, ser apaixonado, mas pela própria carreira, pelas próprias competências e habilidades.
  42. 42. obrigado! Renato Gosling CEO Rua Cláudio Soares, 72 3° andar - Pinheiros - 05422-030 São Paulo - SP 11 3031-2530 11 99666-4645 renato@prospectainc.com.br /prospectainc www.prospectainc.com.br conectando negócios e pessoas

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