1. Como vender
um projeto de
comércio
eletrônico para
o seu chefe.
Se o problema da evolução
do seu comércio eletrônico é
vender o projeto para a diretoria:
A IKEDA mostra o caminho das
pedras. Os direitos autorais são de
IKEDA INTERNET SOFTWARE LTDA
Janeiro de 2010.

2. Você sabe que o comércio eletrônico é uma excelente ferramenta de marketing,
vendas, atendimento ao cliente, criação de comunidades e inovação para a sua
empresa, mas o seu chefe está ocupado. Ele tem outras preocupações. Ele talvez
não estude as ferramentas e tendências de tecnologia como você. Talvez ele
acredite que o comércio eletrônico é um grande desperdício de recursos – e uma
grande fonte de perigos para a empresa.
Como vender um projeto de comércio eletrônico para o seu chefe quando se
encontrar em uma situação como essa?
Primeira coisa, você tem que liderar para cima!
Líderes têm seguidores, mas nem todos os seguidores são
subordinados.
Nunca foi tão importante liderar para cima. Uma vez que as empresas estão cada
vez mais descentralizadas, os gerentes precisam reconhecer que para atingir alguma
meta, eles precisam exercer uma grande influência sobre os seus superiores.
Você precisa agir. Você precisa liderar o seu chefe. Você precisa desenvolver um
plano e apresentar ao seu chefe. Liderar para cima requer muita coragem e
determinação. Qualidades igualmente necessárias para quem deseja liderar
uma operação de comércio eletrônico.
O segredo de liderar para cima é não agir para si mesmo, mas agir para o bem da
empresa. Essa arte e ciência pedem que você tome a iniciativa, seja persuasivo,
influente, persistente e apaixonado pela empresa.
"Liderar para cima - seja o seu chefe, o presidente da sua empresa - é a arte e
ciência de ajudar os seus superiores e conseguir realizar o seu trabalho", afirma
Michael Useem, diretor da Wharton University nos EUA para assuntos de liderança.
As empresas precisam da direção de baixo para cima para pensar estrategicamente,
comunicar com persuasão e agir com decisão.
COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE

3. Todo mundo conhece algum executivo, diretor
ou líder político ou religioso que foi mais bem
sucedido por ter tido uma melhor assistência
dos seus comandados, e o inverso também.
Quando você lidera de cima para baixo você precisa realizar atividades táticas como
contratar boas pessoas, inventar um sistema de remuneração que faça sentido para
todos, acompanhar o progresso do trabalho dos funcionários e atingir as metas. A
liderança de baixo para cima é muito mais do que isso. O funcionário precisa
adicionar valor para o chefe, e não apenas gerenciá-lo. Para vender uma ideia para
cima você precisa ir muito além do que você sabe hoje.
Você precisa deixar as pessoas entusiasmadas pela sua ideia, você precisa
mobilizar as forças necessárias para fazer acontecer. Às vezes as mudanças que
você quer atingir - implementação de uma operação de comércio eletrônico – pedem
por mudanças radicais na arquitetura da empresa.
Liderar para cima requer que você mantenha o seu chefe
informado sobre o quê está acontecendo.
Liderar para cima talvez envolva oferecer ao seu chefe uma ideia estratégica que
possa abrir um novo mercado para a empresa. A operação de comércio eletrônico é
definitivamente um negócio que abre novos mercados para a empresa. Às vezes,
liderar para cima requer que você ensine o seu chefe a liderar o chefe dele.
Liderar para cima é sobre ajudar o seu chefe a atingir os objetivos dele integrados
aos seus objetivos. O seu chefe não é contra operações de comércio eletrônico. Ele
simplesmente ainda não entendeu como a loja virtual vai aumentar as vendas da
empresa, fidelizar os clientes tradicionais ou reduzir os custos.
Todos os grandes gestores já perceberam que precisam de todo tipo de ajuda que
puderem conseguir de todos os níveis hierárquicos abaixo deles. Os mercados estão
cada vez mais complexos para apenas uma pessoa conseguir enxergar as suas
necessidades. É claro que é igualmente importante que as empresas consigam criar
COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE

4. uma cultura onde a direção deixa claro que precisa do feedback, assistência e
coaching de todos os funcionários e gerentes para ser bem sucedida, mas nem
todas as empresas conseguem criar tal cultura.
Uma maneira efetiva de criar essa cultura é pedir para os funcionários se
expressarem em todas as ocasiões que um plano é apresentado a eles. Deixe os
funcionários saberem que podem se manifestar livremente sobre pontos que
consideram furados no plano da direção. Não existe plano perfeito. É um grande erro
acreditar que um plano estratégico criado em uma sala de reuniões consegue
capturar todas as diferentes situações que acontecem no mercado.
Existem algumas empresas onde a direção ainda não está pronta para ser liderada.
Alguns chefes simplesmente não toleram qualquer tipo de liderança de baixo para
cima. Nesses casos, caso você já tenha percebido que é o seu caso, o melhor que
você tem a fazer é: pedir demissão ou se calar e trabalhar como um seguidor.
Indivíduos que conseguem liderar para cima são aqueles que demonstram que
conhecem os negócios da empresa como um todo e estão preparados, ansiosos, e
capazes de fazer o que precisa ser feito para o bem da equipe. Quando você estiver
liderando o seu chefe, existem três coisas que você precisa saber:
1° O que o seu chefe precisa? A direção de uma empresa é responsável
pelas pessoas e por conseguir que as coisas sejam feitas. Como um comandado do
seu chefe, pergunte-se: O que o meu chefe precisa para realizar o seu trabalho?
Para descobrir a resposta você precisa ter uma mente que pensa estrategicamente e
age taticamente. O seu chefe precisa atingir as metas de vendas.
A operação de comércio eletrônico definitivamente consegue atingir esse objetivo.
Mas uma pergunta que ele pode estar se fazendo é, "Ok, eu entendi que podemos
vender mais com a loja virtual, mas o esforço que vamos ter que colocar nesse
negócio é imenso. Não seria melhor investir na melhoria das lojas físicas ao invés de
investir no comércio eletrônico? Se investirmos nas lojas físicas atuais onde os
clientes já conhecem e frequentam, as vendas acontecerão mais rápido e melhor,
você não acha?".
Você está preparado para mostrar ao seu chefe uma planilha - simples de ler e
entender - que compara os investimentos necessários para abrir uma loja física
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5. versus os investimentos necessários para abrir o comércio eletrônico? Inclua
nessa planilha todos os custos de manutenção. Não se esqueça de incluir os custos
comparativos de manutenção de ambas as lojas. Além disso, inclua itens como
Ticket Médio dos Pedidos, Treinamento das Pessoas, Estoque, Número de Produtos
Vendidos.
2° O que a equipe precisa? O ideal é que você consiga envolver todos os
seus pares na discussão da implementação do comércio eletrônico. Nem sempre é
possível porque o ego das pessoas fala mais alto. Uma operação de comércio
eletrônico mexe com as vendas, logística, tecnologia, finanças de uma empresa, sem
falar do marketing que sempre é uma questão estratégica para todas as empresas.
Antes de se aproximar do chefe para vender a ideia do comércio eletrônico, você
precisa chegar a um consenso sobre a futura operação com todos os gerentes
envolvidos e suas respectivas áreas. Se você conseguir a aprovação da equipe,
você estará facilitando o trabalho da direção, e consequentemente acelerando a
implementação de todo o negócio de comércio eletrônico.
3° O que você pode fazer para ajudar o líder e a equipe a
serem bem sucedidas? Talvez seja necessário que você tire o seu time de
campo em determinadas áreas para deixar o seu par agir. Em outros momentos você
vai ter que trabalhar pelo cara para fazer a coisa acontecer. Se você faz parte da
área de marketing, e o seu gerente de tecnologia afirma que não tem os recursos
necessários para levar o projeto de comércio eletrônico a frente, cabe a você ajudar
o gerente de tecnologia a vender a ideia de compra de equipamentos para o seu
superior. Nesse caso você terá que dar dois passos para trás para ajudar o gerente
de tecnologia a vender melhor seu departamento para a empresa, e na sequência
vender juntos a ideia do comércio eletrônico.
COMO VENDER SEU PROJETO DE E-COMMERCE PARA SEU CHEFE

6. Colocando o seu plano em ação.
Liderar para cima começa com uma forte preparação. Liderar para cima, como já foi
dito, é mais do que gerenciar alguma coisa. Liderar para cima é inspirar os outros.
Liderar para cima é sobre ser percebido como uma pessoa de iniciativa.
Ao liderar para cima você precisa demonstrar um alto grau de espírito de equipe,
deixar o ego de lado, o projeto não é para você, é para a empresa. Liderança é
sobre querer o melhor para os outros, liderar para cima vai de encontro às raízes
mais profundas do que seja liderança.
O seu plano de trabalho deve incluir tudo que for necessário para fazer a operação
de comércio eletrônico ter um profundo impacto positivo na empresa. A diferença
talvez seja o aumento das vendas, o aumento do ticket médio, a influência que a loja
virtual pode fazer no orgulho das pessoas, pode ser o aumento do número de
produtos vendidos, a redução da dependência de negócio em determinados
produtos e fabricantes entre outras coisas.
O quão bem você conseguir liderar o seu chefe é um excelente indicativo da sua
capacidade de se tornar um líder na empresa. A sua habilidade para demonstrar
iniciativa, vencer obstáculos, e promover a resiliência é um fator crítico de sucesso
para a direção da empresa.
Tem que ter coragem para liderar uma empresa quando se está no nível de gerente.
Entretanto, essa coragem será cada vez mais necessária para tornar uma empresa
não apenas mais ágil e humilde mas para tornar as pessoas que trabalham nas
empresa mais responsáveis pelos clientes e pelos resultados.
Liderando e Vendendo para Cima.
1. Comece a escutar. Monitore o que está acontecendo online. Quais
concorrentes da sua empresa possuem operação de comércio eletrônico? O
quanto bem sucedidas são essas operações? Qual é o tamanho dessas
operações? Você já experimentou essas operações como cliente? Qual é a
opinião dos clientes sobre essas operações concorrentes? O que a mídia
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7. especializada da sua indústria fala sobre comércio eletrônico? O que está
sendo dito sobre a sua empresa, a sua concorrência e o mercado na web?
Entre em contato com todos os profissionais que aparecem em todas as
matérias relacionadas a comércio eletrônico nas publicações especializadas
do seu mercado. Muito provavelmente você encontrará com muita facilidade
na web os dados desses profissionais para contatá-los. Convide-os para um
almoço. Experimente capturar todo tipo de informação sobre o estado das
vendas online no seu mercado. Quais produtos vendem mais, qual é o ticket
médio, qual é a economia que as empresas que utilizam esse canal estão
experimentando, qual é o ganho que essas empresas estão obtendo?
Com esses dados na mão, NÃO FAÇA NADA. Coloque a cabeça para
funcionar. Analise a informação. Não saia desesperado em disparada. Onde
existe modismo nessa tendência, onde existe tendência no modismo do
comércio eletrônico na sua indústria?
Como escutar o mercado, qual método utilizar?
- Twitter Search. A busca no Twitter te dá um pulso vivo da reação das
pessoas com relação tudo que está acontecendo no mundo. O resultado de
busca no Twitter é repleto de insights. Experimente.
- Google Alertas. A ferramenta Alertas do Google é excelente para você
monitorar o quê acontece na web. O Google Alertas é uma espécie de clipping
sobre qualquer assunto que você assina gratuitamente e recebe no seu
endereço de e-mail mais adequado.
- RSS. O leitor de RSS é uma fantástica ferramenta para você monitorar
rapidamente tudo que acontece no universo de notícias e conteúdo em blogs,
jornais, revistas e muito mais.
- Delicious. A melhor ferramenta do mundo para você clipar e organizar artigos
e bookmarks na web. Aqui você pode marcar todas as páginas que um dia vai
ler, ou simplesmente organizar todo o conteúdo web que te interessa.
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8. - Alexa. Excelente ferramenta da Amazon que te dá uma visão mundial sobre
os acessos que o seu site e os web sites do seu concorrente têm no
momento.
2. Alinhamento com a sua empresa. Toda empresa tem grandes metas e objetivos
para atingir. Você precisa alinhar o projeto de comércio eletrônico com uma das
grandes metas e objetivos da empresa. Alguns exemplos de grandes metas:
“Aumentar as vendas”, “Fidelizar Clientes”, “Executar com Excelência” e “Liderança
em Atendimento”.
Em seguida determine o quanto o comércio eletrônico irá ajudar a empresa a atingir
essas metas. Exemplos:
- Lojas Especiais de Produtos e Fabricantes -> Aumentar as Vendas
- Área Reserva para Clientes com informações personalizadas –> Fidelização de
Clientes
- Comunidade Online -> Liderança em Atendimento
- Status Online de Pedido, Estoque e Compras ->Execução com Excelência
3. Cruze a sua ideia com os fatos. Escolha os dados e exemplos que você coletou
(primeiro passo) que se aplicam aos objetivos da sua empresa (segundo passo).
Escolha um exemplo de alguém fazendo um projeto similar. Mapeie o projeto
cruzando com a situação, objetivos, ações e resultados da sua empresa.
4. Crie uma proposta. Desenvolva um plano para o projeto piloto. Simples, com
custo baixo e muito focado. A sua operação de comércio eletrônico não deve e não
precisa começar com tudo. Deixe características e funções extras de fora do projeto
piloto. Deixe produtos e categorias inteiras de fora. Deixe segmentos de mercado de
fora. Escolha!
A duração do projeto piloto deve ser finita, com data para começar e terminar. Um
bom prazo de duração para o projeto piloto é de 60 dias.
A proposta do projeto piloto deve ter apenas uma ou duas páginas. Lembre-se que
você está vendendo o projeto do comércio eletrônico para a direção da empresa. A
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9. direção não precisa saber de todos os detalhes. Eles precisam saber quem vai tocar
o projeto, qual será o diferencial do negócio, qual resultado você espera alcançar,
qual o potencial que temos para atingir, quanto custa, qual é o cronograma do
projeto e como você vai medir os resultados.
Entretanto, você tem que estar preparado para responder a todo tipo de pergunta.
Leve documentos que possam te ajudar a demonstrar uma informação. Lembre-se
que as áreas críticas para o comércio eletrônico são logística, tecnologia, marketing,
vendas, pessoas e crédito. Esteja preparado para responder a todo tipo de pergunta
que possa surgir nessas áreas.
Prepare-se para responder perguntas sobre riscos para a empresa. Uma das
funções da diretoria é garantir a preservação do patrimônio da empresa. “Quais são
os riscos para a organização?” é uma pergunta que deve ouvir de diferentes
maneiras. Exemplos, “Qual é a segurança que vamos ter que ninguém vai roubar os
dados de cartão de crédito dos nossos clientes?”, “Qual é a segurança que teremos
que ninguém vai roubar os dados dos nossos clientes?”, “Se o web site de comércio
eletrônico sair do ar, o ERP da empresa sai do ar?”, “Qual é a proteção que teremos
na loja virtual contra ataque de hackers?”, “Eu ouvi falar que o João da Empresa
ABC sofreu um ataque cibernético. O que aconteceu com ele poderá acontecer
conosco?”.
Esteja preparado para responder essas perguntas. Não coloque essas questões na
proposta principal. Deixe essas perguntas e respostas em uma página separada e
mostre apenas quando questionado.
A sabatina não pára por ai. Esteja igualmente preparado para responder as
seguintes perguntas:
1. Os nossos clientes estão preparados para comprar online?
2. E se alguém escrever alguma coisa ruim sobre nós?
3. Quem tem tempo para cuidar de todas essas coisas?
4. E se tudo der errado e tivermos prejuízo com a operação?
Essas são perguntas críticas relacionadas a marketing, direito e atendimento ao
cliente que você tem que se perguntar, descobrir soluções viáveis e responder a
diretoria se quiser levar em frente uma operação de comércio eletrônico.
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10. 5. Vendendo o seu peixe. Quando você tiver a chance de falar diretamente
com a diretoria sobre o projeto, seja forte. Seja firme, confiante. Seja claro,
mostre como o comércio eletrônico irá diferenciar os negócios da empresa no
mercado. Explique rapidamente o que você quer e por que você quer. “Eu
acredito que o comércio eletrônico irá incrementar significativamente os
negócios da empresa. Eu construi um plano que mostra todos os custos
envolvidos, o tempo estimado para realização do projeto, e minhas previsões
sobre os objetivos que vamos conseguir atingir com os nossos esforços.”
Apresente o seu projeto de comércio eletrônico em uma reunião cara-a-cara. Não
use mais do que 15 minutos para apresentar a sua proposta. Esteja preparado
para responder todas as perguntas que possam surgir.
Quando não souber a resposta para alguma pergunta, não minta. Diga que
você vai investigar e retorne com a resposta dentro do prazo prometido.
Por fim, não saía da sala até que você tenha um comprometimento da
direção com a seguinte pergunta “Se eu resolver essa questão podemos
ir em frente?” ou, “Se seguirmos a risca a proposta que eu te apresentei
podemos seguir em frente?”
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