Qu'est-ce que communiquer pour une entreprise ? L'impact des nouveaux médias sociaux. Véhiculer les valeurs de l'entreprise. Raconter une histoire. La communication comme moyen de se différencier.

1. PS10:
Le plan de communication
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2. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 2
« La chose la plus importante en
communication, c’est d’entendre ce qui n’est
pas dit. » Peter Drucker

3. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 3
Définition traditionnelle :
La communication est l'action de
communiquer, d'établir une relation
avec autrui, de transmettre quelque
chose à quelqu'un.

4. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 4
Théorie psycho-sociale de la
communication

5. Qu’est-ce que communiquer pour une
entreprise ?
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 5
ECHANGER

6. Qu’est-ce que communiquer pour une
entreprise ? (2)
- Transmettre, faire partager quelque chose
- Etre relié, être en relation, en rapport avec, …
- Mettre en commun (des informations, des opinions, des faits, des sentiments,
des émotions, …)
- Lieu/lien en réel ou immatériel = média et vecteur
- Créer un courant facilitateur entre l’émetteur et le récepteur
- Concept de réception / d’émission / de médiation
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 6

7. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 7
Communiquer, ce
n’est donc pas
seulement
« transmettre une
information »

8. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 8
La communication s’occupe de cette partie !!

9. La communication, une histoire de média
…
- De la tradition orale à la
communication instrumentale, ou
l’invention de la reprographie
- Naissance de la galaxie
Gutenberg
- En 3 ans (1457-1500), on
compte de 15 à 20 millions
d’ouvrages soit une production
moyenne de plus de 18.000 livres
par jour !
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 9
Invention des caractères métalliques mobiles

10. Rappel de l’approche systémique pour
comprendre l’agilité
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 10
-200.000 -10.000 1780
1810
1890
1910
1945
1970
1970
1980
Finalité
Energie
Conséquences
Force humaine Force animale Force fossile
survie conquête Richesse /
accumulation
Approche matérialiste
NOMADISME
Sédentarité
Stratégies militaires
Logique
pyramidale
Spécialisation
Force informationnelle
Bien-être
CHANGEMENTDEPARADIGME
Gutenberg

11. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 11
Première conclusion personnelle :
Nous n’avons pas encore pris conscience
de tout notre potentiel de
communication.
Un entrepreneur devra passer plus de
50% de son temps à communiquer pour
que son projet réussisse.

12. La communication comme moyen de se
différencier !
Quelques assertions pour alimenter la réflexion :
- Les décideurs sont bombardés par la communication directe et ont la mémoire
d’un poisson rouge !
- Les 2/3 des décideurs en entreprise échappent à l’action des commerciaux
(enquête MacLeen-Hunter)
- Les communicants ont la créativité d’une huitre !
Il reste de la place pour des campagnes de
communication créatives et efficaces !
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 12

13. Comment combler le fossé entre
commerciaux et décideurs ?
En communiquant vers ces « intouchables »
ou
comment s’adresser à nos segments de clientèle « non
identifiables »
SE METTRE A LA PLACE DES CLIENTS
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 13

14. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 14
La carte de l’empathie

15. (B2B) Quels objectifs pour la
communication ?
- Faire connaître et reconnaître votre
entreprise en tant que fournisseur
fiable, réputé, capable de …
- Faire connaître vos produits et/ou vos
services et leur supériorité sur ceux des
concurrents (importance de la veille
concurrentielle)
- Faire en sorte que vos acheteurs
puissent « vendre et revendre » ceux-ci
à l’intérieur de l’entreprise qui les
emploie
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 15

16. L’évolution du marketing oblige les entreprises à
changer leur communication
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 16
Marketing de masse
Marketing segmenté
Marketing individualisé
Marketing « agile »

17. PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 17

18. Quelles motivations pour les acheteurs ?
- La sécurité, synonyme de confort,
d’absence de problème et donc de
critiques
- Le progrès (= capacité d’innovation),
moteur de l’évolution de l’offre et de la
capacité concurrentielle de l’entreprise
sur ces marchés
- Il faut créer la confiance (dire ce qu’on
fait, faire ce qu’on dit et le prouver)
- « Rien ne va de soi, tout est donné,
tout est construit » Gaston Bachelard
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 18

19. La communication dans l’action
commerciale (1)
La communication joue un rôle d’appui
essentiel dans l’action commerciale.
Elle doit :
- Développer la notoriété de l’entreprise pour
« ouvrir la porte » aux commerciaux (on
n’achète pas à un inconnu !)
- Préparer et soutenir l’action commerciale
(préparer le premier contact, expliquer le
produit => pré argumenter, installer la
confiance, …)
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 19

20. La communication dans l’action
commerciale (2)
- Fournir des contacts qualifiés à la force
de vente
- Raccourcir le délai de
commercialisation
- Faire connaître rapidement aux clients
potentiels l’entreprise, ses produits et
les services associés à ces derniers
(garantie, SAV, financement, …)
- Fédérer les personnels de vente, les
réseaux de distribution
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 20

21. La communication dans l’action
commerciale (3)
- Donner des points de contact précis pour
rentrer en relation avec l’entreprise
vendeuse (téléphone fixe-mobile, fax, site
internet, adresse mail, numéro de standard,
…)
- Contribuer à fidéliser les clients en phase
de consolidation en structurant la relation
client (rythme des contacts)
- Contrer la concurrence, l’influencer
- Contribuer à défricher / tester de nouveaux
marchés
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 21

22. Les supports de communication dans
l’action commerciale (1)
- La relation commerciale directe :
◦ entretien en face à face, groupe de vente / d’achat, expos, salons, journées portes
ouvertes, démonstrations, …
- Les supports documentaires :
◦ tête de lettre / cartes de visite / emails / …
◦ documentation société, documentation produits ou services
◦ bons de commande, factures, tarifs, …
◦ contrats éventuellement
- Les supports rédactionnels :
◦ faire un rédactionnel : promesse / offre => justification (pourquoi ils doivent acheter
et ce qu’ils manquent s’ils n’achètent pas) => ton / style
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 22

23. Les supports de communication dans
l’action commerciale (2)
- Les supports d’image de la marque :
◦ accueil téléphone et physique au standard, dans les agences, au SAV, …
◦ plaquette, fiches techniques, CD Rom, …
◦ documentations produits / services, mode d’emploi, …
◦ emballages / notices techniques
◦ site internet / intranet d’entreprise
◦ landing page
◦ bâtiments / signalétique / enseignes
◦ véhicules
◦ tenues (uniformes ou signe de marque)
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 23

24. Les supports de communication dans
l’action commerciale (3)
- Les médias (publicité, presse spécialisée, médias sociaux) :
◦ marketing direct
◦ salons
◦ landing page
◦ mailing
◦ les médias sociaux apportent une plus grande rapidité d’accès, plus de proximité,
une forme de convivialité, plus d’informations, plus de temps de « présence
commerciale », plus de sélectivité et de volume d’information
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 24

25. Les supports de communication dans
l’action commerciale (4)
- Relations presse :
◦ locales, régionales, nationales, …
- Déjeuners de presse / conférence de
presse / dossier de presse
- Relations publiques :
◦ mécénat, sponsoring, …
- Opérations évènementielles :
◦ anniversaires, inaugurations, lancements
produits, Keynote, …
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 25

26. Autres sujets de communication
- Communication de crise : prévoir les scénarii / les réponses à des situations de
danger
- Communications interne : illustrer et véhiculer le projet, les valeurs de
l’entreprise, valoriser les succès / initiatives internes, densifier les échanges,
« marquer » des moments symboliques (pot d’arrivée, d’emménagement, …)
- Livret d’accueil
- Culture code (http://fr.slideshare.net/HubSpot/the-hubspot-culture-code-
creating-a-company-we-love)
PS10 - LE PLAN DE COMMUNICATION 26

27. Tel: 514-521-5733
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