Presentación de Marketing Dental, en la que se define qué es el marketing, por qué y cómo usar el marketing en odontologia

1. Marketing
Odontológico
Dr. Jaime Otero
Marketing en Odontología: mercadeo para el odontólogo
www.odontomarketing.com - 2012

2. Bienvenidos(as)
• El Marketing en Odontología es cada vez más
importante para el odontólogo debido a
diferentes motivos que expondremos
• Para ello, definiremos que es el marketing dental
y cómo funciona el marketing para odontólogos

3. Bodas de Oro de la Facultad de Odontología
Universidad Nacional Mayor de San Marcos (24 de Octubre 1993)

4. www.odontomarketing.com : Marketing en Odontología
Trabajando por Usted desde el 2000

7. Dinámica
¿QUÉ ES
MARKETING?

8. MERCAD
O

9. Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos

10. Se muestra un material de difusión pública, con fines didácticos

12. El uso de vocablos de otro idioma para
MARKETING
definir una acción dentro de las pautas
que marca una rápida adaptación a
técnicas y actividades modernas,
acarrea con frecuencia el peligro
del malentendido o de la plena
desviación de lo que queremos
significar.
Dr. Fernando Cabieses
(1920 – 2009)

13. El término marketing es uno de ellos,
MARKETING
plagado de falsas interpretaciones
cuando se usa dentro de la profesión
médica: que trata infructuosamente de
alejarse de las duras realidades
económicas propias de sus
indispensables vínculos con la compra
y venta de servicios.
Dr. Fernando Cabieses
(1920 – 2009)

14. • Mercadotecnia
• Mercadeo
• Mercadología
• Mercática
• Marquetin
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15. Historia y evolución
del Marketing

16. MARKETING Enfoque Comunicación
Unidireccional, usando
1.0 Producto
medios tradicionales
Bidireccional, buscando
2.0 Cliente
la interacción
Co creación de la marca,
3.0 Comunidades
basándose en valores
Philip Kotler

17. Técnicas para
Ciencia del
facilitar la
mercado comercialización
Herramientas para
Estado mental, que
satisfacer las
pretende el GANAR
necesidades del - GANAR
cliente

18. Técnicas para facilitar
Ciencia del mercado
la comercialización del
dental servicio odontológico
Herramientas para
Estado mental, que
satisfacer las
pretende el GANAR -
necesidades del
GANAR
paciente dental
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19. GANAR - GANAR
• Lograr relaciones
mutuamente beneficiosas
con los diferentes actores
del mercado
• Da sostenibilidad al
emprendimiento y la acción

20. GANAR - GANAR
“La victoria de uno, no significa la derrota del otro”

21. Mercado
Lugar físico donde Espacio donde Ámbito geográfico
se da el interactúa la oferta en el que
intercambio y la demanda laboramos
Grupo de personas
Rubro al que nos
al que nos
dedicamos
enfocamos

22. Actores del mercado
CLIENTES
COMPETIDORES PROVEEDORES
SUSTITUTOS ALIADOS
REGULADORES
Michael Porter

23. ¿Por qué?
MARKETING EN
ODONTOLOGÍA

24. El odontólogo, el profesional
más emprendedor

25. Conseguir
Mantener PACIENTES Atender
Satisfacer
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26. Cambios en la relación
odontólogo - paciente
PACIENTE USUARIO
La enfermedad, castigo de los Dioses Etiología de las enfermedades
Relación vertical Relación horizontal
Asimetría de la información y el poder Difusión universal de los conceptos
Acude a consultar Acude a resolver un problema
Acepta y sigue las indicaciones Cuestiona las indicaciones
Reactivo Proactivo
Los médicos no se equivocan ¿En qué se ha equivocado?
Preocupado solamente en sanar Preocupado por la calidad del servicio

27. Maduración de los
mercados
• La globalización ha producido tremendos cambios en
las expectativas y requerimientos de los clientes
• Cada vez se hace menos posible trabajar bajo un
enfoque generalista y así, las empresas modernas se
orientan hacia segmentos del mercado y nichos

28. ODONTOLOGÍA
MAL DEMANDA
SOBRE OFERTA
POSICIONAMIENTO NEGATIVA

30. Etcétera…

31. Hacer tangible, lo
intangible
PRODUCTOS
SERVICIOS
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32. SALUD BUCAL
SOSTENIBLE
• Educar COMUNICACIÓN
• Eliminar barreras
• Superar mitos
• Modificar creencias
• Rebatir mentiras
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33. SALUD BUCAL
SOSTENIBLE
Cambiar hábitos y
costumbres:
– Higiene bucal
– Alimentación
– Autocuidado
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34. ¿Qué atendemos?
ENFERMEDAD
DOLENCIA
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35. Marketing dental:
NECESIDAD DESEO CONSUMO
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36. PACIENTE ODONTÓLOGO
NECESIDADES
ODONTOLÓGICAS
DEL PACIENTE
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37. Necesita : 1 endodoncia, 1
No doctor… yo necesito que
espigo y una corona
me calmen el dolor
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38. Tendríamos que hacerle 5
resinas, dos incrustaciones, ¿Tanto? ¿Será
una férula… verdad?
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39. ¿Qué es éxito?
“El éixto es aglo presoanl, qeu no necsearaimnete
teine qeu ver cno lo qeu los dmeás pienasn ni con la
seurte. Más bein, se tarta de dsieañr nusetro fturuo
praa lugeo, alacnzralo: de terimnar la Cerarra de
Oodntlogoía sabeidno hcaia a dnóde debmeos
efnoacr la lbaor praa llgear a la mtea”

40. No atendemos solamente dientes

41. Fundamental
• Laboramos en el mismo metro
cuadrado que el paciente
• Ingresamos a su cuerpo
• Accedemos a un área
sumamente sensorial

42. Y sobre todo,
porque…
Nuestros actuales modelos
de práctica no están
dando resultado

43. “NO HAY SIGNO MÁS
CLARO DE LOCURA QUE
REPETIR LO MISMO UNA Y
OTRA VEZ, ESPERANDO
RESULTADOS DISTINTOS”
Albert Einstein

44. Marketing dental
Identificar y cuantificar
los requisitos del
paciente actual y
potencial
Diseñar y elaborar una
propuesta que satisfaga
dichas expectativas

45. Determinar qué
desean las personas
y brindárselo:
Con una buena En el lugar adecuado
De la manera Con la comunicación
relación de costos - y en el momento
correcta propicia
beneficios oportuno
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
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50. PENSAR
ACTUAR
CONTROLAR

51. ¿Cómo?
MARKETING
DENTAL

52. Mezcla de mercado
Producto
SERVICIO
Precio
COSTO
Marketing Mix
ODONTOLÓGICO BENEFICIO
Plaza
LOGÍSTICA Promoción
HUMANA Y COMUNICACIÓN
FÍSICA

53. PROCESO DE MARKETING
Entender el mercado, las Diseñar una estrategia Diseñar un programa de Diseñar relaciones Captar valor de los
necesidades y los deseos de marketing orientada marketing que brinde redituables y crear clientes para crear
de los clientes hacia las necesidades y valor superior deleite en el cliente utilidades y valor del
los deseos del cliente cliente
Diseñar bienes y Crear clientes
Investigar a los Elegir clientes para Manejo de las
servicios: diseñar satisfechos y leales
consumidores y el atenderlos: relaciones con el
mercado segmentación del marcas fuertes cliente: diseñar
mercado y dirección relaciones estrechas Captar el valor de por
Fijación de precios: crear con los clientes vida del cliente
Administrar seleccionados
Decidir acerca de una valor real
información de
marketing y datos del propuesta de valor:
Incrementar la
cliente diferenciación y Distribución: Manejo de las participación de
posicionamiento administrar la demanda relaciones con los mercado y la
y las cadenas de asociados: crear participación del cliente
suministro relaciones estrechas
con los aliados
Promoción: comunicar la
propuesta de valor
Utilizar tecnología de Administrar mercados Asegurar responsa-
marketing globales bilidad ética y social
(Kotler P, Armstrong G. Marketing. Pearson, México 2007)

54. ESTUDIO DE
“El marketing se está
MERCADO
convirtiendo en una
batalla basada más en la
información que en el
poder de las ventas”
Philip Kotler
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55. ESTUDIO DE
Técnicas de investigación comercial,
MERCADO
que nos permiten entender el mercado
en el que nos desarrollamos
– Realidad
– Particularidades
– Tendencias

56. DINÁMICA:
EL
RESTAURANTE

57. Investigación
Cuantitativa Cualitativa
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58. Fuentes
SECUNDARIAS
PRIMARIAS

59. Métodos:
• Observación
• Entrevistas
• Encuestas
• Grupos focales
• Vivencial

60. SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO
Dividir un mercado en
grupos uniformes y
homogéneos más
pequeños, que
tengan características
y necesidades
semejantes

61. SEGMENTACIÓN
DEL MERCADO
• Los pacientes no son todos iguales… por ello,
resultaría sumamente difícil entregar un servicio
odontológico que satisfaga a todos
• Los miembros de un segmento responden de
manera similar a un determinado Marketing Mix
(producto, precio, plaza y promoción)

62. CARACTERÍSTICAS DE UN
SEGMENTO
Medible Accesible
Rentable Accionable

63. REQUISITOS DEL
SEGMENTO
Homogeneidad Heterogeneidad
Estabilidad de
dentro del entre
segmentos
segmento segmentos

64. TIPOS DE
SEGMENTACIÓN
Geográfica • país, región, ciudad, distrito, barrio, clima
• edad, género, tamaño familiar, estado civil, talla, peso,
Demográfica religión, nacionalidad
Económica • clase social, capacidad adquisitiva
Psicográfica • estilo de la vida, gustos, valores, personalidad, beneficios
(conductual) pretendidos, lealtad a la marca, actitud ante el producto

65. SEGMENTACIÓN
Podemos combinar
diferentes variables de
segmentación, para
definir un segmento
más específico

66. MERCADO
OBJETIVO
El Marketing nos recomienda:
– identificar un segmento
desatendido
– enfocarnos hacia él

67. NICHO
• Un nicho es un subgrupo poblacional más
pequeño que el segmento: pero es más rentable
• Está conformado por individuos que desean
comprar (tienen el tiempo, el dinero y la
decisión), pero no encuentran dónde

68. NICHO
• Buscan algo especial
• Están dispuestos a pagar
“extra”
• Tienen un mayor nivel de
exigencia

69. DINÁMICA
¿Qué segmentos y nichos
podemos identificar en el
mercado dental?
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70. Estudio de mercado
• Quiénes son
dental
• Qué no desean
• Cuántos son • Cómo me elegirán
• Cómo son • Cuánto me visitarán
• Qué desean • Cuántos pueden
• Qué valoran invertir
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71. Con dichas
herramientas
Debemos diseñar el
servicio odontológico
que brindaremos
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72. PRÁCTICA
• ¿Cómo conseguir un flujo adecuado de pacientes
para la Clínica Dental?

73. Lo primero:
cuantificar
Cuán satisfechos quedan
Cuántos regresan
Cuántos recomiendan
Qué turnos son los más solicitados
Qué turnos son los menos solicitados
Qué sugerencias entregan

74. Causas de pérdida
de pacientes
• Inexperiencia
• Errores
• Burocracia
• Trato
• Tarifas
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75. Lo primero:
cuantificar
Cuántos pacientes asisten actualmente
Cuántos más necesitaríamos
De dónde provienen
Cómo son - Qué buscan
Qué consumen
Qué dejan de consumir
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