O documento discute negociação e conflito, definindo-os como processos que envolvem troca entre partes que buscam acordo. Apresenta diferentes tipos de negociação, como a distributiva e a integrativa, e fases do processo de negociação, desde a preparação até a formalização do acordo. Por fim, aborda influências da personalidade e do gênero nas negociações.

1. NEGOCIAÇÃO
Psicologia
Equipe:
Cledson Nogueira
João Paulo Viana
Liam Inkpin
Mariana Magalhães
Marina Albuquerque
Pedro Teixeira

2. • “Podemos definir conflito, então, como um
processo que tem início quando uma das partes
percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar,
negativamente alguma coisa que a primeira
considera importante” (ROBBINS, Stephen P.)
• “Vamos definir negociação como o processo pelo
qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços
e buscam um acordo sobre a vantagem dessa
troca para elas” (ROBBINS, Stephen P.)

3. • “A barganha entre as partes conflitantes
consiste em ofertas, contra-ofertas e
concessões trocadas numa tentativa de
alguma resolução mutuamente aceitável. A
negociação, por sua vez, é o processo no qual
as partes decidem o que cada um irá dar e
receber na troca entre elas” (WAGNER, John
A.; HOLLENBECK, John R.)

4. • Ocorre em situações de soma-zero: “tudo o
que eu conseguir ganhar será à sua custa e
vice-versa” (ROBBINS, Stephen P.).
• As partes definem um ponto-alvo que
representa o que elas querem conseguir ao
final da negociação.
• Cada parte possui também um ponto de
resistência, que define o pior resultado
aceitável.
• Exemplo: Na compra de uma casa pode ocorrer
uma negociação e, em razão da mesma, o
preço do bem pode ser alterado. Apesar dessa
variabilidade de preço, uma coisa não muda:
quanto mais o vendedor ganha, mais o
comprador perde e vice-versa.

5. • A barganha integrativa admite a resolução de problemas
através de um acordo ganha-ganha, ou seja, as partes
terminam a negociação satisfeitas com o acordo.
• É muito mais proveitosa que a distributiva, pois permite
uma relação de longo prazo entre as partes e um
sentimento de convergência ou congruência de
interesses.
• Exemplo: Um fornecedor de pneus quer fechar um
contrato com uma rede de lojas especializada em
produtos automobilísticos. A rede não possui crédito no
m, por uma série de motivos, mas o fornecedor concorda
em estabelecer um prazo maior para o pagamento, pois
sabe que o negócio será vantajoso para ambos.

6. PORQUE NÃO VEMOS MAIS
BARGANHAS INTEGRATIVAS?
• “A resposta está nas condições necessárias para
que esse tipo de negociação aconteça. As partes
envolvidas precisam ser francas em suas
informações e preocupações, ter sensibilidade
em relação às necessidades mútuas, ter a
capacidade de confiar umas nas outras e mostrar
disposição de manter uma certa flexibilidade.
Como essas condições raramente são
encontradas nas organizações, não é
surpreendente que as negociações tenham
geralmente uma dinâmica do tipo ganhar-a-
qualquer-custo” (ROBBINS, Stephen P.)

9. • O processo de negociação pode ser
decompostp nas seguintes fases:
• 1. Preparação e planejamento
• 2. Definição das regras básicas
• 3. Esclarecimento e justificativas
• 4. Barganha e solução de problemas
• 5. Conclusão e implementação

10. • As partes precisam, antes da negociação, fazer uma
coleta de informações. Qual é a natureza do conflito?
Qual é o histórico dessa negociação? Quem está
envolvido e quais as suas percepções sobre o conflito?
Quais são as minhas metas? O que prentende a outra
parte? As respostas para essas perguntas são essenciais
para uma boa negociação.
• É importante, portanto, conhecer previamente o
contexto da negociação, o que você deseja conseguir e
o que a outra parte pretende conseguir.
• A preparação e o planejamentam são medidas
estrategicas que possibilitam respostas mais rápidas e
melhores argumentos no momento da negociação.

11. • As partes devem estabelecer as regras que
irão reger a negociação.
• Quem participará da negociação? Onde ela
será realizada? Quais as limitações de tempo?
A quais questões a negociação ficará limitada?
Haverá alguma regra para o caso de um
impasse?

12. ESCLARECIMENTO E JUSTIFICATIVA
• “Depois que as posições iniciais forem
estabelacidas, ambas as partes começarão a
explicar, ampliar, esclarecer, reforçar e justificar
suas demandas originais. Não é preciso haver
confronto.” (ROBBINS, Stephen P.)
• “Neste momento, pode ser interessante oferecer
à outra parte algum material informativo que
ajude voçe a fundamentar a sua posição.”
(ROBBINS, Stephen P.)

13. • É o momento em que as partes terão que
oferecer, ofertar, conceder e contra-ofertar.
Terão que barganhar para conseguir chegar a
um acordo rasoável.
• Esse “toma-lá-dá-cá” é a essência da
negociação e é imprescindível para que se
chegue a um acordo que agrade ambas as
partes.

14. • O passo final consiste, na maior parte das vezes, em
formalizar o acordo através de um contrato.
• Além da formalização, devem ser implementadas as
condições para que se cumpra e monitore o que foi
acordado.
• “Em grandes negociações – que podem incluir acordos
trabalhistas, barganhas sobre aluguéis, compras de
imóveis ou a discussão dos termos de uma oferta de
trabalho em uma empresa -, o acordo deve ser fechado
com todas as especificidades expressas em contrato
formal” (ROBBINS, Stephen P.)

15. • Será possível prever como alguém irá se
comportar em uma negociação conhecendo sua
personalidade?
• “Diversos estudos sobre a relação entre
personalidade e negociação indicam que não há
efeitos diretos significativos dos traços de
personalidade sobre o processo de barganha nem
sobre os resultados da negociação. Essa conclusão
é importante porque sugere que devemos nos
concentrar nos assuntos e fatores situacionais de
cada barganha, e não na personalidade do
oponente” (ROBBINS, Stephen P.)

16. • Homens e mulheres negociam de maneira diferente? O
gênero influencia no resultado das negociações?
• As mulheres são vistas como cooperativas, agradáveis e
voltadas para o relacionamento nas negociações. As
evidências não comprovam essa visão.
• Os homens tendem a conseguir melhores resultados nas
negociações (sob determinado ponto de vista). Uma
explicação para isso é que as mulheres atribuem valores
diferentes aos resultados.
• A crença de que as mulheres são mais “boazinhas” que os
homens vem da falta de poder que elas ainda tem nas
grandes empresas. Pesquisas mostram que pessoas com
posições mais baixas nas empresas são negociadoras mais
“pacíficas”.

18. NEGOCIAÇÕES POR MEIO DE UMA
TERCEIRA PARTE