1. UNIME – FACSUL – NEGOCIAÇÃO – Paulo
Peixinho
1

2. O que vem à mente quando fala a Palavra:
CONFLITO
2

3. Conflito
 Palavra de origem latina – conflictu – que
significa embate dos que lutam, desavença,
guerra, combate.
 Conforme Miranda (2003, p.50): “o conflito é
caracterizado como um reconhecimento e um
confronto de nossas diferenças, constituindo uma
fonte de enriquecimento mútuo potencial”.
3

4. Conflito
Segundo Martinelli citando Follet (2006, p. 46):
“nós não devemos ter medo do conflito,
porém devemos reconhecer que existe um
modo destrutivo e um modo construtivo de
proceder nos momentos em tais momentos,
Na diferença em se tratar o conflito pode
estar o sinal do saudável, uma profecia do
progresso”.
4

5. Conflito
 Há diversas naturezas do conflito:
 conflito de opiniões
 Conflito de interesses
 Conflito de necessidades
5

6.  As principais causas dos conflitos nos processos
de negociação podem ser:
 Diferenças de personalidade
 Interdependencia das tarefas no trabalho
 Objetivos e metas diferentes
 Recursos compartilhados
 Diferença de informação
 Percepção
6

7.  Pode-se verificar nos conflitos, efeitos
positivos e negativos em relação às partes
envolvidas.
 Efeitos Negativos: antagonismo, hostilidade,
fluxo de comunicação e informação distorcido,
decisões de baixa qualidade e impostas.
7

8.  Efeitos positivos: mobilização dos recursos, maior
energia das partes, esclarecimento das soluções
competitivas, maior habilidade no trabalho em
equipe, maior entendimento dos assuntos.
8

9.  Segundo alguns autores da área, existem três
tipos básicos de conflitos nas organizações:
 Discussão: considerada benéfica por apresentar
liderança compartilhada, objetivos claros e
discussão com o foco em metas a serem
alcançadas.
9

10.  Competição: benéfica, tem como característica a
busca de um padrão de desempenho mais
elevado, através de competições abertas, onde
todos os envolvidos ganham.
10

11.  Conflito: considerado nocivo e destrutivo,
ocorre de três maneiras:
 Combater o oponente
 Deixar as coisas justas
 Buscar os fatos, as regras e a lógica da discussão.
11

12.  Quando há um conflito no processo de
negociação, pode-se identificar três atitudes dos
envolvidos:
 Procurar aniquilá-lo, pois ele é nocivo por si só;
 Buscar saná-lo, pois ele é considerado uma ”chaga”
organizacional;
 Reconhecê-lo e tentar administrá-lo.
12

13.  Existem alguns elementos que contribuem
para a imagem destrutiva do conflito:
 Percepção errada e preconceito
 Pontos obscuros
 Emocionalidade
 Comunicação reduzida
13

14.  Os conflitos também podem gerar benefícios,
como:
 Mudar e adaptar a Organização
 Fortalecer relacionamentos
 Conscientizar os indivíduos
 Preparam as pessoas para lidarem com o
imprevisto
14

15. Como administrar os conflitos
Para uma eficaz resolução dos conflitos é preciso compatibilizar alguns passos a
serem seguidos, conhecer e aplicar alguns —saberes“ e, também,
 definir o estilo a ser adotado.
 Os seguintes passos são considerados de suma importância:
 a) criar uma atmosfera afetiva;
 b) esclarecer as percepções;
 c) focalizar em necessidades individuais e compartilhadas;
 d) construir um poder positivo e compartilhado;
15

16. Como administrar os conflitos
 d) construir um poder positivo e compartilhado;
 e) olhar para o futuro e, em seguida, aprender com o
passado;
 f) gerar opções de ganhos mútuos;
 g) desenvolver passos para a ação a ser efetivada;
 h) estabelecer acordos de benefícios mútuos.
 Para que a negociação possa ocorrer, é necessário que
ambas as partes
 tenham as seguintes capacidades
16

17. Saber comunicar
• sem diálogo não há comunicação nem solução possível
para os problemas;
 a maioria dos erros, omissões, irritações, atrasos e
conflitos é causada por uma comunicação inadequada.
17

18. Saber ouvir
• ouvir ativamente, pois metas e intenções não
compreendidas levam sempre a uma resolução
sem sucesso;
• demonstrar interesse genuíno pela pessoa que
fala e pelo assunto;
• evitar criticar ou tentar dirigir a conversa;
• adotar uma posição afirmativa, mostrando
respeito pela outra pessoa.
18

19. Saber perguntar
Saber perguntar é uma outra faceta do ouvir ativamente,
pois quem
pergunta conduz a conversa.
Quanto ao estilo a ser adotado, é recomendável adotar um
estilo que
leve à solução do conflito da forma mais pacífica possível. O
que vai definir
seu atual estilo de administrar conflitos está diretamente
ligado a duas
importantes características de comportamento:
assertividade e cooperação.
19

20. O Impasse
 Ocasionalmente, as partes podem chegar a uma
situação de impasse numa negociação.
 Nesse caso, elas podem optar pela utilização de uma
terceira parte capaz de ajudar a encontrar uma
solução.
 Existem quatro papéis básicos da terceira parte:
mediador, árbitro, conciliador e consultor.
20

21.  Mediador é um terceiro neutro que
facilita uma solução negociada por meio
do emprego da razão e da persuasão, da
sugestão de alternativas .
 É muito utilizado em disputas jurídicas
cíveis e em negociações trabalhistas.
21

22.  Árbitro é um terceiro com autoridade
para ditar um acordo.
 A arbitragem pode ser voluntária ou
compulsória, e o principal benefício é que
ela sempre resulta em uma solução.
22

23.  Conciliador é um terceiro confiável que
estabelece uma comunicação informal
entre as partes oponentes.
 É muito utilizado em disputas
internacionais, trabalhistas, comunitárias
e familiares.
23

24.  Consultor é um terceiro habilitado e
imparcial que busca facilitar a resolução
de um problema por meio da
comunicação e da análise, apoiado por
seu conhecimento sobre administração
de conflitos.
24

25. Referência:
MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula.
NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITO - Do
impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo.
São Paulo:Atlas, 1998 pp 46-77
25