http://solucionesrentables.com.ar/ Consejos, soluciones, ideas para construir empresas rentables, mejorar las ventas, incrementar la rentabilidad, encontrar oportunidades de negocios, construir una buena imagen corporativa o de empresa. Soluciones y herramientas para PyMEs y empresas grandes. Mejores costos, mejor publicidad más eficiente, Promocione su empresa, productos y servicios en forma eficiente y a bajo costo. Controle sus gastos, utilice mejor sus recursos humanos. Aproveche mejor los subsidios e incremente sus accesos a financiamiento con proyectos factibles y rentables. Una mejor gestión de su negocio significa más dinero y mejor calidad de vida. Ud puede tener un negocio exitoso con mayores ventas y menores costos, ve crecer su rentabilidad. Comuníquese con nosotros. infopac@paconsultores.com.ar http://www.paconsultores.com.ar/

1. Mayores Ventas ¿=? Mejor rentabilidad
No todas las técnicas para incrementar las ventas tienen como resultado una
mejora en la rentabilidad. Les acercamos algunos consejos para mejorar la
cartera de cliente, cuantitativa y cualitativamente.
Cuando se contrae el mercado es Las empresas que sepan entender las
importante concentrar los esfuerzos en necesidades del mercado, y puedan
los negocios más rentables. La adaptar mejor su oferta (calidad) y su
desesperación por conseguir nuevos estructura (costo) para satisfacerlos,
clientes llevan a los ejecutivos a atacar a serán las que obtengan la mayor porción
todo potencial cliente sin evaluar su del mercado. Es aconsejable que los
rentabilidad. ejecutivos mantengan buena
comunicación con los consumidores e
Vender en escenarios investiguen toda crítica o comentarios
recesivos es como de los mismos, y estén abiertos a
hacerlo en otros realizar los cambios necesarios.
momentos, sólo que el
mercado se contrajo y En la última década, en la mayoría de
se vuelve más los sectores desapareció la diferencia
exigente. No es el que vende más barato entre producto y servicios. Ej.: IBM pasó
quien gana en el largo plazo, sino el que de fabricar computadoras a ser una
sabe comprender mejor la necesidad y proveedora de servicios. Con en el
requerimiento de los consumidores. Por enfriamiento de la economía esto se
ello les aconsejo hacer hincapié en tres acentúa y los compradores buscan cada
puntos: perfeccionar la calidad de la vez más paquete de soluciones. A su vez
oferta, innovar en los procesos y mejorar para las empresas esto
la retención de los clientes. significa una gran
oportunidad para vender
Mejora de la calidad y cantidad de la algo más a sus clientes, así
venta como diseñar ofertas con
mayor valor agregado y
En época de crisis las necesidades y los
difíciles de copiar.
factores de valuación de los
consumidores cambian, generando
nuevas oportunidades y peligros para las
empresas. Estas pueden perder sus Innovación de procesos
clientes si no acompañan el cambio, pero
también pueden conseguir nuevos Cuando la torta se achica, no es
clientes si saben preverlo. suficiente con diseñar nuevos productos y
servicios, los ejecutivos tendrán también
que rever procesos propios y de la
PAConsultores – www.paconsultores.com.ar Pág. 1

2. cadena de valor. Aquel que sea más Retención del cliente
eficiente satisfaciendo al cliente, podrá
conquistar su demanda y ser rentable al La trillada sentencia ¨es más económico
mismo tiempo. Al igual que las empresas, retener a un cliente que conseguir uno
los consumidores nuevo¨ es cierta, entonces ¿porque se
tratan de optimizar la invierte tan poco en ello???
asignación de sus
En escenarios recesivos la retención se
presupuestos en las
vuelve aún más difícil. Como
compras.
mencionáramos antes, las necesidades y
La innovación de valoraciones cambian y la oferta de la
procesos comerciales y de provisión se empresa debe evolucionar también. Esta
vuelve importante e imprescindible para es una buena oportunidad para revisar el
competir. El cliente evalúa toda la modelo de negocios y hacerlo más
experiencia de la compra, el consumo y la rentable.
conclusión de la operación. Una dificultad
El diseño de modelos basados en el
en la facturación o cobro puede provocar
Marketing Relacional Integral (MRI),
la pérdida de un buen cliente. La
permite afianzar las relaciones con los
optimización de procesos en forma
clientes, incrementar el valor percibido
integral e innovadora genera una ventaja
por los mismos y optimizar el uso de
competitiva y sustentable que permite
recursos. Mayor valor a menor costo,
estrategias de precio por encima de la
¿por qué no intentarlo? Es importante
media del mercado.
que toda la empresa realice un marketing
Parte del proceso comercial es la venta. positivo, esta es una de las herramientas
Un buen vendedor debe procurar facilitar de promoción más efectiva y costo
la decisión de compra. Muy pocos clientes eficiente.
compran por amistad o por un descuento,
Existen muchas funciones en una
la mayoría lo hacen porque creen
empresa que no tienen razón de ser o,
satisfacer su necesidad en la mejor
aún peor, restan valor a la oferta.
condición posibles (precio –calidad). Por
También existen otras que aportan un
ello es importante diseñar el material de
beneficio mayor a su costo. Además, la
venta correcto y capacitar la fuerza de
falta de coordinación de los recursos
venta para que pueda generar una
genera ruidos en la oferta y la armonía
inmejorable percepción de valor en el
laboral con un alto costo para la
comprador.
compañía por pérdida de clientes y caída
Casi todo proceso de la empresa hacen a en la productividad. La
la venta y la retención del cliente, por ello entrega fuera de
se necesita un análisis y plan de mejora tiempo o un empleado
de toda la operación desde el punto de que atiende de mal
vista del público objetivo. El Marketing modo puede causar
Relacional Integral permite coordinar caídas en las ventas y
todos los recursos de la empresa para costos extra.
que brinden el mejor producto/servicio al
El trabajo bien sincronizado transmite un
menor costo posible => incrementando la
valor al cliente distintivo de las empresas
rentabilidad.
exitosas y eleva las barreras de salida.
Ud. ¿no volvería a comprar en una firma
que le haya brindado una buena
PAConsultores – www.paconsultores.com.ar Pág. 2

3. experiencia al consumir su producto o objetivo es lograr una diferenciación que
servicio? Una forma de lograrlo es permita generar una oferta con menos o
organizando la empresa desde la ninguna competencia, cubrir una
perspectiva del cliente, esto lo llamamos necesidad insatisfecha o complacer al
Reorganización Pro Mercado. consumidor mejor que otras empresas.
Conclusión Optimizar el modelo de negocio y la
cartera de clientes, no solo permitirá
Lo importante a tener en cuenta es que la sobrevivir a este escenario recesivo,
crisis golpea a todos y aquellos que también incrementará la rentabilidad y
reaccionen antes y mejor serán los que posicionará mejor a la compañía cuando
logren una mayor porción del mercado. El crezcan los mercados.
Podemos ayudarlo encarar este desafío con éxito, escribanos
o llámenos para concertar una entrevista en su oficina y
poder analizar la mejor forma de incrementar la rentabilidad
de su negocio.
infopac@paconsultores.com.ar
http://solucionesrentables.com.ar/ Blog artículos útiles
http://www.paconsultores.com.ar/ Site Herramientas
y soluciones
PAConsultores – www.paconsultores.com.ar Pág. 3