1. MARKETING BEZPOŚREDNI B.W.S. MERCHANDISING

2. MARKETING BEZPOŚREDNI Może występować pod różnymi nazwami i za każdym razem jego rozumienie może być nieco inne np.:  dialogue marketing ( marketing dialogu )  direct mail marketing ( marketing poczty bezpośredniej )  database marketing ( marketing baz danych)  personal marketing ( marketing osobisty ) Definicja sformułowana przez Direct Marketing Association (Stowarzyszenie Marketingu Bezpośredniego w USA) określa marketing bezpośredni jako: interakcyjny system marketingu, który korzysta z jednego lub więcej mediów reklamowych by wywołać określoną odpowiedź oraz / lub transakcję w dowolnym miejscu.

3. Specyfika marketingu bezpośredniego polega na następujących faktach:  sprzedający i kupujący zaangażowani są w dwustronną komunikację  sprzedający poznaje reakcje klienta na ofertę  zawarcie transakcji może być dokonane w dowolnym miejscu Wg Jacka Otto Marketing bezpośredni obejmuje całokształt działań marketingowych, wykorzystujących wielofunkcyjne media reklamy bezpośredniej i bazę danych dla zbudowania długotrwałej i obopólnie korzystnej więzi z klientem. Oznacza to, że  marketing bezpośredni jest całościową koncepcją marketingową, obejmującą wszystkie klasyczne działania  wyróżnikami marketingu bezpośredniego są: baza danych i wielofunkcyjne media reklamy bezpośredniej  wszystkie działania ukierunkowane są na stworzenie trwałej więzi z klientem traktowanym indywidualnie.

4. DECYZJE W MARKETINGU BEZPOŚREDNIM 1. Zdefiniowanie celów Najczęściej bezpośrednim celem jest skłonienie potencjalnego klienta do bezpośredniego zakupu. Mogą być jednakże postawione inne cele, związane z image firmy, poinformowaniem klientów itp. Cele muszą być jasno określone, mierzalne i określone w czasie. 2. Określenie docelowego segmentu Wiąże się to bezpośrednio ze strategią marketingową firmy i jej segmentem docelowym (np. młode matki, wykształcenie powyżej średniego, dochody powyżej średniej, mieszkające w dużych miastach, zainteresowane zdrowym żywieniem). Kolejnym krokiem jest zdobycie odpowiedniej listy, co wiąże się z możliwościami dostępnych baz danych - na ile ona jest w stanie dostarczyć listę klientów o pożądanych “parametrach"

5. 3. Strategia oferty Składają się na nią następujące elementy a) produkt Jaki produkt i jakie usługi oferujemy klientowi ? b) oferta Co powinna zawierać przekazywana klientowi oferta ? (zarówno w sensie zawartości np. przesyłki jak i argumentów dla klienta) c) środek przekazu Jaki środek (środki) przekazu zapewnią najefektywniejsze dotarcie do docelowych klientów ? d) metoda dystrybucji Jak będą zakupione dobra dostarczane do klienta e) kreatywna strategia Jak zwiększyć siłę oddziaływania kampanii ? 4.Testowanie elementów marketingu bezpośredniego Marketing bezpośredni daje stosunkową mało kosztowną okazję przetestowania skuteczności poszczególnych elementów strategii (cechy produktu, środki przekazu, listy adresowe itp.) w warunkach rzeczywistych. 5. Pomiar wyników kampanii

6. NARZĘDZIA MARKETINGU BEZPOŚREDNIEGO  baza danych to lista klientów aktualnych i potencjalnych, zapisana w komputerze, wraz z danymi o klientach  bezpośrednie przesyłki pocztowe (direct mail) dystrybucja materiałów reklamowych bezpośrednio do klienta za pomocą poczty lub innego serwisu dostawczego  katalogi stosowane przede wszystkim przy sprzedaży wysyłkowej  telemarketing jako narzędzie sprzedaży, składania zamówień i informacji  sprzedaż i dystrybucja bezpośrednia sprzedaż opierająca się na bezpośrednim dotarciu do klienta, z pominięciem pośredników

7.  zakupy telewizyjne pasma programowe lub kanały zakupów domowych  telewizja interaktywna telewizja kablowa dająca abonentowi możliwość przesyłania informacji zwrotnej, teletext  sieci komputerowe Internet  inne nośniki informacji CD-ROM, kasety audio i video, fax  telewizja, prasa, radio jako media wspomagające, w prasie często kupony zwrotne, wkładki itp.  usługi towarzyszące infolinie, czas próbny, uproszczone reklamacje, łatwa płatność, kluby klienta

8. ZALETY MARKETINGU BEZPOŚREDNIEGO Z punktu widzenia nabywcy: 1. Łatwiejsze zakupy. 2. Lepsza informacja na temat produktów, warunków zakupu, etc. 3. Poczucie lepszego traktowania ze strony sprzedawcy. Z punktu widzenia firmy: 1. Możliwość precyzyjnej segmentacji rynku. 2. Skuteczniejsze dotarcie do docelowych klientów (większa selektywność, większa poczytność). 3. Bardziej osobisty kontakt z klientem. 4. Obniżenie kosztów kontaktu z klientem. 5. Możliwość eliminacji pośredników w dystrybucji. 6. Możliwość budowy długofalowych więzi. 7. Łatwiejsza ocena efektów; kontrola wydatków.

9. BEZPOŚREDNIE WSPIERANIE SPRZEDAŻY Adresowane do konsumentów (klientów) - obniżka ceny (najlepiej o 15-20%) - bezpłatne próbki towarów - kupony (w prasie, załączone do towarów, wysyłane pocztą uprawniają do niższej ceny) - premia (czapeczka dla dziecka przy zakupie hamburgera) - zwiększone opakowanie - specjalny zestaw (pasta + szczotka) - premie za lojalność (ubezpieczenia samochodowe) - znaczki handlowe (głównie w supermarketach) - konkursy, loterie - darmowa próba, degustacje - specjalne gwarancje - promocja powiązana - promocja w punkcie sprzedaży

10. Adresowane do pośredników - premie za status dealera - schematy lojalnościowe - premie za wielkość sprzedaży - zwrot części wydatków promocyjnych - premie za określone działania (np. promocyjne) - zapłata po sprzedaży - opóźniony termin płatności - konkursy - gwarancje zwrotu nie sprzedanego towaru - szkolenia - wspólna promocja - upominki reklamowe - prezenty Adresowane do własnych służb sprzedaży - premia - prowizja - system punktowy - prezenty - imprezy rozrywkowe - konkursy

11. - Czy cena jest dostatecznie wyraźnie wyeksponowana ? - Czy nasze materiały promocyjne znajdują się we właściwym miejscu ? - Czy prezentują się estetycznie ? - Czy to co chcemy zakomunikować ma szansę dotrzeć do klienta ? - Czy klient ma szansę zauważyć naszą akcję promocyjną ? - Czy sprzedawany jest towar o naprawdę doskonałej jakości ? - czy produkty nie są już przeterminowane ? - czy opakowania nie są zniszczone ? - czy właściwa jest rotacja towaru ? - czy składowanie i przechowywanie jest właściwe ?

12. CO TO JEST MERCHANDISING ? Jest to ogół działań, które powodują, że towar w sklepie staje się łatwiej zauważalny i łatwiejszy do kupienia. Merchandising jest uzupełnieniem promocji i sprawia, że konsument dostrzega towar w trakcie dokonywania zakupów. W skład merchandisingu wchodzą następujące elementy: - lokalizacja towaru w sklepie - lokalizacja towaru na półkach - ilość towaru na półce – przestrzeń zajmowana przez towar - zapas towaru - reklama zewnętrzna – przysklepowa - stała ekspozycja - czasowa ekspozycja - materiały reklamowe typu p.o.s. - materiały merchandisingowe - opakowanie specjalne - ceny specjalne.

13. DLACZEGO KONSUMENT KUPUJE NASZE PRODUKTY ? JAK POMÓC MU DOKONAĆ WYBORU ? - Czy jest dostępny pełen asortyment ? - Czy półki są pełne ? - Czy zapas jest wystarczający na zapełnienie półek ? - Czy ekspozycja naszych towarów oddziałuje na konsumentów ? - w jakim miejscu w sklepie ? czy jest do niej dostęp ? - czy nasze produkty jednej grupy są zblokowane ? - jaką część przestrzeni zajmujemy ? - czy towar jest właściwie ułożony ? - czy właściwie są wykorzystywane nasze lodówki, stojaki i inne materiały?