Lancer des produits en B2B

1. Othón A. León, MBA, Adm. A.
LANCER DES PRODUITS EN B2B
INTERNATIONAL?
UN ART!

2. B2B
SAYWHAT ?
Les Big 5 !
Le facteur
« Culture »
De la création
locale à la
consolidation
internationale
Et lift-off !
Réussir un lancement international B2B !

4. 5 FAÇONS DE S’ENGAGER DANS LE CONTEXTE
INTERNATIONAL
B2B2O
Organisation
B2B2I
Individus
B2B2C
Consommateur
B2B2A
Administration
B2B2SP
Service Public
Consommation
« générale »
Consommation
individuelle /
professionnelle
Consommation
par la cible de
l’organisation
Consommation
par l’utilisateur
final
Consommation
par l’utilisateur
final
Pas de choix Quelques choix Multiples choix Pas de choix Pas de choix
Interne ou
externe
Interne Externe Interne Externe
Électricité,
meubles,
papeterie, etc.
Tenues de
travail,
ordinateurs, etc.
Emballages,
ingrédients
alimentaires, etc.
Équipements
lourds, etc.
Transports en
commun, etc.

5. B2BSAYWHAT?
Les 3 types du
B2B et leurs
« enjeux »
B2B massif
(TPE / PME)
B2B industriel
(produits customisés)
B2B à besoin
(par projet)
Quantité de
clients
Degré de
communication
Délai de
négociation
Nombre de
personnes
impliquées
Malaval P., Bénaroya C., Marketing Busines to Business. Paris: Pearson, 2013. p. 9

6. TROUVER LE VRAI
BESOIN
- Faire une recherche…
profonde!
- Éviter la
rationalisation
- Explorer toutes les
possibilités
- Exploiter
l’imagination
- Tout est inventé!

7. LA DIFFÉRENCE B2B DANS LES MARCHÉS
INTERNATIONAUX
Clients
CompagnieConcurrence
Coûts de différenciation
Kenichi Ohmae

8. L’INTÉGRATION
VENTES -
MARKETING
- Trouver l’équilibre
- Coparticipation
totale
- Responsabilité
partagée
Et finalement, poser
les bonnes questions:
Nous somme une
compagnie à… ?
Quelle est la fonction de
notre compagnie ?
Etonnez vous !

9. « La lâcheté demande: est-ce sûr ?
La prudence demande: est-ce
politiquement correct ?
L'orgueil demande: est-ce
populaire ?
La conscience demande: est-ce
correct ? »
Anonyme

10. Recherche
Innovation
Perception Besoin
Les « Big 5 »
Adaptation

11. UN BON PRODUIT MAL COMMUNIQUÉ…
…devient un mauvais produit !

12. TOUTE MÉTHODE A DES
LIMITES !
• Modèle à chambre
forte, pilier et pierres.
• Limite: 12 étages.
• Pour dépasser cette
limite-là, le modèle a
du être modifié
complètement.
• Modèle de structure
d'acier.

13. UNE NOUVELLE FAÇON
DE PENSER APPORTE DE
NOUVELLES CHOSES…
• Toute rupture des limites
exige une nouvelle façon
de penser.
• Pour passer au niveau
suivant, vous devez
penser différemment.
• Notre rendement actuel
est le reflet de notre
manière courante de
pensée.

14. UN GÉNIE EST
QUELQU'UN QUI PENSE
DIFFÉREMMENT…
• Un génie utilise les
mêmes ressources, mais
différemment.
• Plaçons les choses dans
une nouvelle disposition
pour briser les « limites ».
• Le verre, l’aluminium et le
logiciel étaient là depuis
plus de 30 ans, mais le
design est nouveau !

15. « Dans toute la gamme des
activités humaines, il y a des
efforts et il y a des résultats ;
le résultat est la mesure de
l'énergie de l'effort ! »
James Lane Allen
Écrivant

16. DONC, OÙ SONT LES MARCHÉS B2B ?

17. TOUTES LES ENTREPRISES SONT TOUCHÉES
PAR LE PATRIMOINE NATIONAL ET LA CULTURE
RÉGIONALE !
Valeurs intrinsèques
Culture locale
Aspects
évidents
Valeurs
déclarées
Culture
Organisation
Stratégie B2B
Produit /
Service
Marché ciblé
B2B
Adapté sur une idée originale de Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013.

18. DIT D’UNE AUTRE FAÇON…
Culture de l’entreprise
Concurrence Régionale
Valeurs
Industrie
Innovation
Position
Affairs
Histoire
Religion
Manières
Etc. Etc.
Groupes
Première ligne
Middle
management
Direction
Stratégie B2B
Hammerich K., Lewis R., Fish Can’t See Water. Chichester: Wiley, 2013. p. 43-44

19. LES MARCHÉS INTERNATIONAUX ONT CHANGÉ !

20. EST-CE QUE LE FACTEUR CULTURE EST IMPORTANT EN B2B ?

21. - Moment dans la vie
de la compagnie
ciblée.
- Moment dans la vie
du type de produit ou
service dans les
marchés en question.
- Moment dans la vie
du produit ou service
impliqué dans les
marchés
internationaux.
ASSURER LE SUCCÈS DEPUIS LA CRÉATION DU
CONCEPT JUSQU’À LA CONSOLIDATION B2B
Introduction
Croissance
Maturité
Maturité tardive
Adoption Temps
Succès !

22. LA VISION DU
CLIENT
- Assurer le client
avec des données
(scientifiques !).
- Diminuer les coûts
de transition.
- Offrir des stratégies
d’entretien
efficaces.
- Prouver la valeur
de la transition.
0% 20% 40% 60%
Risque de
prendre
une
mauvaise
décision
Coût de
transition
Coût
d'entretien
Efficacité
ou valeur

24. LA VISION
COMPAGNIE
- Présenter une offre
éduquée.
- Adapter l’offre.
- Diminuer l’accent
sur l’efficacité du
produit ou service.
- Augmenter la force
des messages sur la
sécurité de
l’adoption.
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Risque de
prendre
une
mauvaise
décision
Coût de
transition
Coût
d'entretien
Efficacité
ou valeur

25. IDENTIFIER LES 3 ÉTAPES DE L’OFFRE B2B POUR CHAQUE MARCHÉ
ATTAQUÉ !
Développement de la
relation
Confiance, crédibilité et
pertinence
Changement de
comportement
Utilisation du nouveau
produit
Entretien
Prendre soin du « Top of
Mind »
Étape Accent

26. SIMPLE ! EN 7 POINTS…
- Identifier le type de B2B et
la façon de s’engager.
- Rechercher = le vrai besoin.
- Ajouter la valeur (évidente).
- Intégrer la compagnie = Ici,
on vend !
- Innover, adapter et ajuster
(offre).
- Considérer vivement la
culture.
- Créer une stratégie pour
chaque étape de la relation.