Preparación y comunicación inicial en ventas

1. Preparación y comunicación
inicial

2. Los clientes actuales…
Están mejor informados.
Son mas exigentes.
 Cuentan con muchas opciones.
 Están programados para decir “NO”.
 Son mas cínicos.
 Son más conscientes del precio.
 Tienden a ser menos leales a proveedores.
 Son mas cautelosos.


 Pero
todos quieren ser
escuchados.

3. Los clientes actuales
demandan una experiencia
de venta…



Honesta y creíble.
Adaptada a sus necesidades específicas y a sus
expectativas.
Llena de la información crítica que necesitan para
tomar las decisiones apropiadas.
 Con
tu labor, estás en una posición
única para cumplir y sobrepasar
estas expectativas.

4. Recuerda que…
La publicidad de boca en boca habla de nuestra
reputación. Nuestras acciones harán que las personas:
•
Digan algo BUENO de nosotros.
No digan NADA.
Hablen MAL de nosotros.
LO INTERESANTE ES QUE UNO TIENE LA
CAPACIDAD PARA CONTROLAR QUÉ
HARÁN!!!

5. Recuerda que…
•
La manera más fácil de realizar una venta es a través de
una referencia.
•
De ahí que es de crucial importancia crear una
diferencia entre nosotros y la competencia.

6. Preparación y comunicación inicial
•
Jeffrey Gitomer (www.gitomer.com) sostiene que el
secreto de una venta se encuentra en la
APROXIMACION
La forma en que nos perciba el cliente potencial, será
crucial para abrir la comunicación y escuchar sus deseos
y necesidades.
Si le agradamos…
Y tenemos certeza en nuestros argumentos…
y cree en lo que decimos…
Y nos ganamos su confianza...
¡ ENTONCES, PUEDE SER QUE NOS COMPRE !

7. Preparación y comunicación inicial
•
La APROXIMACION hacia el cliente potencial debe de
ser
• inteligente – De manera que podamos generar
empatía y despertar su interés. Podemos preguntar,
elogiar, recomendar, educar, sorprender.
• amistosa – si no somos capaces de aproximarnos a
una persona de manera en que se sienta a gusto con
nosotros, no deseará comprarnos.
• emocional – la ventas primero se basan en la
emoción y posteriormente se justifican lógicamente.

8. Para lograrla con éxito debemos
cuidar…
1. La preparación para esa primera aproximación.
2. Realizar las preguntas correctas. Aquellas que
intriguen y provoquen una respuesta favorable que
nos permita conocer sus deseos y necesidades.
3. Las ideas que tenemos con nosotros al acudir a
esa primer entrevista.
4. Habilidades de comunicación (la forma en que
transferimos información).
5. Nuestra actitud y entusiasmo.

9. Principios para realizar
ventas siempre (Jeffrey Gitomer)

A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta
comprar.
En la actualidad, los productos y servicios se venden a
través de la publicidad de boca en boca.
En condiciones similares, la gente hará negocios con sus
amigos. En condiciones no tan similares, la gente seguirá
haciendo negocios con sus amigos.
Al público consumidor, NO les interesan los vendedores ni
aquello que venden.
La manera tradicional “de hacer ventas” ya no funciona.

En ventas, lo importante es la relación y NO el precio.





10. Principios para realizar
ventas siempre (Jeffrey Gitomer)
Siempre será indispensable tener
FE.
debemos de creer!!!
¿En qué?

en que trabajas en la mejor institución del mundo.

en que tienes el mejor producto o servicio del
mundo.

en que eres la mejor persona del mundo para este
trabajo.

11. Claves para incrementar
las posibilidades de hacer
una venta

Descubre el motivo dominante de compra de tus
clientes potenciales.

Descubre cómo el cliente puede producir más.

Descubre cuál sería la ganancia que los clientes
obtendrán al hacer negocios contigo.

Descubre el resultado deseado por los clientes.

12. FIN.
Gracias por la atención…