1. Het Nieuwe Pensioenverhaal
voor
FINANCIEEL
ADVISEURS

2. Doe jouw klanten
ʻan offer they cannot refuseʼ
om hun reisgids te zijn.
Peter de Kuster
Oprichter van De Reis van de Held
met Rachelle Wessels

3. Het Nieuwe Pensioenverhaal
Voor Financieel Adviseurs

4. Het Nieuwe Pensioenverhaal
Voor Financieel Adviseurs
Stel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het Wilde Westen van vele
westerns. Je zou jaren een profijtelijke onderneming hebben gehad omdat je een
onmisbare dienst leverde voor het belangrijkste vervoersmiddel in de samenleving
van dat moment.
Op een dag zou je wakker worden en een luid lawaai horen van een voertuig dat
voortraast over de hoofdstraat. ‘Wat zullen we nu krijgen?’, denk je en je gaat te-
rug aan het werk.
Tien jaar later is jouw onderneming de helft van wat het eerst was, en 20 jaar later
besta je niet meer. Jij, de hoefsmid, vergat het geheim van succesvol zijn bij jouw
klanten: wanneer er een efficiëntere manier is om onze levens te leiden, zullen we
hiervoor kiezen zelfs al zijn er eerst nieuwe uitdagingen te overwinnen.
Veel hoefsmeden dachten waarschijnlijk dat het ronkende voertuig te ingewikkeld,
problematisch en onbewezen was. Er zou nooit een echte markt voor zijn.
Markten voor populaire producten drogen niet op van de ene dag op de andere.
De verandering begint als een aantal kleine druppels, wint langzaam aan kracht
en wordt jaren later een wild stromende rivier. Succesvolle ondernemers blijven
flexibel in hun verhaal over hoe hun markt eruit ziet en passen hun diensten en pro-
ducten aan.
De wijze ondernemer 100 jaar geleden zou zijn onderneming hebben uitgebreid
om ook het repareren van voertuigen zonder paarden te omvatten, naast het ver-
zolen van paardenhoeven. Wellicht eerst aan een selecte groep klanten zoals the
Great Gatsby. Deze uitbreiding zou vergezeld zijn gegaan van een nieuwe leer-
curve over de werking van benzine motoren. Diegenen die simpelweg hun kop in
het zand staken met hetzelfde aanbod van producten zouden op een goede dag
vervangen zijn door een nieuw soort monteur.

6. • Oude Mythe 2: ʻ
Sta mij toe om met u te praten over een aantal mythes over pensioneren.
Pensioneren is niet werken’
Het beeld dat voortkomt uit deze mythes onthult een radicale verschuiving in
de ‘derde levensfase’ – voorheen de ‘pensioenjaren’ genaamd – en voor jou
jullie ‘wijze’ financieel ondernemers, een kans om jullie praktijk te positioneren
in de nieuwe realiteit. Waarom zou je abrupt volledig ophouden met werken als je houdt van je werk?
Je kunt het in een ander tempo doen of selectiever zijn in de klanten die je wilt
• Oude Mythe 1:
overhouden. Doelen aangaan, uitdagingen oppakken en gevoelens van verbon-
denheid en betekenis zijn essentiële voorwaarden voor mensen om op een geluk-
ʻ65 jaar is oud’ (of 66 of 67)
kige en gezonde manier oud te worden. De fiscale, financiële en juridische regels
en structuren maken ons belachelijk – en tragisch – onvoorbereid op mensen die
niet volledig willen pensioneren.
Wie laat nu een top accountmanager met “True Grit” die dertig jaar lang voor zijn
onderneming waardevolle relaties opgebouwd heeft puur op het bereiken van Het Nieuwe Verhaal: Werken zal altijd een rol spelen in je leven. Je zult een leven
een willekeurige leeftijd zomaar de deur uitgaan? Door een gebrek aan respect opbouwen waarbij je in elke levensfase de samenstelling van werk, vrije tijd en le-
voor de waarde van wijsheid en langdurige relaties sturen wij kostbaar talent de ren wijzigt naar jouw behoefte.
laan uit. De manier waarop wij aankijken tegen mensen boven de 60 dient rigou-
reus te veranderen. In the film About Schmidt met Jack Nicholson kun je de teloorgang van het traditio-
nele cold turkey totale pensioneren zien zonder rekening te houden met het leven
Het Nieuwe Verhaal: Je bent zo oud als jij jezelf voelt. na pensionering
We laten de kunstmatige eindstreep om te pensioneren vervallen.

7. • Oude Mythe 3: • Oude Mythe 4:
ʻPensioneren is uitsluitend een economische gebeurtenis’ ʻEen Leven van gemak is het ultieme pensioendoel ’
Voor veel mensen is pensioneren een onnodig traumatische ervaring. Het is net Gemak ligt als ervaring dicht bij verveling. Dertig jaar golfen. En verveling leidt tot
springen van een klif met een parachute van geld. Wie kent niet het verhaal van ongezond gedrag. Dertig jaar lang martini’s sippen en op de golfbaan staan ver-
het echtpaar dat er lang aan diende te wennen dat hij weer thuis was? Bovendien veelt snel (het mantra van de pensioen bedrijfstak). Het is gewoon gevaarlijk.
kent iedereen wel mensen in zijn of haar omgeving die binnen een jaar na pen-
sioneren overlijden. De persoonlijke voorbereiding op de nieuwe levensfase blijkt Het Nieuwe Verhaal: Niet toestaan dat lethargie in jouw werkleven kruipt. Eerlijk
uit internationale onderzoeken goede effecten te hebben op de kwaliteit van het kijken naar wat je in je werk steekt en eruit haalt. Balans brengen in werk, leren
(pensioen) leven erna. en vrije tijd in jouw leven.
Het Nieuwe Verhaal: Pensioneren is een levensveranderende ervaring. Doel zou
dienen te zijn een leven waarin op elke leeftijd een balans wordt gevonden tussen
fysieke en mentale gezondheid, sporten, sociale relaties, persoonlijke relaties, intel-
lectuele stimulering en betekenisvol werk.
In Shawshank redemption start Morgan Freeman een nieuw bestaan buiten zijn be-
kende wereld, de gevangenis. Het vooruitzicht op inspirerend werk redt zijn leven.
Een wenkend perspectief voor Morgan
Freeman na zijn vrijlating...
Het vooruitzicht van een nieuw avontuur.

8. Helen Mirren blijft film na film maken na
haar 60e levensjaar. Gelukkig!

9. • Oude Mythe 5:
ʻJe moet wachten tot je met pensioen gaat om te doen wat je
echt wilt’
Dat is pure talent- en tijdverspilling. Uitstellen, uitstellen, uitstellen. Dromen die ver-
welken. Want heb je nog wel de energie om, na jaren uitsluitend ‘aanwezig zijn’
op het werk, nog te doen wat je altijd wilde gaan doen? Oftewel:
‘Retirement is a Bitch and Then You Die’.
De winnaars zullen de facto degenen zijn die hun eigen droom job vinden en
creëren. Niet later, maar nu. Op elke leeftijd. Indien nodig bij een andere onder-
neming. Of start zelf een onderneming. Zekerheid oude stijl is aan het verpulveren.
Bevrijd de loonslaven! De enige goede verdediging is de aanval! Idealistisch?
Zeker. Maar daarom niet minder waar.
Het Nieuwe Verhaal: Werk vinden dat je kunt doen tot de dag dat je sterft. Hoe
doe je dit? Door een Proefrit in Jouw Droom Job te maken waarbij je een paar da-
gen in het echt werkt met een voorbeeldpersoon die succesvol is in het werk dat jij
ambieert. Om zo inspiratie op te doen om jouw eigen job te transformeren in een
droomjob.
Volledig kapitaliseren op jouw talenten in het werk dat jij doet.
In de film Julie & Julia naar het leven van Julia Child maakt Julia
een Proefrit in haar Droomjob om het leven en werk
van haar dromen te vinden en te creëren.

10. Passioneren in plaats
van Pensioneren
Laten we nu praten over uw onderneming. Bent u een pensioen ‘hoefsmid’ die
projecties produceert, of begint u de moderne vaardigheden onder de knie te
krijgen van ‘Pensioen Leven Planning’? Zijn de producten en diensten die u pro-
duceert vandaag nog niet zo vooruitstrevend als ze 10 of 15 jaar geleden waren?
Resoneren zij met de manier waarop mensen hun levens willen ordenen en leven?
Jaren geleden – in de tijd van Mad Men - kochten mensen het idee van een leven
in strikte hokjes:
• Het eerste deel van jouw leven leerde je
• Het tweede deel van jouw leven werkte je en verdiende je geld
• Het laatste deel van jouw leven (pensioen) had je vrije tijd en reisde je
Dit model voor leven en pensioneren met een Kunstmatige Eindstreep op 65 jaar of
elke andere leeftijd dat door een serie reclamemakers als die in Mad Men succes-
vol werd verkocht in de laatste decennia wordt in deze tijd afgewezen en opnieuw
geordend voor een meer op maat design van je leven.
Denk over de huidige trends die een bewijs zijn van deze verandering in het para-
digma over de manier waarop mensen hun levens leiden.

11. Sean Connery liet de wereld weten op zijn 83e
dat hij pensioneerde.
Van films maken in Hollywood...
Kastelen renoveren, films maken in Schotland,
de wereld rond voor Louis Vuitton en meer tijd met
zijn familie wordt zijn nieuwe portfolio leven.

12. • Ouderen gaan weer naar school. Of worden consultant.
• Veel ‘gepensioneerden’ worden ondernemer en herleven dromen en passies die
ze op de boekenplank hadden liggen;
• Veel mensen in hun dertiger en veertiger jaren doen een stap terug om meer in
het leven van hun jonge kinderen te zijn. Zij hebben het gevoel dat de terugval in
inkomsten goedgemaakt wordt wanneer hun kinderen groot zijn en zij niet langer
ouderlijke invloed willen inruilen voor direct materieel comfort;
• Veel mensen herschikken hun levensomstandigheden (verhuizen naar land-
schappelijke gebieden voor de lucht, ruimte en vrijheid) naar meer betekenisvolle
vormen van werk en minder hectische levensstijlen.
• Gepensioneerden keren terug naar een vorm van werk (betaald of onbetaald,
parttime vaak) omdat ze genoeg hebben van volledige vrije tijd;
• Het idee van periodieke ‘sabbaticals’ van het werk wordt populairder bij ‘high
achievers’. Zij zien deze periodes als noodzakelijk om na te denken over hun koers
in het leven.
• Avontuurlijke reizen en cultuur reizen, permanent leren reizen zijn populair bij alle
leeftijdsgroepen, en vooral bij de 50 + populatie.
• De migratie naar het zonnige Spanje en Zuid-Frankrijk neemt af, en meer mensen
pensioneren en raken betrokken in hun eigen omgeving.
Voeg daar vervolgens de volgende demografische en maatschappelijke veran-
deringen aan toe en vraag jezelf af wat het betekent voor de vooruitgang van
jouw onderneming:
• Volgens de laatste cijfers leven mensen weer langer;

14. • De arbeidsmarkt ziet een ‘Brain Drain’ tegemoet van ervaren managers en on-
dernemers en slimme ondernemingen beginnen ‘gefaseerd pensioneren’ opties
aan te bieden;
• Het aantal babyboomers dat blijft doorwerken na hun 60e is voor het eerst sinds
jaren weer aan het stijgen;
• Wanneer bedrijven gaan bezuinigen op pensioenregelingen zullen veel ouderen
niet in staat zijn om volledig te pensioneren;
• Veel babyboomers zullen hun (hoge) bestedingspatroon handhaven – en niet
wachten tot ze ouder zijn om van het leven te gaan genieten;
• Veel babyboomers voelen stress door hun geldzaken. In het heden en rondom
pensioneren.
Welke conclusies kun je trekken uit deze voorafgaande feiten en observaties?
Welke impact voorzie je in relatie tot de producten en diensten die je verkoopt, en
de manier waarop je ze verkoopt? Een vraag die om een antwoord smeekt is. “Is
het traditionele pensioenplanning proces op het pad van uitsterven?”

15. Rutger Hauer antwoordde op de vraag of hij ging
pensioneren toen hij 65 werd:
“Pensioen is uitgevonden door mensen die niet van
hun werk houden”

16. Het is Verhalentijd;
Tijd voor Verhalen
Veel mensen hebben het gevoel dat het concept van traditioneel pensioneren
hopeloos verouderd is en niet langer van toepassing op hun levens. Velen hebben
het gevoel dat de tijden zo radicaal veranderd zijn dat zelfs de term ‘pensioneren’
niet van toepassing is. In de zin van ‘jezelf terugtrekken uit het leven’. Wanneer
mensen zelfs niet langer een goed gevoel hebben bij het concept ‘pensioneren’,
zij het niet omarmen. Hoe lang zal het dan duren voor zij het proces dat leidt tot dit
pensioneren verwerpen?
De babyboomers willen niet pensioneren. Zij willen een sexier verhaal.
Zij kijken vooruit naar een renaissance periode van het leven. Bent u voorbereid op
deze golf van mensen die een nieuwe periode in hun leven willen uitvinden? Wan-
neer u nog steeds uw gesprekken over pensioneren begint met ‘Hoe oud bent u
nu en hoeveel heeft u? zult u de kans van uw leven missen.
De grijzende babyboomer heeft geen interesse in het pensioneren van hun ‘grijze
cellen’ – of hun levenslust of gevoel van ontdekking, hun nieuwsgierigheid. In
plaats van afname willen zij ‘Opnieuw’. Ze zijn op zoek naar nieuwe uitdagingen,
een nieuw ritme in hun leven; tijd om te werken, spelen, denken en exploreren.
Omarmen uw gesprekken over pensioneren deze enorme culturele verschuiving
en helpen zij het potentieel en de mogelijkheden van iedere klant voor de komen-
de dertig jaar van hun levens te exploreren?
Sophia Loren in 2007 op 72 jarige leeftijd.
Babyboomers willen een sexier verhaal over
leven en werk.

17. Het is Verhalentijd;
Tijd voor Verhalen
Hoe ziet het nieuwe pensioenverhaal gesprek eruit?
In ‘The Best Exotic Marigold Hotel’ wijzen een aantal babyboomers het vooruitzicht
van een klein appartement met aangepaste voorzieningen voor de ‘ouderdom’
af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving.
Werk:
Doen waar ik het meest van houd en mee wil starten of doorgaan. Dingen die ik
goed doe die waarde en betekenis in mijn leven brengen.
Balans:
De behoefte om een gezond tempo te houden, ruimte te maken voor ademhalen
en nadenken en een leven in balans vorm te geven.
Vrije Tijd:
Niet full – time, maar genoeg om lol ten prestaties te houden in mijn leven.
Leren:
Mijn geest scherp en uitgedaagd houden. Niet alleen maakt mentale scherpte mij
boeiender en meer geboeid. Het biedt hoop voor de toekomst.
De adviseur van de toekomst is de persoon die de rol van pensioen leven coach
In ʻThe Best Exotic Marigold Hotel ’ wijzen een aantal babyboomers
kan invullen en ook kan adviseren over de financiering van levensdoelen en geluk.
het vooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen
Om die rol in de levens van uw klanten te vervullen, zult u de worksheets thuis die-
nen te laten en dient u uzelf te bekwamen in de gesprekken die het verhaal van
voor de ʻouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving.
uw klant achterhalen. Wanneer het verhaal van uw klant helder is over de doelen
in het pensioen leven zal de laatste vraag zijn: hoe betaal ik voor dit leven?

18. In de film Ebenezer Scrooge is Scrooge een
getransformeerd man wanneer zijn leven en
geld coach Charles Dickens hem leidt met de hulp
van drie geesten van Kerst door zijn verhaal
van het verleden, heden en toekomst.

19. Verhaal van je Klant
Versus Doelen
Een fase in het leven die zich goed leent om een meer doelen gesprek te heb-
ben met klanten is de pensioenfase. In plaats van mensen te vragen om concrete
(financiële) doelen te stellen zoals de meeste pensioenaanbieders doen, is het
slimmer om hen de kans te geven om ‘te spelen met de mogelijkheden’ en hun
meer algemene doelen te adresseren zoals ‘meer ontspanning’, “andere interes-
ses volgen, ‘persoonlijke groei zoeken’ enzovoort.
Ik heb een “storyboarding” proces gemaakt – toen ik “Het Nieuwe Pensioenver-
haal” schreef voor eindconsumenten - die adviseurs kunnen gebruiken in hun
gesprekken over “Het Nieuwe Pensioenverhaal” met klanten. Verhalen, beelden,
demo’s, rolmodellen die de meer algemene doelen van de klant helpen bewust
te maken en te verbinden aan de huidige portfolio van leven (vrije tijd, gezin,
werk, enzovoorts) en de nieuwe gewenste portfolio levensstijl. Zonder woorden.
Hoe ze geïnterpreteerd worden is aan de klant en brengt het verhaal van de klant
boven water. De klant legt aan de adviseur uit waarom zij de beelden kozen en
welke betekenis die voor hen hebben.
Op deze manier maken klant en adviseur samen een nieuw verhaal over het le-
ven van de klant op elke leeftijd.
Terwijl ‘doel bepalen jargon’ vaak kan leiden tot een verstopte dialoog en een
‘hert dat gevangen is in de koplampen’ uitdrukking bij een klant, hoeven gesprek-
In de film The Game wordt Michael Douglas geconfronteerd met
ken over het nieuwe pensioneren niet zo te gaan. Ze kunnen verbeeldend, explo-
rerend, conceptualiserend zijn zonder direct een ferme commitment in wilskracht,
een serie van testen en oefeningen, kaarten en beelden om te bepalen
energie en actie te vereisen. Storytelling is net als in andere vormen van coaching
wat er ontbreekt in zijn huidige leven en wat de onderneming CRS
een uitstekende manier om een richting te kiezen in het leven, maar nog niet de
specifieke geldsnelweg of vehikel.
die hem ʻa life changing game’ biedt, kan betekenen voor hem.
Ik wil vooral benadrukken dat storytelling over de toekomst nuttig is maar adviseer
het gesprek te starten in het hier en nu en over wat klanten gelukkig maakt zodat
je geen problemen vindt om verbindingen te maken voor het gelukkige en ac-
tieve later.

20. In de film The Bucket List met Morgan Freeman
en Jack Nicholson verzinnen hun personages een
Bucket List wanneer zij weten dat zij nog slechts
kort te leven hebben.
Waar steek ik mijn energie in?

21. Verhaal van je Klant
Versus Doelen
De rechterkant van het brein van klanten negeert cijfers, vergelijkingen en lineaire
logica. Het reageert echter op een verhaal. Dit is de plek waar de beslisser - trig-
ger in het brein zit. Wanneer de rechterkant van het brein zich comfortabel voelt of
gerechtvaardigd geraakt, gaat de klant van knikken naar tekenen.
We falen vaak om producten en diensten te verkopen die onze klanten wanhopig
nodig hebben omdat we niet de rechterkant van het brein raadplegen. In plaats
van het vertellen van een verhaal over cijfers, naar een aantal verhalen vertellen
die het brein van onze klanten volledig engageren en hun hart raken.
Er zijn twee kanten aan verkopen met verhalen:
1 Het verhaal van jouw klant achterhalen. We hebben dit hierboven besproken. Ik
heb een praktisch verhaal/training geschreven voor financieel adviseurs over dit
onderwerp met tal van vragen die je kunnen leiden in het ontdekkingsproces
met jouw klant.
2 Jouw verhaal vertellen met het gebruik van verhalen waar je zelf van houdt uit
persoonlijke ervaring, jouw eigen rolmodellen en helden, films, boeken waar je
van houdt. Hoe je analogie en metafoor als adviseur kunt gebruiken om het on
bekende uit te leggen.
Wanneer financieel adviseurs “kenmerken en voordelen” gebruiken om klanten te
overtuigen, verliezen zij vaak de interesse van klanten omdat het jargon dat ge-
bruikt wordt om de kenmerken en voordelen te omschrijven niets betekent – het is
het jargon van het bedrijf of de bedrijfstak. Ik heb een praktische gids geschreven
voor de financieel adviseur met voorbeelden van verhalen, illustraties die hij of zij
kan gebruiken om nieuwe financiële concepten, geld, langer gelukkig werken uit
te leggen.

24. Een Nieuwe Markt
Het verdwijnen van de kunstmatige eindstreep wordt mogelijk gemaakt door het
samenkomen van factoren die fysiek, psychologisch en intellectueel van aard zijn:
• Mensen leven langer vandaag en velen voelen zich jonger op oudere leeftijd.
65 jaar is niet meer oud.
• Mensen beginnen de jaren na 60 te zien als een nieuwe middelbare leeftijd,
waarin zij dromen kunnen najagen in een kindertijd zonder supervisie. Vele
gepensioneerden verlangen naar ‘re – creatie’ net zo veel als naar recreatie
in hun pensioenjaren.
• Kennis, ervaring, relatienetwerken, wijsheid, meer dan fysieke arbeid zijn de
waarden in de huidige arbeidsmarkt.
• Studies laten het belang zien van intellectuele stimulatie en ondernemingen met
een doel in relatie tot succesvol ouder worden.
Geen van deze factoren zijn ontsnapt aan de aandacht van de babyboomer ge-
neratie. Dit is een groep die vaak de financiële dienstverlening gefrustreerd heeft
met hun uitgavenpatroon, ‘leef nu’ mentaliteit. Maar deze groep, meer en meer,
heeft het traditionele pensioneren eens goed bekeken en ziet het voor wat het is
– een ouderwets ‘grumpy old men’ concept dat niet langer past.
De huidige pensioenleeftijd van 65 jaar (dadelijk 66 en 67) is in een tijd bepaald
waarin mensen nog hooguit 2 tot 3 jaar leefden. In rust. Niet voor 20 tot 30 jaar zo-
als de huidige realiteit is voor velen. Volledig uitrusten is zinloos wanneer je het over
zo’n lange periode hebt. De samenleving worstelt met een nieuwe term die deze
periode van het leven beschrijft omdat zij al lang aanvoelen dat het traditionele
concept niet langer relevant of valide is.
Hoe veel langer kan de financieel advies bedrijfstak klanten blijven benaderen
met dezelfde financiële plannen, producten en benaderingen?
Er ligt een enorme kans voor adviseurs die mensen niet alleen helpen om te plan-
nen voor hun pensionering, maar hoe zij gaan leven wanneer zij gepensioneerd
zijn of die hen helpen een leven en werk te vinden waar zij van houden.
Een Midnight in Paris in midlife.

25. Financier een
Lang & Gelukkig Leven
Wanneer uw financieel advies proces slechts gaat over ‘zoveel euro op die leef-
tijd’, ben je niets anders aan het doen dan ijzer smeden voor onder de hoeven
van paarden. Dat beperkte gesprek bereidt klanten alleen maar voor op de
‘kunstmatige eindstreep’. Het leven eindigt niet op 65 jaar (of welke willekeurige
leeftijd dan ook).
Veel klanten werken in loopbanen die niet zijn wat zij wensen met de hoop dat zij
genoeg geld opzij kunnen zetten om ‘te doen wat zij willen’ wanneer zij pensione-
ren. Deze mensen moeten geloven dat het leven begint op de pensioendatum.
Anderen bereidden zich alleen in geldtermen voor op hun pensioneren en maken
geen voorbereidingen voor hun tijd, kennis en energie voorbij de pensioendatum.
Deze mensen zijn enorm onvoorbereid op het leven na de 65 jarige leeftijd. Het
pensioenplanning proces kan en moet een nieuwe realiteit adopteren:
er is nog veel leven over om te leven voor de gepensioneerde van vandaag de
dag. Laten we beginnen adviesprocessen, diensten en producten te gebruiken
die beter aansluiten bij deze realiteit.
Het is een fase in het leven waar een individu verschuift van geld verdienen om
te leven naar genieten van het leven en bij te dragen aan de samenleving met
zelfrealisatie als doel. Pensioneren voor baby boomers zal een Nieuw Pensioen
Verhaal worden met Maslow’s Behoeften Hierarchie als kern van de conversatie.
Waarbij mensen omhoog gaan in de pyramide met hun gedachten, emoties en
geld in de richting van zelf – actualisatie.
Waarin geluk en van betekenis zijn een grotere rol spelen in hun Cinema Paradiso.
De planners van morgen zullen zichzelf in gesprekken terecht zien komen met
twee typen zelfbewuste klanten:
1 Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, en zich kunnen
veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje;
2 Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, maar zich niet kunnen
veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje.

26. In de film It’s a Wonderful Life stelt de held, gespeeld door James
Stewart, altijd zijn dromen uit tot hij een grote depressie krijgt op
middelbare leeftijd.
Een engel uit de hemel helpt hem als een goede life coach zou doen,
door hem zijn leven opnieuw te laten waarderen, door de wereld te tonen
zoals die zou zijn geweest zonder hem.

27. Omdat juist diegenen in de eerste categorie zich kunnen veroorloven om volledig
te pensioneren betekent dat nog niet dat ze zouden moeten pensioneren wan-
neer zij interesse hebben om betekenis te hebben en balans te bereiken in hun
leven. Voor veel mensen die de middelen hebben om te pensioneren, biedt part
– time engagement in werk die uitdagingen en energie die de sleutel zijn tot een
gelukkig leven.
Diegenen die zich niet kunnen veroorloven om te pensioneren zullen hulp nodig
hebben om een werk/leven situatie te exploreren die hen zal helpen de manier te
vinden om betekenis en balans in hun leven te krijgen waar zij naar verlangen. En
tegelijkertijd hen in staat stelt om het noodzakelijke inkomen te verdienen voor de
levensstijl die zij wensen.
Het gesprek dient voor jou als financieel adviseur duidelijk te verschuiven van ‘hoe-
veel geld zullen jouw klanten nodig hebben om een kunstmatige eindstreep te
bereiken?’ naar ‘het soort leven dat zij hopen te leven wanneer zij die eindstreep
gepasseerd zijn’. En nog beter is een gesprek dat de klant helpt om de kunstmati-
ge eindstreep volledig opzij te zetten en te starten met de transitie naar een leven
dat werkt en hen helpt om de interesses te volgen waar zij van houden – in een
tempo waar zij mee kunnen leven.
De reiziger op de pensioenweg van morgen zal weinig interesse hebben in ‘klaar’
zijn. Zij zullen het in plaats daarvan zien als een startpunt. Een ‘Opnieuw!!!’ tweede
of derde loopbaan zoals Kevin Costner in Dances with Wolves waarin zij passie,
betekenis en een loonstrookje combineren.
Om uw gesprek als financieel adviseur met uw klant te verschuiven van de ‘pot
met goud’ kunstmatige eindstreep, moeten klanten bewust gemaakt worden van
de verschillen tussen het model van pensioneren vroeger en dat van vandaag.
Het gesprek tussen de adviseur en de klant dient te verschuiven naar het gebied
van vrijheid, betekenisvol werk en balans.
De uitdaging voor financieel adviseurs: Dit is hoe de meerderheid van toekomstige gepensioneerden de periode van
klanten ʻthe Straight story’ vertellen.
pensioneren beginnen te zien – een tijd om jezelf te verwezenlijken.

28. Dit nieuwe verhaal over pensioneren als een tijd voor zelfverwezenlijking is niet be-
perkt tot de 60+ menigte. Zelfverwezenlijking lijkt de drijvende kracht te zijn achter
de babyboomers maar ook de motivatie achter de loopbaankeuzes van de
gen -X populatie.
Het nieuwe verhaal over pensioneren stelt een aantal zaken aan de orde waar u
met uw klant een gesprek over kunnen hebben. Denk hierbij aan het volgende.
• De trend is gezet dat gepensioneerden langere en actievere levens
leidden. Hoe lang dienen we te plannen dat u leeft? Hoe actief
wilt u zijn, en welke kosten zijn verbonden aan deze activiteiten?
• Veel mensen verdelen hun pensioenleven in een aantal fases –
herscholing, ondernemerschap, goede doelen, reizen en zo voort.
Welke fases voorziet u voor uzelf en welke financiële arrangemen-
ten zullen noodzakelijk zijn om deze fases mogelijk te maken?
• Z iet u de kosten van uw levensstijl stijgen, gelijk blijven of dalen
na uw pensioneren? Welke aanpassingen moeten er gemaakt worden?
• Zal part – time werk 1 van uw inkomensbronnen zijn tijdens uw
pensioen jaren?
• Om uw doelen in uw pensioenjaren zeker te stellen zult u
belastingplanning, successieplanning en verzekeringen nodig hebben
waarmee u uw plannen beschermd. Bent u zich bewust hoe deze
verschillende diensten te benutten.

29. In The King’s Speech is Geoffry Rush de adviseur van de toekomst: hij begeleid zijn
klant door een belangrijke transformatie van begin tot eind en laat hem zijn eigen
verhaal, zijn eigen speech, formuleren.
Het is belangrijk voor adviseurs die mee willen gaan met hun tijd, om klanten in
staat te stellen hun eigen verhaal over pensioneren te ontwerpen. Wanneer je het
woord ‘pensioneren’ opzoekt in het woordenboek zul je zien dat het ‘terugtrekken’
betekent. Het is overbodig om te zeggen dat de babyboomer gepensioneerden
van vandaag en morgen niet van het ‘terugtrekken’ type zijn. De babyboomers
mikken erop om alles uit het leven te halen. Te innoveren en niet te pensioneren.
Hoezeer deze generatie van babyboomers ook uitdagingen eist, zij verlangen te-
vens hevig naar balans in hun leven tussen werk en relaties. Het is het samengaan
van zelf actualisatie en de realisatie wat hen werkelijk gelukkig maakt, dat Het
Nieuwe Pensioenverhaal voortdrijft in plaats van de traditionele pensioenmodellen.
Traditioneel pensioneren zal verdwijnen.
Vervangen worden door een veel persoonlijker invulling
van deze levensfase.
Financieel adviseurs die het Nieuwe Pensioenverhaal begrijpen en die de nieuwe
dialoog met hun klanten beginnen zullen merken dat zij verbinding krijgen met
klanten op een nieuwe en dynamische manier.
Het lijkt erop dat het tijd is om de instrumenten van de hoefsmid achter ons te
laten en naar de nieuwe instrumenten te kijken van de zogenaamde ‘pensioen’
motor die onze samenleving zal voorstuwen in de komende 30 jaren. Doe jouw
klanten ‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids te zijn.
Woody Allen pensioneert niet zolang er boeiende
projecten langskomen. Gelukkig!

31. Peter de Kuster
Oprichter van De Reis van de Held
met Rachelle Wessels