1. Junon Célia 1
Hiegemann Jana
Said Huda
Simien Camille
Urier-Cattoire Pierre

2. I. Notre entreprise au Canada
II. Choix du pays et analyse du marché
III. Plan marketing
IV. Offre commerciale et politique tarifaire
V. Modifications internes
VI. Intermédiaires et conditions de transport
VII. Contrat de distribution
VIII.Plan d’action commercial et budget
2

3. 3
Source: http://www.agr.gc.ca/index_f.php
http://www.fruchtportal.de/newsarchiv/2010-09-10/lesen/28562/Suesskartoffelernte-
in-Kalifornien-beginnt

4. » Nom: Yam Yam
» Entreprise familiale créée par Georges Benson
en 1980
» Entreprise de taille moyenne avec 237 salariés
» Basée à Québec, Canada
» Produit: Yam fries / frites d’igname
» CA (2010): $ 1 238 935  +3% (2009)
» Objectif: exporter en France des « yam fries »
4

5. » 160 180 hectares de pommes de terre dont 50% sont
transformées
» Production de frites surgelées: 1,325 million de tonnes
(2005/2006)
» Canada: 2ème exportateur mondial de frites (après les
Pays Bas) avec 970 000 tonnes de frites surgelées
(2006/2007)
» Nous sommes le 10ème producteur de « yam fries » au
Canada
5

6. » Autres producteurs:
˃ Concurrents en Amérique du Nord :
+ Todays Potatoes (Joint venture entre Barrich Farms et Bassano
Growers)
+ Russet House Inc.
+ Etats Unis: Kettle Creations LLC, Keystone Potato Products LLC, Michael
Foods Inc., Potato Products of Idoha LLC
˃  Augmentation du nombre concurrents
» Consommation:
˃ Augmentation de la demande (produit avec une image plus saine)
6

7. » Marché Canadien saturé
» Devenir pionnier sur le marché Français
» Avantages concurrentiels: être plus compétitif
˃ De plus en plus de concurrents
» Investissement à long terme
» Diversification portefeuille
7

8. 8
Sources: http://www.cnipt-pommesdeterre.com/les-chiffres-cles-2.html
http://panorama-iaa.alimentation.gouv.fr/article.php3?id_article=160

9. Conditions politiques et économiques Innovations, technologies et
Neutralité de la PAC logistique
Réglementation et douanes Qualité des infrastructure
Accords Québec-France
Faible prise de risque
 Environnement économique
Croissance du PIB positive Pratiques culturelles et
Note de A1 « environnement des commerciales
affaires » Similitudes de la langue
6ème puissance mondiale
Culture d’affaire commune
 Caractéristiques sociaux-
démographiques
65 millions d’habitants
Dynamisme
Alimentation variée
9

10. Internationalisation de l’entreprise sur un marché de niche en
France
Stratégie à court-terme Stratégie à long-
» Notoriété terme
» Réseau » Rentabilité financière
˃ Réduction des coûts
» Gain parts de marché
» Stabilisation de la
marque
Stratégie à moyen- » Consommation
terme courante
» Barrières à l’entrée du » Implantation d’une
marché filiale
10

11. 1. Le marché
Type: inexistant (igname) mais croissant pour les frites (+60% de la
production sur 10 ans)
Taille (en volume et valeur):
11,7% du marché des surgelés
Source: Etude Xerfi, Le marché des surgelés
Production: 1 million de tonnes + 500 000 tonnes (particuliers)
Besoin et tendance de consommation: aliments de base / « tropical »
/ période de culture: 180-360 jours
Habitudes et comportements d’achat: produits d’entrée de gamme,
détaillants spécialisés, progression des formats de proximité (patate)
Fort potentiel du marché  sensibilité au produit
11

12. 2. La concurrence indirecte (frites et autres surgelés salés)
Domination des groupes étrangers Pouvoir de négociation
 Farm Frite (Pays Bas) Stratégie = innovation,
 Intersnack (Allemagne) transparence
Budget communication
 MC CAIN FOODS (Canada) Logistique automatisée
12

13. Pdm Val. Evol/1 an Pdm Vol Evol./1 an
MDD 55,9 % + 6,9 % 67,3 % + 2,6 %
dont MDD Classiques 46,4 % + 5,8 % 52,5 % + 1,1 %
dont MDD 1er prix 9,4 % + 12,6 % 14,8 % + 8,3 %
Findus 7,3 % - 2,1 % 5,4 % + 3,1 %
Nestlé 6,4 % - 4,3 % 4,0 % - 1,9
Mc Cain 4,8 % - 0,7 % 6,8 % - 0,5 %
Charal 3,6 % - 15,1 % 2,4 % - 16,1 %
Unigate/Marie 3,5 % -7,2 % 2,5 % - 3,0 %
Bonduelle 1,9 % - 9,4 % 2,1 % 13,7 %
Permira 1,6 % - 17,7 % 0,7 % - 19,1 %
Total Marché - + 0,5 % - - 0,5 % 13
Source IRI (Institut de Recherche et Innovation, origine fabricant, cumul de janvier à mi-août 2009

14. 3. Les acteurs
Le consommateur : 10kg/an/personne (patates transformées)
+12,3% entre 2008 et 2009
Attraits: produits nationaux + qualité
Distributeurs :
Pdm val. Pdm val.
surgelés hors surgelés hors
glaces 2007 glaces 2008
Hypers + supers 46,2 % 46,5 %
Hard discount 12,1 % 12,9 %
Freezer center 18,2 % 18,5 %
Domicile 21,6 % 20,4 %
Source TNS Worldpanel, origine Syndicat des surgelés.
14

15. 3. Les acteurs
Les prescripteurs :
Le milieu de la santé  Études menées
Diversité alimentaire
Sensibilisation des médecins.
Les médias grand public en relation presse : un relai important
Tous supports média, rubrique consommation/alimentation, santé…
« UFC que Choisir », présence au Crous.
15

16. 16

17. » Le ciblage:
˃ Les familles, les étudiants
˃ Revenu moyen
˃ Préfèrent les repas faits vite
˃ Appréciation pour la qualité
˃ Font les courses aux supermarchés ou superettes
» Le positionnement:
˃ La seule marque de frite d’igname en France
˃ Original
˃ Innovant
˃ Canadienne: bonne qualité
˃ Diffèrent mais accessible
17

18. » Marketing mix
» Produit:
˃ Frites d’igname
˃ Nouveau et original
˃ Produit familial
˃ Produit canadien (québécois)
» Prix:
˃ Pénétration du marché
˃ Objectif du prix bas
+ Augmenter notre part du marché
+ Correspondre aux prix de nos concurrents
+ Etre accessible à tous
18

19. » Place:
˃ Supermarchés
+ Leclerc
˃ Cantines dans les écoles ou les universités
˃ Vend aux grossistes pour plus contrôle sur le prix
» Promotion:
˃ Dégustation dans les supermarchés
˃ L’offre commerciale
+ 50% supplémentaire
+ Coupons de discount
˃ Plan communication
+ Arrêts de bus, le radio, le Metro, le cinéma
˃ L’emballage
+ En français
19

20. » Swot Analysis:
Forces Nouveau produit, original, accessible
à tous
Faiblesses Pas encore de familiarité avec des
“yams” en France
Menaces Plusieurs concurrents de frites
“traditionnels”
Opportunités Changement du mode de vie. Rapide
et facile – approprié aux étudiants et
familles
20

21. 21

22. » Offre promotionnelle envers nos clients
˃ Présentation de notre entreprise
˃ Langue française
˃ Présentation du produit
+ Conditionnement
+ Dimensions
+ Marquages (mentions obligatoires)
+ Mode de préparation
+ Photos
˃ Quantités : pour 700 sachets de 400 grammes achetés
˃ Au prix de X l’unité
˃ Offre : -40% sur les 200 sachets suivants
˃ Limites temporelles : 3 mois (Octobre, Novembre, Décembre)
˃ Conditions générales de vente

23. » Importance haute : détermination du Chiffre d’Affaires,
des marges, donc de la rentabilité de notre entreprise.
» Clé de voute de l’offre commerciale et principale levier
de négociation.
» Politique de construction de la marque :
˃ Adaptation par rapport aux prix du marché
˃ Objectifs
+ Assoir notre marque, image, notoriété et réseau
+ Pénétrer le marché et gagner des parts de marché
+ Lancer notre nouveau produit
+ Dissuader les potentiels concurrents de rentrer sur le marché

24. » Cela suppose:
˃Etude approfondie du marché
˃Définition du prix consommateur idéal
(maximisation des marges mais adaptation aux prix
des concurrents locaux)
˃Attention particulière à la chaîne des prix (marges
perçues par chaque intermédiaire)

25. 25

26. » Adaptation du produit
˃ Packaging
+ Langue français ou français/anglais ?
+ Garder couleurs du canada pour image du produit
+ Transparent pour meilleure visibilité du produit
˃ Conditionnement
+ En France, petits conditionnements. 400g ou 500g
+ Portions individuelles et formats familiaux
+ Cartons puis palettes pour faciliter le transport
˃ Contenu
+ Présentation du Produit, de notre entreprise
+ Règlementation et mentions légales (OGM), normes Européennes
+ Recettes et modes de préparation
+ “Produit fabrique à l’extérieur de l’UE”
+ Mentions des additifs alimentaires
+ Masse et volume
+ Prix de vente et prix unitaire
+ Information nutritionnel
26

27. » Adaptation du processus de fabrication aux normes
européennes
˃ Produits surgelés (Directive 1988)
˃ Température maximum -18°C (sauf pour transport et distribution)
˃ Fluides frigorigènes : air, azote, anhydride carbonique
˃ Étiquetage et mentions légales: date de durabilité minimale, la période
d'entrepôt par le destinataire, la température de conservation et l'équipement
requis…
˃ Cf : http://europa.eu/pol/food/index_fr.htm
» Création service export après avoir tester le marché
˃ Personnel commercial
˃ Personnel administratif
˃ Personnel qualifié
˃ Composé de
+ Responsable export/zone export
+ Assistance export
+ Merchandisers/Commerciaux
27

28. ˃ Conséquences sur notre budget
+ Investissement monétaire et temporel
+ Equipe pour adapter notre produit : sous-traitant (meilleure
connaissance du marché, démarche à n’opérer qu’une seule fois au
début)
+ Recherche de nouveaux partenaires et fournisseurs
+ Couts commerciaux
+ Couts logistiques
+ Couts en matière première (conditionnement et packaging)
˃ Ce que nous pouvons garder de notre processus de fabrication habituel
+ Matières premières et cuisson (sauf règlementation particulière)
+ Personnel ouvrier
˃ Etalement d’autres couts
+ Couts administratifs généraux
+ Frais de fonctionnement
28

29. 29

30. Distributeurs Vente Clients
Fournisseur Approvisionn •Grandes surfaces • Semi-gros • Professionnels
s alimentaires
ement •Magasins spécialisés
• Détail ou en • Particuliers
ligne
Industriels de Centrales d’achat •Détaillants
• Détail
indépendants et
l’agroalimenta nationales et franchisés
ire internationales
30

31. Si test marché réussi  véritable demande
Pour les cantines scolaires et
Pour la grande surface
professionnelles
• Leclerc • Sodexo
• Statut : groupement • CA : 15,3 M€
• CA 2006 : 29 375M€, +3,1% vs 2005
• 50 millions de
consommateurs/jour
• Nombre de magasins en 2006 : 507 • Avantages
• Activités : hypermarchés, supermarchés et • Très grand marché
magasins spécialisés • Ouverture à un marché plus
• Avantages global
• Premier à avoir créé un comparateur de • Habitude et professionnalisme
prix en ligne • Déjà partenaire au Canada
• E-Leclerc : ouverture à un marché plus • Inconvénients
large • Entreprise très large
• Inconvénients
• Qualité de l’image au niveau de
l’emploi
• Guerre des prix sur le marché : n’est pas • Complexité du suivi produit
en position de force
• Politique de logistique et projets de
fidélisation : association difficile
31

32. Transport vers la France :
• Containers réfrigérés (logistique de la chaîne du froid) : produits préparés, prêts à
la consommation
• Distribution aux importateurs au port : deux types d’emballage (vente particulier –
sachets spécifiques; et cantines –sachets neutres)
Incoterm : DAT 2010 (Delivered At Terminal)
• Marchandises (déchargées) livrées sur quai, dans un terminal maritime désigné
• Dédouanement import, post-acheminement, assurance et taxes payés par
l'acheteur
• Pour les deux importateurs
Avec Leclerc Avec Sodexo
» Promesse d’achat avant envoi » Promesse d’achat avant envoi
» Justificatif de réception » Justificatif de réception
marchandise marchandise
» Délais 90 jours » Délais 60 jours
˃ Gestion des stocks pendant une plus grande ˃ Consommation rapide dans les cantines
période de temps
32

33. 33

34. ENTRE LES SOUSSIGNES :
La société Yam Yam, Société PME au capital de 550 000€, dont le
siège social est basé à Montréal, enregistrée au Registre du Commerce
et des Sociétés Canadien du Québec.
Représentée par Georges Benson
Ci-après désignée le « Fournisseur»,
D’UNE PART,
ET :
La GALEC, Société Coopérative à capital variable Groupements
d'Achats des Centres E.Leclerc, dont le siège social est 26, quai Marcel
Boyer 94 200 Ivry-sur-Seine, immatriculé au Registre du Commerce et
des sociétés de Créteil sous le n°B 642 007 991.
Représentée par Monsieur Hubert Delahaye,
Ci-après dénommée l’ « Importateur»,
D’AUTRE PART,

35. ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT :
Article 1 – Clause d’exclusivité territoriale
Le Fournisseur confère à l’Importateur, qui accepte, la distribution exclusive des produits dont la liste
figure à l’annexe n°1 ci-jointe …
Une exclusivité territoriale est accordée à l’importateur sur le territoire visé comprenant les régions
françaises : Centre, Ile de France, Champagne Ardenne, Picardie, Nord Pas de Calais, haute Normandie.
A défaut, le contrat sera résilié immédiatement et sans préavis.
Article 1.a –Obligations de l’importateur Article 1.b –Obligations du fournisseur
Ne pas sous-traiter avec d’autres sociétés tierces Informations sur les caractéristiques et évolution
Respect du secret professionnel des produits
Informations sur les caractéristiques et évolution Aviser l’importateur de changements dans la
du marché politique tarifaire au minimum 4 mois avant effet
Quantités minimales d’achat : 10 000 tonnes Frais de publicité supportés: 80% du budget
Frais de publicité supportés: 20% du budget communication export
communication export Indemnisation de l’importateur en fin de contrat
de 5% sur ses ventes réalisées
Article 1.c – Exception à la clause d’exclusivité
 Objectifs du fournisseurs pas atteints  possibilité de retirer le droit à l’exclusivité avant la fin du
contrat, (tout en maintenant le droit à la distribution)
 Vente par Internet

36. ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT :
Article 2 – Marque et enseigne
Le Fournisseur autorise l’utilisation de la marque, du logo, de l’enseigne et des signes distinctifs qui y
sont rattachés pendant la seule durée du contrat et exclusivement dans les limites de l’objet de celui-ci
L’Importateur s’engage à faire en sorte que toute confusion soit évitée, dans l’esprit des clients et
prospects, sur l’usage et sur sa qualité de commerçant indépendant
Article 3 – Durée du Contrat
Le présent contrat est conclu pour une durée déterminée.
Il prend effet à compter du 1er Mai 2001, et ce jusqu’au 31 Décembre 2012
Il pourra être résilié à tout moment par l’une ou l’autre des parties, sous réserve
du respect d’un délai de prévenance de 6 mois.
Article 4 – Juridiction
Toute difficulté pouvant naître de l’éxécution du présent contrat sera du ressort du tribunal de
commerce de Montréal.
Article 5 – Avenants
Toute modification d’une ou plusieurs clauses du contrat en cours doit faire l’objet d’un avenant signé
des deux parties ou d’un changement de contrat si nécessaire.

37. 37

38. » Coûts de prospection: 350 000€
˃Salon jusqu´à 350€/m2 (SIAL) +TVA
˃Téléphone environ 0,80€ par minute
˃Mail 0,75€ - 16,90€ par courrier
˃Site Internet 1500€ - 4000€
˃Traductions 0€
˃Echantillons 0€
» Coûts de déplacement
˃Deux voyages en France par an
+ Aller-retour : 1100€ par voyage
38

39. Au Production/logistique
Canada Matières premières et coût industriel
Coût du travail, financier
Logistique nationale
Réseau de distribution Canadien
Structure des coûts :
Actions commerciales et A&P Du fournisseur au
+ Prospection en France from Canada consommateur
CAD$
 Prix de vente fournisseur 0,70
La chaîne a été réduite au plus
En Fournisseur > Importateur (GS et CHR) possible pour pourvoir attaquer le
marché avec les prix les plus faibles
France Marges + coûts export
pour le consommateur.
Assurance et manutention
Structure et Marketing en France Ainsi, les barrières à l’entrée sont
1,70€
augmentées et note image est
renforcée.
Importateur > Consommateur
TVA
1,95€ 39

40. Recettes Dépenses
» Chiffre d’affaires » Production et logistique au
Canada
Canada ˃ CAD$ 570 000
˃ CAD$ 1 238 935 + 1 190 000€ » Salaires existants
˃ CAD$ 829 500
» Ventes Canada » Création nouvel emploi
˃ 1 769 907 sachets à 0,70€ ˃ CAD$ 21 000
» Prévision des ventes » Prospection France
˃ 350 000 €
France » Exportation
˃ 700 000 sachets à 1,70€ ˃ 750 000 €
Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre
Marges : CAD$ 418 435 dont 69 000€ exportations France
40

41. • Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel
• Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an
• Amélioration image de marque mais pas modification du prix
Recettes Dépenses
» Chiffre d’affaires » Production et logistique au
Canada
Canada ˃ CAD$ 587 100
˃ CAD$ 1 276 103 + 1 344 700€ » Salaires existants
˃ CAD$ 841 943
» Ventes Canada » Création nouvel emploi
˃ 1 823 004sachets à 0,70€ ˃ CAD$ 24 867
» Prévision des ventes » Prospection/Suivi France
˃ 350 000 €
France » Exportation
˃ 721 000 sachets à 1,70€ ˃ 772 500€
Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre
Marges : CAD$ 820 446 dont 197 333€ exportations France
41

42. • Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel
• Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an
• Amélioration image de marque mais pas modification du prix
Recettes Dépenses
» Chiffre d’affaires » Production et logistique au
Canada
Canada ˃ CAD$ 604 713
˃ CAD$ 1 314 386 + 1 519 511€ » Salaires existants
˃ CAD$ 854 572
» Ventes Canada » Création nouvel emploi
˃ 1 877 694 sachets à 0,70€ ˃ CAD$ 25 240
» Prévision des ventes » Prospection France
˃ 350 000 €
France » Exportation
˃ 742 630 sachets à 1,70€ ˃ 795 675€
Année fiscale : 1er Janvier, 31 Décembre
Marges : CAD$ 1 002 978 dont 348 595€ exportations France
42