Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente
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Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative. Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau. Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.
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- 1. /// Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente
- 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
- 3. /// Statistiques 75 % des vendeurs pensent que leur approche les différencient 3 % de leurs clients potentiels disent que c’est le cas! Source : Crazy Sales Figures, IKO System
- 4. /// Statistiques des vendeurs sont inefficaces, car ils n’utilisent pas de méthode de vente … 97% Source : Objective Management Group inc.
- 5. /// Sommaire / Contexte : ce qui a changé / Les approches de vente / Comprendre la vente consultative / Baseline Selling
- 6. /// Qu’est-ce qui a changé? / Pression sur les prix / Structure d’achat / Rôle du vendeur / Processus d’achat des prospects / Utilisation des technologies / Manière de bâtir des relations / Disponibilité des prospects / Difficulté à se différencier / Globalisation
- 8. /// Statistiques 84% des vendeurs présentent au mauvais moment … Source : Objective Management Group inc.
- 10. /// Statistiques 22% moyenne de compétences en vente consultative … Source : Objective Management Group inc.
- 13. /// Statistiques des vendeurs ne développent pas de relations suffisamment rapidement … 74% Source : Objective Management Group inc.
- 15. /// Statistiques des vendeurs sont vulnérables aux client potentiels qui magasinent … 93% Source : Objective Management Group inc.
- 16. /// Le meilleur 26% des vendeurs 0% 10% 20% 30% 40% 50% 170 Élite 165 Fort 145 Moyen 130 Acceptable 110 Faible 85 Déficient 0 6% des vendeurs 20% des vendeurs 74% des vendeurs Quotient de vente % de la population de vendeurs
- 17. /// The challenger sale
- 18. /// Ce que font les meilleurs vendeurs Donnent du recul Directs, transparents et honnêtes Authentiques Démontrent de l’intérêt / Se sentent concernés Expriment leur désaccord et corrigent Démontrent leur expertise Utilisent des précurseurs Écoutent! Posent de bonnes questions
- 19. /// Baseline Selling 2e but 1er but 3e but Marbre © Prima Ressource inc. Vente Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates
- 20. /// Baseline Selling 2e but 1er but 3e but Engagement? Quantification Marbre © Prima Ressource inc. Vente Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates Raisons incontournables Besoin Vitesse sur but Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision
- 21. /// Baseline Selling / Consultatif / Dialogue honnête / Basé sur la conversation / Déroulement naturel / Clair / Simple / Répétable
- 22. Trouvez des réponses utiles à vos questions de performance des ventes Visitez le blogue Développer sa force de vente / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver?
- 23. 514 907 3498 x 201 primaressource.com/blog frederic.lucas@primaressource.com ca.linkedin.com/in/primaressource/fr
Notes de l'éditeur
- Requiert connaissance des avantages du produit et une capacité à toute épreuve a surmonter les objections Desavantages : latitude du prospect a lever des objections / manque de contrôle sur la vente
- Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills) Remnplacé par Spin selling dans les années 70 2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert Spin selling ne couvre pas le processus de vent au complet
- Repose sur une compréhension détaillée du client et =de son organigramme. Difficile d’amener les gens dans l’organisation lors de la recheche à partager de l’information – ils n’ont pas d’incitatif à le faire Pas d’incitatif à se faire qualifier d’entrée
- Repose sur une relation Plus suffisant….
- Repose sur les criteres et le processu d’achat du client / Donne impression au prospect qu’il a le contrôle Difficile pour le prospect de regagner contrôle
- Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills) Remnplacé par Spin selling dans les années 70 2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
- Doucmente tres bien ce que font les meilleurs vendeurs dans leur approche, bien qu’OMG le fait à travers ses donnéesd depuis la fin des années 80.
- Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills) Remnplacé par Spin selling dans les années 70 2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
- Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills) Remnplacé par Spin selling dans les années 70 2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert
- Pas uniquement basé sur le concept de “douleur”, mais celui de raison incontournable – qui peut aussi être une opportunité
- Popularisé par Xerox sous le nom PSS (Professionnal Selling Skills) Remnplacé par Spin selling dans les années 70 2 systeme utilisant question pour causer de l’inconfort comme motivateur a la decision d’achat Avec des questions, vendeur démontre cost de pas utiliser sa solution. Vente conbsultative plus efficace car se concentre sur les besoin du client et positionne le vendeur comme un expert