Database Marketing: Maximizando o Retorno da sua Loja Virtual

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Slides da palestra "Database Marketing: Maximizando o Retorno de Seu e-Commerce" ministrada por Renato Prado da Suriana. Para maiores informações visite www.suriana.com.br. Confira a gravação completa da palestra no Blog da Rakuten, visite http://blog.rakuten.com.br/

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Database Marketing: Maximizando o Retorno da sua Loja Virtual

  1. 1. Database Marketing: Maximizando o Retorno de Seu e-Commerce Como usar ferramentas de Database Marketing Estratégico para aumentar a performance de seu e-commerce
  2. 2. Agenda• Quem somos (Suriana e apresentador)• O que é Database Marketing• 2 Tipos de Consumidor: Qual é o foco?• Relevância• Relacionamento• Fatores Críticos• Estratégias de Sucesso• Visão Geral da Ferramenta Analítica• Etapas de Implementação• Contato
  3. 3. Suriana Estratégia Internacional Financeira• Planos de Negócios • Pesquisas de Mercado • Modelagem e Análise• Planejamento de Marketing • Planejamento de Prospecções Econômico-Financeira de• Projetos de • Expansão Territorial no Brasil Empresas Reposicionamento e no Exterior • Reestruturação do Modelo de• Estratégia de Vendas e de • Negociações Internacionais Financiamento Canais de Distribuição (Distribuidores e Agentes) • Consultoria na Área de Fusões e Aquisições
  4. 4. RENATO DE FARIA E ALMEIDA PRADO• Suriana desde 2009• Empreendedor Serial• 16 anos em produtos de consumo• Engenheiro de Produção (Poli) e Direito(Mackenzie)
  5. 5. O que é Database Marketing B A
  6. 6. Definição de Database Marketing• Database Marketing é um meio de comunicação direto que utiliza informações de bancos de dados para gerar comunicação personalizada, criando mecanismos de relacionamento de longo prazo, fidelizando clientes e melhorando o atendimento com o objetivo de promover, com eficiência, produtos e/ou serviços cada vez mais adequados a cada perfil de cliente
  7. 7. 2 tipos de Consumidor: Qual o foco?Melhor Preço Melhor Serviço• Foco somente em melhor • Foco no melhor serviço preço • Não se importa em pagar• Ferramentas de busca mais pois valoriza o permitem rápida relacionamento comparação e escolha • Alta fidelidade• Não tem fidelidade • Alta Margem de Lucro• Baixa Margem de Lucro
  8. 8. RelevânciaPara quem? Quando? O que? Onde? Por quê? Como?Própria pessoa Datas Especiais Preferências Escritório Presentear E-mail pessoaisSeus familiares Aniversários Residência Consumo Website Estilo Pessoal PróprioSeus amigos Casamentos Retirar na loja Mobile (SMS) TamanhoSeus Datas Outro endereço Redes Sociaiscolaboradores comemorativas Cores (dia das mães, dia dos namorados...)
  9. 9. Ciclo demelhoriacontínua Cadastro de Refinar clientes Entender o as ações Cliente Marketing Segmentação one-to-one de Clientes Market Basket Analytics Catálogo de Perfil de Produtos e Compras Serviços Transações Entender o comportamento
  10. 10. RelacionamentoComunicação Tradicional Database Marketing(pequeno grau de personalização) (baseado em análises de perfil de cliente) • E-mail com assuntos mais• E-mail de oferta tradicional relevantes e personalizados• Assunto do e-mail: ofertas • Assunto: Renato, surpreenda sua mãe, Célia, com o presente ideal incríveis, válidas por 24hs! • Oferta do e-mail: – Imagens de sapatos (ou roupas)• Oferta do e-mail: selecionados, de acordo com o impressoras, monitores gosto pessoal da Célia – Entrega em seu escritório, para que possa levar pessoalmente
  11. 11. Exemplo (benchmark) Lands’ End American AirlinesFonte: Strategic Database Marketing – Arthur Middleton Hughes
  12. 12. Problemas Comuns 1. Falta de estratégia de marketing 2. Falta de interatividade na comunicação 3. Foco em promoção, e não em relacionamento 4. Falha em construir uma visão de 360 graus de cada cliente 5. Falta de personalização 6. Soluções caseiras para construção do banco de dados e envio de e-mails 7. Falha de entendimento do modelo econômico 8. Falha no uso de testes e controles 9. Falta de liderançaFonte: Strategic Database Marketing – Arthur Middleton Hughes
  13. 13. Estratégias de Sucesso • Coloque-se no lugar de seu consumidor • Time dedicado (próprio ou terceirizado) para cuidar do DB Marketing • Use seu banco de dados para suporte do programa de e-mail • Pense nos detalhes e seja rápido • Monitore os resultados e tome decisões de curso com base na performanceFonte: Strategic Database Marketing – Arthur Middleton Hughes
  14. 14. Parceria Suriana e Trópico Promon CPqD Cisco
  15. 15. Ferramenta AIP Trópico
  16. 16. Solução de Inteligência Analítica Dados de Perfil de Clientes Clientes Produtos e Serviços Indicadores de Perfil de Regras Compras esperadas desempenho ERPs Transações Regras descobertas Dados Análises Respostas• Coleta de dados e • Correlações matemáticas e • Decisões sobre campanhas eventos em tempo real estatísticas dos dados e • E-mail marketing• Integração com o eventos • Exposição de ofertas por backoffice • Definição de regras e premissas perfil • Aprendizagem de regras pelo • Métricas de desempenho comportamento observado • Marketing one-to-one • Melhoria contínua
  17. 17. Fases do Programa PlanejamentoAperfeiçoamento Implantação Acompanhamento
  18. 18. 1ª. Fase: PlanejamentoDefinição da Estratégia de Database Marketing• Segmentação de clientes (perfil de gasto, preferências), produtos, ocasiões e política de precificação (descontos, promoções etc.)• Definição de regras na elaboração de promoções• Definição de principais indicadores de performance• Modelagem econômica do programa
  19. 19. 1ª Fase: Planejamento (cont.) E-mail promocional 6 meses após última oferecendo produto em compra ou pesquisa sobre questão com 10% de artigos de corrida desconto e frete grátisNovo Tênis ASICS Homens de 20 a 60 anos Envio de mensagens a Sugestão de presente para amigos e familiares do 15 dias antes do aniversário si mesmo ou de inclusão do cliente, informando que ele do cliente produto em wish list deseja aquele produto e sugerindo o presente
  20. 20. 2ª fase: Implantação Formação e Acesso aos Bancos de Dados Para quem? Quando? O que? Onde? Por que? Como?Bancos de Dados - Cadastro do - Cadastro do - Se for consumo - Cadastro do - Estimular cliente a Cliente Cliente próprio, ok. Cliente preencher perfil completo no website, em troca de - Redes Sociais - Banco de - Para presentear, pontos no programa de Datas podemos enviar um fidelidade ou voucher - Dicas de Comemorativas e-mail anônimo à promocional para uso na Presentes pessoa, dizendo: um próxima compra - Redes Sociais amigo secreto (aniversários) deseja te presentear - Utilização de histórico de e precisa de mais compras de clientes para informações. sugestão de novos produtos aos mesmos, - Estas informações bem como a parentes e podem ser amigos que buscam armazenadas e presentear aquela pessoa utilizadas no futuro Sapato Escritório Dia das Exemplo Mãe Tamanho 38 ou Retira Presente E-mail Mães Preto na Loja
  21. 21. 3ª Fase: AcompanhamentoAcompanhamento de Métricas• Medição dos resultados observados durante realização das promoções – Exemplo: (i) entender quais produtos tem melhor resposta em promoções junto ao público masculino nos dias que antecedem aniversários (ii) entender o nível mínimo de desconto que gera graus de interesse relevantes, buscando otimização do modelo econômico• Quantificar – Ticket médio – CTR – Número de Transações
  22. 22. 4ª Fase:Aperfeiçoamento• Aperfeiçoar o plano de ação, com base nos resultados observados – Exemplo: mudança no portfólio de produtos oferecidos, no nível de desconto, adição de novas ocasiões etc.
  23. 23. Fases do Programa PlanejamentoAperfeiçoamento Implantação Acompanhamento
  24. 24. Obrigado!Renato de Faria e Almeida Pradorenato@suriana.com.brFone: (11) 3589-9021www.suriana.com.brRua Joaquim Floriano, 72 cj 87Itaim Bibi – São Paulo – SP

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