El documento presenta un curso sobre venta online transfronteriza en el sector de la moda, incluyendo sesiones sobre mercados objetivo como Francia, Reino Unido y Estados Unidos, así como temas clave como la experiencia online, tendencias del mercado de moda online y planes de marketing. También analiza desafíos específicos de cada mercado como certificaciones, métodos de pago, expectativas de los clientes y opciones logísticas.

1. Venta online cross border en el sector moda
Rafa Olano, Sales Manager @ salesupply.es – Barcelona, 2/11/2016

2. PROGRAMA DEL CURSO:
 Sesión 1 (2/11): mercados target (Francia, Reino Unido y EEUU)
 Sesión 2 (9/11): los 5 ejes de la experiencia online (guest: Jan Bastiaans): 1) brand experience,
2) search experience, 3) user experience, 4) buyer experience, 5) social experience
 Sesión 3 (16/11): el plan de promoción internacional (Analize – Localize – Optimize - Manage)
 Sesión 4 (23/11): tendencias en mercado online de la moda (social selling, omnicanalidad, etc.)
 Sesión 5 (30/11): plan de marketplaces
 Sesión 6 (7/12): sesión de trabajo en grupo
 Sesión 7 (14/12): presentación de business plans
 Sesión 8 (21/12): presentación de business plans

3. PROGRAMA SESIÓN 1:
 revisión de mercados exteriores: Francia, Reino Unido y
Estados Unidos
 ¿cuál es tu posicionamiento estratégico para atacar estos
mercados? Existen 4 polos:
I. Nicho
II. marca
III. market makers
IV. market places
…¿dónde estás tú?

4. Fuente: ASENDIA.es

7. FRANCIA: el rompecabezas del
cliente francés
Me gusta usar mi
carte bleue. ¿se
puede?
¿Esta empresa es
de aquí?
¿Cuántos días tardan
en entregarme mi
pedido? ¡lo necesito
antes del fin de
semana!
¿De verdad tienen
disponible este
producto?
No sé, esta web no
tiene ningún
certificado, ¿Cómo
voy a fiarme de
ellos?
Veo pocos fans en
Facebook, debe
haber otra tienda
online más popular,
verdad?
¿Me van a cobrar
una devolución?

8. En qué entorno se mueve el cliente online francés

9. 1. No conocer bien el mercado
 No disponer de suficiente
información sobre el mercado target
?
Top 5 Errores

10. 2. Ir en plan “ya lo veremos, a ver si hay suerte”
 Falta de dedicación y presupuesto en la
transformación y localización de su tienda online
Top 5 Errores

11. 3. No me esperaba tantas ventas 
 No disponer de equipo o persona dedicada y verse confrontado con
una avalancha de temas del proyecto “internacionalización de la
tienda online”
Top 5 Errores

12. 4. A ver si hay tráfico y luego invertimos en marketing digital
 En Francia es importante tener bien organizado el marketing digital sobre todo
Google adwords en la primera fase
Top 5 Errores

13. 5. No disponer de un equipo “native”
 El cliente francés no perdonará la adaptación linguistíca “a la
francesa”
Top 5 Errores

14. Certificarte
Top 5 Temas a tener en cuenta

15. Multi-pago
Top 5 Temas a tener en cuenta

16. Multi-marketing
 Optimización del posicionamiento web orgánico (SEO)
 Análisis y medición del nivel de SEO-friendliness del
website (SEOmoz)
 Creación e implementación de landing pages (Unbounce)
SEO
 Creación y gestión de campañas de marketing en
buscadores (Google Adwords)
 Creación y gestión de campañas de publicidad online
SEM y publicidad
online
 Diseño y creación de campañas de eMail marketing
 Gestión de las campañas mediante herramientas de envío
de newsletters (MailCamp , MailChimp)
eMail marketing
 Call me now / Call me later / Answer my mail
Customer Service
Multicanal (Pushcall)
Top 5 Temas a tener en cuenta

17. Multi-canal
Top 5 Temas a tener en cuenta

18. Multi-plataforma
Top 5 Temas a tener en cuenta

19. Resumiendo…
Localización, localización, localización..

21.  UK  ESPAÑA

22. Métodos de pago
87% Credit/debit cards
8% Micropayment services (incl. PayPal)
5% Other
UNITED
KINGDOM SPAIN
37% Credit/debit cards
23% Cash on delivery
11% Other
22% Micropayment services (incl. PayPal)
 UK  ESPAÑA

23. El consumidor británico
 Tiene mucha experiencia comprando online
 Siempre busca lo último
 Paga con tarjeta
 Su expectativa es grande a nivel de comunicación
 Espera que cumplamos nuestras promesas
 Espera customer service de calidad
 Está dispuesto a pagar por servicios extras (entrega
en 24 horas, etc)

24. Mito 1 – “Los costes de marketing son altos”
UK Spain France Germany
Cost-per-click € 0.50 € 0.45 € 0.43 € 0.46
Conversion Rate 4.00 % 1.50 % 3.20 % 2.50 %
Avg. Order Value € 65.52 € 50.00 € 59.22 € 63.76
Avg. Cost Per Order € 12.50 € 30.00 € 13.44 € 18.40
Gross Profit € 53.02 € 20.00 € 45.78 € 45.36
Reino Unido – 3 mitos y un reto

25. Mito 2 - “El Mercado es maduro y la competencia es alta”
 Se espera un crecimiento del 15 al 20 % por año hasta el 2020
 Sí, la competencia es fuerte en segmentos “tradicionales”
 Pero, el tamaño y las dinámicas del mercado hacen que aparezcan
oportunidades y nichos de forma contínua
- Los clientes están de forma permanente buscando nuevos
productos, servicios e ideas!
Reino Unido – 3 mitos y un reto

26. Mito 3 – “El transporte es caro”
 El coste de transporte es el mismo que en Francia, Alemania e
Italia!
Reino Unido – 3 mitos y un reto

27. Reino Unido – 3 mitos y un reto
 La libra ha perdido un 15% de su valor desde el Brexit

29.  EEUU  ESPAÑA

31. Fuente: STATISTA

39. 4 opciónes:
1. Envío desde España
 Puede ser muy caro
 El nivel de servicio no será el mejor
2. Mercancía en EEUU en tres zonas horarias (3 PL
option)
 Split inventory
 Envíos más baratos y más rápidos
3. FBA (Fulfillment by Amazon)
 Óptimo para venta en Amazon
 No es muy flexible
4. Almacén propio en EEUU
 Alta inversión
 No es la mejor opción de entrada
4 retos: logística (1)

40. 4 retos: sales tax NEXUS (2)

41. La expectativa es muy alta:
 Se espera devoluciones gratis
 Express Shipping es muy popular
 Garantías largas y flexibles
 En la primera toma de contacto de una reclamación hay que ser flexible
 Recordar que hay tres franjas horarias de trabajo: EAST TIME, CENTRAL
TIME, PACIFIC TIME
4 retos: customer service (3)

42. La captación de un nuevo cliente puede ser más cara, pero la compra media
anual por cliente es alta (2.674 $ en el 2014) y la frecuencia de repetición de
compra también.
4 retos: promoción online (y 4)

43. Los Webby Awards desde NYC!

44. MARKET PLACE
MARKET MAKER
MARCANICHO
¿CUÁL ES TU POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO (USP)?

45. ¿Dónde
estás
tú?
Precio
Pricefighter?
Producto
Experience
Promoción
Celebrities
Place
Same day
delivery?
Personal
Atención al
cliente
¿CUÁL ES TU POSICIONAMIENTO
ESTRATÉGICO (USP)?

46. Hawkers
Precio
CATEGORY
KILLER
Producto
USP
Experience
Promoción
CELEBRITIES
FACEBOOK ADS
Place
ECOMMERCE
FACEBOOK
Same day
delivery?
Personal
RESEARCH
WEB & BUSINESS
ANALYTICS
CASO HAWKERS