1. EL MARKETING Y LA COMERCIALIZACION DE LOS
PRODUCTOS INMOBILIARIOS
2. 1. ANALISIS DEL MERCADO INMOBILIARIO EN ESPAÑA
UN MERCADO es un conjunto complejo formado por personas en
diferentes circunstancias y grupos
Los que crean un mercado están empujados por la NECESIDAD
TIPOS DE NECESIDAD:
REALES.....................que ya existen
POSIBLES..................se tiene necesidad pero falta capacidad
POTENCIALES.........se tiene necesidad y capacidad, pero falta el
deseo de comprar
LATENTES................existe capacidad sin necesidad
3. LA OFERTA Y LA DEMANDA
Son los dos factores que influyen en los mecanismos de un
mercado , y solo se hará efectiva si concluyen:
3 CRITERIOS FUNDAMENTALES
➲ NECESIDAD
➲ DESEO para satisfacer la necesidad
➲ CAPACIDAD (DINERO) para satisfacer dicha necesidad
5. El Mercado Inmobiliario es un sector donde se ofertan productos
de distintas tipologias (viviendas, edificios de oficina, comerciales,
aparcamientos, etc.) que dan lugar a distintos subsectores.
Mercado Residencial
* VPO
* viviendas libres
a) de primera residencia
b) de segunda residencia
c) rehabilitación
d) apartamientos turísticos
Etc.
Mercado de Oficinas
Mercado de Detail (comercio a por menor)
Mercado Industrial
6. EL SUELO
Es uno de los componentes mas importantes del coste de un
Promoción y su disposición como producto apto para edificar esta
sujeto a un largo y complejo proceso de autorizaciones
administrativas hasta convertirse en solar urbanizado o suelo
finalista.
EL OBJETIVO: OBTENER LICENCIA DE EDIFICACION
7. VALORES MEDIOS DEL SUELO POR
PROVINCIA 2005
➲ SEVILLA: 29% ➲ VALENCIA: 35%
➲ ZARAGOZA: 25% ➲ BILBAO: 38%
➲ BARCELONA: 45% ➲ SAN SEBASTIAN: 60%
➲ MADRID: 50% ➲ ALICANTE: 26%
8. ANALISIS DE LA DEMANDA
La pregunta clave en el análisis de esta variable es:
¿QUE PIDEN LOS COMPRADORES?
Parámetros fundamentales a tomar en cuenta:
Tipo de venta solicitada
Motivación de la compra
Factores de decisión de la compra
9.
10. Ejemplo de estudio de una demanda:
➲ Encuesta realizada en 1997 en una muestra de 22.000
personas, entre las poblaciones con mas de 20.000
habitantes
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO:
➲ PERFIL DE LOS INTERESADOS EN ADQUIRIR UNA
VIVIENDA:
a) en referencia a su situación actual:
➲ Los que viven en alquiler................................17%
➲ Potenciales compradores...............................10%
➲ Propietarios actuales........................................5%
11. b) por edades:
● Menos de 35 años...........................................11%
● Entre 35 y 44 años.............................................7%
● Entre 45 y 60 años.............................................3%
Forma jurídica de la promoción
● Promotor....................................................................30%
● Cooperativas..............................................................22%
● Comunidades de Propietarios.....................................11%
● Indiferente..................................................................37%
12. Tipo de renta solicitada Demanda de vivienda tipo
➲ Indiferente.................40% ➲ 2 dormitorios.............12%
➲ Libre..........................31% ➲ 3 dormitorios..............53%
➲ VPO..........................29% ➲ 4 dormitorios..............29%
Factores de decisión en la
Motivaciones de compra compra
➲ Inversión...................1% ➲ Infraestructura comercial.......9%
➲ Independizarse..........12% ➲ Superficie..............................13%
➲ Boda...........................3% ➲ Calidades..............................15%
➲ Primera propiedad.....36% ➲ Situación..............................16%
➲ Mejora........................38%➲ Precio....................................20%
➲ Condiciones de pago............17%
13. RADIOGRAFIA DEL MERCADO
INMOBILIARIO
Es imprescindible disponer de datos estadísticos de los siguientes
Organismos Oficiales:
- Instituto Nacional de Estadística
- Ministerio de Economía y Hacienda
- Ministerio de Fomento
- Comunidades Autónomas
- Banco Hipotecario de España
- Banco de España
- Sociedades de Tasación
- Asesores Inmobiliario internacionales
Etc.
14. DEMANDA DE VIVIENDAS
VARIABLES VARIABLES
DESCRIPTIVAS EXPLICATIVAS
➲ Ventas ➲ Crecimiento real de la
➲ Precio medio por metro renta disponible familiar
cuadrado ➲ Tipos de interés (TAE)
➲ Precio de tasación de medio de los créditos
viviendas usadas hipotecarios para compra
➲ Total de viviendas iniciales vivienda
➲ Licencias municipales ➲ Variación neta de stock de
vivienda
➲ Accesibilidad
➲ Crédito inmobiliario
15.
16. EL MERCADO RESIDENCIAL ESPAÑOL
➲ El régimen de propiedad es el mas elevado de
Europa, con un 85% del parque Residencial español,
frente un 60% medio de la zona euro.
➲ El porcentaje de alquileres el mas bajo de
Europa, un 10%, frente a Italia(19%), Bélgica(28%),
Francia(42%) o Holanda(47%)
17. ESFUERZO DE ACCESIBILIDAD
➲ Es la variable básica para determinar la situación del
mercado Inmobiliario Residencial
INDICADORES DE ACCESIBILIDAD
➲ Relación Precio de la Vivienda sobre Ingresos
Familiares: considera los años necesarios para pagar,
con un salario medio, una vivienda media de precio media,
si la totalidad de la renta se destinara a su adquisición.
➲ Cobertura Máxima del Precio de la Vivienda:
cociente entre la cuantiá máxima financiable y el precio de
la vivienda. La cuantía máxima financiarle se obtiene
suponiendo un préstamo del 80% del valor de la vivienda
que se amortiza en 20 años, cuando la familia de un solo
perceptor de ingresos dedica el pago de la vivienda el 30%
de la renta familiar.
18. Esfuerzo Inversor sobre el Ingreso del Hogar:
Mide la proporción del ingreso de hogar que es absorbido por la
primera anualidad de amortización del préstamo
19. EVOLUCION DEL MERCADO INMOBILIARIO
ESPAÑOL
DESPEGUE: 1970 a 1971
RECESION(CRISIS DEL PETROLEO): 1975 a 1984
<<BOOM>> INMOBILIARIO: 1985 a 1990
DECLIVE(GUERRA DEL GOLFO): 1991 a 1996
SEGUNDO <<BOOM>> INMOBILIARIO: 1997 a 2005
20. LA BURBUJA INMOBILIARIA
➲ El aumento de precios no
esta justificada por la
evolución de variables
económicas.
➲ Se produce un hecho
anormal en el mercado:
CUANTO MÁS SE
VENDE, MÁS CARO SE
VENDE, Y VICEVERSA
21. TIPOS DE BURBUJA
➲ BURBUJA ➲ BURBUJA
DESINFLÁNDOSE: ESTALLANDO:
Los perdedores van Todos los perdedores
cayendo poco a poco caen al mismo tiempo
22. PERDEDORES
➲ El comprador ➲ Las entidades ➲ El Ahorrador,
de la vivienda, de Crédito, al que ha invertido
con rentas tener que en la Entidad de
insuficientes ejecutar las Crédito y no
hipotecas sobre puede
bienes recuperar su
sobrevalorados pasivo
➲ Los Inversores ➲ Los ➲ El promotor,
en Suelo, que Intermediarios que no ha
tendrán que Inmobiliarios, sabido pararse
aguantar sus que verán a tiempo
inversiones descender su
hasta la negocio
próxima burbuja
23. PRODUCTOS ALTERNATIVOS
➲ INCREMENTO VPO: en ➲ NUEVOS PRODUCTOS
detrimento de las
Promociones Libres, ciclo ➲ Chalets Adosados,
que luego se invierte apreciándose el salto
cualitativo (años 80)
➲ Plazas de garaje (años
90-93): el <boom> dura
poco porque los precios
tienden a la baja en las
grandes ciudades
24. COMUNIDAD AUTONOMA VIVIENDA HABITANTES REGIMEN REGIMEN
(en miles) (en miles) PROPÌEDAD ALQUILER
Andalucía 3.793 7.365 87,63 12,37
Aragon 693 1.211 86,44 13,56
Asturias 544 1.081 82,38 17,62
Baleares 516 769 78,01 21,99
Canarias 891 1.688 85,06 14,94
Cantabria 306 535 86,13 12,87
Castilla - León 1.507 2.546 86,25 13,75
Castilla – La Mancha 1.061 1.658 89,68 10,32
Cataluña 3.439 6.032 77,01 22,99
Extremadura 603 1.042 88,09 11,91
Galicia 1.372 2.682 85,20 14,80
Madrid 2.590 5.035 84,73 15,27
Murcia 635 1.095 88,12 11,88
Navarra 267 528 90,40 9,60
Comunidad Valenciana 2.688 4.035 88,87 11,13
País Vasco 907 2.085 90,67 9,23
La Rioja 169 271 88,92 11,08
ESPAÑA 21.979 39.658 85,13 14,87
25. DEMANDA DE OFICINAS
➲ PARÁMETROS FUNDAMENTALES:
RENTA MENSUAL: marca la rentabilidad anual que se
obtiene de la operación, y que hay que comparar con otras
alternativas financieras de colocación de la inversión,
teniendo en cuenta, la revalorizacion del inmueble y su
valor residual.
26. UNIDADES EN OFERTA: marca las dificultades presentes, ante un
exceso de oferta, si no se cubre la demanda actual y si no se logra
diferenciar nuestros productos.
Así, ante la debilidad de la demanda hay que ofrecer:
- oficinas de pequeña superficie
- precios de alquiler muy cercanos a la media
- gastos de comunidad razonables
- metros cuadrados a alquilar reales
- nuevas tecnologías (controles centralizados, red de comunicaciones
voz-datos, falso suelo técnico, facilidades para distribuir mamparas, v
etc.)
27. RENTA MENSUAL
Este parámetro nos indica que posibilidad existe de aumentar la oferta, ante
una supuesta implantación de oficinas de empresas multinacionales en España,
respecto al precio diferencial del alquiler en ciudades como París o Londres y en
España.
MOVILIDAD DE LA EMPRESA
Es conveniente analizar el siguiente cuadro:
SECTOR DE SUPERFICIE % NÚM. CAMBIOS % SUPERFICIE
ACTIVIDAD (M2) TOTAL PRODUCIDOS TOTAL DEMANDADA
28. DEMANDA DE LOCALES
➲ Para efectuar un estudio de mercado es fundamental
conocer la categoría comercial de la calle donde está
ubicado el local.
Método a utilizar:(Jesús Moral Gonzalez)
➲ Estudiamos el flujo peatonal realizando controles del
numero de personas que pasan entre 12:30 y 13:30 horas
en días laborables y utilizando la siguiente clasificación:
CATEGORIA DE LA VIA NUMERO DE
COMERCIAL PEATONES/HORA
1ª >1.500
2ª 1.200 – 1.500
3ª 600 – 1.200
4ª 300 - 600
5ª <600
29. En toda ciudad <<existen calles que venden solas>> y tienen efecto
imán, que es un modo de aprovechar las <<sinergias>> de abrir un
local comercial en frente de las tiendas de mayor prestigio.
CAPITAL DE CALLE PROVINCIA PRECIO MEDIO
PROVINCIA (euros/m2/año)
Madrid Preciados 2.304
Serrano 1.992
Barcelona Puerta de Ángel 2.124
Paseo de Gracia 1.800
Rambla de Cataluña 924
Diagonal 984
Sevilla Tetuán 1.116
30.
31. DEMANDA DE CENTROS COMERCIALES
Los centros comerciales se han convertido en uno
de los segmentos mas importantes en época de crisis en
España, estando en pleno desarrollo, con un porcentaje
de crecimiento importante.
➲ Un capitulo importante en la gestión de estos centros es el
tiempo necesario para conseguir licencia (4 – 5 años).
➲ Además de la fuerte oposición del sector <<detallista>>de
la zona, suele exigirse un convenio con el Ayuntamiento,
que requiere pago de compensaciones en canon o coste
de infraestructuras, requiriendo tambien, con la nueva Ley
de Comercio, la licencia de Comunidad Autónoma, si se
trata, de grandes superficies comerciales.
