1. di
Gian Luca
Petrillo
PUBBLICO E PRIVATO
INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE,
COME SI FORMANO LE DECISIONI
LUMSA, 11 Giugno 2011

2. Cosa è
 E’ un occasione per
conoscere l’attività di
lobbying.
 Serve per vedere come
si formano le decisioni.
 Permette di orientarsi
tra i decisori pubblici.
Cosa non è
 Non è un corso di
diritto pubblico, di
diritto costituzionale e
di procedura
parlamentare, anche se
questi argomenti sono
rilevanti per
comprendere come
organizzare le azioni.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
2
COS’È (E COSA NON È) QUESTO CORSO

3. Cos’è la PA
 PAC
 PAL
 Istituzioni (autodichie) e
Autorità indipendenti
 Enti pubblici
 Società private a
partecipazione pubblica
Dove sta la politica e cosa
fa
 Come è organizzato un
ufficio di gabinetto
 Gioco: segretario
particolare,
sottosegretario,
segretario generale, capo
della segretaria
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3
PROGRAMMA1
Quali sono gli influencers e quali sono le stazioni
appaltanti
• Procedure di acquisto ad evidenza pubblica
• Consip
• CNIPA/DigitPA

4. La matrice organizzativa
delle impresa
 Sectors (CX, AM)
 LoBs (SS)
 Funzioni di supporto: legal,
PR, GA, CSR
 Cosa fanno i commerciali
 Sell
 Forecast
 Cosa fanno i lobbisti
 Il pre-mercato
 L’impatto delle leggi sul
mercato
 Regolamentazione ex ante e ex
post
Commerciali vs Lobbyisti
 La vendita
 La lobby
 La lobby commerciale
Come si formano le decisioni
 I decision makers (la
politica??)
 Gli influencers
 Le stazioni appaltanti
Riferimenti normativi
 Codice degli appalti
pubblici
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4
PROGRAMMA2

5. centrale,
locale,
società
pubbliche
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
LA PUBBLICA
AMMINISTRAZIONE

6. Le aziende generalmente dividono il Public
Sector in questi sottomercati:
PAC, la pubblica amministrazione centrale
PAL, la pubblica amministrazione locale
Enti pubblici
La suddivisione si basa sulle regole di
procurement, e sui tipi di prodotti che possono
essere segmentati per i mercati.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

7. PAC (C-Gov - Central Government)
 Ministeri - Ministri con portafoglio:
 Affari Esteri (Frattini)
 Interno (Maroni)
 Giustizia (Alfano)
 Difesa (La Russa)
 Economia e Finanze (Tremonti)
 Sviluppo Economico (Romani)
 Politiche Agricole, Alimentari e Forestali (Romano)
 Ambiente, Tutela del Territorio e del Mare (Prestigiacomo)
 Infrastrutture e Trasporti (Matteoli)
 Lavoro Salute e Politiche sociali (Sacconi)
 Istruzione Università e Ricerca (Gelmini)
 Beni e Attività Culturali (Galan)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

8. PAC (C-Gov - Central Government)
 Dipartimenti – Ministri senza portafoglio
 Rapporti con le Regioni (Fitto)
 Attuazione del Programma di Governo (Rotondi)
 Pubblica Amminisitrazione e Innovazione (Brunetta)
 Pari Opportunità (Carfagna)
 Politiche Europee (Ronchi)
 Rapporti con il Parlamento (Vito)
 Riforme e Federalismo (Bossi)
 Gioventù (Meloni)
 Semplificazione Normativa (Calderoli)
 Turismo (Brambilla)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

9. PAL (LRG – Local and Regional Government)
 Regioni = 20
 Provincie > 100
 Comuni > 8000
Il coverage commerciale per un impresa che lavora con gli Enti
Locali è estremamente costoso perché richiede la presenza
delle forze vendita sul territorio. Anche alcune
amministrazioni centrali hanno strutture periferiche che
godono di diversi gradi di autonomia (Interno, Beni Culturali,
Università, Scuole…).
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

10. E’ tutto qui?
 La Camera dei Deputati è una pubblica amministrazione? A
quale normativa fa riferimento in materia di acquisti?
 Il Senato della Repubblica?
 Le Authorities?
 LaIT è una SpA ed è la società strumentale della Regione
Lazio. Dove la mettiamo?
 Gli enti previdenziali (INPS, INAIL, INPDAP, IPOST, IPSEMA…),
le società pubbliche (InvItalia, Sogei, Poste, ACI…)?
Per fare lobby commerciale è indispensabile conoscere come
sono organizzate le amministrazioni o le società pubbliche e
le normative che devono rispettare.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

11. Le società pubbliche sono partner o competitor?
 Un partner è una società che lavora con un’altra per
le medesime finalità commerciali e che trae
vantaggio dalla rivendita o dall’utilizzo di prodotti,
soluzioni o servizi altrui.
 Un competitor è una azienda che lavora nello stesso
mercato con prodotti, soluzioni e servizi propri, in
concorrenza con quelli di altri
Cosa vuol dire società di scopo.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

12. Il
Gabinetto
e
l’Amminist
razione
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DOVE STA LA POLITICA

13. Esistono tre tipi di figure ai vertici politici delle
amministrazioni e sono:
 Ministro
 Vice Ministro/i
 Sottosegretario/i
Il Vice Minsitro può avere un proprio gabinetto politico.
I Sottosegretari hanno staff più limitati. Le loro
funzioni sono ripartite con decreto.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

14. Il Gabinetto del Ministro
 E’ il centro di decisione dell’indirizzo politico
dell’amministrazione
E’ composto dalle seguenti strutture:
 Ufficio di Gabinetto (Capo di Gabinetto, Vice Capo/i di
Gabinetto)
 Ufficio Legislativo (Capo dell’Ufficio Legislativo)
 Segreteria (Capo della Segreteria, Segretario Particolare, a
volte Capo della Segreteria Tecnica)
L’insieme di queste funzioni si chiamano Uffici di diretta
collaborazione del Ministro.
Questi uffici possono essere arricchiti dai Consiglieri.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

15. Il Gabinetto del Ministro L’amministrazione
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15
DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
Legisla-
tivo
Gabinetto
Segreteri
a
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati

16. Chi sta dove
 Capo della Segreteria
 Segretario Generale
 Segretario Particolare
 Sottosegretario
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16
DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

17. I poteri reali del Gabinetto del Ministro
Decide i componenti del gabinetto (tra interni ed
esterni secondo budget e limiti stabiliti nel
regolamento dell’amministrazione)
Nomina delle funzioni apicali
dell’amministrazione (se provengono dal pubblico
impiego maturano carriera, altrimenti sono
contratti di natura privatistica)
Svolge attività di indirizzo politico
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

18. Il potere di influenza (la Moral Suasion)
 Viene esercitato per esempio nei confronti delle
strutture controllate (amministrazione e società
controllate/vigilate) alle quali è chiesto di svolgere
una determinata attività secondo un certo inidirizzo,
in una certa tempistica.
 Non è un potere reale ma è percepito come tale, dal
momento che le strutture influenzate hanno talvolta
vertici di nomina politica o comitati che esercitano il
controllo sulla loro attività.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

19. Cosa fa
 Decreti Ministeriali
 Disegni di Legge
 Decreti Legislativi (su
delega del Parlamento)
 Atti di indirizzo verso
l’amministrazione
 Coregolamentazione
Cosa non fa
 Non svolge
direttamente acquisti o
procedure di gara.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
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19
DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

20. Acquisti, gare,
Consip e
Cnipa/DigitPA
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
COSA SONO LE STAZIONI
APPALTANTI

21. Sono le aree funzionali dell’amministrazione
in cui si fanno acquisti di beni.
Spesso esiste un ufficio acquisti, con
competenze specifiche per alcuni tipi di
approvvigionamenti.
Alcune competenze sono decentrate nelle
Direzioni Generali con competenze specifiche.
Es. La Direzione Generale Sistemi Informativi
gestisce gli acquisti di hardware, software e servizi
informatici.
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21
LE STAZIONI APPALTANTI

22.  La CONSIP è una società pubblica controllata dal
Ministero dell’Economia che svolge procedure di
acquisto all’ingrosso per la pubblica
amministrazione.
 Le amministrazioni usano le convenzioni Consip per
comprare beni che sono nei listini (es. carta…)
 Le amministrazioni possono utilizzare Consip per
avere accesso al mercato elettronico. Attraverso
procedure telematiche è possibile espletare delle
gare.
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22
LE STAZIONI APPALTANTI

23. Modalità di acquisto:
Trattativa privata
sotto una determinata soglia economica
Gara pubblica
per importi più grandi
Dialogo competitivo
quando l’amministrazione non desidera definire nel
dettaglio il capitolato tecnico
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LE STAZIONI APPALTANTI

24.  Una gara pubblica si svolge su iniziativa di una stazione
appaltante (es. il CIO).
 Viene costituita una commissione giudicatrice, che svolgerà la
valutazione delle offerte.
 Le aziende vengono invitate a presentare una offerta, sulla
base del bando di gara e del capitolato tecnico definiti dalla
stazione appaltante.
 Le aziende rispondono con una offerta che sarà oggetto di
valutazione della commissione.
 Le conclusioni della commissione giudicatrice vengono
trasmesse alla stazione appaltante che esegue
l’aggiudicazione e convoca l’azienda per firmare il contratto.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
24
LE STAZIONI APPALTANTI

25. Le attività di valutazione della commissione giudicatrice si
svolgono in tre fasi.
1. Apertura delle buste amministrative (in seduta
pubblica)
 Verifica dei requisiti dei partecipanti
2. Analisi delle offerte tecniche, attribuzione dei punteggi
tecnici (in seduta non pubblica)
 Vengono assegnati i punteggi tecnici per la valutazione
delle offerte
3. Apertura delle offerte economiche (in seduta pubblica)
 Vengono calcolati i punteggi economici, i punteggi
totali
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
25
LE STAZIONI APPALTANTI

26.  E’ l’organismo sotto il controllo della Presidenza del
Consiglio dei Ministri, Dipartimento per l’Innovazione
e le Tecnologie che coordina gli acquisti informatici
della PA, fornendo indicazioni su come indirizzare la
spesa informatica, sui servizi messi a disposizione,
sulle linee di attuazione del piano informatico
nazionale.
 Il Cnipa esprime parere di congruità sugli acquisti.
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CNIPA/DIGITPA

27. Revenue,
profit &
forecast
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
LA MATRICE
ORGANIZZATIVA
DELLE IMPRESE

28. Può essere più o meno evidente secondo il tipo
di organizzazione interna di cui si dotano le
imprese, ma ci sono due funzioni che non
possono mancare mai e sono:
le forze vendite
le linee di prodotto
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
28
LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

29. Le forze vendite
 Raccolgono le funzioni commerciali che si occupano di
mantenere le relazioni commerciali con i clienti e di chiudere
i contratti.
 Sono responsabili del fatturato dell’azienda (revenue), dei
margini (profit) e delle previsioni di bilancio (forecast).
 Si dividono per settori, in funzione delle caratteristiche dei
clienti che raggiungono.
 Sono esempio di “divisioni commerciali” (c.d. Sectors) il
Settore Pubblico, le Banche, le Telecos.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

30. Le linee di business (LoB - Lines of Business)
 Sono responsabili dei prodotti, delle soluzioni o dei servizi che
si vendono.
 Sono in contatto con chi fa ricerca e sviluppo.
 Danno supporto specialistico a chi vende
 Talvolta sono responsabili della consegna dei prodotti
(delivery) o della implementazione dei servizi e delle soluzioni
(deployment).
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

31. 11/06/2011
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
31
LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
FORZE DI VENDITA
PA BANCHE TLCLINEEDIBUSINESS
SERVIZI
$ $ $
HW
$ $ $
SW
$ $ $
SALES
SPECIALIST
PRE & POST
SALES
DELIVERY
R.D.
ACCOUNT MANAGER
CLIENT EXECUTIVE

32. Funzioni di supporto:
 Affari Legali
 Ufficio Stampa (PR – Public Relations)
 Relazioni Istituzionali (GA, Gov. Affairs)
 Risorse Umane (HR, Human Resources)
 CFO
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

33. Cosa fanno i lobbyisti
 Lavorano nel pre-mercato, cioè cercano di creare le condizioni
migliori perché la propria azienda possa lavorare con
successo nel paese in cui insiste.
 Mantengono rapporti con la politica (Parlamento) per
influenzare la definizione delle leggi.
 Mantengono rapporti con il Governo (Ministri) per influenzare
le decisioni.
 Rappresentano l’azienda verso la politica e mantengono
permanentemente aperto un canale di comunicazione.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

34. Cosa fanno i lobbyisti
 Studiano l’impatto delle leggi sul mercato e cercano di creare
alleanza e coalizioni anche attraverso le associazioni
industriali per rappresentare gli stessi interessi.
Regolamentazione ex ante ed ex post
Leggi di principio e leggi di dettaglio
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

35. Relazioni,
incontri,
percezioni,
vendita
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
COMMERCIALI VS
LOBBYISTI

36.  La vendita
 La lobby
 La lobby commerciale
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

37. I commerciali hanno
obiettivi di vendita e
operano su di un
mercato che dovrebbe
avere regole ben
definite
Mantengono relazioni
con la struttura
amministrativa, con
gli uffici acquisti, con
il CIO.
I lobbyisti lavorano
sul mercato esistente
e su quello che verrà.
Mantengono relazioni
con la politica, con il
governo, con gli staff
dei Ministri, degli
Assessori… , con
decisori e influencers.
Non vendono
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

38. Rispetto agli obiettivi da raggiungere queste sono
alcune delle attività che porta avanti un lobbyista:
 Mappatura degli influencers
 Gestione delle relazioni
 Monitoraggio legislativo
 Analisi normativa
 Monitoraggio della stampa
 Organizzazione e gestione incontri executive
 Alleanze e coalizioni
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

39. La lobby commerciale
 E’ quell’attività che si spinge dal pre-mercato verso il
mercato, in cui le relazioni istituzionali confinano
con quelle commerciali e in cui la percezione delle
necessità del cliente può creare le condizioni migliori
perché le forze vendita chiudano opportunità
commerciali.
 Spesso consiste nel percepire in anticipo.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

40.  Quale è il confine tra le relazioni istituzionali e quelle
commerciali?
 Come è possibile fare gli interessi di una azienda senza
vendere?
 I lobbyisti nascondono qualcosa? Fanno dietro le quinte i
lavori sporchi?
 Può esserci trasparenza nella gestione delle relazioni
istituzionali?
 Le leggi hanno un impatto economico sul business delle
aziende?
11/06/2011
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
40
COMMERCIALI VS LOBBYISTI

41. 11/06/2011 41
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
COME SI FORMANO LE
DECISIONI

42. Analizziamo il caso del procurement nella PA
 Chi sono gli influencers? Dove sono?
 Chi sono i decision maker?
 Cosa fa la politica?
 Cosa fa l’amministrazione?
11/06/2011
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COME SI FORMANO LE DECISIONI

43. 11/06/2011
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
43
COME SI FORMANO LE DECISIONI…
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati
Legisla-
tivo
Gabinetto
Segreteri
a
influenza
salire e scendere

44.  Nel settore pubblico le decisioni commerciali
importanti si formano nel momento in cui
l’amministrazione incontra la politica.
 La politica fa indirizzo.
 L’amministrazione procurement.
 Un buon lobbyista e un buon commerciale devono
comprendere le necessità dei loro interlocutori, farle
proprie e aiutarli a prendere decisioni in modo
imparziale.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COME SI FORMANO LE DECISIONI

45. 11/06/2011 45
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
RIFERIMENTI NORMATIVI

46.  Codice degli appalti pubblici
DECRETO LEGISLATIVO 12 APRILE 2006, N. 163
“Codice dei contratti pubblici relativi a lavori, servizi e forniture in
attuazione delle direttive 2004/17/CE e 2004/18/CE”.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
46
RIFERIMENTI NORMATIVI

47. 11/06/2011 47
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
CASI DI STUDIO

48. L. 231/01 e s.m.e i.
Legge 99/2009 C.D. Sviluppo ed Energia
Sentenza Corte Costituzionale n. 122/2010
su competenze concorrenti in materia di acquisti
Nuovo CAD D.Leg. 235/2010
che aggiorna il precedente Codice dell’Amministrazione Digitale
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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CASI DI STUDIO