1. O modelo estratégico de negociação
O modelo preconizado por William Ury abrange dois grandes processos: preparar e negociar. Saiba
mais!
1. Preparar
Temos três “alavancas” que impulsionam esse processo:
- Ir para o balcão ou para a varanda. Significa “dar um tempo”. Pode ser uma rápida caminhada,
comer um chocolate, ou qualquer outra coisa, para que possamos “olhar de cima”, nos distanciar, e
ter uma perspectiva panorâmica da negociação, para mantermos o foco no objetivo principal. Para
tanto, é importante identificar quais os comportamentos do outro lado que nos irritam, que nos fazem
reagir. E buscar alternativas. Se o acordo não puder ser alcançado, temos que conseguir alcançar a
melhor situação para as duas partes.
Ao irmos para o balcão, podemos também pensar em quem são os stakeholders – nossos, deles ou
outros interessados (como governo, comunidade, mídia).
Um exemplo de necessidade de irmos ao balcão é uma negociação por e-mail. Não podemos, por e-
mail, responder uma mensagem instantaneamente. O ideal é fazer a resposta e “guardar como
rascunho”. Depois, ir até o balcão – sair, meditar, conversar com um amigo... E, somente após,
mandar a resposta.
- Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Trata-se da melhor
forma de agir caso não consigamos chegar ao acordo que imaginávamos. É uma situação, no final,
que possa ser boa para as duas partes. Por isso, temos sempre que ter um “Plano B”, para
chegarmos a um acordo mínimo aceitável. Podemos formular várias alternativas, de intermediárias a
definitivas.
- Conectar-se ao outro lado. Representa se colocar no lugar do outro. Para tal, precisamos ouvir
(com atenção) mais do que falar e entender para não refutar. Com isso, às vezes conseguimos
surpreender, ficando ao lado do outro, num determinado momento da negociação, para chegarmos
a um objetivo ou acordo final. Também é fundamental o respeito nas negociações. O desrespeito,
muitas vezes, pode levar ao fracasso. Precisamos criar um clima de confiança.
2. Negociar
Depois de moldar o ambiente da negociação, é hora de negociar. Também aqui temos três vértices
que devem ser considerados:
- Reenquadrar a situação. Após irmos para o balcão, pensarmos em alternativas e nos
conectarmos ao outro lado, podemos reformular o objetivo ou a estratégia. Porém, não devemos
rejeitar os argumentos do outro de “bate pronto”. Temos que identificar o que está por trás das
trincheiras, os interesses relacionados, e redirecionar a negociação. Nesse caso, fazer perguntas é
fundamental. Podem aparecer informações valiosas, mesmo em forma de críticas. Também é
importante fazer brainstorm, consultar outras pessoas (com conhecimento técnico do assunto),
explorar as opções. E adotar critérios objetivos para decidir o que é justo. Os critérios podem ser:
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2. valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência, tratamento igual, tamanho da
empresa ou do negócio, discernimento científico, e outros.
- Afirmar um NÃO positivo. Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que
satisfaça os seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre
com respeito. No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que
atenda aos seus interesses e leve em conta os deles. E que seja praticável e realista.
- Construir uma “ponte dourada”. Para acabar com o abismo que existe entre duas partes em
uma negociação, podemos construir uma ponte. E, assim, chegar a um acordo final, com clareza,
após um “sim” sustentável. Nessa fase, é muito importante, também, apoiar o outro em seus
argumentos de comunicação. Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo porque não sabe o que
dizer aos seus acionistas, ao público interno, à sociedade, etc. Então, temos que ajudá-los a explicar
o porquê do acordo. É uma vitória para eles também.
“Por tudo isso, em uma disputa, o maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal
forma que ambas as partes ganhem”, conclui William Ury.
A arte da negociação: um diferencial
indispensável
Cada vez mais, a habilidade de saber negociar coloca-se como um elemento fundamental nos
relacionamentos e na gestão das empresas. Como você negocia com seus clientes, fornecedores,
colegas, funcionários e até com sua família?
O fim do ano está chegando e 2010 já se aproxima mas, muito provavelmente, Luiz Henrique (nome
fictício) não conseguirá fazer aquela viagem que havia combinado com a esposa e os filhos para
janeiro. Não, os filhos não correm o risco de tomar “bomba” e ficar em recuperação na escola. Estão
indo muito bem. E sua esposa conseguiu, após uma árdua negociação na empresa em que atua,
marcar as férias também para janeiro. O problema é com ele mesmo. Em função de um novo projeto
na empresa em que trabalha, suas férias, programadas para o início do ano, foram remanejadas.
Mas como “recombinar” tudo com a família e pensar em uma alternativa interessante?
Essa é apenas uma situação. No dia-a-dia, estamos sempre negociando, nos diversos âmbitos –
pessoal, familiar, profissional, social. O tempo todo. No Fórum Mundial de Negociação, o renomado
consultor William Ury, reconhecido internacionalmente com um dos maiores especialistas em
negociação e gestão de conflitos, falou sobre a Estratégia da Negociação. Ury é cofundador e
diretor do Program on Negotiation, na Harvard University, voltado ao desenvolvimento da teoria e
das aplicações práticas em negociação e resolução de conflitos.
Segundo William Ury, é cada vez maior a importância da negociação na estratégia empresarial.
“Vivemos em um período turbulento, de grandes desafios e muitos conflitos. Estudo negociações há
30 anos, e em nenhuma época houve tanta necessidade de negociação como hoje. Temos que,
permanentemente, transformar a confrontação em cooperação, sentar lado a lado e enfrentar o
problema conjuntamente, sem ficar se atacando. Hoje, a negociação é cada vez mais intensa, e a
vantagem de termos eficiência na negociação é grande”, acentua. Nas relações empresariais, as
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