Saradnja i komunikacija sa EU - Vestine pregovaranja i studije slucaja
•Transferir como PPT, PDF•
0 gostou•805 visualizações
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Mais de ICIP Serbia - EU funded project
Mais de ICIP Serbia - EU funded project (20)
Saradnja i komunikacija sa EU - Vestine pregovaranja i studije slucaja
- 1. This Project is funded by the Improved SME Competitiveness and European Union Innovation Project 2) Veštine pregovaranja i studije slučaja: postavljanje temelja Novembar 2012. godine Anton Florijan Barisic, Milica Vukadinovic
- 2. This Project is funded by the EU Dnevni red 1) Kontra-intuitivni proces 2) Fokus na interesima umesto na pozicijama 3) Ulazak u pregovore − Uspostavljanje prisnog kontakta − Postavljanje pitanja − Edukovanje umesto pregovaranja 11/09/12 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 2
- 3. Pregovaranje: This Project is funded by the EU Kontra-intuitivni proces Pomalo provokativan naslov Naslov je rezultat primedbi koje su davali učesnici mojih radionica o pregovaranju “To je suprotno od onoga što radim” “Znam da to treba da radim, ali ja upravo radim potpuno suprotno” “To je kontra-intuitivno” Šta ljudi govore? Prepoznaju razboritost (mudrost) odredjene strategije Ali smatraju da im je teško da je sprovode Njihova prirodna sklonost je da rade suprotno od onoga što prepoznaju kao mudru strategiju
- 4. Intuitivno – Kontra- This Project is funded by the EU intuitivno Koje su neke od intuitivnih stvari koje radimo tokom pregovora kontra-intuitivne stvari koje bi mogli da razmotrimo kao alternativu Automatski “menjač” Prelazak na manualni “menjač” Fokus na pozicijiama Fokus na interesima Ulazak u pregovore Odlaganje pregovora za neko vreme prema našem sopstvenom izboru, prvo prikupljanje informacija Kada su naši predlozi odbijeni, Pitajte zašto (naš) predlog nije prihvatljiv, i pravdamo ih i branimo prikupite informacije Kada nam se daje neprihvatljiv Umesto odbijanja, pitajte zašto je njihov predlog, odbijamo ga predlog važan, i prikupite informacije
- 5. “Kako dobiti potvrdan odgovor” This Project is funded by the EU Fisher & Ury Glavna tema: • Fokus na interesima umesto na pozicijama • Pozicija je predlog – Koji će verovatno biti odbijen • Interes se odnosi na zašto u predlogu – šta se time želi postići – Može biti više načina na koji se može postići taj interes • Ova perspektiva kod pregovaranja je kontra-intuitivna
- 6. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Pregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija) Pregovarači sebe ograničavaju jer: – Što više objašnjavamo i branimo svoju poziciju i postajemo posvećeniji, to se više zatvaramo – Što više ubedjujemo drugu stranu u nemogućnost promene naše pozicije, to nam postaje teže da to i uradimo (da je promenimo) Što se veća pažnja posvećuje pozicijama, to se manja pa žnja daje osnovnim potrebama strana Počinjemo sa više pozicije da bismo pove ćali svoje šanse za postizanje povoljnog ishoda, što stvara pritisak kod pregovora Čini pregovore ne-efikasnim Vrši pritisak na odnose, što takodje pregovore čini te žim
- 7. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Pregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija) Postaje takmičenje volje Pregovaranje o pozicijama za rezultat ima popuštanje kod pregovarača, tako da jedan “pobedjuje”, a drugi “gubi” Pregovori se pretvaraju u seriju “pobeda” i “gubitaka” Jedna ili obe strane imaju osećaj “popuštanja” Pregovori prerastaju u seriju “popuštanja” Mogu da dovedu do besa i ozlojedjenosti Pogodba oko pozicija je dovoljno loša kada u pregovorima postoje 2 strane A znatno je gora kada postoji više strana, 3, 4, 5…10 strana u pregovorima, kada se svaka strana takmi či da nametne sopstvenu poziciju
- 8. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Šta je alternativa? Strane mogu da gledaju na svoj odnos kao na sukob pozicija Stoga je prirodno da strane u pregovorima iznose svoje pozicije i da ih ponovo utvrdjuju (drugačije izlažu) Pozicije dovode do sukoba i ćorsokaka Želimo da izbegnemo sukobe i ćorsokake Interesi predstavljaju motivatore Pozicije predstavljaju načine na koji se oni izra žavaju Izazov je da se pogleda dalje od pozicije, prepozna interes i istra ži kako se njemu može pristupiti
- 9. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Pozicija Pozicija je put Put 1 Put 2 Interes Put 3 Put 4 Put n
- 10. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Rešenje • Pozicija identifikuje Prihvatljivo za jednu samo jedan put Pathway 1 napred stranu Pathway 2 • Interes obično identifikuje nekoliko Pathway 3 puteva napred Pathway 4 • Zajednički put je rešenje Prihvatljivo za drugu Pathway n stranu
- 11. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Budite istrajni u interesima i umereni u pozicijama Budite posvećeni ostvarivanju svojih interesa Ali budite umereni u pozicijama koje se tiču na čina ostvarivanja tog interesa Naš interes je motivator – To nužno ne mora biti put njegovog ostvarivanja , – Možda nije mudro posvetiti se jednom specifi čnom putu Budite istrajni u pregovorima vezanim za svoj interes Ali budite fleksibilni u načinima ostvarivanja tog interesa Postoji verovatnoća da se tokom pregovora – Identifikuje više puteva – Da druga strana identifikuje više puteva od kojih neki mogu biti prihvatljivi, ili čak bolji
- 12. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Kako mož emo identifikovati interese? Koristite jezik kojim ćete utvrditi njihove interese “Možete li objasniti kako to dovodi do postizanja onoga što Vama treba” “Možete li mi pomoći da shvatim zašto Vam “Da vidim da li sam dobro “Ne razumem kako će je to važno” razumeo (la).To to funkcionisati, želite zato što možete li mi to (izrazite se objasniti ” svojim rečima)”
- 13. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Kako identifikujemo interese? Koristite jezik kojim ćete saopštiti svoje interese “Ono što treba da postignemo je… (Vaš interes – ne Vaša pozicija)” “Otvoreni smo da “Ono što je ovo uradimo na nama važno neki od načina je da …(Vaš na koji se to interes – ne “Možete li da pronadjete postiže… …(Vaš Vaša neki način, koji neće biti interes – ne pozicija)” štetan po Vas, na koji Vaša pozicija)” možemo da… (Vaš interes – ne Vaša pozicija)”
- 14. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) / proizvoda Distributer Predlog Primalac licence/ Distributer Ne. mora širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora
- 15. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) / proizvoda Distributer Predlog Primalac licence/ Distributer Ne. mora širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora Interesi i Potreba da se obezbedi Potreba da ciljevi prodaje budu potrebe ostvarivanje minimalne realni i dostižni da bi se izbegao finansijske zarade rizik od gubitka prava. Ukoliko do toga ne dodje, potreba da se imenuje alternativni primalac licence/distributer
- 16. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) / proizvoda Distributer Predlog Primalac licence/ Distributer mora Ne. širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora Interesi i Potreba da se obezbedi Potreba da ciljevi prodaje budu potrebe ostvarivanje minimalne realni i dostižni da bi se izbegao finansijske zarade rizik od gubitka prava. Ukoliko do toga ne dodje, potreba da se imenuje alternativni primalac licence/distributer Načini Isti kao pozicija – minimalni ciljevi prodaje od 300 000 godišnje njihovog Ciljevi prodaje - praznična godina 1, praćena sa 300 000 godišnje ostvarivanj svake godine Ciljevi prodaje prvih prazničnih 6 meseci, praćeni pojačanom a minimalnom prodajom svake godine Ulazak u pod-distributerski dogovor u ključnom segmentu tržišta
- 17. Fokus na interesima umesto na This Project is funded by the EU pozicijama Intuitivni korak kod pregovaranja: – Predložiti ono što se želi Kontra-intuitivni korak kod pregovaranja: – Objasniti šta se treba postići iz ovog odnosa –zašto u predlogu – Otpočeti dijalog o • interesima strana • onome šta je zapravo potrebno postići – Taj dijalog će verovatno identifikovati ili ukazati na to da predlozi koji se daju • odgovaraju potrebama strana • i da će stoga verovatno biti prihvaćeni
- 18. This Project is funded by the EU Dnevni red 1) Kontra-intuitivni proces 2) Fokus na interesima umesto na pozicijama 3) Ulazak u pregovore − Uspostavljanje prisnog kontakta − Postavljanje pitanja − Edukovanje umesto pregovaranja 11/09/12 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 18
- 19. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Intuitivni pristup pregovaranju je da se daju predlozi Naši predlozi – Nama izgledaju potpuno pravično i razumno – Mi damo predlog, sednemo i čekamo odgovor “Slažem se” A onda se iznenadimo kada ne dodje odgovor “Sla žem se” “Kako je Očekujemo da se predlozi daju tokom moguće da se pregovaranja sa ovim ne slažu?” Kod pregovaranja je sve u davanju predloga
- 20. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Ukoliko prerano udjemo u pregovore sebi mož emo da uskratimo priliku da – se temeljno pripremimo – uspostavimo prisan kontakt – obavestimo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na njihova očekivanja, a da nama idu u korist – prikupimo informacije o drugoj strani koje mogu • da utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • da utiču na naša očekivanja – tako da ona budu veća nego što bi inače bila – tako da ona budu realističnija Razmotrite odlaganje pregovora sve dok ne – prikupite informacije (šta možemo da naučimo od druge strane) – razmenite informacije(o čemu možemo da obavestimo drugu stranu)
- 21. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Prvi korak – Počnite sa cenkanjem • Uslovi honorara (intelektualne svojine), prekretnica u plaćanju, plaćanje unapred • ili cena proizvoda Ali to može biti prerano? Da li obe strane dele isto razumevanje/o čekivanje Da li se na očekivanja može uticati – Uspostavljanjem prisnog kontakta? – Razgovorom o putu napred? – Razgovorom o uporedivim pogodbama? – Sličnostima sa drugim pogodbama – Drugim pogodbama koje utiču na finansijske uslove?
- 22. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Umesto ulaska – uspostavljanje prisnog kontakta Šta je prisan kontakt (prisnost)? Osećaj da ste “sinhronizovani” ili “na istoj talasnoj dužini” Prisnost, ili odsustvo prisnosti, je glavna odrednica koja ukazuje da li ljudi ostvaruju odnos poverenja – Da li veruju jedni drugima prilikom razmene informacija ili izostanka te razmene – Da li veruju jedni drugima da su iskreni i otvoreni ili manje iskreni i otvoreni u razgovoru – Da li veruju jedni drugima u pogledu onoga šta govore ili da smatraju da to može biti blef Ljudi koji su prethodno zajedno poslovali, koji su ostvarili – prisan kontakt – neku vrstu poverenja i vere jedni u druge inače rade bolje i brže u odnosu na druge
- 23. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Uspostavljanje prisnog kontakta Prisnost olakšava komunikaciju Kada se ljudi poznaju brže mogu da – Saopštavaju informacije – Identifikuju opcije za rešenja – Teže ka zajedničkom rešenju ili ishodu Ostvarivanje prisnosti podrazumeva upoznavanje pojedinaca druge strane – Ali ne sa ciljem da se bude nepošten ili da se iskoristi druga strana – Već sa stanovišta da poznavanje drugih ljudi (pojedinaca) tokom pregovaranja može biti korisno obema pregovara čkim stranama i da – Postoji zajednička korist od uzajamnog poznavanja
- 24. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Uspostavljanje prisnog kontakta – Naklonost • Ljudi vole one ljudi koji njih vole • Ukoliko se nekome dopadamo, onda će nas ta osoba – saslušati – beležiće ono što govorimo – želeće da istraži načine na koje može da nam pomogne da ostvarimo naše potrebe i interese – biće prijemčivija za ostvarivanje naših potreba i interesa – Antipatija– suprotno od naklonosti • Za rezultat ima suprotno ponašanje • Druga osoba nas neće – saslušati – neće beležiti ono što govorimo – neće želeti da istraži načine na koje može da nam pomogne da ostvarimo naše potrebe i interese – neće biti prijemčiva za ostvarivanje naših potreba i interesa
- 25. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Uspostavljanje prisnog kontakta: eksperiment Univerziteta Northwestern & Duke U pregovarački eksperiment bilo je uključeno 146 studenata Predmet pregovora bila je kupovona automobila Studenti su bili podeljeni u parove Polovina studenata je imala inicijalni telefonski razgovor “upoznavanja” Druga polovina studenata nije imala taj telefonski razgovor Svi ostali vidovi komunikacije u obe grupe odvijali su se putem email-a. Tokom telefonskog razgovora studenti su uspostavili prisan kontakt jedni sa drugima – Razgovarali su o sebi, o svojim univerzitetima, interesovanjima i hobijima, sportu, itd. – Medjusobno su se upoznavali I u komunikaciji putem mail-a održavali su isti dijalog – davali su svoja zapažanja o nedavnoj fudbalskoj ili košarkaškoj utakmici – pri tom zajedno poslujući (radeći), tj. nastavitli su ostvarivanje prisnog odnosa
- 26. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Rezultati: Rezultati: U grupi koja je uspostavila U grupi koja nije uspostavila prisan kontakt: prisan kontakt: • Većina je smatrala da može • Većina je smatrala da ne može da veruje drugoj osobi da veruje drugoj osobi • Većina je bila zadovoljna • Većina je bila nezadovoljna svojim poslovnim svojim poslovnim aktivnostima aktivnostima • Većina je smatrala da je • Većina je smatrala da je uradila dobar posao uradila loš posao • Većina bi ponovo poslovala • Manjina ne bi ponovo sa tom osobom poslovala sa tom osobom • Manjina se osetila • Većina se osetila “pokradenom” “pokradenom” Kod grupe koja nije uspostavila prisan kontakt postojale su 4 puta veće šanse da pregovori budu neuspešni
- 27. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanja Iskoristite prvih nekoliko sastanaka kao priliku za prikupljanje informacija Saznajte – nešto više o drugoj strani – njihovim interesovanjima i potrebama – do koje mere poznaju ili cene vaše interese i potrebe Što više pitanja postavimo – više informacija ćemo prikupiti o drugoj strani – bolje ćemo razumeti njihovu poziciju i njihove ciljeve – bolje ćemo biti pripremljeni za davanje predloga u skladu sa našim izborom koji će vrlo verovatno biti prihva ćeni
- 28. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanja Sa svakim pitanjem koje postavimo postajemo bolje informisani Kako nam to pomaže? – Sada imamo bolji način da usmerimo ostvarivanje svojih sopstvenih potreba i interesa, obzirom na naše bolje razumevanje potreba i interesa druge strane – Sada možemo da formulišemo predloge koji će • se verovatno uklopiti sa ciljevima druge strane • samim tim imati veće šanse da budu prihva ćeni Što više znamo o tome kako možemo da pomognemo drugoj strani, spremniji smo da dajemo predloge koji dovode do ostvarivanja naših sopstvenih potreba i interesovanja, kao i njihovih
- 29. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanja Pitanja otvorenog tipa su pitanja koje zahtevaju mnogo širi odgovor , a ne samo odgovor Da ili Ne To su pitanja koja obavezuju ispitanika da dobrovoljno da informacije “Da li mi možete “Šta želite da pomoći da shvatim “Koja su Vaša zašto Vam je ovo ostvarite kroz naš očekivanja u vezi važno?’ odnos?” današnjeg sastanka?” “Kako Vam se čini “Kakva bi bila Vaša da ovo sagledamo “Kako bi to razmišljanja o tome iz ove perspektive funkcionisalo ako …?’ …” bismo razmotrili…?”
- 30. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj pitanja Pitanja otvorenog tipa – nisu ni predlozi ni pozicije – su hipotetička pitanja tipa “Šta ako” – olakšavaju istraživanje interesa i potreba Pomažu da se uspostavi klima ili raspoloženje saradnje u pregovorima Pomažu da se dodje do odgovora koji nas čine bolje informisanim – da bi se procenila druga strana – da bi se uvažili njeni interesi – da bi se formulisali predlozi koji nama idu u prilog, i koji odgovaraju potrebama i interesima druge strane, pa su stoga i mnogo prihvatljiviji za njih
- 31. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Studija sluč aja Predložena licenca za novi efikasniji sistem isporuke za lek koji ve ć postoji na tržištu i koji je generički – Drugi telefonski razgovor sa stranom zainteresovanom za licencu – Strana zainteresovana za licencu je izložila svoje vidjenje – “Kakva su (autorska) prava i drugi uslovi koje očekujete?” Perspektiva strane zainteresovaneza licencu: – da smo očajni vlasnici licence – do prihvatanja finansijskih uslova u ovako ranoj fazi bi moglo doći u trenutku kada je otpor vlasnika licence najni ži, te bi on tada najverovatnije prihvatio skroman predloženi paket finansijskih uslova, oko koga bi kasnije moglo da se pregovara Perspektiva vlasnika licence – Vrednost intelektualne svojine u zavisnosti od toga koji bi bio klinički put
- 32. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Rukovodstvo zahteva da sastavim informativni dokument pre nego što potpiše finansijske uslove koje mogu da predložim kasnije za razmatranje. Možete li mi pomoći u vezi ovog informativnog dokumenta da shvatim : 1.Obim daljeg rada sektora Istraživanja i razvoja 2.Plan rada Istraživanja i razvoja (toksikologija, studije o životinjama, itd) 3. Vremenski okvir za sve gore navedeno 4. Predvidjen klinički put (da li su neophodna testiranja u fazama I, II i III, ili postoji mogućnost da se regulatori uspore i da se omoguće kratka testiranja u fazi I ili II, ili da se čak odmah predje na fazu III) 5. Vaš predlog marketinške strategije i predstavljanja (širenja) na tržištu 6. Da li ćete imati partnere van Evrope? 7. Vaša procena tržišta.
- 33. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Edukovanje umesto pregovaranja Ponekad pregovaranje uopšte nije pregovaranje Umesto toga je edukovanje Drugoj strani možda nije poznato – Okruženje unutar koga radimo – Sile koje utiču na naša očekivanja Druga strana može biti – Bez iskustva – Bez znanja o uobičajenim modelima za posao koji treba da uradimo Potreba da se više radi na edukaciji nego na pregovaranju – Za rezultat pre ima razumevanje nego pregovaranje – Ukoliko se nešto ne uradi, to znači da mi i oni polazimo u radu od različitih referentnih tačaka – To otežava pregovore
- 34. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Edukovanje umesto pregovaranja Koga treba edukovati? – Ne samo pojedince za pregovaračkim stolom – Razmotriti druge interesne strane koje takodje treba edukovati – Ko su donosioci odluka koje treba edukovati O čemu ih edukujemo? – O tehnologiji? – Izgledu tehnologije? – Izgledu posla? – Okruženju za obavljanje specifičnog posla o kome se pregovara – Uporedjenim transakcijama?
- 35. This Project is funded by the EU Uranjanje u pregovore Edukovanje umesto pregovaranja Ozgene – proizvodi (stvara) transgenetske miševe za validaciju odredjenog leka Kupci su velike farmaceutske kompanije, istraživa čki instituti u SAD, Evropi i Japanu Kupac obezbedjuje genetsku sekvencu za ljudski gen koji je predmet interesovanja Isključujemo taj gen (tj. brišemo ga iz genoma miša) (kao i sa odredjenih lokacija, ili nasumice) Standardni uslovi ugovora sadr žali su klauzulu po kojoj kupac daje nadoknadu Ozgene u slučaju bilo kakvog potraživanja proisteklog iz generisanja ove vrste miševa i isporuke transgenskih usluga kupcu koji krši prava intelektualne svojine tre ćih lica Neki kupci zahtevaju brisanje ove klauzule ili njenu izmenu tako da Ozgene obezbedjuje datu nadoknadu za kupca Bilo je potrebno da edukujemo naše kupce Odbor je usvojio politiku koja je objasnila zašto Ozgene ne može da obezbedi nadoknadu, i zašto nam je potrebna nadoknada od kupca Ukratko– samo kupac može da zna da li traženi gen (postoji 40,000+ ljudskih gena) krši pravo intelektualne svojine tre ćih lica Politika Odbora je data kupcu Kupac neće uvek vršiti pritisak u pogledu datog zahteva
- 36. This Project is funded by the EU Ulazak u pregovore Intuitivni korak u pregovaranju: – Ulazak u pregovore Kontra-intuitivni korak u pregovaranju: – Odložiti pregovore za vreme po našem izboru Zašto bismo želeli to da uradimo? Šta radimo u medjuvremenu? – Uspostavljamo prisan kontakt – Obaveštavamo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na njihova očekivanja koje nama idu u prilog – Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti prihvatljivi za nas – Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da • Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da naši predlozi budu prihvatljivi za drugu stranu – Edukujemo drugu stranu o našim interesima i potrebama
- 37. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predloga Verujemo da su naši predlozi pravični Iznenadjeni smo kada se naš pravičan i razuman predlog odbije “Kako je uopšte Naša automatska reakcija je moguće da oni nisu saglasni sa ovim?” Mi – Dajemo obrazloženja “Mora da nisu razumeli – Predstavljamo relevantne podatke i – moraću da ponovim” argumente – Učvršćujemo svoju poziciju Što više držimo do svoje pozicije – To nam je teže da se odmaknemo od nje – ne želimo da izgledamo slabo
- 38. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predloga Intuitivni korak u pregovaranju: – Odbrana i obrazlaganje odbijenih predloga “Možete li mi Kontra-intuitivni korak u pregovaranju: pomoći da shvatim – Traganje za kritikom naših predloga zašto ovo nije prihvatljivo za vas?” Šta postižemo? – Drugoj strani dajemo mogućnost da nam kaže koje su njihove potrebe i interesovanja – Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami odabrali da damo – Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi – Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da • Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj strani
- 39. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predloga Kada nam ne odgovara predlog koji nam je dat, mi ćemo ga odbiti i dati kontra predlog. “To neće funkcionisati. Predlažem da…” Tu počinje cenkanje – Predlog – Odbijanje i kontra predlog – Odbijanje i kontra predlog – Odbijanje i kontra predlog – Odbijanje i kontra predlog Pregovaranje je više od cenkanja na bazaru tepiha
- 40. This Project is funded by the EU Odbrana odbijenih predloga Intuitivni korak u pregovaranju : – Odbijanje predloga koji nam ne odgovara i davanje kontra ponude Kontra-intuitivni korak u pregovaranju: – Razmena informacija o tome zašto dati predlog ne može da funkcioniše (zašto nije prihvatljiv) “Da podelim sa Vama svoje razmišljanje o” Šta postižemo? – Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami odabrali da damo – Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi – Počinjemo dijalog – Na taj način prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da • Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj strani
- 41. This Project is funded by the EU Intuicija – Kontra-intuicija U okviru teme intuicija – kontra-intuicijia obradili smo 4 elementa 1. Fokusiranje na potrebe umesto na pozicije 2. Odlaganje sastanka za vreme kada nama odgovara • Uspostavljanje prisnog kontakta • Postavljanje pitanja i prikupljanje informacija • Edukovanje umesto pregovaranja 1. Ne braniti odbijene predloge (sa rizikom da se “zakopamo”) 2. Ne odbijati predloge koje nam je dala druga strana (sa rizikom da udjemo u cenkanje kao na bazaru tepiha) Cilj zbog koga se ovo radi su: – Informacije • Informacije koje prikupljamo o drugoj strani • Informacije o nama koje smo odabrali da razmenimo sa drugom stranom
- 42. Prikupljanje i razmena informacija This Project is funded by the EU Kaže se da su informacije valuta pregovora Bez informacija – koje bismo mogli da prikupimo o drugoj strani – koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa drugom stranom rizikujemo da naši predlozi budu besciljni, i da verovatno ne pogode metu Sa informacijama – koje bismo mogli da prikupimo o drugoj strani – koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa drugom stranom povećavamo verovatnoću da naši predlozi pogode tačno u centar mete
- 43. This Project is funded by the EU Hvala Vam na pažnji! Improved SME Competitiveness and Innovation Project 43