Rakuten ec service 2007 ikeda - marketing promocional na era do e-commerce

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Rakuten ec service 2007 ikeda - marketing promocional na era do e-commerce

  1. 2. Wagner Bastos é publicitário, formado pela PUC-Campinas, com MBA em marketing pela ESAMC. No mercado publicitário desde 1996, atua como especialista em Marketing Promocional há 7 anos, dando consultoria a empresas na área de trade e atuando à frente de agências como M52 Estratégia Promocional e Triunfo Propaganda e Marketing. É professor da disciplina Promoção de Vendas do curso de Publicidade e Propaganda com Ênfase em Marketing da PUC-Campinas desde 2000, onde também dá assessoria aos projetos experimentais do curso. Foi Diretor de Relações Acadêmicas da AMPRO Campinas (Associação de Marketing Promocional) e hoje é colaborador desta associação. www.pontopromo.com
  2. 3. Apanha-se mais moscas com uma colher de mel do que com 20 barris de vinagre.
  3. 4. Atividade do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação junto ao seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização. AMPRO Marketing Promocional – Definição
  4. 5. Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV, que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. Merchandising no Ponto-de Venda – Regina Blessa Merchandising – Definição
  5. 6. Merchandising É uma das inúmeras ferramentas do marketing promocional, bem como as promoções ao consumidor.
  6. 7. Compra por impulso Consumidor decide + de 85% das compras no PDV e costuma comprar cerca de 4x mais do que planejou. Isso, mais do que qualquer outra coisa, justifica a necessidade de estratégias no PDV. Fonte: POPAI
  7. 8. PDV Único meio que reúne O consumidor O produto O dinheiro
  8. 9. PDV Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV... Internet = PDV? SIM TV = PDV? AINDA NÃO – Alguns canais são exclusivos de comércio, mas o meio ainda não tem essa característica. A TV DIGITAL deve transformar a televisão num excelente PDV.
  9. 10. E-commerce Ambiente ainda muito novo, com enorme potencial para ações promocionais e de merchandising. PDV convencional saturado E.commerce inexplorado
  10. 11. E-commerce O maior fenômeno para vendas por impulso desde o surgimento dos auto-serviços. Cresceu mais de 50% nos últimos anos.
  11. 12. E-commerce O melhor canal para as promoções, com baixos custos e o mesmo consumidor...ávido por comprar. Computador mais próximo das classes mais baixas.
  12. 13. E-commerce - Vantagens <ul><li>Principal: </li></ul><ul><li>Canal permite estratégias de CURTÍSSIMO PRAZO e com custos viáveis e bastante inferiores aos tradicionais, com aumento do ROI. </li></ul>
  13. 14. E-commerce - Vantagens <ul><li>Baixo custo de produção – Ex: na promoção da Unilever “Na compra de um OMO, grátis um LUX de Luxo” . Custos de produção (shrink e mão de obra) e logística são muito altos para os canais convencionais. </li></ul><ul><li>Selecionar o target – Evita as dispersões que as ações nos PDVs convencionais muitas vezes geram. </li></ul><ul><li>Custo logístico zero para material promocional - Uma das maiores dificuldades nos canais tradicionais, administrar os custos e eficiência da logística (inclusive reversa). </li></ul>
  14. 15. E-commerce - Vantagens <ul><li>Trabalhar com DNA do e-consumidor – é possível criar ações extremamente personalizadas, permitindo intensificar o relacionamento, ex: promoção de pneus Goodyear Wangler apenas para quem possui veículos off-road . </li></ul><ul><li>Campanhas mais freqüentes e por períodos mais curtos – As melhores promoções são as que duram menos. </li></ul><ul><li>Conforto favorece a compra por impulso – Apesar do limite visual e da ausência de contato físico, consumidor tende a comprar nos momentos de lazer. Também não precisa de esforço físico. </li></ul>
  15. 16. E-commerce - Vantagens <ul><li>Peças mais criativas – O meio eletrônico permite criações mais impactantes, apesar da limitação do espaço físico da tela e ainda não tem restrições de formatos. </li></ul><ul><li>Rapidez na troca de mensagens e respostas – É fácil trocar uma mensagem, se necessário, ou mesmo se for estratégico, como por exemplo, fazer uma peça com vários temas diferentes, trocadas diariamente. </li></ul><ul><li>Controle total sobre retirada de material promocional ao final da promoção – Normalmente ficam resíduos com comunicação ultrapassada. </li></ul>
  16. 17. E-commerce - Vantagens <ul><li>Não há custos com reposição de peças de merchandising roubadas ou danificadas </li></ul><ul><li>Ticket médio interessantíssimo: cerca de 320 reais </li></ul>
  17. 18. Case sugestivo
  18. 19. Promoção de Barbeadores Philips, abrindo na seção de Beleza e Saúde – sub-seção Barbeadores.
  19. 20. Philips poderia criar promoção institucional, que ao invés de apenas barbeadores, envolvesse todos ou alguns de seus produtos. Nesta seção, por exemplo, poderia ter uma comunicação para mulheres, diferente da anterior, para homens. Tudo isso, sem oneração e riscos logísticos.
  20. 21. Resultado: Multiplica-se o público potencial e divide-se o custo por 2.
  21. 22. Seção de calcinhas
  22. 23. Oportunidade, por exemplo, para anúncio de uma promoção da seção de vinhos. Seção de calcinhas
  23. 24. Ou... Promoção Na compra de Uma lingerie, Ganhe 30% de desconto no livro ao lado.
  24. 25. Oportunidade de Cross Merchandising na seção de Games, por exemplo.
  25. 27. Merchandising de Purificador de Água PROMOÇÃO
  26. 28. E-commerce - Desvantagens <ul><li>Consumidor aprecia praticidade e rapidez – Mensagens e ações devem ser muito claras, rápidas e objetivas. Isso exige mais expertise da criação. </li></ul><ul><li>Ausência de contato físico, visão tridimensional e da figura confiável do vendedor. </li></ul><ul><li>Não leva o produto na hora </li></ul><ul><li>Mitos dos riscos da operação </li></ul><ul><li>Consumidor não muda de ambiente – </li></ul><ul><li>Pode gerar cansaço e promover a saída. </li></ul>
  27. 29. E-commerce - Desvantagens Essas reflexões nos indicam a necessidade ainda maior de criarmos ações impactantes, para não desviarmos a atenção do e-consumidor.
  28. 30. Wagner Bastos Oferta na primeira página da seção Beleza e Saúde Porém, na página específica de Medidores de Pressão, a promoção não aparece
  29. 31. Wagner Bastos Oferta na primeira página da seção Beleza e Saúde Produto novo. Ausência de contato físico e desconhecimento por parte do consumidor pode influenciar no seu desempenho de vendas. Oportunidade de Cross Merchandising na Seção de Colchões.
  30. 32. Construindo Marcas
  31. 33. Construindo Marcas Percebe-se muito a utilização do canal para promoções de ofertas, porém, canal pode e deve trabalhar promoções institucionais, que fidelizem mais o consumidor e trabalhem marcas.
  32. 34. Construindo Marcas Promoção Show do Milhão da Nestlé, rompeu paradigmas e obteve 75 milhões de cartas (recorde mundial), além de ter aumentado significativamente as vendas (8 embalagens por carta), e aumentado o conhecimento do mix de produtos. Além desses resultados numéricos, marca ganhou o valor de ESPERANÇA, por distribuir várias casas. Estratégia similar no e-commerce poderia ter um resultado ainda melhor.
  33. 35. Cases sugestivo
  34. 36. Ex: Na compra de qualquer produto, visitando pelo menos 4 seções com o selo da promoção, você concorre a uma viagem inesquecível com o seu paizão e um quarto novo e super moderno pra você. Resultado: aumento da lembrança da marca, do mix, além de resultados de venda.
  35. 37. Concurso Sua Foto Vale uma Câmera Nova e uma Boa Ação Enviando uma foto registrando uma boa ação, você ganha um desconto especial, concorre a 1 Câmera XYZ e ainda indica uma entidade para receber ABC.
  36. 38. comportamento.ikeda Fonte: “The Multi-Channel Retail Benchmark Report” 12/2005 – Aberdeem Group & RSAG As principais pressões que levam o varejo a trabalhar iniciativas Multicanal
  37. 39. multicanal.ikeda Fonte: Pesquisas shop.org
  38. 40. Essa promoção pode intensificar o potencial de compra multi-canais, por exemplo: na compra de qualquer câmera digital em qualquer loja, você participa do concurso no site. Cliente visita a loja física e virtual.
  39. 41. Relacionamento Surpreenda seu e-consumidor. Fale com ele fora da internet também. Mande um cartão de aniversário, de natal, ou similar para sua casa. Mande um brinde (calendário, por exemplo).
  40. 42. Relacionamento Crie programas de fidelização. Quanto mais comprar, mais ganha.
  41. 43. Conclusão
  42. 44. Explore O PDV é o único meio que reúne O consumidor O produto O dinheiro
  43. 45. Profissionalize Em poucos minutos falamos de várias possibilidades de ações promocionais. Isso demonstra o enorme potencial do meio. Assim como no ambiente tradicional, a atividade promocional, conduzida por profissionais especializados, traz melhores resultados, sempre.
  44. 46. Saia na frente Tenha sempre uma estratégia promocional (inclusive de médio e longo prazos), além de suas ofertas. No e-commerce é rápido, fácil e com custos muito convidativos.
  45. 47. Consulte, participe www.ampro.com.br www.popaibrasil.com.br
  46. 48. Obrigado! Contatos www.pontopromo.com [email_address] Fone: 19 9126.1261

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