1. Innovar en Modelos de Negocios
Diseño de modelos de negocios
(Business Model Design)
Utilizando la metodología de Alex Osterwalder
Giselle Della Mea
Abril 2010

2. estamos ante un
mundo cada vez
más interconectado
ante un sistema en
red cada día más
complejo y robusto

3. La dinámica del
cambio y el caos
de vivir en sistemas
complejos influyen
en nuestro modo de
vivir, relacionarnos y
hacer negocios.
Fractal Structure

4. FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK

5. En este remix de vínculos,
culturas, mercados, ideas;
nuevas industrias están
surgiendo, así como otras
derrumbándose o luchando
para reinventarse.
y un sinfín de modelos de
negocios innovadores
resultan de éste nuevo
ecosistema.

6. La pregunta es:
como podemos adaptarnos, reinventarnos
y seguir haciendo negocios?
ILUSTRACIÓN:
THE GROVE (grove.com)

7. Analicemos nuestro propio
modelo de negocio.
Diseñemos nuevos
modelos, experimentemos,
ideemos, juguemos.

8. Como?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder

10. 9
Bloques de
construcción

11. Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.

12. Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.

13. Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.

14. Relación con el cliente
Business Model Generation Book.

15. Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.

16. Recursos clave
Business Model Generation Book.

17. Actividades clave
Business Model Generation Book.

18. Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.

19. Estructura de costos
Business Model Generation Book.

20. Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
Business Model Generation Book.

21. 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relación con el cliente
mediante la realización de propuestas de valorr se establecen y mantienen con
una serie de actividades cada segmento de clientes
fundamentales
1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa
Canales de distribución y 5 Flujos de son el resultado de
ingreso
9 Estructura del modelo de
de costos 3 Los ingresos
Los elementos 6 Recursos clave
son los medios necesarios para
comunicaciones propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
negocio dan como resultado la Las propuestas de valor se
estructura de costos. ofrecer y entregar los elementos entregan a los clientes a través de
descriptos anteriormente la comunicación, la distribución y
los canales de venta
Business Model Generation Book.

22. Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
Business Model Generation Book.

23. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

24. 4 Cómo Qué Quién
ÁREAS
$

25. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

26. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

27. FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK

28. 1 Separación
Hay tres ejes fundamentalmente de negocios:
• Basados en las relaciones con los clientes
• Basados en las innovaciones de productos
• Basados en la infraestructura
Los tres tipos pueden coexistir en una sola
empresas, pero lo ideal sería que subdividan en
entidades separadas, generando tres modelos
de negocios en uno, con el fin de evitar
conflictos o compromisos comerciales no
deseados.
Business Model Generation Book.

29. 1 Separación
TELCO
Las empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la
separación de sus negocios. Tradicionalmente compitieron en la calidad
de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos compartiendo la red con
sus competidores, externalizando operaciones en conjunto con los
fabricantes de equipos, etc.
¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya no es la red
sino que es su marca y sus relaciones con los clientes.

30. 2 Long Tail
El modelo de negocio de larga cola
(Long Tails) es simplemente vender
menos de más.
Se centra en ofrecer una gran
cantidad de productos nichos, los
cuales se venden en menores
volúmenes.
Requieren de bajo costo de
inventario y de robustas plataformas
productos de nicho disponible a los
compradores interesados
Business Model Generation Book.

31. 2 Long Tail MODELO DE NEGOCIO
Business Model Generation Book.

32. 2 Long Tail MODELO DE NEGOCIO
Business Model Generation Book.

34. plataformas
3 múltiples
Estos modelos de negocios basados en
plataformas múltiples, tienen como fin
reunir a dos o más grupos
interdependientes y distintos de
clientes. Estas plataformas son de valor
para un grupo determinado de personas
sólo si los otros grupos de clientes
también están presentes.
La plataforma crea valores, facilitando la
interacción entre los diferentes grupos.
A su vez éstas plataformas se robustecen
cuando se extiende atrayendo más
usuarios, (efecto Red)
Business Model Generation Book.

35. 3 multiplataforma
MODELO DE NEGOCIO
Business Model Generation Book.

36. 3 multiplataforma
MODELO DE NEGOCIO
sellaband.com

39. 4 Gratis
Los modelos de negocios ¨Gratis¨
están basados en que un segmento
importante de clientes pueden
beneficiarse del producto o
servicio de manera gratuita
continuamente.
Diferentes modelos hacen posible
la oferta gratuita, y los clientes que
no pagan son financiados por un
menor segmento de clientes.
Business Model Generation Book.

40. 4 gratis / 3 tipos
MODELO DE NEGOCIO

41. 4 gratis / freemium
MODELO DE NEGOCIO
Business Model Generation Book.

42. 4 gratis / freemium
MODELO DE NEGOCIO
5 años en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones

43. "Every industry that becomes digital
eventually becomes free"
Chris Anderson
"The demand you get at a price of zero is
many times higher than the demand
you get at a very low price"
KartikHosanagar

44. 4 gratis / cebo y anzuelo
MODELO DE NEGOCIO
Modelo del cebo y el anzuelo
(también llamado el de los productos atados).
Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy
bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar
precios excesivos por los recambios .
Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)
Business Model Generation Book.

45. 5 Abiertos Los modelos de negocios abiertos,
están siendo aplicados por las
empresas para crear y capturar valor
a partir de la colaboración con los
clientes y socios externos.
Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia
afuera, explorando nuevas ideas propuestas por la
empresa en conjunto con sus clientes y partners.
O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la
empresa ideas externas.
Business Model Generation Book.

46. 5 Abierto
MODELO DE NEGOCIO
Open Innovation Marketplace
Business Model Generation Book.

47. Diseño
Técnicas y herramientas del mundo
del diseño que ayudan a innovar en
modelos de negocios

48. 1 Customerinsight Aproximándonos al cliente,
planteándonos preguntas y
respuestas sobre él o ella.
El mapa de
la empatía
Business Model Generation Book.

49. Compone un equipo multidisciplinar
2 Ideation Implícalos a analizar, investigar, plantear preguntas
y respuestas para generar un proceso de
generación de ideas (brainstormings)
Manténgase enfocado en el
problema a resolver.
Haga cumplir las normas:
• no juzgar tempranamente,
• una conversación a la vez,
• Expresarse visualmente
• y fomentar ideas locas
Business Model Generation Book.

50. 2 Ideation Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construcción.
A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples
recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente
1 2 3 4 5
Se puede ver claramente 4 epicentros de • A partir de los recursos
partida que algunas empresas han utilizado • A partir de la oferta
para diseñar sus modelos. • A partir del cliente
• A partir de las finanzas
• A partir de múltiples epicentros
Business Model Generation Book.

51. 3 Visual thinking
El pensamiento visual es
indispensable para trabajar
con modelos de negocios.
Significa que debemos
expresarnos usando
herramientas visuales como:
fotos, bocetos, diagramas,
notas móviles (Post-it) para la
construcción de conceptos y
discusión de significados .

52. 3 Visual thinking
Día a día crean nuevas
herramientas para
ayudarnos a hacer visual
nuestro pensamiento.

53. 3 Visual thinking
Día a día crean nuevas
herramientas para
ayudarnos a hacer visual
nuestro pensamiento.

54. 3 Visual thinking
imagina tu empresa
a través de una
nube de etiquetas.

55. 3 Visual thinking
Haz lo mismo pero
con imágenes.
(moodboard)

56. 4 Prototyping
Realizar prototipos es una
poderosa herramienta para el
desarrollo de nuevos modelos
de negocios.
Al igual que el pensamiento
visual, hace tangible los
conceptos abstractos y facilita
la exploración de nuevas ideas.
Haz varios prototipos de
modelos de negocios para una
misma empresa.
Business Model Generation Book.

57. 5 Storytelling La narración del modelo de negocio.
Contar cuentos es un arte no muy
utilizado ni valorado en los negocios.
Hasta las ideas más innovadoras y
brillantes necesitan ser contadas con una
buena historia para que cobren fuerza.
A todos nos gusta la innovación hasta
que nos afecta, por lo tanto un nuevo
modelo de negocio debe poder
contarse a sus empleados, inversores y
partes involucradas con la mejor historia
posible para superar la natural resistencia
al cambio y lo desconocido de los seres
humanos.
Business Model Generation Book.

58. 5 Storytelling Técnicas para contar una historia
Business Model Generation Book.

59. 6 Scenarios
El planteo de diferentes
escenarios, es otra
herramienta de pensamiento
que nos ayuda a reflexionar
sobre nuestro modelo de
negocio a futuro.
El planteo de escenarios
concretos suele ser más fácil
y productivo que el libre
intercambio de ideas a cerca
sobre el futuro de nuestro
modelo de negocio.
Business Model Generation Book.

60. 6 Scenarios
Para visualizar posibles
futuros escenarios es
aconsejable llevar adelante
las técnicas del CoolHunting
y captar tendencias
rápidamente para aplicarlas a
nuestro modelo.
Observar tendencias de
consumo, de mercados, de
productos, de comportamientos,
de materiales, de colores, etc.
Business Model Generation Book.

61. Estrategias
Para crear y gestionar modelos de negocios
FOTO BY Alex Osterwalder on FLICKR

62. Estrategias / evaluar el entorno
Evaluar el
entorno del
Modelo.
El contexto, los
conductores de
diseño y
limitaciones
Business Model Generation Book.

63. Estrategias / evaluar el entorno
¿Cómo debería evolucionar su modelo de
negocio a la luz de un entorno cambiante?
Business Model Generation Book.

64. Estrategias / analiza y valida
Analiza y valida
continuamente tu modelo
de negocio.
Mediante la ayuda de
cheklist, analisis de foda,
reanalizando una y otra vez
las fortalezas,
oportunidades, debilidades
y amenazas.
Este proceso ayuda a
validar y/o modificar los 9
bloques de construcción de
modelos de negocio.
Business Model Generation Book.

65. Estrategias / analiza las perspectivas
del modelo de negocio a través de la
estrategia "Blue Ocean"
Blue Ocean: crear productos y servicios en
donde la competencia es irrelevante porque
creas mercados donde no hay competencia.
Business Model Generation Book.

66. Estrategias / ejercítate para gestionar
múltiples modelos de negocios"
Ejercita una y otra vez
para poder gestionar
múltiples modelos de
negocios.
Hay casos donde
conviene crear nuevos
modelos de negocios
subsidiarios sin afectar
al principal.
Business Model Generation Book.

67. Procesos
Para crear un modelo de negocio
Moviliza Analiza Diseña Implementa Gestiona
Business Model Generation Book.

68. Conclusiones

69. Conclusiones
There´s not a
single business
Mientras el mundo más se interconecta,
model… there are más complejos son los negocios y
really a lot of emergen nuevas oportunidades para
opportunities and crear y capturar valor.
a lot of options
and we just have
to discover all of
them.
Tim O´Reilly
FOTO BY SANSUMBRELLA ON FLICKR

70. Conclusiones
Poder narrar, contar una historia,
expresar visualmente una idea,
realizar un prototipo y hacer
tangible algo complejo, resulta la
principal herramienta para explicar
nuevos modelos de negocios.

71. Conclusiones
Inventar un producto o servicio no
necesariamente es innovar en modelo de
Inventar negocios.
no es Así como Xerox debió desarrollar su modelo
de negocio para introducir su costosa
innovar invención (las máquinas fotocopiadoras)
mediante un modelo de pago por copia,
Google debió hacerlo a través de la
publicidad para sostener sus servicios de
búsqueda gratuitos.
y Twitter quien inventó una nueva forma de
comunicarnos, aún no ha encontrado su
propio modelo de negocio.

72. Entrepreneurs treat a
Conclusiones
business plan, once written
as a final collection of facts.
Once completed you don’t Un Plan de Negocios es un documento
often hear about people que describe el propósito general de
rewriting their plan. Instead it una empresa y los estudios de
is treated as the culmination mercado, técnico, financiero y de
of everything they know and organización, etc.
believe. It’s static. Pero es un documento estático que no
suele modificarse.
In contrast, a business model
is designed to be rapidly
changed to reflect what you
find outside the building in En cambio un modelo de negocios es
talking to customers. It’s dinámico, pudiendo modificarlo,
dynamic. (Steve Blank) rediseñarlo, o adaptarlo en base a los
continuos y rápidos cambios.

73. Giselle Della Mea – Marzo 2010
Graphic Designer Conocimientos by
Master in Business Design
www.mindproject.net
www.linkedin.com/in/giselledellamea
giselle@mindproject.net
Referencias para profundizar:
Business Model Generation
http://www.businessmodelgeneration.com/
Business Model Innovation Hub
http://www.businessmodelhub.com/