1. МАРКЕТИНГ ЦІННОСТЕЙ
НА В2С РИНКУ
Практичний інструмент
Кривонос Євгенія
Директор з розвитку компанії
«Небесна Криниця»

2. Історія компанії
Сьогодні Небесна Криниця – це:
 Компанія №1 в сегменті В2С
 Компанія в ТОП-3 в сегменті В2В
1
Компанія Небесна Криниця:
 На ринку з 2001 р.
 Починалася як невеликий сімейний бізнес

3. 2
Компанія повного циклу
 Власна унікальна свердловина
 Власне виробництво, сертифіковане
за НАССР
 Власний колл-центр
 Сучасний автопарк з 40 авто

4. 3
Традиційний маркетинг
не працює
Що ж робитиЧому? ?

5. 4
«Клієнт купує не свердло,
а дірку у стіні»
Cвердло – для дірки.
Дірка – для дюпеля.
Дюпель – для шурупа.
Шуруп – щоб щось повісити.
Повісити для того, щоб…

6. 5
Маркетинг цінностей
Маркетинг, орієнтований на
споживача – найвищий
рівень маркетингу, а
маркетинг цінностей –
найвищий еволюційний етап
розвитку маркетингу,
орієнтованого на споживача

7. 6
Концепції систем цінностей
 Система цінностей за Альфредом Адлером
Фізичні цінності Емоційні цінності Інтелектуальні цінності
 Комфорт  Відповідальність  Навчання
 Майстерність  Емоційна сталість  Творчість
 Заняття спортом  Престиж  Мудрість
 Багатство  Змагання  Незалежність
 Зовнішній вигляд  Релігія  Прийняття рішень
 Здоров’я  Безпека  Досконалість
 Відпочинок  Довіра  Плановість
 Умови роботи  Інтимність  Спілкування
 Сила  Любов  Розум
 Прояви активності  Дружба  Точність
 Подорожі  Пристрасть
 Привабливість  Відкритість
 Фінансова безпека  Віддача
 Допомога

8. Концепції систем цінностей
 Система цінностей згідно теорії поколінь
Покоління ВВ
Baby Boomers або Бумери
1943-1963
Покоління Х
Ікси або Невідомі
1963-1983
Покоління Y
Millennials або Next
1983-2003
Події:
 бум народжуваності
 СРСР – світова супердержава
 «холодна війна»
 черги і талони
Події:
 продовження «холодної війни»
 перебудова
 війна в Афганістані
Події:
 розпад СРСР
 теракти і військові конфлікти
 криза 2008
 інтернет
 бренди
Цінності:
- Ідеалізм
- Оптимізм
- Імідж
- Молодість
- Здоров’я
- Робота
- Орієнтація на команду
- Особистісний ріст
- Особиста нагорода
- Статус
- «Вовлеченность»
Цінності:
- Вибір
- Глобальна інформованість
- Індивідуалізм
- Виживання
- Навчання протягом всього життя
- Пошук емоцій
- Прагматизм
- Надія на себе
- Баланс між роботою і особистим
життям
Цінності:
- Зміни
- Оптимізм
- Комунікабельність
- Впевненість у собі
- Підпорядкованість
- Негайна винагорода
- Мораль
- Досягнення
- Наївність
- Профі у техніці
7

9. 8
Етапи розробки комунікаційної
матриці на базі цінностей ЦА
(на прикладі продукту «вода з доставкою додому»)
1. Аудиторія
2. Потреба, яку задовольняє наш продукт/послуга
3. Життєві цінності аудиторії
4. Речники – до кого аудиторія готова дослухатися
5. Канали комунікації – через що і де комунікувати
6. Основне повідомлення маркетингової комунікації

10. Комунікаційна матриця
Аудиторія Потреби Цінності Речники Канали комунікації Повідомлення
Сім’ї, які
чекають
дитину
(вагітні)
Якісна і
безпечна вода
для
майбутньої
мами та
дитини
Здорова дитина,
турбота про
майбутню
дитину, турбота
чоловіка про
вагітну жінку
Лікарі, інші вагітні
(в т.ч. колишні),
мама, чоловік,
подруги
Жіночі консультації,
пологові будинки, приватні
клініки, Інтернет (форуми,
сайти, соц. мережі),
аптеки, спеціалізована
преса, магазини дитячих
товарів…
Початок нового
життя
(народження
дитини і нове
життя у сім’ї)
Сім’ї з
дітьми
шкільного
віку
Вода для
пиття та
приготування
їжі
Турбота,
комфорт,
здоров’я,
безпека,
розвиток дитини
Експерти, лікарі,
вчителі, тренери,
батьки інших
дітей, друзі,
старші родичі,
діти, колеги по
роботі
Школи, лікарні, гуртки,
ігрові зони для дітей у
ТРЦ, дитячі розважальні
центри, дитячі
майданчики, парки…
Дитина зможе
краще
розвиватись
Люди
похилого
віку
Вода для
пиття,
приготування
їжі,
консервація
Страх хвороби,
потреба
спілкування,
вразливість
(брак довіри)
Лікарі, друзі, діти,
експерти
Лікарня, аптеки, бабці на
лавочці, газети, ТБ
(програми про здоров’я)…
Життя триває
9
Важливо! Комунікація на базі цінностей напряму не просуває Ваш
продукт, бренд чи компанію, вона «чіпляє за живе», відкриваючи доступ до душі
і розуму споживача.

11. 10
Приклади активностей
«Небесна Криниця»
Сім’ї, які чекають дитину
Комунікація: «Здорова мама – здорове маля»
Активності роздача буклетів з рекомендаціями лікарів, консультації і
семінари для вагітних
Речники лікарі – акушери, лікарі – педіатри
Місце
активностей
родильні будинки, курси для вагітних

12. 11
Приклади активностей
«Небесна Криниця»
Сім’ї з дітьми шкільного віку
Комунікація: «Як вчитися на відмінно і бути здоровими»
Активності уроки води у школі, пам’ятка для батьків школярів початкових
класів, екскурсії для дітей, зустрічі з цікавими людьми,
спонсорство спортивних змагань для дітей
Речники лікарі-педіатри, педагоги, дитячі психологи, експерти (експерт з
якості, космонавти)
Місце
активностей
школи (уроки і батьківські збори), дитячі спортивні змагання,
музей води, Інтернет

13. 12
Приклади активностей
«Небесна Криниця»
Сім’ї з дітьми шкільного віку
Комунікація: «Як вчитися на відмінно і бути здоровими»

14. 13
Приклади активностей
«Небесна Криниця»
Люди похилого віку
Комунікація: «Як зберегти здоров’я»
Активності «островки здоров’я» з рекомендаціями лікарів, роздача книги
«Така проста вода»
Речники лікарі, вчені
Місце активностей парки, супермаркети

15. 14
Приклади активностей
«Небесна Криниця»
Активності семінари на форумах, конференціях, тренінги для співробітників
офісів, прес-конференції
Речники експерт з якості, лікарі
Місце
активностей
форуми, конференції, ТВ, преса, Інтернет
Зайняті жінки та чоловіки
Комунікація: «Життя у сучасному темпі»

16. 15
Результати 2012 року
 90% клієнтів рекомендують нас своїм друзям і знайомим
 30% нових клієнтів приходять по рекомендації від існуючих
 40% клієнтів п”ють нашу воду і дома, і в офісі
 відтік клієнтів – в середньому до 1,5% від загальної бази
клієнтів
«Небесна Криниця» - №1 на В2С
 збільшення бази клієнтів - домогосподарств у 2 рази
 збільшення бази клієнтів – сімей з дітьми до 3 років у 3 рази
 збільшення клієнтів - шкіл у 3 рази
1 Приріст бази клієнтів:
Збільшення лояльності клієнтів:2

17. Дякую за увагу!
+ 38 067 408 27 10
Буду рада
Кривонос Євгенія
ykryvonos@krinitsa.com.ua
Вашим питанням!