Marketing y ventas

1. ADMINISTRACION DE
VENTAS

2. *La dirección de Ventas tiene por
objetivo guiar, liderar y controlar
los esfuerzos del equipo de ventas
para la consecución de los
objetivos trazados, los cuales
deben ser acordes con los objetivos
globales de la empresa.

3. *El éxito del director de ventas no solo
dependerá de sus conocimientos técnicos para
dirigir el departamento sino también de su
aplicación correcta en cada caso, es decir de
su capacidad para dirigir, y ser líder de su
entorno, puesto que así se le facilitara su
trabajo y podrá tener tiempo de organizar
mejor su departamento.

4. *El liderazgo en la dirección de ventas es
significativo para el cumplimiento de los
objetivos del departamento y estos tienen que
estar alineados con los objetivos del grupo.
*CASO: Pacifico Vida (GA falta de liderazgo)

5. *El director de ventas, tiene que tener
mucha comunicación con los gerentes
generales y hacerles entender sobre la
mejora del departamento , encaminados a
los objetivos de la empresa, el director de
ventas tiene que contar con todo el apoyo
de los directores generales para que este
pueda cumplir con sus objetivos.
CASO: Manufacturas Andina Metales (Ventas
al detalle) Vs. ESSEN,

6. *Actualmente las grandes empresas
Internacionales no solo buscan lideres sino
Mentores, desarrolladores del personal de
ventas.
*COACHING
*MENTORING
*ENTREPRENORSHIP (Liderazgo, emprendedor)

7. 1)PROCESO DE LA
ADMINISTRACION DE
VENTAS
*Planificación
*Organización
*Provisión de Recursos
*Dirección
*Control

8. *Planificación
La planificación es el
proceso en el cual
comprende al producto,
el mercado, el esfuerzo
promocional y el equipo
de ventas, para el logro
de los objetivos
Ejemplo: PACIFICO CIA DE
SEGUROS

9. *Organización
El director de ventas es
responsable de la
organización del personal
Administrativo de ventas
y de los vendedores, para
que estos estén alineados
con los objetivos de la
empresa
(Coaching),delegación de
funciones.

10. *Provisión de Recursos
El Administrador de Ventas y/o Gerente de
Ventas es el responsable de la oficina de
ventas y de los vendedores; así como también
de proveer al equipo de ventas todo tipo de
ayuda, como por ejemplo la publicidad,
modelos, muestras, afiches y móviles
necesarios para la presentación del producto
que serán ofrecidos.

11. *Dirección
El Administrador y/o Gerente de
Ventas tiene a su cargo también
la formación de vendedores,
supervisores y la estimulación
continua, el cual constituye
parte del proceso directivo que
lleva a cabo el Administrador de
Ventas

12. *Control
Este seria el ultimo punto del proceso de la
Administración de Ventas donde el Gerente de
Ventas, debe de establecer planes de
remuneraciones, asignar territorios de ventas,
cuotas de ventas, evaluación del rendimiento y
realizar un análisis del mercado son también
responsabilidades del Gerente de Ventas.

13. El proceso de la Administración de Ventas:El proceso de la Administración de Ventas:
La administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tresLa administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres
series interrelacionadas de decisiones o procesos:series interrelacionadas de decisiones o procesos:
• FormulaciónFormulación de un programa de ventasde un programa de ventas
• AplicaciónAplicación del programa de ventasdel programa de ventas
• Evaluación y controlEvaluación y control del programa de ventasdel programa de ventas

14. El proceso de la Administración de Ventas:El proceso de la Administración de Ventas:
Políticas para la
Administración de
cuentas
Organización de la
fuerza de ventas
Supervisión
Selección,
Capacitación y
Motivación de la
Fuerza de Ventas
El ambiente Estrategia de
Marketing
El contexto
externo
El marco
organizacional
Actividades de
Marketing
Actividades de la
Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de
Marketing
Actividades de la
Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de
Marketing
Planeación de
Ventas
Despliegue
Determinantes del
desempeño del
vendedor
Resultados Control
Visión del vendedor
acerca de los
requisitos para el
puesto y sus
percepciones del rol
Características
personales
Desempeño
Evaluación y control
del desempeño de la
Fuerza de Ventas

15. Formulación del programa de ventas:Formulación del programa de ventas:
Políticas para la
Administración de
cuentas
Organización de la
fuerza de ventas
El ambiente Estrategia de Marketing
El contexto
externo
Clientes potenciales
Competencia
Restricciones
Legales
Tecnología
Recursos naturales
Social
El marco
organizacional
Objetivos
Recursos Humanos
Recursos Financ.
Capacidad
Productiva
Capacidad para ID
Actividades de
Marketing
Mercado objetivo
Productos
Política de precios
Canales de distrib.
Políticas de promoc.
Ventas personales
Publicidad
Promoción de Vtas.
Actividades de la
Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de Marketing Actividades de la
Administración de
Ventas
El ambiente Estrategia de
Marketing
Planeación de
Ventas
Predicciones de la
demanda
Cuotas y presup.
Despliegue de
recursos
Diseño de Territorios
Rutas

16. Implantación del programa de ventas:Implantación del programa de ventas:
Supervisión
Selección del personal
de Ventas
Variables del
ambiente
Actividades de la
Administración de
Ventas
Actividades de la
Administración de
Ventas
Determinantes del
desempeño del
vendedor
Resultados
Percepción del rol
Precisión
Ambigüedad
Conflicto
Aptitud
Desempeño
Volumen de ventas
Porcentaje de la
cuota
Gastos de ventas
Rentabilidad
Servicio de cliente
Informes
Capacitación para
Ventas
Motivación de la
Fuerza de Ventas
Sist. de recompensas
Programa de incentivos
Nivel de
habilidades
Nivel de
motivación

17. Evaluación y Control del Programa de Ventas:Evaluación y Control del Programa de Ventas:
Aspectos básicos a evaluar y controlar:Aspectos básicos a evaluar y controlar:
• El análisis de las ventasEl análisis de las ventas
• El análisis de los costosEl análisis de los costos
• El análisis de los comportamientosEl análisis de los comportamientos

18. Aspectos a considerarAspectos a considerar
Para que los planes de una empresa tengan éxito, deben adecuarse a lasPara que los planes de una empresa tengan éxito, deben adecuarse a las
influencias y limitaciones que impone el entorno, interno y externo, de lainfluencias y limitaciones que impone el entorno, interno y externo, de la
compañíacompañía
El programa de ventas de una empresa es parte integral de una estrategia deEl programa de ventas de una empresa es parte integral de una estrategia de
marketing. Cuando hay cambios en la estrategia se deben ajustar los programasmarketing. Cuando hay cambios en la estrategia se deben ajustar los programas
de ventasde ventas
La aplicación de un programa de ventas dependerá de la disposición yLa aplicación de un programa de ventas dependerá de la disposición y
capacidad que tengan los integrantes de la fuerza de ventas para poner encapacidad que tengan los integrantes de la fuerza de ventas para poner en
práctica sus políticas y procedimientospráctica sus políticas y procedimientos

19. Efectos del entorno en la planeación de marketing yEfectos del entorno en la planeación de marketing y
ventasventas
Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertasLas fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas
estrategias o actividadesestrategias o actividades
Las variables del entorno y sus cambios influyen en el éxito o fracaso de lasLas variables del entorno y sus cambios influyen en el éxito o fracaso de las
estrategias o programas de la empresaestrategias o programas de la empresa
Los cambios en el ambiente crean nuevas oportunidades para la organizaciónLos cambios en el ambiente crean nuevas oportunidades para la organización
(ej: la tecnología nueva que permite desarrollar productos nuevos)(ej: la tecnología nueva que permite desarrollar productos nuevos)
Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno (ej:Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno (ej:
programas de productos y promociones que contribuyen a cambiar los estilos deprogramas de productos y promociones que contribuyen a cambiar los estilos de
vida)vida)

20. *Resumen
El Administrador de Ventas y/o Gerente de
Ventas debe de estar en permanente contacto
con sus superiores, colegas, subordinados, con la
competencia, con la comunidad, clientes y para
cada uno de ellos debe de emplear estrategias y
tácticas distintas que le ayuden al desarrollo de
su trabajo, el cual se va a ver reflejado en los
resultados de las ventas, asi como con sus
vendedores, el Gerente de Ventas deberá de
permanecer alineado con cada uno de las
personas mencionadas.

21. Implantación del programa de ventas:Implantación del programa de ventas:
La empresa
Económicos
PBI, Ingresos disponibles,
Competencia, Canales de
distribución, etc
Jurídicos y Políticos
Leyes antimonopolios,
leyes de protección al
consumidor, etc
Ambientales
Disponibilidad de recursos,
impacto ambiental, etc
Técnicos
Tecnologías de productos
nuevos, información
cambiante, tecnología de
las comunicaciones, etc
Programas de
Marketing y de
Ventas
Sociales y culturales
Demografía cambiante de
la población, diversidad
cultural, valores éticos, etc

22. Organización de Equipos de VentasOrganización de Equipos de Ventas
• Los equipos de ventas deben organizarse de acuerdo a las necesidades deLos equipos de ventas deben organizarse de acuerdo a las necesidades de
los clienteslos clientes
• Para acomodar el equipo de ventas a las necesidades de sus clientes sePara acomodar el equipo de ventas a las necesidades de sus clientes se
deberá considerar:deberá considerar:
 Cuál es la labor del equipo de ventasCuál es la labor del equipo de ventas
 Cuántos vendedores se necesitanCuántos vendedores se necesitan
 Cómo deben organizarseCómo deben organizarse
 Cómo pueden ser dirigidosCómo pueden ser dirigidos
 Cómo puede integrarse la organización de ventas con el resto de la empresaCómo puede integrarse la organización de ventas con el resto de la empresa
• En cada equipo se deberá definir la labor del representante deEn cada equipo se deberá definir la labor del representante de
ventas, evaluando el alcance del servicio a ofrecer, identificando alventas, evaluando el alcance del servicio a ofrecer, identificando al
personal responsable de atender al cliente y ajustando la labor depersonal responsable de atender al cliente y ajustando la labor de
venta a la necesidad del cliente.venta a la necesidad del cliente.

23. Organización deOrganización de
Equipos de VentasEquipos de Ventas
Número de VendedoresNúmero de Vendedores
((Método de la carga deMétodo de la carga de
trabajo)trabajo)

24. La Cuota de VentasLa Cuota de Ventas
• Es el conjunto de metas de ventas para una línea de productos, una divisiónEs el conjunto de metas de ventas para una línea de productos, una división
de una empresa, o un representante de ventas. Define y estimula elde una empresa, o un representante de ventas. Define y estimula el
esfuerzo de ventas.esfuerzo de ventas.
• Sirve para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensablesSirve para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables
para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Se aplica a períodos específicospara evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Se aplica a períodos específicos
• Propósitos de la Cuota de VentasPropósitos de la Cuota de Ventas
 Facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas.Facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas.
 Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.Ofrecen incentivos a los representantes de ventas.
 Evalúan el desempeño de los vendedores.Evalúan el desempeño de los vendedores.
• Para que una cuota de ventas sea efectiva debe ser: alcanzable, fácil dePara que una cuota de ventas sea efectiva debe ser: alcanzable, fácil de
entender, completa y oportunaentender, completa y oportuna

25. La Venta Personal en la Era de las RelacionesLa Venta Personal en la Era de las Relaciones
• Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenasLos vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas
relaciones.relaciones.
• Etapa 1: La exploraciónEtapa 1: La exploración
 Establecer las expectativas correctasEstablecer las expectativas correctas
 Dar seguimiento a la tramitación de los pedidos y su entregaDar seguimiento a la tramitación de los pedidos y su entrega
 Asegurarse del uso debidoAsegurarse del uso debido
 Brindar serviciosBrindar servicios
• Etapa 2: La expansiónEtapa 2: La expansión
 Generar que se repitan las compras y elevar su gradoGenerar que se repitan las compras y elevar su grado
 Vender la línea enteraVender la línea entera
 Ventas cruzadasVentas cruzadas
• Etapa 3: El compromisoEtapa 3: El compromiso
 Asegurar el compromisoAsegurar el compromiso