1. Estudios de competitividad del sector
agroalimentario argentino
CEPAL‐PROSAP
Guillermo Salvatierra
Salta, 11 de noviembre de 2010
Mercados Clusters Redes
y Cadenas Globales de Valor

2. Agenda
Presentación de los Estudios de competitividad del
sector agroalimentario argentino CEPAL‐PROSAP
Objetivos
Estudios a Realizar y Avances
Documento Metodológico, Marco Conceptual de
Estudio
Cambios estructurales en la producción agropecuaria
Del Mercado a la Integración Vertical pasando por los
Encadenamientos, Productivos, los Clusters, las Redes y las
Cadenas Globales de Valor

3. Objetivos del Estudio
Documento metodológico inicial sobre la estructura, el funcionamiento y la inserción
internacional de las principales redes agroalimentarias
Mapa actual de diversas redes y proto‐redes, estableciendo su contribución al PBI, al
empleo, y el balance comercial, con sus respectivas inserciones internacionales
Análisis de las principales tipologías redes (proto‐redes) productivas; ello incluye:
aspectos productivos;
aprovisionamiento/generación de innovaciones;
agentes económicos, funcionamiento, jerarquías, nodos críticos y regulación
Analizar un conjunto de temas “horizontales” a las actividades bajo análisis
(localización de actividades y uso de los recursos naturales, infraestructura, cargas
impositivas; niveles de protección inter etapas, etc.)
Identificación de oportunidades y limitaciones en el futuro desarrollo de las
actividades y análisis de las implicancias para la política pública

4. Estudios/Documentos y Avances
1. Una visión estratégica de los Agroalimentos en Argentina: Punto de partida, limitantes y oportunidades
Trabajo Síntesis
Hacia una Visión
Estratégica de los
Agroalimentos en Argentina
Objetivo 5
1.Infraestructura de transporte y logística;
2.Infraestructura de riego, uso del agua y temas asociados;
3.Análisis de los contenidos impositivos/fiscales y/o distorsiones de precios relativos para tramas relevantes y/o
representativas del perfil general de tramas y proto trama existentes. Sistemas de incentivos/desincentivos
fiscales y tributarios
4.Generación y aplicación de las tecnologías electrónicas y de la información al agro;
Condicionantes al
desarrollo futuro de los
agroalimentos y su
inserción internacional
Objetivo 4
1.Los contratistas (labranzas, cosecha, fumigación) y otros prestadores de servicios (no labranza ni cosecha; caso
clasificadores de semillas; de seguimiento, consultoras de negocios y técnicas);
2.La dinámica tecno-productiva de una decena de grandes productores integrados de los cultivos pampeanos,
con énfasis en el análisis de su replicabilidad al conjunto de empresarios del sector;
3.Cooperativas
4.Circuitos de comercialización
Serie de Trabajos 2
Perfiles de agentes
económicos,
representatividad y
comportamiento de las
redes
1.Tramas productivas agrícolas de ciclo corto asociadas con primeras etapas de transformación e integradas al
comercio mundial; modelo agrícola “zona núcleo” y su extensión a nuevas regiones (soja/trigo; maíz);
2.Tramas productivas agrícolas de ciclo largo, con acondicionamiento interno y/o manufacturación industrial,
integrada a mercados internacionales (peras, manzanas, limones; vinos, conservas);
3.Tramas ganaderas con fuerte incidencia en los mercados internos y alta potencialidad exportadora (carnes
bovinas y ganadería extrapampeanas; lácteos);
4.Proto- redes de producción correspondiente a actividades parcialmente conformadas como redes, con alto
potencial de desarrollo e inserción externa (berrys, ganadería caprina, miel, etc.).
Serie de Trabajos 1
Estructura y
funcionamiento de las redes
y proto-redes productivas
Objetivo 3
1.Balance de inserción internacional de las cadenas agroalimentarias argentinasTrabajo 2
1.Mapa de Actividades Agropecuarias y AgroalimentariasTrabajo 1Objetivo 2
1.Documento Metodológico sobre Redes y Proto-redes en AgroalimentosTrabajo 1Objetivo 1
DOCUMENTOSCOMPONENTES DEL
PROYECTO
Objetivo

5. Transformaciones en el paradigma
tecnoproductivo agroindustrial
Nuevos paquete tecnológicos
Nuevas formas de organización de la producción
Demanda activa y con precios
Nuevos patrones de consumo
Sistemas productivo/comerciales internacionales
Limitantes naturales, desafío ambiental

6. Evolución de los sistemas de compras por la gran distribución
organizada (GDO)
80’s 90’s 00’s 07
Broker
internacional
Proveedores
seleccionados
Proveedor
Preferente
+
servicio
Category
Manager
Oferta y
Demanda spot
Factor precio
Multitud de
proveedores
Expansión de
GDO:
Reducción
de proveedores
5 por producto
1 proveedor
preferente
+ 1 alternativo
Para cada fruta
En exclusiva
-Propio o Externo
1 proveedor por
familia de
frutas/cesta
Gran
Departamento de compras interno
con muchos compradores
y gestores de producto
propios en el
supermercado
• Externalización de
parte de funciones
• Mayor demanda de
Servicios al proveedor
• Externalización casi
total
• Reducción depto,
compras
• Responsabilidad externa
de gestión de producto
Elaborado por Competitiveness en base a entrevistas personales

7. Cambios en la Producción Agropecuaria
Productor Empacador
Distribuidor
Importador
Cliente
Hiper…
Compraba “ SPOT” y
colocaba después en el
mercado
Surtidos según la
producción
Packing standard
Especificaba cantidades
y calibres
Calidad standard
Producción
tradicional
“Planificación”
“organización en
origen”
Selección de empaques
que cumplan requisitos
Packing más sofisticado
Selección de
productores
-Calidad
-Volumen
-Variedades
Adaptación a la
demanda
Especificaciones propias
de cada cliente:
Envase, embalajes,
calibres, variedades, etc
Euregap es lo mínimo
Outsourcing de gestión
antes
hoy
“Independencia” de la producción agro, fuertemente condicionada por condiciones
agroecológicas
Etapas y fases productivas claramente definidas
Relaciones de Mercado (Spot)
Pocos Productos altamente standarizados, commodities, competencia por precio
Bajo peso de la gran distribución, ventas de proximidad en pequeños locales
Patrón de consumo gobernado por la elaboración de comidas en casa

8. Cambios en la Producción Agropecuaria
Productor Empacador
Distribuidor
Importador
Cliente
Hiper…
Compraba “ SPOT” y
colocaba después en el
mercado
Surtidos según la
producción
Packing standard
Especificaba cantidades
y calibres
Calidad standard
Producción
tradicional
“Planificación”
“organización en
origen”
Selección de empaques
que cumplan requisitos
Packing más sofisticado
Selección de
productores
-Calidad
-Volumen
-Variedades
Adaptación a la
demanda
Especificaciones propias
de cada cliente:
Envase, embalajes,
calibres, variedades, etc
Euregap es lo mínimo
Outsourcing de gestión
antes
hoy

9. Cambios en la Producción Agropecuaria
Productor Empacador
Distribuidor
Importador
Cliente
Hiper…
Compraba “ SPOT” y
colocaba después en el
mercado
Surtidos según la
producción
Packing standard
Especificaba cantidades
y calibres
Calidad standard
Producción
tradicional
“Planificación”
“organización en
origen”
Selección de empaques
que cumplan requisitos
Packing más sofisticado
Selección de
productores
-Calidad
-Volumen
-Variedades
Adaptación a la
demanda
Especificaciones propias
de cada cliente:
Envase, embalajes,
calibres, variedades, etc
Euregap es lo mínimo
Outsourcing de gestión
antes
hoy
“Dependencia” de la producción que debe alinearse con las exigencias y
especificaciones de la demanda (existe tecnología apropiada)
Avances de algunas etapas sobre las otras
Relaciones contractuales que establecen pautas y condiciones entre fases
Muchos productos que atiende demandas segmentadas
Creciente peso de la gran distribución
Nuevos patrones de consumo: alimentos preparados y semipreparados, HORECA,
alimentos saludables o funcionales, comercio justo, ..

10. Cambios en la Producción Agropecuaria
Productor Empacador
Distribuidor
Importador
Cliente
Hiper…
Compraba “ SPOT” y
colocaba después en el
mercado
Surtidos según la
producción
Packing standard
Especificaba cantidades
y calibres
Calidad standard
Producción
tradicional
“Planificación”
“organización en
origen”
Selección de empaques
que cumplan requisitos
Packing más sofisticado
Selección de
productores
-Calidad
-Volumen
-Variedades
Adaptación a la
demanda
Especificaciones propias
de cada cliente:
Envase, embalajes,
calibres, variedades, etc
Euregap es lo mínimo
Outsourcing de gestión
antes
hoy
“Dependencia” de la producción que debe alinearse con las exigencias y
especificaciones de la demanda (existe tecnología apropiada)
Avances de algunas etapas sobre las otras
Relaciones contractuales que establecen pautas y condiciones entre fases
Muchos productos que atiende demandas segmentadas
Creciente peso de la gran distribución
Nuevos patrones de consumo: alimentos preparados y semipreparados, HORECA,
alimentos saludables o funcionales, comercio justo, ..
Particularidades de Agroecologías‐Climas y suelos (no replicables, tecnologías con
rasgos locales, sendero tecnológico)
Calidad de los insumos y diferenciación del producto final
Definición del objeto de intercambio (protocolos de compra de empresas, regulaciones
públicas, )
Variabilidad del Consumo (segmentación ‐ universalización)

11. Implicancias de las particularidades de las redes
agropecuarias
Desarrollo de Nodos críticos de intercambio
Necesidad de cooperación entre etapas
Necesidad de definir el objeto de intercambio hacia el
interior
Necesidad de coordinar entre el conjunto o partes

12. Formas de intercambio
Integración
Completa
Productor Empacador
Distribuidor
Importador
Cliente
Hiper…
Compraba “SPOT” y
colocaba después en el
mercado
Surtidos según la
producción
Packing standard
Especificaba cantidades
y calibres
Calidad standard
Producción
tradicional
“Planificación”
“organización en
origen”
Selección de empaques
que cumplan requisitos
Packing más sofisticado
Selección de
productores
-Calidad
-Volumen
-Variedades
Adaptación a la
demanda
Especificaciones propias
de cada cliente:
Envase, embalajes,
calibres, variedades, etc
Euregap es lo mínimo
Outsourcing de gestión
antes
hoyEvolución de los sist emas de compras por la gran dist ribución
organizada (GDO)
80’s 90’s 00’s 07
Broker
int ernacional
Proveedores
seleccionados
Proveedor
Pref erent e
+
servicio
Cat egory
M anager
Of ert a y
Demanda spot
Fact or precio
M ult it ud de
proveedores
Expansión de
GDO:
Reducción
de proveedores
5 por product o
1 proveedor
pref erent e
+ 1 alt ernat ivo
Para cada f rut a
En exclusiva
-Propio o Ext erno
1 proveedor por
f amilia de
f rut as/ cest a
Gran
Depart ament o de compras int erno
con muchos compradores
y gest ores de product o
propios en el
supermercado
• Ext ernalización de
part e de f unciones
• M ayor demanda de
Servicios al proveedor
• Ext ernalización casi
t ot al
• Reducción dept o,
compras
• Responsabilidad ext erna
de gest ión de product o
Elaborado por Compet itiveness en base a entrevist as personales
Relaciones
de Mercado
Cadenas
Agroindustriales
Cadenas Productivas
Redes
Clusters
CGV

13. “Cadenas/redes” características de las
relaciones e intercambios
Intercambios sostenidos en el tiempo
Relaciones entre los actores diferentes de la maximización
individual constante como única alternativa (cooperación,
acciones estratégicas de interés común)
Creación cooperativa de beneficios extraordinarios, competencia
por la distribución de los beneficios extraordinarios
Las transacciones requieren de la definición de numerosas
condiciones específicas (cambiantes en el tiempo), sistemas de
mejoras continuas, calidad, plazos de entrega, …
Chances de coordinación de inversiones, compartir riesgos,
emprendimientos conjuntos, …
Herramientas
Analíticas
• Cadenas
Productivas
• Redes
• Clusters
• CGV

14. Sistema mundial de Producción, CGV
CGV
conjunto de actividades
coordinadas, desarrolladas
por distintas unidades
económicas independientes y
en diversos espacios físicos
(países y/o regiones).

15. Sistema mundial de Producción, CGV
CGV
conjunto de actividades
coordinadas, desarrolladas
por distintas unidades
económicas independientes y
en diversos espacios físicos
(países y/o regiones).
1.‐ Identificación y delimitación de la red a analizar
2.‐ Objetivos
Objetivo Individuales
Objetivos Colectivos
3.‐ Estructura de la Red
Estructura de la Red y la Tecnología
Agentes económicos
Tamaño y Concentración
Origen y Conformación del Capital
‐. Empresas Multinacionales
‐. Cooperativas
• 4.‐ Nodos y Jerarquías
• 5.‐ Funcionamiento de las Reglas de Gobernación
– Evolución de las actividades de la rede
– Reglas de la gobernación
‐ Contenido de las reglas de gobernación
‐ Legalidad
‐ Acuerdo, inducción o determinación reglas de gobernación

16. Muchas gracias.
guillermosalvatierra@speedy.com.ar