1. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACION DEL TALENTO
HUMANO EN EL AREA DE VENTAS
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, enero de 2007
Prof. Rafael Ortiz
rafael_ortiz@cable.net.co

2. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Liderazgo
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, octubre de 2006
Prof. Rafael Ortiz
rafael_ortiz@cable.net.co

3. Liderazgo
Leroy Eims
Prof. Rafael Ortiz
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4. Liderazgo
Enfoque básico
• Definir una corriente o un mix de corrientes
• Conceptualizar el liderazgo en cada nivel de
la organización
• Definir el liderazgo como una competencia y
así como los comportamientos que definen
dicha competencia
• Establecer una cultura de liderazgo (360°)
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5. Liderazgo
Corrientes - Sugerencias
• Daniel Goleman
• Peter Drucker
• Peter Senge
• Tom Peters
• Steven Covey
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6. Liderazgo
Ejercicio 1
Suponga que es el día de su funeral...
En el velorio se encuentran:
• Un amigo
• Un familiar
• Un compañero de trabajo (subalterno)
Que quisiera escuchar de ellos en su discurso?
Prof. Rafael Ortiz
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7. Liderazgo
Ejercicio 2
A continuación piense en cinco
cualidades que sus subalternos
perciben en usted...
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8. Liderazgo
Ejercicio 3
Ahora identifique cinco cualidades que
quisiera que tuvieran los integrantes de su
equipo y que actualmente NO tienen...
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9. Liderazgo
Ejercicio 4
Ahora piense en lo siguiente:
Quienes eran sus representantes hace 3
años y quienes son ahora?
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10. Liderazgo
Ejercicio 5
Analice que tanto sabe usted de usted...
Describa 3 de los rasgos de su
personalidad que no están a su favor
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11. Liderazgo
Ejercicio 6
Ahora describa cómo controla esos
rasgos de su personalidad
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12. Liderazgo
Ejercicio 7
Muy bien. A continuación, enumere
3 prácticas que usted utiliza para
automotivarse cuando el viento no
sopla a su favor
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13. Liderazgo
Ejercicio 8
Hasta ahora hemos hablado de
usted. Ahora piense qué prácticas
utiliza para motivar a su equipo
cuando están en problemas
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14. Liderazgo
Ejercicio 9
Finalmente reflexione sobre el
estado actual de sus relaciones
sociales con sus subalternos
(incluye el ámbito laboral)
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15. Liderazgo
Ejercicio 10
Reuna sus ejercicios, analícese a la
luz de sus respuestas y disponga
su propio plan de acción para que
se cumpla la siguiente ecuación:
L = D+C+A+F
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16. Liderazgo
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17. Liderazgo
Un ejemplo de liderazgo en...
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18. Liderazgo
Las 11 paradojas del liderazgo que cuelgan en las
paredes de los despachos de todos los directivos de
Lego
 Ser capaz de establecer una relación estrecha con el
personal a cargo de uno... Y mantener una distancia
adecuada.
 Ser capaz de liderar... Y mantenerse en la retaguardia.
 Confiar en el propio personal... Y mantener los ojos
abiertos para ver lo que ocurre.
 Ser tolerante... Y saber como queremos que funcionen las
cosas.
 Mantener en la mente las metas del distrito... Y ser leal, al
mismo tiempo, a toda la empresa.
Prof. Rafael Ortiz
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19. Liderazgo
Las 11 paradojas del liderazgo que cuelgan en las
paredes de los despachos de todos los directivos de
Lego
 Planificar bien el tiempo propio... Y ser flexible con la
agenda.
 Expresar libremente nuestro punto de vista... Y ser
diplomático.
 Ser visionario... Y mantener los pies en el suelo.
 Tratar de conseguir el consenso... Y ser capaz de tirar a
su lado.
 Ser dinámico... Y ser eficaz.
 Estar seguro de uno mismo... Y ser humilde.
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20. Compensación
Objetivos
• Equidad Interna
• Competitividad externa
• Estimulo de niveles superiores de desempeño
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21. Compensación
Dos enfoques básicos para
compensar los cargos
1. Pago por valor del mercado
a. Obtener información del mercado de
compensación
• Decidir el nivel de competitividad de la
compensación que se debe pagar
• Construir un rango de sueldo
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22. Compensación
Dos enfoques básicos para
compensar los cargos
2. Pago por contenido de responsabilidad del cargo
a. Valorar el contenido de resposabilidad del cargo
c. Diagnósticar las prácticas de compensación de la
organización
e. Construir un rango de sueldo que permita ubicar a
los ocupantes del cargo
Prof. Rafael Ortiz
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23. Compensación
Dos enfoques básicos para
compensar a las personas
1. Con base al desempeño
3. Con base en competencias laborales
Prof. Rafael Ortiz
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24. Compensación
Planes de incentivos
• Desempeño pasado vs. desempeño futuro
• Reforzamiento positivo
• Responsabilidad compartida
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25. Compensación
Planes de incentivos -
Descripción
1. Participantes en el plan
2. Fórmula para generar los incentivos
3. Procedimiento
4. Fecha y forma de pago
5. Documentación del plan
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26. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PLAN CARRERA
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, enero de 2007
Prof. Rafael Ortiz
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27. Plan Carrera
Objetivos
• Equidad Interna
• Competitividad interna
• Competitividad externa
• Motivación
Prof. Rafael Ortiz
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28. Plan Carrera
Enfoque básico
• Descripción del cargo
• Modelo de competencias
• Evaluación del desempeño
• Plan de acción
• Cumplimiento de metas
Prof. Rafael Ortiz
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