Este documento define la mercadotecnia industrial como el conjunto de actividades entre un productor industrial y un cliente industrial para facilitar el intercambio y obtener una utilidad el primero y cumplir un requerimiento el segundo. Explica las diferencias entre empresa, industria y fábrica, y analiza variables demográficas como giro, tamaño y localización geográfica para la segmentación industrial, así como variables de compra y relación. Finalmente, describe cómo se clasifican los productos industriales y los elementos a considerar para determinar sus precios.
2. Defina el concepto de mercadotecnia industrial
Es el conjunto de actividades entre un productor industrial y
un cliente industrial que tienen por finalidad facilitar el
proceso de intercambio para que el primero obtenga una
utilidad el segundo cumpla un requerimiento.
3. Diferencia entre empresa, industria y fábrica
La empresa es una organización con fines de lucro es decir busca obtener una
retribución por el intercambio de bienes y servicios; la fabrica es el lugar físico
donde se desarrollan, producen o crean los productos destinados a la venta
se caracteriza por el empleo de maquinas en remplazo de la fuerza de los
hombres para producir los productos y la industria es el conjunto de procesos
y actividades que tienen como finalidad transformar las materias primas en
productos elaborados, de forma masiva.
4. Variables demográficas de la segmentación industrial
Giro: actividad a las que se dedica la empresa como el calzado, alimento,
ropa.
Tamaño de la empresa: Pueden ser micro, pequeñas, medianas o grandes.
Localización geográfica: ubicación territorial de los futuros clientes con
relación a la empresa, transporte, distribución y venta del producto.
5. La utilidad de las variables de compra
Conocer las necesidades del mercado, para diseñar estrategias de marketing más efectivas, tanto para
los consumidores como para la empresa e identificar los principales problemas a los que se ve
enfrentado el comprador, como las especificaciones del producto, calidad, cantidad de compra,
precio y entrega.
Variables de relación
- Variable de riesgo: Se debe tomar muy en cuenta
quienes serán los clientes para realizar una
negociación.
- Variable de lealtad: análisis de lealtad con quien se
hará un negocio para evitar, copias de productos y
asegurar compras continúas.
- Variable de relación compra – venta: comprender el
proceso completo de las ventas, conocer el proceso
de vender, porque todo lo que hacen los vendedores
está determinado por lo que los compradores
esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que
hacen.
6. Como se clasifican los productos industriales
Productos que participan directamente con el proceso productivo: materia prima,
materia prima procesada.
Productos que participan indirectamente con el proceso productivo:
Maquinaria y equipo, suministros, herramientas, componentes.
Productos que no participan en el proceso productivo: instalaciones, accesorios,
servicios internos.
Cuáles son los elementos a considerar para determinar los precios de los productos
industriales?
Oferta y demanda
Competencia
Análisis de costo
Microambiente
7. Que características tiene la distribución
de productos industriales?
Doble sentido, la oferta y la demanda son
generados con el comprador y el vendedor.
Verticalidad, el comprador y el fabricante
hacen parte del mismo sistema.
Fraccionalidad, el canal puede dividirse en
nuevos canales siempre y cuando el
producto sea materia prima del siguiente
proceso.
Que medios recomendaría para publicitar
productos industriales?
Promoción de ventas, anuncios luminosos,
publicidad en revistas, folletos, volantes,
catalogas, publicar noticias, circulares
informativas.