Aula 01 apresentação, plano de ensino e introdução

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Conteúdo utilizado na primeira aula do curso Promoção de Vendas e Merchandising - USJT

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Aula 01 apresentação, plano de ensino e introdução

  1. 1. PRVENMER Promoção de Vendas e Merchandising Profa. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva prof.jucavalcante@gmail.com
  2. 2. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva AGENDA DO DIA Apresentação Docente Apresentação do Curso e do Plano de Ensino Metodologia Avaliação Bibliografia Introdução ao tema “Promoção de Vendas e Merchandising”
  3. 3. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva APRESENTAÇÃO - DOCENTE  Experiência: 15 anos de experiência na área de comunicação - Emissoras de Televisão - Institutos de Pesquisa - Consultoria  Formação - Bacharelado, Licenciatura, Especialização e Mestrado na área de Ciências Humanas e Comunicação
  4. 4. http://www.learnsomethingeveryday.co.uk/ Objetivo pessoal A cada dia sairmos da sala de aula com ao menos UM novo conhecimento APRESENTAÇÃO - DOCENTE Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  5. 5. Conhecimento é poder Thomas Robbes Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  6. 6. “Ensinar não é transferir conhecimento, mas criar as possibilidades para a sua própria produção ou construção” “Educação não transforma o mundo. Educação muda as pessoas. Pessoas transformam o mundo” Paulo Freire Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  7. 7. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva “A vida é um eterno vir a ser. Quando encontro as respostas, mudam as perguntas” Hegel
  8. 8. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO  Objetivo • Capacitar o aluno a utilizar as técnicas de promoção de vendas e merchandising dentro do composto de Marketing; • Tornar o aluno conhecedor da legislação e normas de conduta; • Transmitir ao aluno uma visão geral dos conceitos para a criação e execução de um planejamento promocional; • Fazer com que o aluno, ao final do curso, amplie o desenvolvimento do seu potencial criativo e a flexibilidade mental para superar dificuldades e enxergar oportunidades através da capacidade de inovação.
  9. 9. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO  PROGRAMA • Posicionamento do Setor - Síntese histórica, crescimento de ações promocionais e como as mudanças nas relações comerciais favorecem a prática • Definição de Promoção de Vendas - Conceito, aspectos relacionados a propaganda e função da promoção • Tipos de Promoção - Consumidor, Distribuidor, Fabricante e Institucional • Apresentação de mecânicas - Sorteio, Vale-Brinde e Concurso
  10. 10. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO  PROGRAMA • Planejamento promocional - Stakeholders, Calendário Promocional, Materiais de PDV, Budget e Legislação • Definição de merchandising - Editorial, Social e Vendas; Conceito de Merchandising PDV e Funções • Merchandising: atmosfera de compras - Técnicas de Merchandising - Percepção Visual do Produto no PDV
  11. 11. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva METODOLOGIA  Aulas Expositivas com participação de alunos e discussão de cases  Trabalhos Escritos individuais e em grupo  Apresentações individuais e em grupo  Estudos dirigidos e discussões de textos  Vídeos
  12. 12. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva AVALIAÇÃO  O QUE SERÁ AVALIADO? - Retenção do conhecimento, ordenação lógica nos textos solicitados, uso da norma culta da língua portuguesa, clareza de idéia, capacidade de debate - Trabalho Semestral - Prova Integrada - Prova Semestral
  13. 13. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva BIBLIOGRAFIA  BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006 - 2014. xvi, 195 p. ISBN 8522444102 (broch.)  LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 2. ed São Paulo, SP: Atlas, 1991. 231p. ISBN 85224062421 (broch.)  FERRACCIU, João de Simoni Soderini. Promoção de vendas: na teoria e na prática.5. ed. São Paulo, SP: Pearson Education do Brasil, 2002. xv, 273 p.  LEGRAIN, Marc; MAGAIN, Daniel; TORRES, Ofelia de Lanna Sette. Promoção de vendas. São Paulo, SP: Makron Books, 1992. 67p. (Empresas emergentes). ISBN (Broch.).  KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Principios de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007 - 2013. xix, 600 p. ISBN 9788576051237(broch.).  ZENONE, Luiz Claudio; BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson, 2005. 179 p. ISBN 8522104638 (Broch.).  FERRACCIÙ, João De Simoni Soderini. Marketing promocional: a evolução da promoção de vendas . 6. ed. - São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. 188 p. ISBN 9788576051435 (broch.)  SHELL, G. Richard,. A arte da persuasão: estrátégias para vender suas idéias. Rio de Janeiro: Campus, 2008. 289 p. ISBN 9788535227482 (broch.)
  14. 14. http://prvenmer2015.blogspot.com.br/ Email: prof.jucavalcante@gmail.com
  15. 15. VAMOS COMEÇAR? Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  16. 16. BREVE SÍNTESE HISTÓRICA Merchandising “é uma atividade muito antiga, tão antiga como a venda em si, pois, desde que os homens da Idade Média começaram a escolher as ruas principais para expor suas mercadorias, gritando e concorrendo com os demais mascates para chamar a atenção dos passantes para seus produtos, já se estava fazendo merchandising”. O merchandising nasceu junto com o marketing e ganhou visibilidade com o surgimento do auto-serviço (sistema pelo qual o consumidor pega e leva a mercadoria, sem o auxílio de um vendedor) nos Estados Unidos. De lá para cá, o uso da técnica expandiu-se, com a finalidade de ganhar destaque da concorrência e atrair o público consumidor. As grandes transformações dos processos operacionais no comércio varejista, principalmente após a instalação do auto- serviço, despertaram para a necessidade de se criar uma técnica que ajudasse no momento da venda. É importante ressaltar que a grande maioria do comércio, antigamente, fazia uso da seleção assistida – em que um vendedor ajuda o comprador na escolha dos produtos e o encaminha ao caixa. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  17. 17. Revolução Industrial - necessidade de colocar seus produtos ao alcance imediato de um numeroso universo de compradores potenciais - que estavam geograficamente espalhados ao longo de diferentes e distantes regiões - fez com que a atividade de distribuição física (levar os produtos ao mercado) fosse a primeira atividade comercial das indústrias, logo após seu surgimento, durante o advento da Revolução Industrial. Embora, na história da humanidade, os primeiros produtores industriais fossem os agricultores, os criadores e os artesãos - que vendiam seus produtos diretamente aos consumidores finais - a indústria e o comércio só puderam se desenvolver através das atividades dos mercadores locais. Eles adquiriam seus produtos em larga escala (por atacado) junto aos produtores, a fim de vendê-los (distribuí-los) às feiras livres e às pequenas lojas existentes, as quais se encarregavam de repassá-los aos consumidores finais. Dessa forma, cumpria-se todo o ciclo de atividades comerciais, desde a produção de utensílios básicos até as vendas ao varejo final. Mas, após o surgimento da indústria moderna, esta começou a assumir a distribuição física de seus próprios produtos, contratando representantes (agentes da fábrica) para a venda direta aos varejistas. E, até as duas primeiras décadas do século XX, a atividade industrial junto ao comércio reduziu-se à transferência - por consignação ou venda - de suas mercadorias às lojas. Com o aumento da concorrência entre os fabricantes os estabelecimentos comerciais passaram a contar com produtos cada vez mais diferentes, contando também com maiores quantidades de produtos e uma enorme variedade de marcas. E, a conseqüente dificuldade encontrada pelos fabricantes em forçar a saída de seus estoques aos varejistas, foi, na verdade, o grande impulsor do desenvolvimento da Promoção de Vendas. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  18. 18. O APARECIMENTO DO AUTO-SERVIÇO Após a Revolução Industrial houve um importante aumento do poder de compra. Enquanto não havia muita variedade, não eram muito seletivos. Isso muda quando passa a existir variedade de marcas. A Revolução Industrial aconteceu aproximadamente entre 1760 e 1840. Por volta de 1912, alguns lojistas do estado da Califórnia (U.S.A) revolucionaram o varejo tradicional. Eles eliminarem a ação dos balconistas, expondo seus produtos em prateleiras ao alcance das mãos de seus consumidores, os quais poderiam escolher à vontade e pagarem na saída do estabelecimento. Atualmente, esse conceito de loja expandiu-se até outros tipos de varejo, como as drogarias, os postos de gasolina e os restaurantes, tornando-se conhecido como “self- service”; ou seja, auto-serviço. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  19. 19. Para os fabricantes da época, o auto-serviço trouxe importantes transformações, tais como a colocação de seus produtos em maiores quantidades nos varejistas e a possibilidade dos consumidores poderem examiná-los detalhadamente. Além de poderem empregar estratégias comerciais diretamente voltadas aos consumidores finais Mas, além de poder consumir produtos de melhor qualidade e preços mais baixos, o consumidor também encontrou no auto-serviço um local em que podia comprar tudo o que necessitava, numa única visita à loja, O auto-serviço trouxe uma significativa mudança para os intermediários; pois, na medida em que os lojistas passaram a expor todo o estoque de mercadorias à vista dos consumidores - aproveitando melhor os espaços nas áreas de vendas sem alterar o espaço total de suas lojas - também conseguiram diminuir consideravelmente seus custos operacionais. Porém, o maior de todos os benefícios para os intermediários, foi o fato de os lojistas poderem vender suas mercadorias à vista, aumentando o faturamento e o lucro. BREVE SÍNTESE HISTÓRICA Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  20. 20. ERAno próprio ponto de vendas que o consumidor decide a compra de um determinado produto e de uma marca específica, a compra impulsiva se tornou a base de todas as atividades mercadológicas existentes nos diversos canais de distribuição, principalmente no canal auto-serviço. Para podermos compreender melhor o que é compra por impulso, veremos a seguir as principais diferenças entre os tipos de compras existentes: Premeditada: esse tipo de compra ocorre quando o consumidor decide antecipadamente qual produto comprará, antes de entrar no auto-serviço. Normalmente, são consumidores metódicos que não se deixam levar por qualquer apelo e podem até levar suas listas de compras previamente prontas. Sugerida: nesse tipo de compra o consumidor é influenciado por informações de terceiros, como por exemplo, os próprios comerciantes, ou demonstradoras, ou até mesmo, promotores de venda. Impulsiva: ao percorrer a loja, acaba comprando produtos que não havia planejado comprar. Acaba até comprando outras marcas que não está acostumado a comprar. Esse é o resultado da compra por impulso. BREVE SÍNTESE HISTÓRICA Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  21. 21. A técnica mais antiga de promoção de vendas é o cupom de desconto. Os cupons existem desde 1895, quando o C.W. Post. Co. começou a utilizar o cupom de desconto para ajudar a vender sua marca de cereal Grape Nuts. A Procter & Gamble começou a utilizar cupons em 1920 e os primeiros tinham a forma de moedas metálicas que serviam para obter descontos ou vantagens na base do “pague um e leve dois”. Esses cupons foram substituídos por versões em papel, mais práticas e baratas que estão por aí desde aquele tempo. BREVE SÍNTESE HISTÓRICA Outra ferramenta clássica de promoção de vendas é a oferta de brinde, que data de 1912, quando Cracker Jack começou a oferecer “um brinde em cada caixa”. A Ovaltine desenvolveu um dos primeiros brindes interativos em 1930, quando distribuiu anéis decodificadores que eram necessários para decodificar mensagens secretas veiculadas nos programas de rádio Little Orphan Annie, na década de 30. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  22. 22. Talves nenhuma empresa tenha utilizado a oferta de brindes tão eficientemente como o Mc Donald´s, que lançou seu Mc Lanche Feliz em 1979 e o tem utilizado desde então. O Mc Lanche Feliz é responsável por uma grande parcela das vendas e fez da empresa um dos maiores fabricantes de brinquedos do mundo. BREVE SÍNTESE HISTÓRICA A Procter & Gamble foi uma das primeiras empresas a utilizar marketing de eventos em grande escala quando o conselho de relações públicas da empresa lançou um concurso, o National Soap Sculpture, para o sabonete Ivory, em 1925. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
  23. 23. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva E O BRASIL? DESAFIO DO DIA: ENCONTRAR A PROMOÇÃO MAIS ANTIGA DO PAÍS Entregar um texto, BEM ESCRITO, explicando a mecânica, história e contexto da promoção (Não esquecer de colocar a data)
  24. 24. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva BOA SORTE!

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