Confere os slides da palestra "Como vender um piano de 20 mil reais pela internet" feito pelo Marcio Seixas na 1a Semana Global do Empreendedorismo da Rakuten. Para saber mais visite http://ecservice.rakuten.com.br

1. COMO VENDER UM
PIANO DE R$ 20.000
NA INTERNET
Márcio Seixas
Gerente de E-commerce
PlayTech

2. • Gerente de E-commerce da PlayTech
• Graduado em Engenharia de Computação e
Sistemas Digitais pela POLI-USP
• MBA em Gestão de Negócios pela FIA
• Atuando desde 2009 em comércio eletrônico
• Experiência anterior em áreas comerciais B2B
do segmento industrial
QUEM SOU
Márcio Seixas
CONTATOS
seixas@playtech.com.br
(11) 3066-0615 | (11) 99629-6045
br.linkedin.com/in/marcioseixas

3. QUEM SOMOS
a PlayTech
• Fundada em 1986
• Maior grupo varejista do Brasil de Instrumentos Musicais e Equipamentos de Áudio
• 4 lojas físicas + Unidade de Comércio Eletrônico
• Líder absoluto no e-commerce brasileiro

4. QUEM SOMOS
PlayTech.com.br
• Maior operação on-line do Brasil
• Cerca de 7.000 SKUs a venda
• Mais de 5.000 pedidos/mês em
todas as operações
• Baseados na Plataforma Rakuten

5. 1998 2000 2010 2011 20132009
PLAYTECH.COM.BR
histórico
20142012

6. PLAYTECH.COM.BR
marketplaces
• Operamos hoje nos maiores canais de
venda da internet brasileira
• Marketplaces compartilhados ou
exclusivos
• Operação de lojas especiais para
parceiros
• Também somos hoje marketplace!

7. Como vender um
piano de
R$ 20.000
pela internet

8. O QUE É ISSO?
reflexão
isso aqui é
VAREJO!!!

9. OFERTA
Quem são e onde
estão estes clientes?
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender
estes clientes ?
SE ISSO É VAREJO...
vamos seguir as estratégias do varejo!

10. A OFERTA
o que pensar?
Entrega
Preço
Formas de Pagamento
Variedade x Disponibilidade
Exposição

11. A OFERTA
preço
Sua oferta precisa ser competitiva
• Monitore a concorrência (física/on-line)
• Busque ofertas exclusivas ou com
diferenciais (brindes, personalização,
atributos especiais)
• Produtos mais caros, podem ter menor
rentabilidade absoluta

12. A OFERTA
entrega
Atente-se às questões de entrega
• Prazo é diferencial competitivo
• Para produtos de alto valor agregado, o
custo do frete pode não ser relevante.
Mas impacta a oferta!
• Trabalhe uma entrega especial. Se o
produto é especial, a entrega deve ser.

13. A OFERTA
formas de pagamento
Como viabilizar o pagamento
• Meios de pagamento: quanto mais,
melhor!
• Lembre-se que altos valores podem exigir
meios de pagamento combinados
• Busque formas de financiamento para o
seu consumidor

14. A OFERTA
variedade x disponibilidade
A variedade é fundamental
• O consumidor de produtos de alto valor
agregado exige variedade
• Ele não se contenta com uma única
oferta
O SEGREDO:
• Trabalhe a variedade em parceria com
seus fornecedores
• Venda on-line não precisa ter estoque
físico

15. A OFERTA
exposição
Não dá para vender este produto...
• ...como um outro qualquer! A exposição
dele deve ser especial
• ...se ele estiver escondido no seu site. Ele
deve estar em destaque!
• ...sem informações. Capriche nos
detalhes para dirimir as dúvidas

16. A OFERTA
exposição
X

17. A OFERTA
exposição
X

18. A OFERTA
exposição

19. A OFERTA
exposição

20. OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender
estes clientes ?
CONTINUANDO
onde achar estes clientes....
Quem são e onde
estão estes clientes?

21. QUEM SÃO OS CLIENTES
e onde encontrá-los
A melhor maneira de fisgá-los
• Busque nos canais especializados
• Aproveite sua base e crie uma régua de
relacionamento – é o mais barato
• Faça-o sentir-se especial – não o trate da
mesma maneira dos outros (lembre-se
das lojas de luxo...champanhe, mimos,
etc...)

22. OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender
estes clientes ?
CONTINUANDO
como vamos a atendê-los...
Quem são e onde
estão estes clientes?

23. COMO VAMOS ATENDÊ-LOS
pensando em ferramentas e maneiras
Não são consumidores comuns...
• Portanto, tanto a equipe de SAC, quanto
a de Televendas deve estar preparada
• Busque máxima especialização nos
produtos de alto valor...lembrem-se que
estes consumidores são exigentes!
• O atendimento especializado o
diferencia dos grandes players

24. OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender
estes clientes ?
CONTINUANDO
este cliente nos reconhece?
Quem são e onde
estão estes clientes?

25. MARCA
como o consumidor percebe sua marca?
Trabalhe sua marca
• É muito difícil vender algo tão caro, sem
que haja um vínculo com a marca
• Pense também em marketing
institucional!
• Faça ações de relacionamento, pense em
pautas para canais especializados,
busque certificações

28. MARCA
CONSUMIDOR
ATENDIMENTO
OFERTA

29. Márcio Seixas
seixas@playtech.com.br
(11) 3066-0615 | (11) 99629-
6045
br.linkedin.com/in/marcioseixas