1. SEMINARIO
Paso a paso de una
exportación
Lic. Alejandro Vicchi
Ciudad de Mendoza 13/09/2012

2. Objetivo de la jornada:
Proporcionar un método para evaluar la aptitud
exportadora de la PYME que sirva como
herramienta para:
 Lograr eficiencia en el uso del tiempo y los recursos,
 Evitar errores y fracasos,
 Planificar los primeros pasos en el comercio
internacional.

3. Lecciones de la experiencia
• “Si el viaje de negocios es exitoso, la primer venta
se cierra 9 meses después.”
• “La primera vez que vas a una feria, el público observa
de lejos y casi no te habla; la segunda vez se acerca a
pedir información; la tercera vez recién te compran”
•“Mientras más elaborado es el producto, más atractivo y sostenible
es el negocio, pero más difícil el ingreso a un nuevo mercado”
“La etapa más importante de un viaje de
negocios es la preparación y el seguimiento.”

4. La mejor inversión es la
planificación y la preparación
previa
En comercio internacional los errores
cuestan caro.
(… con suerte)
Apertura de contenedor en puerto de embarque porque el scanner detectó
mercadería dispuesta en forma irregular
Salvar discrepancias en una carta de crédito por embarque fuera de término

5. La mejor inversión es la
planificación y la preparación
previa

No poder responder un pedido de cotización en tiempo y forma

Hacer una cotización u oferta sin cumplir con todos los recaudos necesarios

No llegar a entregar la mercadería solicitada en tiempo y forma

No asegurar la carga en tránsito

Que la mercadería llegue al exportador dañada por embalaje inadecuado
… no tiene precio
Consecuencias:
Pérdida de futuros negocios
Desprestigio para la empresa exportadora
Desprestigio para el país

6. El esfuerzo es grande pero no hay
necesidad de hacerlo sin ayuda
¿Ud. sabe que hoy se puede...?
 Realizar capacitación a medida de la necesidad
de su empresa gratis
 Por el 8% de la masa salarial anual
 Recuperar en efectivo el 70% de lo que invierta en
servicios de consultoría, certificaciones de
calidad, nuevas tecnologías, diseños, matricería...
 Hasta $130.000 pesos por proyecto
 Financiar compra de maquinaria o lanzamiento de
productos a una tasa menor al 10% anual...
 Créditos no bancarios

7. Propuesta del taller
Definición de la oferta exportable
Selección del mercado de destino
Factores para determinar precios y costos
Marketing internacional y promoción comercial
Cotización según INCOTERMS 2010
Negociación de las condiciones de venta
Contratos internacionales
Proceso de exportación

8. Resultado de la jornada
Check-list
ESTADO ACTUAL
DE LA EMPRESA Acciones pendientes
= …
Grado de Aptitud …
Para la Exportación

9. Definición de la Oferta Exportable
¿Ha realizado exportaciones?
¿El producto o servicio se vende con éxito
en el mercado interno?
¿Productos similares son exportados?
¿Puede internacionalizar su producto?

10. Definición de la Oferta Exportable
Hay exportaciones argentinas de esos
productos?
La Argentina está bien conceptuada
internacionalmente en el sector?
El precio es competitivo en términos
internacionales?

11. Definición de la Oferta Exportable
Conocer las posiciones arancelarias de sus
productos permite conocer:
 Reintegros y derechos de exportación
 Normas técnicas de ingreso al mercado
 Estadísticas de importación
 Listados de importadores

12. Definición de la Oferta Exportable

13. Definición de la Oferta Exportable

14. Definición de la Oferta Exportable
El margen de utilidad bruta del precio de
exportación soporta la inversión?
 Cuántas unidades debemos vender para
financiar:
Presencia sostenida en una feria internacional
Viajar para desarrollar el mercado una vez al año
Mejoras de producto y packaging

15. Selección del mercado de destino
Qué fuentes de información comercial
emplear
 Fuentes de acceso público, internet, catálogos
de ferias
 Fuentes internacionales propias de la industria
(ej. publicaciones)
 Bases de datos de comercio (tipo Infojust,
Nosis)

16. Selección del mercado de destino
Análisis del escenario
 El marco regulatorio
 La política interna y externa
 La economía
 Los aspectos culturales
 Las tendencias sociales
 La geografía y el medio ambiente
 Los avances tecnológicos

17. Selección del mercado de destino
Conoce su situación arancelaria en esos
mercados

 Aranceles y preferencias vigentes para la
Argentina
 Aranceles y preferencias para 3ros países

Conoce los países que son principales
proveedores para esos mercados

18. Selección del mercado de destino
Cómo evolucionará el sector productivo
 Contra quién competimos (hoy y mañana)
 De quién dependemos para producir
 De quién dependemos para comercializar

19. Factores para determinar
precios y costos
Política de precios
 Costo total
 Costo marginal
 Costo + utilidad = mercado nacional
 Precio en relación a la competencia

20. Factores para determinar
precios y costos
Composición del precio de exportación
 Costo de internacionalización del producto:
Adaptación física del producto
Certificaciones, registros sanitarios, estándares
Gastos de marketing y promoción comercial
Recursos humanos, comisiones, asesoramiento
 Costo (neto de IVA*) + Utilidad = Precio Base

21. Factores para determinar
precios y costos
Composición del precio de exportación
 Costos y tributos de exportación:
Honorarios y gastos / Permiso de Embarque
Flete local
Derechos de Exportación vs. Reintegros
Flete internacional + Seguro a la carga
Arancel de importación + Impuestos locales
Honorarios de Despacho Aduanero
Flete local
Costos bancarios

22. Selección del mercado de destino
Vias logísticas para exportar a ese destino
 Frecuencia
 Disponibilidad de bodega
 Costos
 Ruta, transit time, transbordos
 Plazo de entrega puerta-a-puerta

23. Marketing internacional y
promoción comercial
¿Cómo vende su empresa?
 Los pedidos llegan por referencias o
reputación local
 Se realizan acciones de promoción, publicidad,
etcétera
 Existe personal dedicado al mercadeo y las
ventas

24. Marketing internacional y
promoción comercial
Perfil de la contraparte buscada
 Brokers y trading-comercial
 Trading-logístico
 Representantes
 Industria elaboradora de alimentos
 Distribuidor mayorista
 Cadenas y grandes superficies

25. Marketing internacional y
promoción comercial
Redes empresariales e institucionales
 Organismos de promoción comercial
Rondas de negocios
Misiones comerciales
Viajes particulares
Ferias internacionales
 Cámaras sectoriales, locales y binacionales
 Cooperativas y consorcios de exportación

26. Marketing internacional y
promoción comercial
 Servicios e intermediarios
Traders / Compañías de comercialización
internacional
Brokers / Agentes de ventas
Consultorías en Comercio Internacional

27. Marketing internacional y
promoción comercial
Imagen y comunicación estratégica
Recursos humanos
Marca
Packaging
Web Marketing 2.0
Catálogos, folletería, material promocional
Envío de muestras

28. Marketing internacional y
promoción comercial
Rol del etiquetado, el embalaje y el diseño
en la exportación:
 Legal
 Cultural
 Comercial

29. Preparación de cotización según
INCOTERMS 2010

30. Preparación de cotización según
INCOTERMS 2010

31. Negociación de las condiciones
de venta
Carta de intención / Memorando de
entendimiento
Convención de compra venta internacional
 Especificidad de la oferta (destinatario, tiempo)
Contrato de compra-venta

32. Negociación de las condiciones
de venta
Precio según INCOTERMS 2010
Plazo de entrega
Medio de pago y financiación
Negociación del flete internacional
Acciones de promoción
Registros sanitarios y marcas
Solución de controversias

33. Contratos internacionales
Compraventa
Distribución
Representantes y agentes
Licenciamiento y transferencia de tecnología
Franquicias

34. Proceso de exportación
Transporte marítimo
 Línea Marítima
 Forwarder / Agente de Cargas – Consolidador
 Forwarder / Agente de Cargas

Transporte aéreo MULTIMODAL ?
 Aerolínea (no directamente)
 Forwarder / Agente de Cargas SEGURO ?

Transporte terrestre
 Transporte automotor / ferroviario
 Forwarder / agente de cargas

35. Proceso de exportación
Medios de cobro
 Transferencia simple
 Carta de crédito
 Cobranza bancaria
 Letras de cambio
Factoring / cesión de factura
Broker de cambio / corredor
Seguro de Crédito a la Exportación

36. PASO A PASO: EXPORTACIÓN
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y
orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un
beneficiario.
RIESGO
IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR
$$$ $$$
$$$
Banco comercial del Banco comercial del
IMPORTADOR EXPORTADOR

37. PASO A PASO: EXPORTACIÓN
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la
plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor,
exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos
representativos de los bienes, ante el girado (importador, comprador).
RIESGO
IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR
Entrega Documentos y Documentos de
$$$ documentos gestión del cobro embarque e $$$
contra cobro instrucciones
Banco comercial del Banco comercial del
IMPORTADOR EXPORTADOR
$$$

38. PASO A PASO: EXPORTACIÓN
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor,
actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente
(importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro
banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el
crédito y con sujeción a las condiciones y términos del mismo.
IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR
Apertura de
$$$ la Carta Notifica apertura Documentos de
$$$
ocumentos de Apertura CDC CDC embarque
embarque de Crédito
Banco comercial del Banco comercial del
IMPORTADOR Documentos de
embarque
EXPORTADOR
RIESGO $$$

39. Proceso de exportación
Secuencia gráfica de una exportación FOB:

40. Proceso de exportación
Documentación
 Documento de transporte
 Factura
 Lista de empaque
 Certificado de origen
 Intervenciones (SENASA, etc.)

41. De acuerdo a la situación,
distintas acciones
Requisitos mínimos ...
 Capacitación e investigación “de escritorio”
Necesidades de mejora o ampliación de
capacidad
 Planes de mejora – Proyectos de inversión
Oportunidades de negocios
 Planeamiento estratégico

42. MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCION
Alejandro Vicchi avicchi@gmail.com