Este documento presenta una lección sobre el comportamiento del consumidor en la compra. Explica que el proceso de decisión del consumidor incluye 5 etapas: 1) reconocer una necesidad, 2) buscar información, 3) evaluar alternativas, 4) tomar una decisión de compra, y 5) comportamientos posteriores a la compra. También describe diferentes tipos de comportamientos de compra y factores que afectan las decisiones del consumidor, como la cultura, grupo social y características personales.
3. Unidad II: Ambiente y entorno de marketing 3 Clase 09: Comportamiento de compra del consumidor Profesor Carlos Rojas A. – MBA Director empresa UDP | Media Management
11. El 95% de las decisiones, ocurren en mentes inconcientes
12. ¿Cómo responden los consumidores a las diversas campañas de marketing de la empresa?6
13. Modelo de compra del consumidor Estímulos Caja negra Respuesta Producto Plaza Precio Promoción Elección de producto Elección de marca Elección de distribuidor Momento de compra Cantidad de compra Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características individuales 7
23. Tipos de comportamientos en la decisión de compra Alta participación Baja participación Comportamiento de compra complejo Comportamiento de compra que busca variedad Diferencias significativas entre las marcas Comportamiento de compra que reduce la disonancia Comportamiento de compra habitual Escasas diferencias entre las marcas Assael (1987) 9
45. Un nuevo producto, es aquello que el clientes potenciales perciben como nuevo
46. La adopción es la decisión que toma un individuo de convertirse en un usuario regular del producto14
47. Etapas del proceso de adopción Conciencia del producto, pero poca información disponible Interés, buscamos información Evaluación, tiene sentido probar el nuevo producto o servicio Prueba, a escala pequeña Adopción, utiliza plenamente y con regularidad el nuevo producto 15
48. Con interés por un HDTV, pero tiene un alto costo, difícil prueba El fabricante debería permitir un período de prueba 16
49. Tiempo de adopción de innovaciones Innovadores 2,5% Adoptadores iniciales 13,5% Mayoría temprana 34% Mayoría tardía 34% Rezagados 16% 17
50. Proceso de decisión de compra Reconocimiento de una necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamientos post-compra 18
51. El proceso de decisión de compra del consumidor Reconocimiento de una necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamientos post-compra 19