Este documento resume seis principios estratégicos del arte de la guerra de Sun Tzu que pueden aplicarse en los negocios. 1) Ganar sin combatir a través de ataques sutiles e indirectos. 2) Evitar las fortalezas del competidor y atacar sus debilidades. 3) Obtener conocimiento previo del competidor a través de engaño. 4) Actuar con velocidad e influir en la percepción del competidor. 5) Influir en la dinámica de alianzas en la industria. 6) Liderar con un

1. MDG Jesús Alderete Zapata Comunicación, Marketing y Publicidad

2. EL arte de la guerra

3. Enfoques y conocimientos que pueden aplicarse en los negocios y en la gerencia de empresas

4. para enfrentar los nuevos cambios y tendencias en el entorno competitivo y organizacional.

5. Administración científica

6. Herramientas gerenciales en la industria militar en la posguerra. Estudio de clásicos militares.

7. J. B. Quinn: Criterios para una estrategia eficaz, analizando la batalla de Queronea

8. Ries y Trout, analizan a Karl Vonn Clausewitz

9. Mark R. McNeilly, analiza a Sun Tzu

10. Sun tzu

11. Aprender por medio del pensamiento de este gran estratega las maneras en que podemos triunfar en los negocios.

12. 6 principios estratégicos

13. 1. Ganar sin combatir

14. "La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente".

15. En la actualidad, los negocios "son un asunto de vital importancia para el Estado ... el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina".

16. "Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".

17. El objetivo de una empresa debe ser capturar su mercado. Debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo asegurará su supervivencia y prosperidad.

18. "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que en tus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.

19. "La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión".

20. Se debe iniciar una guerra comercial sólo después de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.

21. "Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".

22. Los ataques sutiles, indirectos, menos notorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia.

23. Cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

24. 2. Evita la fortaleza y ataca la debilidad

25. "Pues un ejército puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".

26. Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas

27. Evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.

28. "Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".

29. "Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".

30. "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende", creando nuevos productos o atacando nichos.

31. "Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

32. En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

33. "La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".

34. Para que tus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor.

35. "La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".

36. Es fundamental que no solo determines donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino también que poseas la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situación cambia.

37. 3. Engaño y conocimiento previo

38. "La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo".

39. El conocimiento previo es la información de primera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con tu competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente.

40. "El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército;

41. si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico".

42. Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades.

43. Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compañía y el mercado.

44. "Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares;

45. y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".

46. 4. Velocidad y preparación

47. "La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".

48. La propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúa acelerándose; actuar con lentitud equivale a extinguirse.

49. Para sobrevivir y prosperar en el entorno de los negocios, es preciso que una compañía actúe con presteza inquebrantable para aprovechar oportunidades.

50. La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. A medida que uno de tus ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden más el control.

51. 5. Influye en tu oponente

52. “ Aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".

53. Para vencer a la competencia, es preciso lograr, que ésta se ajuste a tu estrategia, tus reglas, tu voluntad. Debes aprovechar la ventaja y hacer que tu competidor te enfrente en el momento y el lugar que elijas.

54. Tu estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo.

55. Para empezar se requiere que tu estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta; estas son herramientas importantes para influir en la percepción, las emociones y los actos de los ejecutivos del competidor.

56. "No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".

57. Para debilitar a la competencia y fortificar tu posición es preciso influir en la dinámica de las alianzas en la industria.

58. Reglas de las alianzas. 1. Impide que sus competidores se unan para oponérsele. 2. Si existen alianzas poderosas, evita atacarlas. 3. Si es preciso atacar, primero separa a tu competidor de sus aliados. 4. Usa con habilidad a tus propios aliados. 5. No elijas aliados que no convienen. 6. Conoce como conservar una alianza y cuando terminarla.

59. 6. Liderazgo basado en el carácter

60. “ EL general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".

61. Estos líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Para llegar a ser un líder así es preciso estar dispuesto a:

62. 1. Templar el carácter, no solo construirse una imagen. 2. Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras. 3. Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos. 4. Motivar emocionalmente, no sólo de manera material. 5. Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se traslapen y confundan. 6. Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.