NEGOCIAÇÃO   Psicologia                      Equipe:                 Cledson Nogueira                 João Paulo Viana    ...
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• “A barganha entre as partes conflitantes  consiste em ofertas, contra-ofertas e  concessões trocadas numa tentativa de  ...
• Ocorre em situações de soma-zero: “tudo o  que eu conseguir ganhar será à sua custa e  vice-versa” (ROBBINS, Stephen P.)...
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• O processo de negociação pode ser  decompostp nas seguintes fases:• 1. Preparação e planejamento• 2. Definição das regra...
• As partes precisam, antes da negociação, fazer uma  coleta de informações. Qual é a natureza do conflito?  Qual é o hist...
• As partes devem estabelecer as regras que  irão reger a negociação.• Quem participará da negociação? Onde ela  será real...
ESCLARECIMENTO E JUSTIFICATIVA• “Depois que as posições iniciais forem  estabelacidas, ambas as partes começarão a  explic...
• É o momento em que as partes terão que  oferecer, ofertar, conceder e contra-ofertar.  Terão que barganhar para consegui...
• O passo final consiste, na maior parte das vezes, em  formalizar o acordo através de um contrato.• Além da formalização,...
• Será possível prever como alguém irá se  comportar em uma negociação conhecendo sua  personalidade?• “Diversos estudos s...
• Homens e mulheres negociam de maneira diferente? O  gênero influencia no resultado das negociações?• As mulheres são vis...
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Negociação (incompleto)

  1. 1. NEGOCIAÇÃO Psicologia Equipe: Cledson Nogueira João Paulo Viana Liam Inkpin Mariana Magalhães Marina Albuquerque Pedro Teixeira
  2. 2. • “Podemos definir conflito, então, como um processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar, negativamente alguma coisa que a primeira considera importante” (ROBBINS, Stephen P.)• “Vamos definir negociação como o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre a vantagem dessa troca para elas” (ROBBINS, Stephen P.)
  3. 3. • “A barganha entre as partes conflitantes consiste em ofertas, contra-ofertas e concessões trocadas numa tentativa de alguma resolução mutuamente aceitável. A negociação, por sua vez, é o processo no qual as partes decidem o que cada um irá dar e receber na troca entre elas” (WAGNER, John A.; HOLLENBECK, John R.)
  4. 4. • Ocorre em situações de soma-zero: “tudo o que eu conseguir ganhar será à sua custa e vice-versa” (ROBBINS, Stephen P.).• As partes definem um ponto-alvo que representa o que elas querem conseguir ao final da negociação.• Cada parte possui também um ponto de resistência, que define o pior resultado aceitável.• Exemplo: Na compra de uma casa pode ocorrer uma negociação e, em razão da mesma, o preço do bem pode ser alterado. Apesar dessa variabilidade de preço, uma coisa não muda: quanto mais o vendedor ganha, mais o comprador perde e vice-versa.
  5. 5. • A barganha integrativa admite a resolução de problemas através de um acordo ganha-ganha, ou seja, as partes terminam a negociação satisfeitas com o acordo.• É muito mais proveitosa que a distributiva, pois permite uma relação de longo prazo entre as partes e um sentimento de convergência ou congruência de interesses.• Exemplo: Um fornecedor de pneus quer fechar um contrato com uma rede de lojas especializada em produtos automobilísticos. A rede não possui crédito no m, por uma série de motivos, mas o fornecedor concorda em estabelecer um prazo maior para o pagamento, pois sabe que o negócio será vantajoso para ambos.
  6. 6. PORQUE NÃO VEMOS MAIS BARGANHAS INTEGRATIVAS?• “A resposta está nas condições necessárias para que esse tipo de negociação aconteça. As partes envolvidas precisam ser francas em suas informações e preocupações, ter sensibilidade em relação às necessidades mútuas, ter a capacidade de confiar umas nas outras e mostrar disposição de manter uma certa flexibilidade. Como essas condições raramente são encontradas nas organizações, não é surpreendente que as negociações tenham geralmente uma dinâmica do tipo ganhar-a- qualquer-custo” (ROBBINS, Stephen P.)
  7. 7. • O processo de negociação pode ser decompostp nas seguintes fases:• 1. Preparação e planejamento• 2. Definição das regras básicas• 3. Esclarecimento e justificativas• 4. Barganha e solução de problemas• 5. Conclusão e implementação
  8. 8. • As partes precisam, antes da negociação, fazer uma coleta de informações. Qual é a natureza do conflito? Qual é o histórico dessa negociação? Quem está envolvido e quais as suas percepções sobre o conflito? Quais são as minhas metas? O que prentende a outra parte? As respostas para essas perguntas são essenciais para uma boa negociação.• É importante, portanto, conhecer previamente o contexto da negociação, o que você deseja conseguir e o que a outra parte pretende conseguir.• A preparação e o planejamentam são medidas estrategicas que possibilitam respostas mais rápidas e melhores argumentos no momento da negociação.
  9. 9. • As partes devem estabelecer as regras que irão reger a negociação.• Quem participará da negociação? Onde ela será realizada? Quais as limitações de tempo? A quais questões a negociação ficará limitada? Haverá alguma regra para o caso de um impasse?
  10. 10. ESCLARECIMENTO E JUSTIFICATIVA• “Depois que as posições iniciais forem estabelacidas, ambas as partes começarão a explicar, ampliar, esclarecer, reforçar e justificar suas demandas originais. Não é preciso haver confronto.” (ROBBINS, Stephen P.)• “Neste momento, pode ser interessante oferecer à outra parte algum material informativo que ajude voçe a fundamentar a sua posição.” (ROBBINS, Stephen P.)
  11. 11. • É o momento em que as partes terão que oferecer, ofertar, conceder e contra-ofertar. Terão que barganhar para conseguir chegar a um acordo rasoável.• Esse “toma-lá-dá-cá” é a essência da negociação e é imprescindível para que se chegue a um acordo que agrade ambas as partes.
  12. 12. • O passo final consiste, na maior parte das vezes, em formalizar o acordo através de um contrato.• Além da formalização, devem ser implementadas as condições para que se cumpra e monitore o que foi acordado.• “Em grandes negociações – que podem incluir acordos trabalhistas, barganhas sobre aluguéis, compras de imóveis ou a discussão dos termos de uma oferta de trabalho em uma empresa -, o acordo deve ser fechado com todas as especificidades expressas em contrato formal” (ROBBINS, Stephen P.)
  13. 13. • Será possível prever como alguém irá se comportar em uma negociação conhecendo sua personalidade?• “Diversos estudos sobre a relação entre personalidade e negociação indicam que não há efeitos diretos significativos dos traços de personalidade sobre o processo de barganha nem sobre os resultados da negociação. Essa conclusão é importante porque sugere que devemos nos concentrar nos assuntos e fatores situacionais de cada barganha, e não na personalidade do oponente” (ROBBINS, Stephen P.)
  14. 14. • Homens e mulheres negociam de maneira diferente? O gênero influencia no resultado das negociações?• As mulheres são vistas como cooperativas, agradáveis e voltadas para o relacionamento nas negociações. As evidências não comprovam essa visão.• Os homens tendem a conseguir melhores resultados nas negociações (sob determinado ponto de vista). Uma explicação para isso é que as mulheres atribuem valores diferentes aos resultados.• A crença de que as mulheres são mais “boazinhas” que os homens vem da falta de poder que elas ainda tem nas grandes empresas. Pesquisas mostram que pessoas com posições mais baixas nas empresas são negociadoras mais “pacíficas”.
  15. 15. NEGOCIAÇÕES POR MEIO DE UMA TERCEIRA PARTE

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