Jean Yves Donnard ( Fits International)

1. RENCONTRES QUALIMEDITERRANEE
DU COPRODUIT à L’ INGREDIENT,
COMMENT LEVER LES VERROUS ?
APPREHENDER LE MARCHE,
LEVER LES CONTRAINTES:
METHODE & SAVOIR-FAIRE
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2. MARCHE & CONTRAINTES
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3. MARCHE & CONTRAINTES
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4. MARCHE & CONTRAINTES
Food: ("Novel
Sectorielle Food"; health
Claim) . Cosmeto:...
SPECIFICITE
USA: GRAS.
Géographique
Japon: FOSHU...
Protection Dépot, Défense
PROPRIETE
INTELECTUELLE
Valorisation
Veille
PROCESSUS Preclinique In-vitro> Animal
CONTRAINTES
1 Faisceau de preuves:
REGLEMENTAIRES Clinique
de Ingrédient à Application
1 DEMARCHE
LOURDE élevés en clinique
COÛTS Croissants
(200-1 000k€ &+)
Protocoles & Résultats &
pilotage de tests, exploitation
ALEAS
Guidances EFSA!
le GRAAL Allégation de santé
VALORISATION
Alt.: exploiter
preuves > COM.
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5. MARCHE & CONTRAINTES
MODELES " DEVELOPPEMENT PRODUIT" Vs "DEVELOPPEMENT CLIENTS"
MODELE "DEVELOPPEMENT PRODUITS": la voie vers le désastre ("start-up")!
Développement Lancement/
Idée/ Concept Tests produits
Produit Expédition
p
QU'EST QUI NE VA PAS DANS CE MODELE?
Où sont les clients?
Focus sur l'Exécution, la 1ère expédition client, Versus "découverte clients" (Besoins, Attentes?)
Absence de jalons marketing-vente
Montée en puissance prématurée
Coûts de l'erreur de lancement du produit = "spirale de la mort" (Reports: "product-market fit", ventes, point-mort..)
Tous les projets neufs pas similaires (produit nouveau dans un marché existant, nouveau, ou resegmenté?!)
Prévisionnels irréalistes ( ignorance du marché: besoins?, concurrence?; prix?; délais?...)
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6. MARCHE & CONTRAINTES
MODELE: "DEVELOPPEMENT CLIENTS" Vs " DEVELOPPEMENT PRODUIT"
QUELLE EST DONC L'ALTERNATIVE?
Développement Clients: découverte marché, apprentissage besoins des clients> preuve de existence de marché
Bonne nouvelle: possible de définir & mesurer des jalons marché et clients
Mauvaise Nouvelle: franchir avec succès ces jalons requiert un réel savoir-faire!
MODELE "DEVELOPPEMENT CLIENTS": le chemin vers la réussite
Decouverte Validation Création Création
Clients clients Clients Entr.
Pivot
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7. MARCHE & CONTRAINTES
RETENIR:
 Construire un « Business », pas simplement développer un « Produit »
 Un « Produit » n’est qu’une partie d’une « start-up »: comprendre le client et ses
besoins, les canaux de distribution, le modèle de prix, de revenus…est ce qui fait
d’un Produit un « Business »
 La seule chose qui importe vraiment est de garantir l’adéquation « produit-
marché »
 La 1ère cause de mortalité des « start-up », est «l’absence» de marché.
COMMENT EVITER LES «REAL-LIFE CRASH TESTS »:
> rejeter la démarche « Développement Produit »
> appliquer la méthode de « Développement Clients », centrée sur le « client »,
organisée en phases stratégiques et opérationnelles dans un processus itératif:
« Business Model »: conception, prototypage, simulation, sélection
« Customer development »: comprendre le marché et les besoins clients,
réaliser les 1ères ventes ( validation), puis créer des clients (créer la demande)
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8. METHODE & SAVOIR-FAIRE
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9. METHODE & SAVOIR-FAIRE
EFFICIENCY
Y
VALUE
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10. METHODE & SAVOIR-FAIRE
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11. METHODE & SAVOIR-FAIRE
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12. METHODE & SAVOIR-FAIRE
DECOUVERTE CLIENTS ETAPE PAR ETAPE
Hypotheses Clients Hypotheses Hypothèses Hypothèse type de Hypothèse
Hypotheses Produit
& Besoins Distribution/Prix Création Demande Marché compétition
FIXER LES HYPOTHESES
Présentation des Compréhension Connaissance
Premiers contacts
"problèmes" Clients Marché
TESTER LES HYPOTHESES "PROBLEMES
Présentation
1er test "réalité" Visites clients Tests "réalité"
"Produit"
TESTER LES HYPOTHESES "PRODUITS"
Vérifier Vérifier
"Problème"
Verifier Produit
"Business Model"
Itération/ Sortie VERIFIER
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13. METHODE & SAVOIR-FAIRE
VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE
Plan de Plan guide
Etablir Proposition Plan guide "Réseau Recruter Aligner avec
Supports de Vente "Processus de
de Valeur de Distribution" "Vendeur" autres "Directions"
Vente"
SE PREPARER AUX VENTES
Vendre aux
Contact Acheteurs Affiner le guide de Vendre au Réseau Affiner le guide
acheteurs
"précoces" vente Distribution "Distribution"
"précoces"
VENDRE AUX ACHETEURS "PRECOCES"
Présenter aux
Positionnement
Positionnement Cy Analystes, leader
Produit
d'opinion
DEVELOPPER LE POSITIONNEMENT
Vérifier guide de Vérifier guide Vérifier "Business
Vérifier Produit Réitérér/ Sortir VERIFIER
Vente Distribution Model"
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14. CONCLUSION
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15. CONCLUSION
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