Cemec captação de recursos fev 14 - gui afif

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Uma abordagem prática sobre o negócio cultural. O curso Captação de Recursos auxilia o participante a organizar formas de financiamento, prospecção, argumentação de venda, além de estruturar a comunicação, o projeto comercial e a negociação com clientes e patrocinadores. O objetivo final do curso é habilitar o participante a desenvolver a captação de recursos de seu projeto ou negócio.

Destinado a gestores e empreendedores responsáveis pela ativação e viabilização de negócios e projetos culturais, reúne exposições teóricas, exercícios práticos e casos concretos, reconstruindo em sala de aula a experiência de um dos mais renomados profissionais envolvidos com negociação e desenvolvimento de projetos junto ao mercado corporativo.

AULA 1 | Introdução e Planejamento | Objetivos, Captação de Recursos, Cultura no ambiente corporativo, Motivação e conduta. Valoração, Exercício 1, Formas de financiamento, Permutas, Número de patrocinadores, Cotização, Projeto, Proposta, Exercício 2.

AULA 2 | Prospecção | Primeiro Parceiro, Avaliação Macroeconômica, Seleção de empresas para prospecção, Estudo de balanço patrimonial, Histórico e política de patrocínio, Segmentação por ramo de atuação, Exercício 3.

AULA 3 | Vendas e Fechamento | Exercício 4, Agências e consultores, Comunicação Telefônica, Marcação de visitas, Exercício 5, Apresentação Presencial, Esferas de Venda, Material de Vendas. Técnicas de Venda, No Final da Reunião, Exercício 6, Comunicação Eletrônica, Ativação, Prazos, Contratos.

AULA 4 | Pós-Venda | Entrega e Envolvimento do Cliente, Medição de Resultados, Clipping e Valoração, Prestação de Contas, Renovação da Venda.

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Cemec captação de recursos fev 14 - gui afif

  1. 1. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  2. 2. Apresentação Gui Afif ! ! Cemec – polo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturação e articulação do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. ! Guaimbé Bureau de Cultura – empreendimentos culturais gratuitos. ! Associação Comercial de SP – diretor pleno. ! Conselho de Turismo do Estado de SP - membro ! Músico Introdução
  3. 3. Conteúdo • • • • Parte I Introdução e Planejamento Parte II Prospecção Parte III Vendas e Fechamento Parte IV Pós-Venda Introdução
  4. 4. Introdução • • • • Objetivos Captação de Recursos Cultura no ambiente corporativo Motivação e conduta
  5. 5. Objetivos • Fornecer instrumentos para a prospecção; • Montar uma estratégia para cada venda; • Vender; • Entregar contrapartidas; • Renovar a venda. Introdução
  6. 6. Captação de Recursos • O nome não ajuda; • Ninguém quer captar; • É difícil mas... Introdução
  7. 7. Cultura no ambiente corporativo marke&ng  e   comunicação responsabilidade   social relações   ins&tucionais Introdução
  8. 8. Cultura no ambiente corporativo marketing e comunicação • proporciona novas experiências ao consumidor; • promove relacionamento com clientes corporativos; • desenvolve imagem institucional no longo prazo; • gera exposição de marca, visibilidade; • pode ser uma plataforma de ação promocional. responsabilidade social • cumpre papel social proposto pelo MinC/ MinE; • promove democratização cultural; • gera empregos; • permite ação social; • divulga ações sociais / conscientização relações institucionais • permite ações de endomarketing; • promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros; • permite ação ambiental; • permite divulgação de ações institucionais/ conscientização. Introdução
  9. 9. Motivação e conduta • Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto; • Busque parceiros e não apenas patrocinadores; • O projeto é para o público e não para a empresa; • Conheça a política do governo para ceder o incentivo fiscal antes de usá-lo; • Obedeça as leis; • Respeite a hierarquia da empresa; • Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante; • Ética - o que todo mundo faz nem sempre é o certo, o que ninguém faz nem sempre é o errado. Introdução
  10. 10. Planejamento • Valoração • Formas de Financiamento • Exercício 1 • Cotas • Permutas • Prazos • Projeto • Proposta • Exercício 2
  11. 11. Valoração Viabilidade Comercial Quanto vale o seu projeto? Quanto custa o seu projeto? Viabilidade Operacional Planejamento
  12. 12. Valoração 2 MM 1,75 MM Valor aprovado Target 1,5 MM 1,25 MM Captação 1 MM 750 K Viabilidade (VMV) 500 K 250 K Planejamento
  13. 13. Formas de Financiamento Receita' do' Projeto' - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibição - Licenciamento - Franquias Capital'de' Risco' - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Empréstimos Bancários - Empréstimos Privados - Recebíveis - Cotas de Participação Patrocínio' Permuta' - Leis de Incentivo - Editais públicos - Patrocínio direto - Product Placement - Ação Promocional - Vendagem Promocional - Produtos - Serviços - Mídia Planejamento
  14. 14. Exercício 1 a) Crie um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, música, exposição, etc.) com o maior detalhamento possível. Pode ser um projeto em que você já esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver. b) Atribua valor total incentivado, valor target de captação e valor mínimo de viabilidade para este projeto. c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possível. Não esqueça de considerar todas as fontes de renda possíveis. Planejamento
  15. 15. Cotas • Master, Patrocínio, Apoio e Apoio Institucional; • Master é igual ou próxima ao VMV • Apoio é o valor mínimo de patrocínio; • Número em cada categoria é proporcional à diversidade de contrapartidas; • Variam de acordo com modalidade de cultura; Planejamento
  16. 16. Cotas 2 MM 1,75 MM 1,5 MM 1,25 MM Master 1 MM 750 K 500 K Patrocínio Apoio 250 K Planejamento
  17. 17. Cotas Master 700 mil 300 mil 150 mil Patrocínio Apoio 700 mil Patrocínio Apoio Apoio 1,75 milhão Planejamento 600 mil 450 mil
  18. 18. Permutas • Atribua valores à suas contrapartidas e negocie com base neles; • Permutas por último; • Mídia e Cultura são vendidas de maneiras diferentes; Planejamento
  19. 19. Prazos • • • • Evite formatar projetos com datas inflexíveis; Se for inevitável, antecedência de 1 ano; Projetos grandes, 2 finais de ano; Sazonalidade: – Leis Federais no final do ano; – Recursos próprios de Jul a Nov; – ICMS e Municipais dentro das janelas de liberação de verbas; Planejamento
  20. 20. Projeto • • • • • • • • • Por que? O que é? Quando? Onde? Para quem? Como? Por que eu? Quanto? De quem? Planejamento
  21. 21. Projeto • • • • • • • • • • • • • • • • • • Objetivos Por que? Descrição O que é? Datas / Cronograma Quando? Local, tiragem, veiculação, janelas Onde? Público alvo Para quem? Plano de Divulgação Como? Justificativa Por que eu? Valor Total / Incentivos (com status) Quanto? Realizadores e Patrocinadores De quem? Planejamento
  22. 22. Proposta • • • • • • Genéricas x Customizadas Cotas disponíveis ou dirigidas Valor das Cotas Contrapartidas / Propriedades Leis de Incentivo disponíveis Forma de Pagamento Planejamento
  23. 23. Cota Master - R$ 750 Mil Exposição no evento: • Exclusividade no segmento; • Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crédito “Apresenta”; • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Apresenta”; • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP; • Exibição de filmes institucionais da marca nos painéis de LED de cada palco; Ações de Relacionamento • Área VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades. Ações promocionais: • Customização com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produção; • 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartões, financeira, seguros etc.) para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada. Material de divulgação: • Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Apresenta”; • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Convida”; • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Apresenta”, com texto assinado por representante da empresa comentando sobre a participação da mesma no projeto; Mídia: • Logomarca da EMPRESA em todos os anúncios do projeto em plano de mídia. Assessoria de imprensa: • • • • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa; Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa; Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto; Inclusão no press-release do projeto de comentário de representante da empresa sobre a participação da mesma no evento.
  24. 24. Cota Patrocínio - R$ 400 Mil Exposição no evento: • Animação com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crédito “Patrocínio”; • Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e áreas VIP; Ações de Relacionamento • 50 Convites para área VIP. • 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetáculo no recinto de entrada controlada. Material de divulgação: • Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgação, acompanhada do crédito “Patrocínio”; • Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crédito “Patrocínio”; • Logomarca EMPRESA no programa do evento com crédito “Patrocínio”. Assessoria de imprensa: • Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa; • Mídia espontânea em notas, colunas e artigos de veículos da mídia impressa; • Menção da participação do patrocinador no press-release do projeto; Planejamento
  25. 25. Exercício 2 Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exercício 1. Planejamento
  26. 26. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte II
  27. 27. Prospecção • • • • • • • • Primeiro Parceiro Avaliação Macroeconômica Segmentação por ramo de atuação Segmentação Geopolítica Seleção de empresas para prospecção Estudo de balanço patrimonial Histórico e política de patrocínio Exercício 3
  28. 28. Primeiro Parceiro • Se possível, busque um parceiro institucional; • Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros; • O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará o valor de todos os outros patrocínios; • Tem prioridade nas contrapartidas Prospecção
  29. 29. Avaliação Macroeconômica • Quem está lucrando no ano? – Fusões e aquisições recentes; – Balança comercial; – Câmbio; – Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços. Prospecção
  30. 30. Segmentação por ramo de atuação Prospecção
  31. 31. Segmentação Geopolítica • • • • • Empresas na região geográfica do produtor; Ação em comunidades impactadas por empresa; Alinhamento com poder público; Alinhamento com negócios da empresa; Alinhamento com política cultural; Prospecção
  32. 32. Seleção de empresas para prospecção • • • • • • • • • • • Valor Grandes Grupos 200 Maiores Valor 1000 Valor Financeiro Exame Maiores e Melhores Meio e Mensagem (+Anuários) http://www.bluebus.com.br http://www.culturaemercado.com.br http://www.cultura.gov.br http://www.cultura.sp.gov.br http://www.cultura.rj.gov.br http://portal.esporte.gov.br Prospecção
  33. 33. Receitas Vendas brutas (-) Devoluções e abatimentos (-) Impostos sobre vendas Vendas líquidas (-) Custo de produtos vendidos Estoque inicial (+) Compras Estoque disponível (-) Estoque final Lucro (prejuízo) bruto (-) Despesas operacionais Vendas Despesas com Pessoal Comissões Estudo de balanço patrimonial Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Propaganda e Publicidade Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Provisão para Dev. Duvidosos (novos) Administrativas Despesas com Pessoal Lucro antes de impostos Ocupação (aluguéis, depreciações e outros) Utilidades (água, luz e outros) Honorários Despesas gerais (inclui serviços) Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros) Lucro Operacional (sem encargos) (-) Encargos financeiros (-) Receitas financeiras Despesas financeiras Lucro Operacional (após encargos) Resultado não-operacional Lucro antes de impostos (-)Impostos Lucro (prejuízo) líquido Prospecção
  34. 34. Estudo de balanço patrimonial Prospecção
  35. 35. Histórico e política de patrocínio • Já patrocinou meus concorrentes? • Onde cultura está subordinada? Instituto? Marketing? Relações Corporativas? Filiais? • Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema? Música? Dança? Educação? • Há edital? • Há política de patrocínios? Qual? • Há consultores, agências, agentes externos? • Quem é o responsável por cultura? Prospecção
  36. 36. Exercício 3 • • • • Eleja para o projeto cultural definido no Exercício 1: Segmento alvo; Primeiros parceiros; Prospects divididos por cota de patrocínio; Permutas. Planejamento
  37. 37. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte III
  38. 38. Venda • Exercício 4 • Agências e consultores • Marcação de visitas • Comunicação Corporativa • Exercício 5 • Apresentação Pessoal • Esferas de Venda • Material de Vendas
  39. 39. Exercício 4 Monte uma planilha de acompanhamento de captação para o projeto cultural definido no Exercício 1. Vendas
  40. 40. Agências e consultores • Captadores externos não oferecem: – Paixão – Compromisso – Exclusividade • Agências de Propaganda vendem mídia; • Agências de Cultura, quando indicadas pela empresa; • Consultores não captam. Vendas
  41. 41. Marcação de Visitas • Captação é você quem faz; • Se possível, contrate um assistente para auxiliar na prospecção; • Conheça o que a empresa procura antes de procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação; • Este é o momento de usar a parceria institucional. Vendas
  42. 42. Comunicação Corporativa • • • • • • • Web e Redes Sociais Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da própria empresa, o Facebook e o LinkedIn; Cuidado no LinkedIn - na versão básica a pessoa sabe quem visitou o perfil; Não adicione no Facebook pessoas que você não conhece; Não use Facebook nem Instagram para relações corporativas; Não use o LinkedIn para mensagens corporativas; Só adicione pessoas no LinkedIn após estabelecer contato; LinkedIn é útil para verificar se a pessoa continua na empresa. Vendas
  43. 43. Comunicação Corporativa • • • • • • • • Telefone Só faça o primeiro telefonema após pesquisar na web; Não ligue no celular de pessoas que você não conhece; Se conhece, envie um SMS antes de ligar; Ao fazer cold calls inicie sempre o diálogo com secretários / assistentes - respeite hierarquia; Peça permissão para enviar eMails; Agendar com assistente é melhor do que falar com o executivo pelo telefone; Horários: de manhã cedo, pouco antes do almoço, fim do dia; Não deixe recados, pergunte quando pode voltar a ligar. Vendas
  44. 44. Comunicação Corporativa • • • • • • • • • • eMail Não envie emails a pessoas que você não conhece; Envie e-mails para assistentes após pedir permissão; Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, título e endereço; Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem; Se tiver que se identificar na mensagem, repense; Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto; Termine a mensagem com uma pergunta aberta; Deixe a mensagem “repousar” por, pelo menos, 2 horas; Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas; Anexos até 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc); Vendas
  45. 45. Exercício 5 a) Descubra o nome e o maior número de informações do tomador de decisão do primeiro parceiro do seu projeto; b) Escreva um e-mail de prospecção. Vendas
  46. 46. Apresentação Pessoal • Cartão de Visitas, sempre; • Não faça da sua aparência uma questão seja gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é; • Seja pontual; • Paciência, repita isso como um mantra. Chás de cadeira serão sua bebida predileta; • Não dê ou envie presentes valiosos. Se for necessário retribuir um presente, opte por bens consumíveis. Vendas
  47. 47. Esferas de Vendas Vendas
  48. 48. Material de Venda • Você não é camelô. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto; • Filmes – não mais do que 3 minutos; • Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora; • Proposta • Plano de Cotas • Termo de Compromisso (na manga) Vendas
  49. 49. Fechamento • • • • Depois da Reunião Exercício 6 Ativação Contratos Fechamento
  50. 50. Depois da Reunião • Não levante da cadeira sem uma data; • Envie um e-mail em até 48 horas com: – Agradecimento – Lembrete do que foi combinado – Próximos passos – Confirmação da data do próximo contato – Apresentação, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf • Aja rápido e espere pacientemente; • A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up semanal; • Negativas rápidas são melhores que positivas atrasadas; Fechamento
  51. 51. Exercício 6 Escreva um e-mail de agradecimento após uma reunião onde: • A empresa se interessou pelo projeto; • O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porém customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produção; • O Diretor informou que submeterá o projeto ao comitê de patrocínios para análise; • O Gerente presente à reunião apontou dificuldades na aprovação pelo comitê porque o projeto ainda não está aprovado pelo MinC; • O mesmo Gerente informou que a verba para o ano está esgotada, mas ainda assim eles analisarão mais projetos. Fechamento
  52. 52. Ativação É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto. Fechamento
  53. 53. Ativação • Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores; • Use a criatividade. Se não puder, contrate uma agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes; • Customize depois de vender a idéia – agradar o patrocinador não garante o patrocínio; • Marketing, Responsabilidade Social ou Relações Institucionais? Fechamento
  54. 54. Contratos • Em leis de incentivo, o contrato não é necessário para o produtor – a verba é do governo; • Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam; • Em contratos, consulte um advogado. Fechamento
  55. 55. Fechamento
  56. 56. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Parte IV
  57. 57. Pós-Venda • Medição de Resultados • Clipping e Valoração • Prestação de Contas • Renovação da Venda Pós-Venda
  58. 58. Medição de Resultados • Medição de Público • Vendagem (quando aplicável) • Pesquisa Qualitativa • Impacto Social, Ambiental, Econômico • Emoção Pós-Venda
  59. 59. Clipping e Valoração • Assessoria de Comunicação • Impacto na internet e redes sociais • Impacto na imprensa / mídia espontânea • Clipping e Valoração de mídia são fundamentais Pós-Venda
  60. 60. Prestação de Contas • Introdução • Emoção • Depoimentos • Resultados de Pesquisa • Público / Vendagem • Resumo Financeiro • Material de Divulgação • Clipping • Créditos Pós-Venda
  61. 61. Renovação da Venda • Junto com a prestação de contas; • Obter PRONAC do projeto; • Montar apresentação resumida; • Parceria - este é o momento. Pós-Venda
  62. 62. Obrigado!

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